農業(yè)在國家宏觀政策及區(qū)域企業(yè)推動下得到快速發(fā)展，而農業(yè)發(fā)展帶來的高質,、增產到增收必須經歷農產品銷售這一重要環(huán)節(jié),，農產品是農業(yè)發(fā)展的成熟產物，也是直接能為消費者帶來高價值的消費品和企業(yè)獲取利潤的關鍵,；

農業(yè)面對整個政策環(huán)境的鼓勵和資本的涌入,，整體發(fā)展可謂一片向榮！當我們經歷欣欣向榮后,，我們這些涉農企業(yè)如何實現利潤獲取和持續(xù)性經營,？這是我們需要冷靜思考的問題。從上觀營銷咨詢機構長期服務于農產品企業(yè)研究來看,，目前農產品營銷面臨幾個困惑及挑戰(zhàn),，歸納大致有以下幾點：

問題一：觀念上是追逐資源而無經營意識，客觀上有意識缺少資源,！

從我們對涉農行業(yè)的企業(yè)了解來看,，大多數企業(yè)還是停留在資源掙奪上，存在資本運作和狹義的項目補貼上,。因為農業(yè)是國家的第一產業(yè),，對于國家安全戰(zhàn)略意義重大，所以從國家層面上農業(yè)是首要的,，所以中央一號文件基本首提農業(yè),，在政策支持的力度上傾斜,，農業(yè)成為眾多國家政策補貼交匯點，各種補貼交匯和重復,，刺激了資本介入,。從我們對一些企業(yè)經營的狀況來看，實際上這些補貼用于實際農業(yè)生產少之又少,，更多的轉化成為農企利潤,；同時因為農業(yè)在金融政策中的優(yōu)惠，更多的其它行業(yè)企業(yè)也開始涉足農業(yè)行業(yè),，農業(yè)成為二產、三產的融資平臺,，所以涉農企業(yè)能夠真正的從根本上產業(yè)經營和產業(yè)貢獻深度思考的絕對數量有待考量,！

我們從從走訪過的企業(yè)來看，好多企業(yè)重表面形象,，內在實質經營質量及行為缺失,，缺失到令人擔憂和寒心，曾經在看到幾個有“中國馳名商標”企業(yè)內,，所有生產線空無一人,，廠區(qū)內門可羅雀！而負責人的辦公室內所有部門發(fā)的獎牌,、證書可謂琳瑯滿目,，如果都是這樣去做農業(yè)企業(yè)，那這種社會資源的配置真是太浪費了（特別表現在縣域內的企業(yè)）�,�,！每次想到這些企業(yè)心里就莫名的無奈，我們客戶群中眾多中小企業(yè)勤勤懇懇的在奮斗,，因為社會資源不足或者其它原因,，企業(yè)投入資源匱乏，但是依然在堅持,，并努力去市場化,、品牌化……

問題二：農企運營體系難以建立，且成本較高

80%以上的農企仍然處于小規(guī)模發(fā)展中,，運作的中心多處于家門口的一畝三分地旁邊,，由于地域和企業(yè)實力等原因，大多農企對優(yōu)秀人才的吸引力不足,，而優(yōu)秀的企業(yè)是通過一個體系來完成的,，優(yōu)秀的體系建立及運營卻是依賴于優(yōu)秀的人，從上觀營銷咨詢機構考察和服務的企業(yè)來看,，人力資源體系是目前農企發(fā)展的障礙之一,，所以上觀營銷咨詢在服務過程中輸出貼身輔導的模式,，通過項目組的“傳、幫,、帶”協(xié)助企業(yè)快速建立運營體系,。因為上觀營銷咨詢團隊的介入會給眾多的年輕人建立一個非常活躍的氛圍,，讓企業(yè)能夠招募到有潛質的年輕人（合作項目中企業(yè)招聘人員則重于優(yōu)秀大學剛剛畢業(yè)）,，通過年度服務讓這些年輕人從知識結構、專業(yè)水平和實戰(zhàn)上得到積累,，當我們合作結束后,，基本上這些年輕人已經成為企業(yè)發(fā)展的一股不可小視的力量了；

從目前的眾多農企內部人力資源結構來看,，主要有兩類人員組成,，一種為家族式的人員或與企業(yè)一道打拼的老人，他們掌控企業(yè)實際管理權,，導致外來人員缺乏安全感,，人員流失率相對其它行業(yè)比較高，一種為職業(yè)化人員導入,，由于企業(yè)整體缺乏系統(tǒng)考慮,，單個職業(yè)經理介入難以在短期改變企業(yè)發(fā)展現狀，同時由于企業(yè)在引進職業(yè)經理人時抱有較高的期望值,，同時也付出高于企業(yè)其它人員的數倍成本（與職業(yè)經理人的原有收入接軌）,，導致企業(yè)給予職業(yè)經理人的要求較高、壓力較大,，原有企業(yè)種種的現狀難以一時改變,，職業(yè)經理人與企業(yè)的磨合就很難持續(xù)。所以從農產品企業(yè)的外來職業(yè)經理人流失率較高,。

農產品現狀是：大搞生產規(guī)模和基地建設,，缺乏多結果性產品運作體系建設考慮，看是紅紅火火其實轉化成實際的企業(yè)收益微乎其微,，大多結果性成品則通過平價是的原料進入市場流通,，企業(yè)在實際經營中處于不虧損或微虧狀態(tài)，通過國家扶持政策,、土地政策（土地增值）,、金融政策（進一步投融資方式）獲取企業(yè)發(fā)展的利潤，從上觀咨詢觀察來看,，企業(yè)持續(xù)性發(fā)展的最終動力來自于因為經營和運營體系帶來的利潤性增長,，所以農業(yè)企業(yè)還是需要從現實著手，借助政策做好企業(yè)和產品進一步市場化,、品牌化,。

問題三：產品與消費者之間的高溢價關聯(lián)性弱

農產品涉及到的是民生,，產品價值透明導致價格彈性較低，同時因為消費者需求的屬性要求農產品生態(tài),、原汁原味,，所導致出農產品在營銷方面的困境，過度包裝提高價格群體將縮小,，市場容量不足,，如果不去包裝和簡單包裝，產品的形象又支持不了產品價格,。農產品在價格和價值上的不對等導致產品銷售市場上難以得到消費者的廣泛認同,。

由于成本的逐年增加，直接傳導至農產品的最終產品價格上,，由于消費者缺乏對一些產品本質上的理解,，價值眾多農產品處于消費需求的“硬性需求”和改“善性需求”之間，消費者選擇處于游離狀態(tài),，導致高溢價的農產品難以實現廣泛分銷,，而處于初級產品的農產品多為傳統(tǒng)批發(fā),，由于低毛利原因,，傳統(tǒng)批發(fā)依然是主流，品牌化運作缺乏資源空間支持,。

同時受制于食品安全,，以及消費者對產品新鮮度等要求，養(yǎng)殖類,、蔬果類產品銷售周期較短,，眾多終端難以在銷售上實現100%銷量定制，導致銷售過程中損耗較大,，這些原因也降低了農企的利潤,，同時因為農業(yè)種養(yǎng)殖存在風險，農企的規(guī)模擴大從某種程度上受限,。

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