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日志

林友清:品牌兵法之“對立營銷,,分庭抗禮”

已有 34924 次閱讀2014-5-15 15:07 |系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)| 可口可樂, 百事可樂, 五谷道場, 方便面, 挑戰(zhàn)者

挑戰(zhàn)者如何取得勝利

五谷道場是一個營銷界所津津樂道的對立營銷案例,。方便面市場中的競爭者們共同的軟肋是什么?經(jīng)過分析,,發(fā)現(xiàn)油炸可能是多數(shù)品牌共同存在的可能能夠在大眾中激起波瀾的特點(diǎn),。五谷道場抓住了主流品類的這一共同特征,,采取了反其道行之的做法,提出了非油炸更健康的品牌主張,。重要的是,,那些市場原來的領(lǐng)導(dǎo)者不能反過來攻擊五谷道場,因?yàn)樗麄兊闹饕麧櫨鶃碓从谟驼ǚ奖忝�,。五谷道場就是采用了對抗主流市場的方法取得了市場地位�?span lang="EN-US">

另外一個被多數(shù)營銷人士引用的案例是:七喜汽水的不含咖啡因的非可樂戰(zhàn)略,,也是攻擊到了可口可樂與百事可樂戰(zhàn)略上的軟肋,才使七喜汽水一舉成為美國的第三大飲料,。作為可樂品類的兩個代表品牌,,可口與百事的配方中是不能不含咖啡因的,沒有了咖啡因就不能叫可樂,,所以不含咖啡因的戰(zhàn)略就是對手不能復(fù)制的,。

 

找準(zhǔn)對手戰(zhàn)略性軟肋

要知道,,這些成功的挑戰(zhàn)者所提出的品牌定位及銷售主張,是他們的競爭對手(穩(wěn)固市場格局下的領(lǐng)導(dǎo)品牌)所無法復(fù)制的,。

對手可以復(fù)制的戰(zhàn)略就不是好的戰(zhàn)略,,挑戰(zhàn)者沒能獲得成功的根本原因是沒有對準(zhǔn)對手的戰(zhàn)略性弱點(diǎn)。

百事可樂和可口可樂的斗爭持續(xù)了百年,,但是前面的70年可謂是漫漫長夜,,長期生活在可口可樂的強(qiáng)大壓迫之中。百事可樂也曾三次上門請示可口可樂收購,,卻遭到對手拒絕,。因?yàn)榘偈驴蓸返墓酎c(diǎn)即定位不準(zhǔn)確,攻擊的效力很差,,其中最有名的一次攻擊是上世紀(jì)30年代,。大家知道,美國1930年代是經(jīng)濟(jì)蕭條時期,,大家沒有錢,這時百事可樂推出了一個廣告,,說:花同樣的錢,,買雙倍的可樂。它從價(jià)格上去打擊可口可樂,,短期內(nèi)奏效了,。但很快,當(dāng)可口可樂把價(jià)格降下來之后,,優(yōu)勢又回到可口可樂的手中,。價(jià)格戰(zhàn)并不是好的戰(zhàn)略,因?yàn)樗钊菀妆粡?fù)制,。

可口可樂是市場主流,,那么要成功,必須要找到對方的戰(zhàn)略性弱點(diǎn),,可口可樂代表傳統(tǒng),、經(jīng)典、歷史悠久,,這是可口可樂在消費(fèi)者心智中的定位,。

1960年代末期,當(dāng)百事可樂定位于年青人的可樂時,,才算找準(zhǔn)了可口可樂戰(zhàn)略上的弱點(diǎn),。因?yàn)榭煽诳蓸肥莻鹘y(tǒng)的、經(jīng)典的,、歷史悠久的可樂,,它的神秘配方至今仍被鎖在亞特蘭大總部的保險(xiǎn)柜中,,全世界也只有七個人知道保險(xiǎn)柜的密碼。所以當(dāng)百事可樂找出針鋒相對的反向策略,,從而把可口可樂重新定位為落伍的,,老土的可樂時,百事可樂從此才走上了騰飛之路,。

 

改變市場格局,,先改變消費(fèi)者心智格局

消費(fèi)者對于大多數(shù)他們消費(fèi)的品類,經(jīng)驗(yàn)只有那么一點(diǎn)點(diǎn),。比如說洗發(fā)水,,他們可能知道海飛絲、飄柔,、清揚(yáng),,但是他們的經(jīng)驗(yàn)僅僅局限于知道海飛絲是去屑的、飄柔是柔順的,,對于其他的一概不知,。而這些認(rèn)知,正是品牌在消費(fèi)者心智中所必須要確立的定位,。

在一個有穩(wěn)固領(lǐng)導(dǎo)品牌的行業(yè)中,,要發(fā)起沖擊,如果簡單的跟風(fēng)復(fù)制,,很難撼動領(lǐng)導(dǎo)品牌在消費(fèi)者心智中的地位,。很多時候企業(yè)都會有效仿領(lǐng)導(dǎo)者的念頭。依據(jù)是:他們既然成功了,,肯定知道什么最有效,。”“那我們就跟在他們后面吧!,,事實(shí)上這是不可取的,。

比如沃爾沃搶注了安全的概念。許多其他汽車生產(chǎn)商,,包括奔馳和通用,,都曾圍繞安全大做文章。但除了沃爾沃,,沒有一個品牌以安全的訴求成功進(jìn)入消費(fèi)者心智,。詭異的是,因?yàn)槠渌囆Q安全的緣故,,而使得消費(fèi)者愈發(fā)意識到安全的重要,,沃爾沃憑此超過了奔馳和寶馬,一舉成為美國最暢銷的豪華車(后來的市場演變就不屬于這里討論的范疇)�,?梢�,,跟風(fēng)領(lǐng)先品牌不但不能使自己獲得成功超越,更可能給領(lǐng)先品牌的營銷成績加分,。

 

對抗主流品牌營銷

那么,,新品牌或挑戰(zhàn)品牌應(yīng)該怎么辦?林友清認(rèn)為,,最佳的方法就是選擇與領(lǐng)導(dǎo)品牌在消費(fèi)者心智中截然相反或者是標(biāo)志性極其明顯的品牌主張,,在消費(fèi)者心智格子中劃上濃重一筆。這就是對抗主流品牌營銷

對抗主流品牌營銷首要任務(wù)不是研究顧客需求,,而是研究競爭對手在消費(fèi)者心智中的占位情況,,他們已經(jīng)擁有了何種心智資源,這是我們必須要回避的雷區(qū),。其次是研究行業(yè)競爭對手的各種功能屬性及消費(fèi)者購買決策因素,,尋找主要競爭對手的共同軟肋,提出與對手心智資源對立的營銷觀點(diǎn),,而這正是我們品牌對抗主流品牌營銷的核心立足點(diǎn),。

油炸是競爭對手共同的軟肋,傳統(tǒng),、經(jīng)典是可口可樂無法回避的軟肋,,針對競爭對手軟肋,提出針鋒相對的品牌定位,,這是我們喜聞樂見的成功案例。

上世紀(jì)90年代中期,,以寶潔,、聯(lián)合利華為代表的洋品牌正在國內(nèi)攻城掠地,銳不可擋,,把國產(chǎn)洗發(fā)水打得七零八落,。奧妮皂角洗發(fā)浸膏的廣告中,奧妮打出了植物一派,,重慶奧妮的口號,。把奧妮的植物洗發(fā)與洋品牌的化學(xué)洗發(fā)截然區(qū)別開來,取得了輝煌的勝利,。在此案例中,,奧妮采用的即對抗主流品牌營銷,主流是什么,?主流就是國際大品牌共同的軟肋——洗發(fā)水中的化學(xué)成份,,奧妮提出了針鋒相對的品牌定位——“植物洗發(fā)水,在消費(fèi)者心智中建立了獨(dú)特的、有區(qū)隔性的心智資源,。

對抗主流品牌營銷是林友清基于定位理論而提出的挑戰(zhàn)者突圍思路,,在消費(fèi)者有限的心智資源中建立屬于品牌自己的領(lǐng)地,而這個領(lǐng)地是要與當(dāng)前市場的領(lǐng)導(dǎo)者有明顯區(qū)隔的,。林友清認(rèn)為,,這種與領(lǐng)導(dǎo)品牌的區(qū)隔應(yīng)當(dāng)是越對立、越有效,,消費(fèi)者識別能力也就越強(qiáng),。

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