一,、渠道建設(shè)：

產(chǎn)品在渠道里流通,，不管是酒店渠道、流通,、商超,、賣場，亦或是現(xiàn)在比較流行的O2O ,建設(shè)良好的渠道,，是產(chǎn)品流通的必要條件,。如何進行渠道建設(shè)，是要根據(jù)產(chǎn)品的屬性來設(shè)定,。今天我們重點是光瓶酒的運作,。

光瓶酒銷售受眾較廣，作為低端白酒,，市場容量不可小覷,，目前做全國市場的老村長，一年的銷售額幾乎達到50個億,，可見我們的選擇是有未來的,。

針對于光瓶酒我們著重建設(shè)流通和餐飲渠道，流通渠道在更要側(cè)重下沉,，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,、夫妻小店，蚌埠市的小區(qū)內(nèi)的零售店,。這些的店的售賣能力我們要積極的鼓勵,，對于大的批發(fā)商要重點培養(yǎng)，一來可以上量銷售,，二來可以不擾亂市場價格,，保證產(chǎn)品的生命線,。

餐飲渠道，我們就要側(cè)重C,、D類的酒店了,，這些酒店的消費群體與禹豐產(chǎn)品可以很好的對接，做到消費對等,，尤其是排檔餐飲的開發(fā)和維護,，餐飲渠道的產(chǎn)品直接就被消費，被體驗,，所以對于低端白酒-----禹豐，做餐飲要先來,，讓受眾接觸到我們的產(chǎn)品。

二,、客戶等級：

客戶等級是經(jīng)銷商一廂情愿的產(chǎn)物,，是業(yè)務(wù)代表人為的拿客戶的歷史銷售額來說事的。因為客戶在成長,，客戶等級對于以后做市場來說也只是依據(jù),，而不是根據(jù)，正如市場調(diào)查的結(jié)果一樣,，僅供參考。

客戶的等級可以使資源有效的、科學(xué)的,、合理的投放,，資源是稀缺的，是可控的,，做基礎(chǔ)市場離不開資源，利用客戶的等級可以做到聚焦,、針對性。

如何對客戶進行分類：方法有二

一是利用銷售額的大小,，但不是一味的追求銷量大,，綜合評定，也要考慮客戶資金周轉(zhuǎn)的節(jié)奏,。

二是客戶做市場的意識,，是否在真誠的與公司合作，是真客戶而不是偽客戶，挖掘積極有效的網(wǎng)點來支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展,，而不是追求表面的網(wǎng)點數(shù),。

客戶的級別是可以變動的，因為市場是發(fā)展的,，產(chǎn)品有生命周期,，客戶也有發(fā)展軌跡，所以要用發(fā)展的眼光來思考客戶的態(tài)度和市場行為,，因勢利導(dǎo),、隨機應(yīng)變。

三,、利益分配：

這個不得不說,，不能礙于情面不談，這是核心的問題,，商業(yè)的發(fā)展離不開利益,，利益是內(nèi)在的驅(qū)動力，利益分配也是把雙刃劍,。積極穩(wěn)健的利益分配促使營銷鏈條上的參與者發(fā)揮主觀能動性,。

如何做到合理的利益分配呢？現(xiàn)在的市場競爭中,，成本競爭的趨勢比較流行,，產(chǎn)品的成本越低，市場上競爭的優(yōu)勢越強,。

四,、車輛配送：

物流管理是企業(yè)運營過程中的必要環(huán)節(jié)，合理,、高效的物流可以使產(chǎn)品運轉(zhuǎn)的效率很高,。需要高度的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)的能力，把控全局的能力,。

1,、線路規(guī)劃,，拿出區(qū)域的地圖,，熟悉地形、地貌,，了解線路的行駛時速,，盡量科學(xué)的行進，不可沒有計劃就出車,，特殊情形可酌情進調(diào)整,。

2,、線路統(tǒng)籌,，朝一個方向的物流盡量統(tǒng)一安排,，節(jié)省配送的成本。

3,、司機管理,，安全教育，緊急事務(wù)的處理,，駕駛技能的考察,。

4、貨物安全,，在配送時時刻關(guān)注車箱內(nèi)的貨品數(shù)量,，心中有數(shù)。

5,、油耗管理,，記錄每次加油的里程數(shù)和加油金額，月底進行匯總整理,。

6,、貨款安全，建議司機帶包,，以備放置單據(jù)和貨款,，提高安全的系數(shù)。

五,、區(qū)域劃分：

劃分的方式有很多中,，大家熟知的有按渠道、片區(qū)市場,、產(chǎn)品價位等。區(qū)域的劃分結(jié)合業(yè)務(wù)員的實際情況,，充分調(diào)動大家的積極性和緊迫感,。

1、按渠道,，分為酒店、流通,、KA賣場、團購,、婚紗影樓（婚宴市場）,、電商等

2、按片區(qū)市場,，對流通和酒店渠道而言,，這是合理的利用企業(yè)資源結(jié)合一線代表實際情況來設(shè)定，拿出區(qū)域的地圖,，根據(jù)市場客戶的分布，結(jié)合業(yè)務(wù)員的實際情況,，來合理的規(guī)劃片區(qū)市場,。既可以達到區(qū)域市場全覆蓋，又可以發(fā)揮一線的才能,。

3,、產(chǎn)品價位，經(jīng)銷商和分銷商根據(jù)匹配的資源,，聚焦于某一價位段來運作市場,。

六、思想理念：

思想的統(tǒng)一,，理念的認同是參與市場競爭的殺傷性武器,。企業(yè)與經(jīng)銷商的思想理念的高度契合，才能產(chǎn)生合力,，推動產(chǎn)品,、市場發(fā)展。

1,、有利于執(zhí)行廠家的理念和市場促銷的方案,。

2、有利于資源聚焦,，在市場上形成良好的競爭力,。

七、運作方式：

差異化的運作方式是當下市場競爭的一個方向,，市場競爭異常的激烈,，需要廠商在運作時需要有自己的一套打發(fā)來參與市場的競爭。

1,、以市場為導(dǎo)向，產(chǎn)品的好與壞,，是靠市場來評判的,，市場份額會給出一個客觀的答案，運作的時候要足夠接地氣,。

2,、要具體的,、可執(zhí)行的，了解競品打法,，知己知彼,，制定切合市場實際的營銷策略。

八,、兌獎管理：

1,、設(shè)獎比例,，合理有效,，能最大化刺激終端動銷，形成推力,。

2,、專人專項負責獎卡，做好兌獎的記錄,，一天一結(jié),。

3、對每個獎卡進行掃碼（每個獎卡只可掃碼一次）,。

4,、定期進行集中銷毀，避免二次流通,。

九,、進銷存

1、管家婆軟件的使用,，電子化的管理,。

2、根據(jù)年度的計劃,，月度計劃,，保證庫存的合理性，在兩節(jié)期間保持庫存的有效,、合理,，以備兩節(jié)的供應(yīng)，

3,、實時監(jiān)控和互動,。

十、物料管理：

1,、根據(jù)市場發(fā)展的需要,，合理、大膽的投放,，絕不吝嗇,，廣告投入更需要集中資源轟炸,，這樣才會短時間內(nèi)產(chǎn)生視覺、聽覺等感官的刺激,。

2,、不需要投放的時候，絕不私用,、濫用,。保持資源的合理、高效使用,。

3,、市場廣宣品的使用要有申請、有記錄,、有管控,、有反饋，資源落到實處,。

十一,、團隊建設(shè)：

一個人的能夠力可以走的很快，若要走的很遠,，還是需要靠團隊的力量,，定期對團隊進行關(guān)于品牌運作、銷售技巧的培訓(xùn),，提高團隊的綜合作戰(zhàn)的能力,。

1、有獎懲,，陟罰臧否,，不宜異同。根據(jù)階段任務(wù),，設(shè)定考核的標準和激勵措施,，給干的好的人一獎勵，給落后的人以激勵,。

2,、有考核，考核的方式是動態(tài)的,，銷量是其中一個指標,，其余的還包括，市場網(wǎng)點數(shù),、客戶質(zhì)量,、動銷數(shù)據(jù)等。

3,、有培訓(xùn),，學(xué)習(xí)力是一個人的核心競爭力,，隨著教育的普及，越來越多的人有著高學(xué)歷來參與市場競爭,，活到老,，學(xué)到老。定期進行知識分享,，提高個人單兵作戰(zhàn)的能力,。

   以上個人拙見，記錄在案,，鞭策自我,。

尹德一

2014年8月11日

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