商家的難題

商家們越來越苦惱，許多道理他們都懂,，但又不得不去做一些很無奈的事情,。。比如,，常規(guī)的促銷策略越來越難以贏得消費者的眼球,，我們每天的生活中充斥著“最低價”、“震撼全城”,、“全網最低價”,、“買一送一”等毫無新意的促銷字眼，他們的作用如同“共建和諧社會”,、“創(chuàng)造美好家園”,、“創(chuàng)新”、“綠色環(huán)保”等一般具有催眠功能,�,？梢院敛豢鋸埖恼f，我們的腦袋已經對這些高頻詞匯安裝了自動過濾系統(tǒng),。但是又有什么辦法呢,？大家都是這么干的。

也難怪,，許多商家祭出的“價格”的所謂殺手锏,，是一種十分正向的、線性的思維方式,。試想,，在眾多影響因素中什么最能打動消費者？價格,；如何讓消費者愿意購買,？更低的價格。所以,，“降價”促銷成為了當之無愧的首選,。“降價”最初確實起到了重要的推動作用,，從直接降價演變?yōu)橘I贈,、變相折扣、階梯折扣等種類繁多的促銷方式,，但是任何招數(shù)一旦用多了,、用老了就失去了效用。

 

滿足消費者的“貪”

有些精明的商家早已洞悉了這一點,，他們非常了解消費者的“貪”,！但滿足消費者“貪”的方法可絕對不僅僅是“降價”一種方式，我們不妨看幾個案例,。

有一家平價自助餐廳,，定價是每位30元。由于價格便宜,，扣除掉長足,、工資和成本，幾乎賺不到什么錢,。在利益驅動下,，老板規(guī)定一些比較貴重的菜品只限量供應。

另外一家自助餐廳,，也遭遇同樣的問題,。但餐廳的經理卻做出了另外一種選擇。他們規(guī)定，每人限量取一碗水果沙拉,，在這一碗的容量內,，你可以盡可能地多往里裝。

為了把這一招的廣告效應放大,，這家餐廳還專門聘請了大學建筑系的同學,，指導顧客“怎么用一只普通的碗裝3公斤水果沙拉”。

可以想象,，許多消費者本來可能不愿意來的,，但是沖著這新鮮的“裝沙拉試驗”，也要來一瞧究竟,。最終,，餐廳還搞了一個比賽，誰能夠一碗裝的沙拉最多還能獲得特別獎項,。

這里就用到了很重要的一個營銷思維：因勢利導,。

 

因勢利導，布好反“貪”局

對于自助餐廳而言,，顧客吃得越少對餐廳越有利,，但是為了達到這個目的而限量供應顯然不是明智之舉。如果反其道而行之,，以沙拉為誘餌,，讓他們盡可能多地吃，甚至渲染起相互競爭,、考驗智商的消費氛圍,，其對餐廳的銷售和影響力的作用力是巨大的。

消費者肯定是“貪”的,，他們希望買到最低的價格,、最好是不要錢的�,；�于這種心理,，一般的商家用“降價”,，優(yōu)秀的商家則是“因勢利導”,。

要布好這個反“貪”局，需要“放餌,、撒網,、收網”。

如上述餐廳案例中,，“放餌”就是沙拉一碗限量的規(guī)則,，“撒網”就是建筑系同學的指導和口碑宣傳，“收網”就是裝沙拉比賽，整個過程一氣呵成,、酣暢淋漓,。

我們再通過兩個案例來加深認知。

案例一：某家具店貼出這么一則廣告：如果他所支持的A 球隊在今年10月份獲得本賽季聯(lián)賽的冠軍,，則從今年4月份購買的家具免費贈送（全額退款）,，廣告一出立即引起軒然大波，銷量也頓時大增,。這個案例中,，“放餌”就是老板的奪冠免費宣言，“撒網”就是通過廣告和口碑宣傳讓更多的投機者自投羅網,，“收網”自然就是最終的決定奪冠的比賽,。事實上，不管球隊是否奪冠,，這個家具店所贏得的影響力都不會低,。

案例二：新加坡某食品公司推出了一種新式面包，剛上市時銷量很小,，促銷活動也沒有獲得太大突破,。為此，該公司登出了別出心裁的廣告：3個月后,，在某地點舉行吃新式面包比賽,，1小時內吃30個者，將獲得10萬元的獎金,，能吃25個者獎5萬元,，能吃20個者獎1萬元。廣告刊出后,，居民紛紛購買這種新式面包,，并在家里練習吃。3個月后,，這種新式面包的銷量遙遙領先于其他面包,。這個案例中，“放餌”就是給出的10萬元獎金的預期,，“撒網”就是期間的宣傳和鼓動消費者試吃等活動,，“收網”自然是通過吃面包比賽最終獲得大量的關注度。

    兵法有云：“善戰(zhàn)者因其勢而利導之”,。略高品牌首席顧問林友清認為,，消費者的任何需求都是合理的，無視其需求或者強硬對抗都很難獲得成功,。好的市場人員應當學會“因勢利導”,、做到策略性的“讓利”和“誘導”,。畢竟暫時的“退一步”，是為了更好的向前跨出一大步,。

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