為什么都說晉江人,、溫州人,、潮汕人擅長做生意,？他們不是三頭六臂,，也不會飛檐走壁。事實上,，他們非常重視對細節(jié)的研究和創(chuàng)新,，不管事情大到一棟房子、或小到一顆紐扣,，他們都一樣的執(zhí)著與堅持,，一定要把事情做到極致。當(dāng)你專注于一件事情并持續(xù)為之努力的時候,，那么上帝遲早會眷顧于你的,。

營銷創(chuàng)新不是天大的事情，而在于持續(xù)的專注以及每一點微小的創(chuàng)新,。在于對消費者細微的觀察（好奇心,、反常規(guī)、人性特點）,、對市場機會敏銳的洞察（空間,、時事、背后蘊含的機遇）,，以及果斷的執(zhí)行力（這是上述生意人最大的資本）,。下面的幾個營銷案例中，我們或許能夠真切地感受到：其實創(chuàng)新非難事,，關(guān)鍵之功在平時,。

巧賣冰激凌

　　有一個冷飲食品推銷商，為了改變生意清淡狀況,，特意在一家馬戲團的劇場入口處免費贈送熱的咸豌豆,。不花錢得美味，觀眾何樂而不為?演出休息時,，劇場各個角落突然跑出一群賣雪糕,、冰激凌的小孩子。觀眾剛吃完熱的咸豌豆,，正覺口干舌燥,，一聽賣雪糕、冰激凌,，馬上掏錢爭相購買,。一連五天，這位冷飲商都供不應(yīng)求,。

（如果是你會怎么做,？常規(guī)的減價促銷？）

　　巧設(shè)購物日

　　日本百貨店協(xié)會商定,，每年10月的第三個星期天為“孫子日”,，即爺爺向?qū)O子送禮的日子。這天，全國約300個加盟百貨店同時舉辦相關(guān)活動,，發(fā)動整個百貨業(yè)喚取社會對禮品的需求,。百貨店協(xié)會會長小柴認為，孫子看中了的東西,，爺爺不會心疼,。
　　英國斯托阿思達超市就更有高招。超市在每周安排一個晚上,，專供單身男女“購物求偶”,。這樣不但使超市富于迷人、浪漫的情趣,，而且更讓銷售額猛增,。“浪漫之夜”,，光賣出的酒類就比平時多出3倍,。

（購物+求偶，在剩男剩女遍地的今天,，一樣的適用�,。。�

　　吃面包比賽

　　新加坡有一家食品公司推出了一種新式面包,，剛上市時銷量很小,。因此，該公司登出別出心裁的廣告：3個月后,，在某地點舉行吃新式面包比賽,，1小時內(nèi)吃30個者，將獲得10萬元的獎金,，能吃25個者獎5萬元,，能吃20個者獎1萬元。廣告刊出后,，居民紛紛購買這種新式面包，并在家里練習(xí)吃,。3個月后,，這種新式面包的銷量遙遙領(lǐng)先于其他面包。

（其實挺常見的招式,，但在這里運用的卻也是渾然天成�,。�

　　獨一無二的兒童餐館

　　荷蘭首都阿姆斯特丹市，有一家世界上獨一無二的兒童餐館,。這個兒童餐館完全由兒童自己當(dāng)家作主,。工作人員從經(jīng)理到廚師全部是6~12歲的兒童。他們自己定菜譜，自己烹調(diào),，自己收款,，自己當(dāng)服務(wù)員，自己處理財務(wù)賬目,，自己做清潔和管理工作,。由于兒童餐館完全是孩子們自己經(jīng)營，所以具有巨大的吸引力,。每到營業(yè)時間,，餐館內(nèi)座無虛席，應(yīng)接不暇,。若要品嘗兒童廚師的菜肴,，則必須提前3個月預(yù)定座位。

（是不是可以嘗試做一個顧客自己下廚的餐廳呢,？）

　　利用好奇心賺錢

　　上個世紀30年代,，國內(nèi)各大城市香煙的市場競爭異常激烈，英,、美生產(chǎn)的“三炮臺”,、“海盜”等品牌充斥市場，國產(chǎn)香煙幾乎無人問津,。
　　為了挽救生產(chǎn)危局,，生產(chǎn)“美麗牌”香煙的上海華成煙草公司使出了一條妙計：在每包煙里暗藏《水滸傳》108將小畫像1張，并聲明：凡集全“梁山好漢”者即可到華成公司各代理商店換取黃金2兩,。廣告一出,，各地市民爭相購買。一時間,，美麗牌香煙銷量直線上升,。
　　有的人集齊了36個“天罡星”，卻怎么也集不夠72個“地煞星”,；一些人集夠了107條好漢,，但偏偏都缺了“百勝將韓滔”。盡管不少人整條整條地購買,，卻仍找不到“韓滔”,。于是，“吸煙找韓滔”成了當(dāng)時一句很流行的口頭禪,，“美麗牌”香煙從此在市場上站穩(wěn)了腳跟,。

（把產(chǎn)品和營銷融合到一起，才能所向無敵,，不能為講故事而講故事�,。�

發(fā)現(xiàn)市場的空白點

　　現(xiàn)時的日本精工表名噪天下，而當(dāng)初為了打開美國市場可是費盡了心機。日本人對美國做了大量的調(diào)查,，并認真進行分析,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：需要走時準確、式樣時髦,、裝潢考究,、價格昂貴的高級手表的顧客約占25%；需要式樣美觀,、走時準確,、價格適中的中檔手表的顧客約占44%；需要價格便宜,、走時基本準確的低檔手表的顧客約占31%,。
　　當(dāng)時美國市場的基本情況是：美國國內(nèi)生產(chǎn)的手表趨向于高檔，進口的也大都是瑞士的高級表,，中,、低檔手表加起來約75%的市場實際上沒有滿足。根據(jù)這一情況,，日本人迅速做出決策,，大量生產(chǎn)中、低檔手表,，并立即向美國市場投放了2000多塊,。不到10年時間，日本精工表便占領(lǐng)了美國2/3的市場,。

（什么都想要,，常常什么都得不到！細分定位是成功的第一步�,。�

　　乘機撈一把

　　1999年12月31日至2000年1月6日,，全世界都在忙著捉“千年蟲”，即解決計算機數(shù)據(jù)跨世紀的問題,。在此之前,，“千年蟲”問題實際上早就被媒體炒得沸沸揚揚。廣東潮陽玩具廠獨具慧眼,，利用37個小時,，投資37萬元順勢推出了一種叫做“千年蟲”的卡通玩具，注冊了“千年蟲”商標,。加班加點大干了10天后，180萬個玩具發(fā)往全國各大超市出售,，并統(tǒng)一定價26元,，熱銷了好一陣子。

（有些機會時效性很強，一猶豫就喪失了良機�,。�

　　跳出死胡同

　　有一位商人去桐鄉(xiāng)買桐油,，到了之后，發(fā)現(xiàn)價格不斷上漲,，市場供不應(yīng)求,，自己無利可圖。他不甘心這樣白跑一趟就打道回府,，于是就想：既然買桐油的人這么多,，那么就一定需要很多裝桐油的桶。因此,，他將帶去的錢全部用于收購油桶,，然后待價而售。沒過多久,，油桶價格果然上揚,，他也就狠狠地賺了一筆。

（是不是想起了李維斯賣牛仔褲的故事了,，表面背后的機會才是大機會�,。�

　　借傘經(jīng)營術(shù)

　　日本名古屋市的越后屋衣料店，專設(shè)了一個雨傘出借柜臺,。每逢下雨天,，顧客便可免費借用雨傘。
　　傘上印有越后屋衣料店店名,、地址及電話號碼,。還傘的顧客便成了店里的回頭客；不還傘的顧客則成了店方“永久廣告”員,。隨著無數(shù)雨傘移動廣告的廣泛傳播,，衣料店的生意也更加興隆。

（不要老是想著降價,，想想一舉兩得的方式吧�,。�

　　反彈琵琶出新調(diào)

　　化妝品做廣告，一般都請如花似玉的少女亮相,，南京化妝品廠卻請了一位滿臉皺紋的老太太現(xiàn)場試用,，并現(xiàn)身說法大唱贊歌，結(jié)果引得購者如潮,。
　　廠家自夸習(xí)以為常,，可某手表廠偏要鄭重地向消費者宣稱：“我廠手表走得不太準確，24小時會慢24秒,，請君購時三思!!”消費者深感其誠,，紛紛掏腰包購買“24小時會慢24秒”的手表,。
　　大量的經(jīng)銷商上門求貨，廠家本該來者不拒,，可廣州某電子公司卻聲稱要對經(jīng)銷商嚴加選擇,，規(guī)定凡是服務(wù)不好、店中有假貨的統(tǒng)統(tǒng)一件貨也不供應(yīng),。廠家此舉博得了消費者對該產(chǎn)品的信賴,。

（嘗試著往反方向去想！）

　　假果樹上掛真果

　　一水果店,，門口貼著張奇特的海報：“新鮮水果,，顧客現(xiàn)摘現(xiàn)買!”好奇的顧客紛紛駐足，頓時眼界大開：店里果然立有兩棵碩大無比的蘋果樹,，樹上真的掛著紅透了的大蘋果,。這是水果店老板為招攬顧客而想出的一個點子：水果店老板到塑料廠訂購假蘋果樹，然后把那些真的帶果柄的蘋果掛上去,，店里立刻生機盎然,。這一招確實招來了不少顧客，他們先是好奇,，然后覺得很有趣,，紛紛來“摘”蘋果。后來,，店老板又不斷在店里“栽”新果樹,，如李子、梨子,、桃子等樹,，生意不斷擴大。再后來,，店老板干脆就兼營果樹了,。顧客將整棵果樹連“根”買走，“栽”在自己家里,，隨吃隨摘,，既富于田園氣息，又美化了居室環(huán)境,，而這位精明的水果店老板則從中大賺其利,。

（新鮮，不僅是功能賣點,，更是一種體驗�,。�

(林友清 品牌學(xué)者、策劃人[email protected])

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