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瑞顏廣告公司：沒錢投廣告如何做市場,？
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很多中小企業(yè)受營銷策劃人才奇缺和資金匱乏的影響,，導(dǎo)致很多在本質(zhì)上很優(yōu)秀的產(chǎn)品,，最終無法在市場上形成暢銷,，有些企業(yè)甚至運(yùn)作了十幾年，依然默默無聞,，其產(chǎn)品的年收入還停留在幾千萬甚至數(shù)百萬上,，企業(yè)自身也很無奈，想投廣告吧,，全年的營收還不夠支付一個(gè)月的廣告費(fèi)用,，萬一不成功企業(yè)生存就會受到影響。而不投廣告吧,，渠道招商就有很多的障礙,，市場就很難打開，企業(yè)只能就這么平庸地活著,，無論是企業(yè)老板還是分管營銷的老總,，心里都不是個(gè)滋味。
但不是說,，企業(yè)除了廣告投入之外再無別的方法了,，事實(shí)上針對你信中提到的情況，我認(rèn)為,，可以暫時(shí)拋開廣告投入這個(gè)想法,，調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，將企業(yè)的核心資源和精力投入到產(chǎn)品和渠道建設(shè)上,，因?yàn)�,，產(chǎn)品和渠道才是企業(yè)營銷的任督二脈，有無廣告投入跟做市場其實(shí)沒有絕對的必然關(guān)系,。那么,，企業(yè)不投入廣告，究竟該如何做市場呢?
第一：把產(chǎn)品做精
把產(chǎn)品做精,，就是說,，要把產(chǎn)品做成行業(yè)中最好的，這個(gè)產(chǎn)品概念分別指產(chǎn)品的硬件和軟件,。硬件是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、性能、功效和外觀等都要比同類產(chǎn)品要更好,，這是產(chǎn)品是在市場獲得成功的一個(gè)硬件指標(biāo);而產(chǎn)品的軟件是指產(chǎn)品在被消費(fèi)者所接觸的瞬間所傳遞給消費(fèi)者的全部產(chǎn)品信息是不是精準(zhǔn)和迫切,，如果屬于行業(yè)中最先推出的新產(chǎn)品，那么你的銷售概念是不是正好是消費(fèi)者所必需的?如果行業(yè)中有多種同類產(chǎn)品時(shí),，你的產(chǎn)品能否提供最獨(dú)特的質(zhì)量最高的信息認(rèn)知?
“瑞顏產(chǎn)品策略”就是專門針對提升產(chǎn)品力的一種策劃手法,，它的作用就在于企業(yè)不投入任何廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用，單考產(chǎn)品自身的吸引力，在終端貨架形成自動銷售,。要讓你的產(chǎn)品達(dá)到這一境界,，必須要具備的一個(gè)核心原則就是：你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比時(shí)，要具備一個(gè)獨(dú)特的質(zhì)量認(rèn)知概念,，而這個(gè)概念本身具有獨(dú)特的防火墻功能,，促使對手不敢模仿，從而成為你獨(dú)家開創(chuàng)的一個(gè)新的產(chǎn)品質(zhì)量類別,，或者行業(yè)中最高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),。譬如，當(dāng)所有的電熱水器都在賣安全概念時(shí),，說明安全是電熱水器最關(guān)鍵的需求,，海爾最先提出產(chǎn)品的“防電墻”功能，并聲稱有防電墻的熱水器才是最安全的,。因?yàn)榉离妷?biāo)志被海爾注冊成功,，其它對手無法模仿,，因此海爾電熱水器后來居上,，成為行業(yè)第一。關(guān)于尖刀產(chǎn)品方面的策劃要求,，您可以參照閱讀以下,，從中找到靈感。
第二：把渠道做精,。
如果說,，把產(chǎn)品做精，基本上可以依靠自身的研發(fā)能力,、生產(chǎn)能力和策劃能力就能獨(dú)自完成的話,，那么把渠道做精就沒這么簡單了，畢竟這不是單考一方的能力就行,，但也未必就沒有可能,，首先，如果你的產(chǎn)品具備尖刀產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候,，其本身就對渠道商產(chǎn)生了吸引力,，而在中國的市場營銷特點(diǎn)中，通常一個(gè)產(chǎn)品只要被經(jīng)銷商喜歡,，它就算是成功了一半了,。
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我想，這個(gè)問題應(yīng)該涉及三個(gè)層面,，其一是如何讓經(jīng)銷商知道你有如此優(yōu)秀的尖刀產(chǎn)品;其二是,，如何打消他們對廣告的依賴?其三是如何將產(chǎn)品快速地分銷到終端，一般情況下,，如果你能把這三個(gè)問題做到極致,，基本上就可以等著凈收漁利了,。
1、招商—讓更多經(jīng)銷商幫你賣產(chǎn)品
市場營銷的一個(gè)鐵定原則：想要產(chǎn)品暢銷,，首先必須要有足夠多的人來幫你賣產(chǎn)品,，這是一個(gè)渠道增量的必然硬件。檢查一下你的渠道是否有足夠的密度?如果是新產(chǎn)品招商,，那就更要想盡辦法,，吸引更多的經(jīng)銷商來代理。譬如,，可以按終端形態(tài)的不同而選擇相對專業(yè)的經(jīng)銷商,，也可以按區(qū)域劃分選擇適合的經(jīng)銷商。
招商的方法很多種,，但真正省錢和實(shí)操的還是人員招商,，只要訓(xùn)練好招商人員，策劃好尖刀產(chǎn)品,，那么找到更多經(jīng)銷商合作就不是難事,。
2、管理—讓渠道保持健康的活力
這個(gè)問題可以分兩步走：在確保渠道盡量的扁平和豐滿的前提下,，企業(yè)要對渠道進(jìn)行嚴(yán)格專業(yè)的管理,，首先要為經(jīng)銷商配備足夠的分銷力量，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷和渠道管理;其次通過大規(guī)模招募經(jīng)銷商活動自然會存在良莠不齊現(xiàn)象,，所以在運(yùn)作一段時(shí)間以后就可以看出渠道中,，哪些經(jīng)銷商是有實(shí)力和忠誠度的，哪些是三心二意的,，這樣就可以對渠道商進(jìn)行刪減,，促使渠道保持健康的活力。
3,、終端—臨門一腳的真功夫
很多企業(yè)或者經(jīng)銷商,，費(fèi)了好大的勁將產(chǎn)品進(jìn)入了各種各樣的銷售終端，有些甚至將產(chǎn)品進(jìn)入了大型KA賣場,，但最終的終端表現(xiàn)卻不盡人如意,，主要原因是缺乏對終端的管理。終端貨架好比是戰(zhàn)爭中的陣地,，你可以沒有飛機(jī)大炮(廣告促銷),，但必須具備鋒利的刺刀(好產(chǎn)品)和堅(jiān)守陣地(終端管理)的能力，堅(jiān)守陣地就是產(chǎn)品在終端有顯眼的陳列和POP資料,，如果是重要的陣地,，甚至要派上專業(yè)的促銷人員，這樣才能在終端吸引消費(fèi)者。
4,、團(tuán)隊(duì)—完成渠道任務(wù)的保障
既然企業(yè)沒有太多的錢或者根本沒有錢投入廣告,，那么接下來的很多事情需要人去做，而這個(gè)人,，就是指我們的銷售精英,。我一直認(rèn)為，世上沒有銷售天才,，只有懂得并掌握銷售規(guī)律的人,，既然銷售有規(guī)律(溝通)，那就將全體營銷人員訓(xùn)練成懂得并完全掌握銷售規(guī)律的人,，從而成為銷售天才團(tuán)隊(duì)而非個(gè)人,。
掌握銷售規(guī)律是指，營銷人員的整個(gè)銷售過程都必須加以設(shè)計(jì)并嚴(yán)格訓(xùn)練,，既然銷售的關(guān)鍵是溝通,，那么語言便是溝通的關(guān)鍵。
通過跟蹤優(yōu)秀銷售人員的銷售習(xí)慣,，提煉最優(yōu)秀的部分,，剔除不需要的或者形成障礙的部分，使其成為最高效的精要,，然后進(jìn)行基因復(fù)制,。這個(gè)工程大概需要一個(gè)月左右才能完成。
5,、樣板—區(qū)域市場第一原則
渠道做精最重要的一個(gè)是深度分銷的方法，深度分銷講究的是將企業(yè)有限的資源集中到一個(gè)最小的點(diǎn)上發(fā)力,，做市場也是如此,，企業(yè)規(guī)模小資源有限，即便全國市場都在銷售,，但重點(diǎn)或者根據(jù)地也是必須的,。
為了擴(kuò)大企業(yè)的影響，為病毒式營銷創(chuàng)造可供傳播的信息源,，企業(yè)可以選擇一個(gè)較小的市場,，如地級市場、縣級市場乃至更小的區(qū)域市場,，然后,，將全部的精力和資源投入進(jìn)去，做到在這個(gè)區(qū)域市場內(nèi)的銷售力和影響力第一,，這樣既可以為其它區(qū)域經(jīng)銷商摸索成功的分銷方法,，更可以將區(qū)域影響擴(kuò)大到全國。
第三：把信息做精
這里說的信息做精，其實(shí)也是傳播的一部分,，但不是指硬廣告,，而是一些力所能及的低成本傳播。企業(yè)即便沒有錢投入廣告,，但也應(yīng)該充分運(yùn)用一切可以利用的資源來將自己的好產(chǎn)品信息盡快地傳遞給目標(biāo)客戶,，如運(yùn)用網(wǎng)站、博客,、微博,、微信等，將精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息編輯成雋永的故事性軟文進(jìn)行病毒式擴(kuò)散,，也能給企業(yè)的產(chǎn)品銷售帶來一定的促進(jìn)作用,，這里的關(guān)鍵是你的信息該如何編輯，這又要回到前面說到的,，如果你的產(chǎn)品具備了質(zhì)量認(rèn)知概念,，那么你很容易找到吸引顧客的產(chǎn)品信息源;如果你了解你的目標(biāo)客戶，那么你也很容易將產(chǎn)品信息編輯成顧客喜歡接受的信息體,，一切也就通順了,。
無論市場環(huán)境怎么變化，但品牌營銷的本質(zhì)不會變,，那就是產(chǎn)品本身的質(zhì)量提供和顧客購買的便利性,，你只要掌握了這個(gè)，然后圍繞著這兩個(gè)宗旨去想盡辦法地做好,，市場也就起來了,。
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