一個(gè)周日的上午,，鄰居王太太去某一品牌連鎖藥店購(gòu)買美膚保健藥品,。待她們進(jìn)入店鋪正準(zhǔn)備尋找其所要的保健品時(shí)，一女銷售人員走進(jìn)她們開始向做一簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹：“你好，大姐,，我家店鋪的經(jīng)銷的產(chǎn)品都是知名的品牌，我本人也是X品牌的消費(fèi)者,，……”, 銷售人員話還沒有說完,，王太太便不情愿的應(yīng)付了一句：“我先隨便看看”，隨后在店鋪轉(zhuǎn)了一圈離開了店鋪,。原來當(dāng)王太太的目光從貨柜上的產(chǎn)品,，轉(zhuǎn)向銷售人員的那一剎那間，卻被那位銷售人員的“顏值”給拒絕了,，她們心里在想：使用了名牌的美膚品的人,，皮膚怎么那么粗糙難看！誠(chéng)然,，案例中不管是銷售人員的溝通技巧弄巧成拙,，還是她根本沒有去消費(fèi)該名牌產(chǎn)品，但她的顏值的確讓店鋪的產(chǎn)品成了“冤大頭”,，也是造成消費(fèi)者拒絕體驗(yàn)的最好理由,。毋庸置疑，在連鎖店鋪的銷售工作中,，銷售人員的長(zhǎng)相,、親和力和溝通技巧確實(shí)是對(duì)店鋪的銷售及促成簽單起到了非常重要的作用,，那么，除此之外,，店鋪還有哪些令人忽視的銷售“顏值”問題,，讓顧客對(duì)藥店產(chǎn)生不滿意情緒，失去購(gòu)物興趣,，不愿深入接觸,、嘗試體驗(yàn)，直至最終“人走單飛”呢,？因此,，如何迎合消費(fèi)者不斷變化的新需求，顯然是藥店增加及塑造“顏值”的當(dāng)務(wù)之急,。結(jié)合店鋪的實(shí)際操作,，筆者給出以下七條建議，以饗各位藥店同仁,。

   第一劍：＂魅力出鞘＂,，營(yíng)造商品的視覺氛圍

   據(jù)心理學(xué)研究表明，人在接受信息時(shí),，83%來源于視覺,，11%來源于聽覺，其它6%來源于味覺,、嗅覺和觸覺,，所以，店鋪要著力營(yíng)造商品的視覺氛圍,。視覺氛圍是指直接被顧客眼睛所能夠直接看到的銷售氛圍,，具體包括品牌氛圍、整潔氛圍,、陳列氛圍,、季節(jié)氛圍,、促銷氛圍和格調(diào)氛圍等,。據(jù)有關(guān)資料顯示：顧客到商場(chǎng)購(gòu)物，70%以上的決定是在賣場(chǎng)里面做出的,，沖動(dòng)性消費(fèi)占了很大一部分,。良好的終端視覺氣氛，對(duì)賣場(chǎng)銷售有著非凡的貢獻(xiàn)和很大的意義,。正是這種氛圍,，可以讓顧客自發(fā)地產(chǎn)生或放棄一系列購(gòu)買欲望和決定的心理變化及行為。比如,，針對(duì)店鋪的拱門,、堆頭,、橫幅、促銷臺(tái),、地貼,、店內(nèi)燈光、海報(bào),、吊掛,、柜臺(tái)物料等各種展示物料要精心設(shè)計(jì)，既要突出店鋪的品牌氛圍,、整潔氛圍,、陳列氛圍，又要彰顯不同的季節(jié)氛圍,、促銷氛圍和銷售環(huán)境的格調(diào)氛圍,。

   第二劍：＂劍走偏鋒＂，將“賣點(diǎn)”升華為顧客的關(guān)注焦點(diǎn)

   今年春節(jié),，筆者回安徽老家過年,，在此期間，了解到家鄉(xiāng)附近一個(gè)大的集鎮(zhèn)有5家藥店,，但僅有最西頭一家且比較偏僻的門店生意火爆,，每個(gè)逢集日，來店光顧的人數(shù)比其它4家都多上幾倍,。經(jīng)多個(gè)逢集日觀察及側(cè)面調(diào)查,，原來該店在處理“每單業(yè)務(wù)”時(shí)，店鋪總是將顧客的姓名,、年齡,、目前病情狀況、用藥時(shí)間等這些信息一一進(jìn)行登記,，然后第二次再對(duì)顧客服務(wù)時(shí),，便有針對(duì)性的開展服務(wù)，比如像頭疼,、感冒,、咳嗽、食欲下降等一些癥狀,，店鋪就先了解客戶病情是否減輕,，用藥前后健康狀況有無明顯變化，對(duì)沒有變化的顧客,，先是請(qǐng)到店鋪的專用接待室里進(jìn)行“望,、聞、問、切”進(jìn)行安撫,，同時(shí)對(duì)客戶免費(fèi)提供一次“用藥體驗(yàn)”,，即藥店自己配藥為客戶免費(fèi)“診治”，倘若客戶感覺健康狀況比以前有所好轉(zhuǎn),，就建議顧客購(gòu)買藥品再鞏固用藥1-2天,，直至恢復(fù)健康為止。該店鋪正是有了這個(gè)看似不是賣點(diǎn)的“賣點(diǎn)”,，讓店鋪的“顏值”逐漸升值了,，繼而該藥店的口碑在消費(fèi)者中不斷流傳，最終促使藥店生意也愈加紅火,。因此,，筆者建議店鋪應(yīng)從“關(guān)心顧客，解決實(shí)際問題”著手,，來迎合顧客,；讓店鋪的“賣點(diǎn)”升華成顧客關(guān)注的焦點(diǎn)，給眾多的顧客對(duì)店鋪的“實(shí)惠”,、“體貼”記憶猶新,，并且將這些的消息，在其左右鄰居中加以相互宣傳,，從而就會(huì)增加店鋪的“顏值”,，讓更多的“老百姓”們?nèi)ツ抢镔I藥。

    第三劍：＂點(diǎn)穴封侯＂,，讓商品自己說出“尊貴”的理由

   消費(fèi)者面對(duì)眼前各式各款的藥品,，有時(shí)難免會(huì)有類似這樣的糾結(jié)：比如表面看似一樣的包裝、顏色,、款式等枇杷露,，為何價(jià)格卻相差很大呢？又如,，同樣是“感冒藥”,，為何一盒相差幾倍呢？雖然藥盒有標(biāo)注“X品牌,、Ｙ品牌”等字樣,，但這還不夠，因?yàn)�,，同樣是“感冒藥”,，如果市�?chǎng)廠家,、原料產(chǎn)地,、有效配比成份、技術(shù)水平、臨床試驗(yàn),、上市時(shí)間長(zhǎng)短等不一樣,，那么，藥品的價(jià)格就會(huì)有一定差距,，所以,，對(duì)消費(fèi)者來說，就要給其一個(gè)充分的認(rèn)知過程; 如果店鋪能用一個(gè)“小卡片”把每款藥品的＂獨(dú)特情況＂簡(jiǎn)單介紹一番,，并配上車間的生產(chǎn)照片,，那么，這個(gè)藥品自己就會(huì)說出“尊貴”的理由,，消費(fèi)者從此也不再糾結(jié)“同樣的感冒藥高在哪里,？”的問題。誠(chéng)然,，藥品的陳列不僅僅是擺好讓消費(fèi)者選購(gòu),，而要讓消費(fèi)者輕松購(gòu)物、樂意購(gòu)買,、買的放心,、消費(fèi)放心，這才能讓店鋪的銷售“顏值”增值,。所以,，把陳列做得有趣、再給其配上一個(gè)能讓商品“自說自話”的“藥品獨(dú)特簡(jiǎn)介”,，對(duì)于店鋪的“顏值”這無疑是有吸引力的,。

    第四劍：＂笑傲江湖＂，利用溫馨幽默“POP廣告”逗你笑

    有一連鎖醫(yī)藥商場(chǎng)為促銷某種商品,，便在柜臺(tái)旁邊擺放一個(gè)POP支架,，POP廣告上除標(biāo)有：“治療咳嗽有療效，體驗(yàn)就會(huì)有分曉,！”字外,，還配上相聲小品演員或知名大明星“體驗(yàn)”產(chǎn)品搞笑的動(dòng)作，讓消費(fèi)者看后忍不住的發(fā)笑,，就是這一笑,，卻給客戶帶來一種好心情，有了好心情,，有可能便會(huì)產(chǎn)生及時(shí)購(gòu)買的欲望,，就是這樣一幅POP廣告，不僅增加了商品及店鋪的“顏值“,，同時(shí)還營(yíng)造一個(gè)更加值得消費(fèi)者回味的第一印象,。正如某連鎖藥店的ＰＯＰ廣告牌上寫下這么一個(gè)店規(guī)——下列人士在本店買藥須加付20%服務(wù)費(fèi)：

   1.老是想討價(jià)還價(jià)的; 2.選購(gòu)藥品不相信自己的; 3.買藥時(shí)還發(fā)短信聊天的; 4.感覺有效又重復(fù)購(gòu)買的; 5.穿西裝打領(lǐng)帶，長(zhǎng)得比導(dǎo)購(gòu)還好看的; 6.挑來挑去最后再下決心的; 7.男消費(fèi)者長(zhǎng)得又高又帥的; 8.女士漂亮又有氣質(zhì)的。

   試想,，如果你走進(jìn)這個(gè)餐飲連鎖店鋪,，看了那些讓人忍俊不禁，啞然失笑的幽默話語,，你的心情如何,？會(huì)給你留下怎樣的印象，不必多言,，體會(huì)一下,，你就知道！

   第五劍：＂錦上添花＂,，注入時(shí)尚健康元素,，讓促銷更接人氣

   要想改變店鋪的“顏值”，抓住潛在的消費(fèi)群體,，僅靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段和方法是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，店鋪必須要用心留意當(dāng)下流行的“時(shí)尚”和“好玩”游戲元素，把受普通消費(fèi)者關(guān)注的“時(shí)尚”,、“好玩”,、“刺激”等引入到店鋪的日常銷售中，說不定會(huì)收到意想不到的效果,。比如,，連鎖藥店可為客戶提供免費(fèi)的WIFI上網(wǎng)服務(wù)，讓消費(fèi)者一邊選購(gòu)藥品,，一邊免費(fèi)聊天及上網(wǎng)查詢藥品有關(guān)信息,；在藥店門口設(shè)立“消費(fèi)100元投標(biāo)大轉(zhuǎn)盤”贏大獎(jiǎng)活動(dòng)；在藥品旁邊配有產(chǎn)品代言的大尺寸“明星照片”,，來吸引年輕一族的“追星人”及影迷前來選購(gòu)藥品,；對(duì)季度購(gòu)藥滿300元以上的消費(fèi)者開展“現(xiàn)場(chǎng)搶紅包”游戲，讓客戶有了再來光臨的興趣,；每周日上午10-12點(diǎn)舉辦主題“健體送給你”跳繩踢卷子比賽活動(dòng),，即增加了店鋪的人氣，又為店鋪贏得了“顏值”,。第六劍：＂出奇制勝＂,，增加店鋪的新奇點(diǎn)

   有一家連鎖藥店，一開始生意總是平平淡淡,，于是,，店鋪老板別出心裁，在店鋪的顯眼處開設(shè)了一個(gè)“美容養(yǎng)顏專柜”,。先是請(qǐng)廣告公司設(shè)計(jì)一幅《愛美,，就行動(dòng)》的主題漫畫在店鋪的宣傳櫥窗里去張貼,，然后派人在城市的各個(gè)顯然之處去做促銷宣傳，目的是讓做丈夫的人,，到店鋪里購(gòu)買蜂蜜,，紅棗枸杞,，菊花,，玫瑰花、杏仁等有關(guān)女人養(yǎng)顏美容類產(chǎn)品回家給自己的太太進(jìn)行美容,、養(yǎng)顏及保健,，并以此來增加夫妻雙方的“生活小情調(diào)”。另外,，該店鋪還讓光臨該專柜的夫妻,，留下一個(gè)人的電話聯(lián)系方式，并派發(fā)“情侶ＶＩＰ＂專用購(gòu)物卡,，承諾兩人首次消費(fèi)后再來光顧本店鋪的,，可享受10％的優(yōu)惠；第三次再來光顧本店鋪的,，均可享受20％的優(yōu)惠,；另外，對(duì)待金婚的新老客戶一律可享受30％的優(yōu)惠,。該店鋪就是這樣,，把一個(gè)本來瀕于關(guān)門歇業(yè)的店鋪，結(jié)果變成了一個(gè)具有特色的品牌藥店,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人