為什么都說晉江人,、溫州人、潮汕人擅長做生意,？他們不是三頭六臂,，也不會(huì)飛檐走壁,。事實(shí)上,，他們非常重視對(duì)細(xì)節(jié)的研究和創(chuàng)新，不管事情大到一棟房子,、或小到一顆紐扣,，他們都一樣的執(zhí)著與堅(jiān)持，一定要把事情做到極致,。當(dāng)你專注于一件事情并持續(xù)為之努力的時(shí)候,，那么上帝遲早會(huì)眷顧于你的。

營銷創(chuàng)新不是天大的事情,，而在于持續(xù)的專注以及每一點(diǎn)微小的創(chuàng)新,。在于對(duì)消費(fèi)者細(xì)微的觀察（好奇心、反常規(guī),、人性特點(diǎn)）,、對(duì)市場機(jī)會(huì)敏銳的洞察（空間、時(shí)事,、背后蘊(yùn)含的機(jī)遇）,，以及果斷的執(zhí)行力（這是上述生意人最大的資本）。下面的幾個(gè)營銷案例中,，我們或許能夠真切地感受到：其實(shí)創(chuàng)新非難事,，關(guān)鍵之功在平時(shí)。

巧賣冰激凌

　　有一個(gè)冷飲食品推銷商,，為了改變生意清淡狀況,，特意在一家馬戲團(tuán)的劇場入口處免費(fèi)贈(zèng)送熱的咸豌豆。不花錢得美味,，觀眾何樂而不為?演出休息時(shí),，劇場各個(gè)角落突然跑出一群賣雪糕、冰激凌的小孩子,。觀眾剛吃完熱的咸豌豆,，正覺口干舌燥，一聽賣雪糕,、冰激凌,，馬上掏錢爭相購買。一連五天,，這位冷飲商都供不應(yīng)求,。

（如果是你會(huì)怎么做,？常規(guī)的減價(jià)促銷,？）

　　巧設(shè)購物日

　　日本百貨店協(xié)會(huì)商定，每年10月的第三個(gè)星期天為“孫子日”,，即爺爺向?qū)O子送禮的日子,。這天,，全國約300個(gè)加盟百貨店同時(shí)舉辦相關(guān)活動(dòng)，發(fā)動(dòng)整個(gè)百貨業(yè)喚取社會(huì)對(duì)禮品的需求,。百貨店協(xié)會(huì)會(huì)長小柴認(rèn)為,，孫子看中了的東西，爺爺不會(huì)心疼,。
　　英國斯托阿思達(dá)超市就更有高招,。超市在每周安排一個(gè)晚上，專供單身男女“購物求偶”,。這樣不但使超市富于迷人,、浪漫的情趣，而且更讓銷售額猛增,�,！袄寺�之夜”，光賣出的酒類就比平時(shí)多出3倍,。

（購物+求偶,，在剩男剩女遍地的今天，一樣的適用�,。,。�

　　吃面包比賽

　　新加坡有一家食品公司推出了一種新式面包，剛上市時(shí)銷量很小,。因此,，該公司登出別出心裁的廣告：3個(gè)月后，在某地點(diǎn)舉行吃新式面包比賽,，1小時(shí)內(nèi)吃30個(gè)者,，將獲得10萬元的獎(jiǎng)金，能吃25個(gè)者獎(jiǎng)5萬元,，能吃20個(gè)者獎(jiǎng)1萬元,。廣告刊出后，居民紛紛購買這種新式面包,，并在家里練習(xí)吃,。3個(gè)月后，這種新式面包的銷量遙遙領(lǐng)先于其他面包,。

（其實(shí)挺常見的招式,，但在這里運(yùn)用的卻也是渾然天成！）

　　獨(dú)一無二的兒童餐館

　　荷蘭首都阿姆斯特丹市,，有一家世界上獨(dú)一無二的兒童餐館,。這個(gè)兒童餐館完全由兒童自己當(dāng)家作主。工作人員從經(jīng)理到廚師全部是6~12歲的兒童,。他們自己定菜譜,，自己烹調(diào),，自己收款，自己當(dāng)服務(wù)員,，自己處理財(cái)務(wù)賬目,，自己做清潔和管理工作。由于兒童餐館完全是孩子們自己經(jīng)營,，所以具有巨大的吸引力,。每到營業(yè)時(shí)間，餐館內(nèi)座無虛席,，應(yīng)接不暇,。若要品嘗兒童廚師的菜肴，則必須提前3個(gè)月預(yù)定座位,。

（是不是可以嘗試做一個(gè)顧客自己下廚的餐廳呢,？）

　　利用好奇心賺錢

　　上個(gè)世紀(jì)30年代，國內(nèi)各大城市香煙的市場競爭異常激烈,，英,、美生產(chǎn)的“三炮臺(tái)”、“海盜”等品牌充斥市場,，國產(chǎn)香煙幾乎無人問津,。
　　為了挽救生產(chǎn)危局，生產(chǎn)“美麗牌”香煙的上海華成煙草公司使出了一條妙計(jì)：在每包煙里暗藏《水滸傳》108將小畫像1張,，并聲明：凡集全“梁山好漢”者即可到華成公司各代理商店換取黃金2兩,。廣告一出，各地市民爭相購買,。一時(shí)間,，美麗牌香煙銷量直線上升。
　　有的人集齊了36個(gè)“天罡星”,，卻怎么也集不夠72個(gè)“地煞星”,；一些人集夠了107條好漢，但偏偏都缺了“百勝將韓滔”,。盡管不少人整條整條地購買,，卻仍找不到“韓滔”。于是,，“吸煙找韓滔”成了當(dāng)時(shí)一句很流行的口頭禪,，“美麗牌”香煙從此在市場上站穩(wěn)了腳跟。

（把產(chǎn)品和營銷融合到一起,，才能所向無敵,，不能為講故事而講故事！）

發(fā)現(xiàn)市場的空白點(diǎn)

　　現(xiàn)時(shí)的日本精工表名噪天下，而當(dāng)初為了打開美國市場可是費(fèi)盡了心機(jī),。日本人對(duì)美國做了大量的調(diào)查，并認(rèn)真進(jìn)行分析,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：需要走時(shí)準(zhǔn)確,、式樣時(shí)髦、裝潢考究,、價(jià)格昂貴的高級(jí)手表的顧客約占25%,；需要式樣美觀、走時(shí)準(zhǔn)確,、價(jià)格適中的中檔手表的顧客約占44%,；需要價(jià)格便宜、走時(shí)基本準(zhǔn)確的低檔手表的顧客約占31%,。
　　當(dāng)時(shí)美國市場的基本情況是：美國國內(nèi)生產(chǎn)的手表趨向于高檔,，進(jìn)口的也大都是瑞士的高級(jí)表，中,、低檔手表加起來約75%的市場實(shí)際上沒有滿足,。根據(jù)這一情況，日本人迅速做出決策,，大量生產(chǎn)中,、低檔手表，并立即向美國市場投放了2000多塊,。不到10年時(shí)間,，日本精工表便占領(lǐng)了美國2/3的市場。

（什么都想要,，常常什么都得不到,！細(xì)分定位是成功的第一步！）

　　乘機(jī)撈一把

　　1999年12月31日至2000年1月6日,，全世界都在忙著捉“千年蟲”,，即解決計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)跨世紀(jì)的問題。在此之前,，“千年蟲”問題實(shí)際上早就被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),。廣東潮陽玩具廠獨(dú)具慧眼，利用37個(gè)小時(shí),，投資37萬元順勢推出了一種叫做“千年蟲”的卡通玩具,，注冊了“千年蟲”商標(biāo)。加班加點(diǎn)大干了10天后,，180萬個(gè)玩具發(fā)往全國各大超市出售,，并統(tǒng)一定價(jià)26元，熱銷了好一陣子,。

（有些機(jī)會(huì)時(shí)效性很強(qiáng),，一猶豫就喪失了良機(jī)�,。�

　　跳出死胡同

　　有一位商人去桐鄉(xiāng)買桐油，到了之后,，發(fā)現(xiàn)價(jià)格不斷上漲,，市場供不應(yīng)求，自己無利可圖,。他不甘心這樣白跑一趟就打道回府,，于是就想：既然買桐油的人這么多，那么就一定需要很多裝桐油的桶,。因此,，他將帶去的錢全部用于收購油桶，然后待價(jià)而售,。沒過多久,，油桶價(jià)格果然上揚(yáng)，他也就狠狠地賺了一筆,。

（是不是想起了李維斯賣牛仔褲的故事了,，表面背后的機(jī)會(huì)才是大機(jī)會(huì)！）

　　借傘經(jīng)營術(shù)

　　日本名古屋市的越后屋衣料店,，專設(shè)了一個(gè)雨傘出借柜臺(tái),。每逢下雨天，顧客便可免費(fèi)借用雨傘,。
　　傘上印有越后屋衣料店店名,、地址及電話號(hào)碼。還傘的顧客便成了店里的回頭客,；不還傘的顧客則成了店方“永久廣告”員,。隨著無數(shù)雨傘移動(dòng)廣告的廣泛傳播，衣料店的生意也更加興隆,。

（不要老是想著降價(jià),，想想一舉兩得的方式吧！）

　　反彈琵琶出新調(diào)

　　化妝品做廣告,，一般都請如花似玉的少女亮相,，南京化妝品廠卻請了一位滿臉皺紋的老太太現(xiàn)場試用，并現(xiàn)身說法大唱贊歌,，結(jié)果引得購者如潮,。
　　廠家自夸習(xí)以為常，可某手表廠偏要鄭重地向消費(fèi)者宣稱：“我廠手表走得不太準(zhǔn)確,，24小時(shí)會(huì)慢24秒,，請君購時(shí)三思!!”消費(fèi)者深感其誠，紛紛掏腰包購買“24小時(shí)會(huì)慢24秒”的手表。
　　大量的經(jīng)銷商上門求貨,，廠家本該來者不拒,，可廣州某電子公司卻聲稱要對(duì)經(jīng)銷商嚴(yán)加選擇，規(guī)定凡是服務(wù)不好,、店中有假貨的統(tǒng)統(tǒng)一件貨也不供應(yīng),。廠家此舉博得了消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信賴。

（嘗試著往反方向去想�,。�

　　假果樹上掛真果

　　一水果店,，門口貼著張奇特的海報(bào)：“新鮮水果,，顧客現(xiàn)摘現(xiàn)買!”好奇的顧客紛紛駐足,，頓時(shí)眼界大開：店里果然立有兩棵碩大無比的蘋果樹，樹上真的掛著紅透了的大蘋果,。這是水果店老板為招攬顧客而想出的一個(gè)點(diǎn)子：水果店老板到塑料廠訂購假蘋果樹,，然后把那些真的帶果柄的蘋果掛上去，店里立刻生機(jī)盎然,。這一招確實(shí)招來了不少顧客,，他們先是好奇，然后覺得很有趣,，紛紛來“摘”蘋果,。后來，店老板又不斷在店里“栽”新果樹,，如李子,、梨子、桃子等樹,，生意不斷擴(kuò)大,。再后來，店老板干脆就兼營果樹了,。顧客將整棵果樹連“根”買走,，“栽”在自己家里，隨吃隨摘,，既富于田園氣息,，又美化了居室環(huán)境，而這位精明的水果店老板則從中大賺其利,。

（新鮮,，不僅是功能賣點(diǎn)，更是一種體驗(yàn)�,。�

(林友清 品牌學(xué)者,、策劃人[email protected])

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