日志
農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略探討——先成“諸侯”再稱“王”
||
前言：由于身處農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷咨詢行當(dāng),，與行業(yè)類的企業(yè)溝通非常頻繁，同時(shí)因?yàn)榉⻊?wù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),，需要親歷企業(yè)與市場(chǎng)一線,，并對(duì)現(xiàn)象及發(fā)展規(guī)律進(jìn)行深度思考和研究。上觀機(jī)構(gòu)在接觸和服務(wù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),，也促使我們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運(yùn)作的思想有更多的認(rèn)知,，引發(fā)了我們對(duì)眾多的農(nóng)產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展思考和興趣。本文與農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)分享的是企業(yè)發(fā)展的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)與未來(lái)發(fā)展路徑的話題,；這里提到的“諸侯”,、“王”是用來(lái)衡量發(fā)展過(guò)程的市場(chǎng)地位，并非嚴(yán)格意義上的,、完全排他性的市場(chǎng)壟斷,，因?yàn)槭袌?chǎng)并非閉合性的，完全壟斷地位在現(xiàn)今的環(huán)境下是難以實(shí)現(xiàn),，所謂的“諸侯”,、“王”只是相對(duì)的，是左右市場(chǎng)某個(gè)品類的話語(yǔ)權(quán),、定價(jià)權(quán)和控制力,，“諸侯”和“王”在區(qū)域上也是相對(duì)的，只是在本文中的“王”在區(qū)域衡定上大于“諸侯”單位級(jí)別,，以確定戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的范圍大小,。下面分享下“先成諸侯后稱王”的一些現(xiàn)實(shí)意義及關(guān)鍵點(diǎn),，期待與您商榷！
分享一：“諸侯”是怎么形成的,？
在一個(gè)相對(duì)混亂的年代里,，也可能是烽火連天的戰(zhàn)爭(zhēng)年代、也可能是災(zāi)害連連下苛捐雜稅年代,，等等,。因?yàn)榉N種社會(huì)原因而導(dǎo)致民不聊生的境地下，社會(huì)失去了均衡性,，某個(gè)人或某個(gè)群體揭竿而起,，通過(guò)自己的智慧、膽略,，招攬更多的“有志之士”,，共同建立了堅(jiān)固而和諧的區(qū)域，并持續(xù)形成了一股區(qū)域勢(shì)力,。這種區(qū)域性穩(wěn)固關(guān)系,，一般的外來(lái)力量很難攻破，只有區(qū)域之間的力量產(chǎn)生不均衡性,，才能實(shí)現(xiàn)區(qū)域整合,，那這種整合不是通過(guò)每個(gè)人或群體實(shí)現(xiàn)的，而是通過(guò)一個(gè)地方勢(shì)力與另一個(gè)地方勢(shì)力的對(duì)抗實(shí)現(xiàn)的,，整合來(lái)自各區(qū)域勢(shì)力的不均衡性和單個(gè)區(qū)域勢(shì)力的迅速崛起,！
從農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)化發(fā)展歷程來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品前期經(jīng)歷了初期發(fā)展的和諧階段,，眾多農(nóng)產(chǎn)品都從“小富即安,，偏居一隅”的原始競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)開始，因?yàn)槠髽I(yè)成立伊始規(guī)模較小,，容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷銜接（或通過(guò)區(qū)域分銷,、團(tuán)購(gòu)；或通過(guò)原料供應(yīng)等方式釋放產(chǎn)能,，獲得合理利潤(rùn)）,，而在這種狀況下，市場(chǎng)爭(zhēng)奪激烈程度較低,，企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)較小,。
但是隨著同行業(yè)和替代行業(yè)的發(fā)展，以及自己企業(yè)實(shí)力積累,、生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張（釋放產(chǎn)能和獲取利潤(rùn)的需求）,，開始出現(xiàn)的不均衡性，競(jìng)爭(zhēng)加劇，毛利潤(rùn)縮水,，而原來(lái)的“偎居一隅”,、“相安無(wú)事”的平靜狀態(tài)被打破了，處于“或進(jìn)或退”的抉擇,，而這個(gè)階段“守”思想已經(jīng)成為不可能了,。這種狀態(tài)下，競(jìng)爭(zhēng)將促使農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)在某個(gè)品類內(nèi)的區(qū)域“諸侯”誕生,，這種趨勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的,，也是所有行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律性結(jié)果，猶如酒類,、飲料類,、休閑類的成熟品類一樣，都是經(jīng)歷一個(gè)“諸侯”到稱“王”的過(guò)程,。我們無(wú)法回避,，就像歷史發(fā)展一樣，存在這客戶規(guī)律性,，不隨行業(yè)內(nèi)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的意識(shí)所轉(zhuǎn)移！如果跟不上品類的發(fā)展,，大企業(yè)也會(huì)萎縮成為小企業(yè),，緊跟發(fā)展小企業(yè)也會(huì)成就一番大事業(yè)！
分享二：先成“諸侯”再稱“王”的現(xiàn)實(shí)意義
“諸侯”是因?yàn)闅v史,、地域或個(gè)人的某些優(yōu)勢(shì)而崛起的地方勢(shì)力,，一種順勢(shì)而為的結(jié)果。如顯赫社會(huì)影響力及世襲地位,、區(qū)域天然屏障,、個(gè)人的雄才偉略或膽識(shí)等等，都是由一個(gè)核心的優(yōu)勢(shì)而塑造出諸侯地位,，通過(guò)諸侯內(nèi)部治理,，保證諸侯內(nèi)部有生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)自給自足,，保證諸侯內(nèi)部軍事力量,，能夠防御外部入侵，保證諸侯內(nèi)部管理順暢,，能夠穩(wěn)定繁榮,，等等，以此最終成為雄踞一方的力量,，并最終形成了外來(lái)勢(shì)力難以攻城略地的一方霸主,，進(jìn)入一個(gè)相對(duì)持續(xù)和穩(wěn)定的格局，其實(shí)諸侯就是一個(gè)大國(guó)家下的小社會(huì)。只有在諸侯內(nèi)外部出現(xiàn)勢(shì)力不均衡的情況下,，外敵入侵或向外攻擊才會(huì)發(fā)生,，并迅速改變局面。我們認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)要成為“諸侯”的需要有幾個(gè)因素：
1,、 成為“諸侯”的先決條件：發(fā)掘和塑造一個(gè)優(yōu)勢(shì),，成為撬動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的支點(diǎn)
從當(dāng)下市場(chǎng)需求來(lái)看，供給大于需求,，消費(fèi)者基本處于被滿足狀態(tài),，如何塑造企業(yè)本身優(yōu)勢(shì)，并使得這個(gè)優(yōu)勢(shì)能夠成為在某個(gè)區(qū)域的相對(duì)優(yōu)勢(shì),，至關(guān)重要,。從上觀機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期研究來(lái)看，企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)發(fā)掘和塑造主要有以下幾方面：
1) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：根本性優(yōu)勢(shì),，競(jìng)爭(zhēng)力的根基
產(chǎn)品是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基石,，是消費(fèi)者能夠最終認(rèn)可和持續(xù)性消費(fèi)最核心因素，而產(chǎn)品的差異性,、產(chǎn)品的核心價(jià)值優(yōu)勢(shì)及利益增值點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,。從農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)目前大部分產(chǎn)品的開發(fā)上產(chǎn)品缺失比較多，在產(chǎn)品創(chuàng)新與消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)合方面比較欠缺,，沒有能夠從消費(fèi)者的角度去思考產(chǎn)品的開發(fā),，同時(shí)也缺乏對(duì)未來(lái)產(chǎn)品運(yùn)作的系統(tǒng)系思考，大多是從自我（企業(yè)負(fù)責(zé)人的思維）的角度去考慮產(chǎn)品開發(fā),，沒有縝密的市場(chǎng)調(diào)研,，而在產(chǎn)品開發(fā)思路上多為為“點(diǎn)”狀思考，產(chǎn)品體系構(gòu)建上不完整,，表現(xiàn)在：①產(chǎn)品規(guī)劃缺乏,，從上觀咨詢機(jī)構(gòu)接觸的大多數(shù)企業(yè)來(lái)看，在產(chǎn)品開發(fā)上都是在點(diǎn)狀上思考,，憑感覺,！但是實(shí)際上這種感覺非常“不靠譜”,，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)首先需要考慮這個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的意義,、市場(chǎng)的空間、市場(chǎng)機(jī)會(huì),、消費(fèi)者接受程度,、產(chǎn)品未來(lái)的運(yùn)作模式、產(chǎn)品開發(fā)成本與市場(chǎng)運(yùn)作的利空分配,、產(chǎn)品整體運(yùn)作的投入與產(chǎn)出比例,，系統(tǒng)的理清后才能進(jìn)入開發(fā)階段,，對(duì)主力產(chǎn)品及產(chǎn)品線進(jìn)行系統(tǒng)定位和考量；②產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)構(gòu)建及利益點(diǎn)缺乏,，產(chǎn)品能被消費(fèi)者 認(rèn)同的關(guān)鍵因素是價(jià)值被認(rèn)同,，而這種價(jià)值是需要在某些方面創(chuàng)造出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，如果一個(gè)產(chǎn)品缺乏價(jià)值或市場(chǎng)有同類產(chǎn)品具有相同價(jià)值,，那產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)就缺乏力量,，而這種價(jià)值不明顯的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)將來(lái)源于產(chǎn)品利潤(rùn)空間、深度市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)和相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高資源投入,。但從農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源狀況和所處的產(chǎn)品品類來(lái)看,，高資源投入下的深耕細(xì)作很難達(dá)到，農(nóng)產(chǎn)品大部分企業(yè)都處于起步階段,，資源相對(duì)匱乏,、人力資源不足、產(chǎn)品價(jià)值透明（附加值需要通過(guò)產(chǎn)品深層次開發(fā)才能體現(xiàn)）,，產(chǎn)品是企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)力,，如果產(chǎn)品開發(fā)不能滿足消費(fèi)者的改善性需求，產(chǎn)品運(yùn)作難度很大（先天性不足）,，導(dǎo)致產(chǎn)品招商,、終端推廣等方面都很難超出預(yù)期，而實(shí)際銷售過(guò)程中回轉(zhuǎn)周期也就會(huì)變得很漫長(zhǎng),，企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)變大,；③產(chǎn)品運(yùn)作系統(tǒng)不完整，推廣體系缺失,，我們需要像對(duì)待一個(gè)孩子一樣來(lái)對(duì)待我們的產(chǎn)品，在一個(gè)產(chǎn)品開發(fā),、市場(chǎng)培養(yǎng)到成熟階段實(shí)際上就像我們自己養(yǎng)孩子一樣,，在孩子來(lái)到這個(gè)世界之前，我們已經(jīng)思考了很多,，當(dāng)孩子在媽媽的肚子里的第一天時(shí),，我們開始就有了前所未有的責(zé)任感，快樂,、喜悅和緊張成為我們階段性的生活狀態(tài),，在孩子還沒有出生，我們就開始關(guān)注了很多的育嬰知識(shí),、兒童相關(guān)教育信息等等,，我們已經(jīng)設(shè)想孩子未來(lái)會(huì)怎么樣，給他什么樣的物質(zhì)世界,，希望他有什么樣的精神生活等等,，實(shí)際上孩子的成長(zhǎng)我們都開始有了大體的規(guī)劃了,，并伴隨孩子出生那天，我們就開始按照我們的設(shè)想,，精心呵護(hù),，在一步一步關(guān)愛下實(shí)現(xiàn)我們對(duì)孩子的規(guī)劃。產(chǎn)品開發(fā)及運(yùn)作也是同樣的道理,，首先我們?cè)谝庾R(shí)要重視,，如果憑著主觀意思的拍腦袋，那么產(chǎn)品開發(fā)就極容易成為“畸形兒“,，如果在運(yùn)作上不提前科學(xué)思考和系統(tǒng)運(yùn)作,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上容易也會(huì)成為“野孩子”，我們認(rèn)為產(chǎn)品運(yùn)作體系就是一個(gè)保障體系,，保障產(chǎn)品從開發(fā)到產(chǎn)品順暢運(yùn)作,，以此確保產(chǎn)品能夠迅速導(dǎo)入、快速成長(zhǎng),、成熟穩(wěn)定,，最終確定市場(chǎng)核心地位，而這種運(yùn)作體系就是在產(chǎn)品運(yùn)作模式既定下的推廣思路,、運(yùn)作執(zhí)行系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)化,、營(yíng)銷組織構(gòu)架及績(jī)效考核、以及整個(gè)體系的運(yùn)作技巧滾動(dòng)式培訓(xùn)和提升,，等等,。這種體系不因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品企業(yè)大小、市場(chǎng)規(guī)模大小和導(dǎo)入產(chǎn)品多與寡而改變,，對(duì)于市場(chǎng)化運(yùn)作的企業(yè)產(chǎn)品,，運(yùn)作及推廣體系都不可或缺！是與體系規(guī)模有關(guān)聯(lián)性,。
2) 品牌優(yōu)勢(shì)：內(nèi)在與外在的有機(jī)統(tǒng)一和華麗彰顯,，“好東西”要讓消費(fèi)者知道
品牌是對(duì)產(chǎn)品本身價(jià)值和外在價(jià)值的統(tǒng)一和彰顯，我們一直在說(shuō),，好多企業(yè)抱著“金娃娃,、過(guò)著窮日子”，就是沒有對(duì)自己的“好”的方面說(shuō)出來(lái),，而沒有說(shuō)出來(lái)的根本原因在于不知道自己好在那,、或不知道怎么說(shuō)出來(lái)、或者沒有說(shuō)的意識(shí),。
上觀機(jī)構(gòu)在與農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)溝通過(guò)程中一直在強(qiáng)調(diào)品類下產(chǎn)品逐步品牌化趨勢(shì),，這種趨勢(shì)發(fā)展非常迅速，比如現(xiàn)在大米類,、食用油類,、茶葉類,、堅(jiān)果類等等，農(nóng)產(chǎn)品的眾多品類下的產(chǎn)品已經(jīng)品牌化了,，當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中已有相對(duì)明確的品牌傾向時(shí),，意味著這個(gè)品類已經(jīng)品牌化了，在品類下的產(chǎn)品牌形化形成后的競(jìng)爭(zhēng)門檻將會(huì)進(jìn)一步提高,，
對(duì)我們的資源及綜合實(shí)力提出更 高的要求,，上觀機(jī)構(gòu)認(rèn)為在已經(jīng)品牌化的品類下和未被品牌化下的品類下的品牌運(yùn)作存在著差異性，需要根據(jù)整個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)情況,，找到品牌機(jī)會(huì),，這種機(jī)會(huì)可能是來(lái)自產(chǎn)品屬性層面的利益點(diǎn)與消費(fèi)者需求的結(jié)合，也可能來(lái)自品牌傳播方式的差異性,，也可能是傳播的深度（互動(dòng)性）和廣度（傳播渠道的復(fù)合型）等等,。
從農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造來(lái)看，品牌必須經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程和完成幾個(gè)方面工作,，即品牌定位,、品牌價(jià)值體系構(gòu)建、品牌傳播規(guī)劃和系統(tǒng)性互動(dòng)推廣,，而品牌定位是首要的,，明確品牌現(xiàn)在和未來(lái)的目標(biāo)（核心消費(fèi)群體及邊際消費(fèi)群體、目標(biāo)市場(chǎng)及未來(lái)拓展空間,、完整的價(jià)值體系,、產(chǎn)品未來(lái)預(yù)設(shè)的價(jià)格帶等），圍繞定位完成品牌價(jià)值體系完整的塑造,，形成物質(zhì)（理性）層面和精神（感性）層面的雙重價(jià)值,，以滿足消費(fèi)者有形和無(wú)形的消費(fèi)需求，同時(shí)對(duì)價(jià)值進(jìn)行深度提煉,，在完整的價(jià)值體系下形成具有可打動(dòng)消費(fèi)者的訴求（即品牌的廣告語(yǔ),，創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異的訴求是非常關(guān)鍵的），并把品牌的訴求融入到實(shí)際傳播和營(yíng)銷推廣的互動(dòng)性活動(dòng)（形成主題性促銷活動(dòng)）中,，品牌離不開傳播,，離開傳播品牌就是空洞的和無(wú)法落地的,，品牌通過(guò)適當(dāng)?shù)膫鞑�,，把核心價(jià)值清晰的告訴消費(fèi)者，引起消費(fèi)者注意,，并產(chǎn)生消費(fèi)欲望,，從而轉(zhuǎn)化為消費(fèi)動(dòng)機(jī)，如果品牌下的產(chǎn)品在開發(fā)上具備了與同類產(chǎn)品在價(jià)值上的替代性或差異性,，品牌傳播的持續(xù)性就能形成很強(qiáng)的積累,，并形成最終的可計(jì)量銷售財(cái)務(wù)業(yè)績(jī),。
3) 服務(wù)優(yōu)勢(shì)：維護(hù)、穩(wěn)固,、蓄力,、突圍和超越的無(wú)形動(dòng)力
很多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作中缺乏服務(wù)優(yōu)勢(shì)，不可否認(rèn)的是這一狀況與現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作狀況有關(guān),，因?yàn)榇蠖鄶?shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)銷結(jié)合方面比較弱,，只注重“產(chǎn)”而不注重“銷”。大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷仍然處于“點(diǎn)”狀似的撒胡椒面階段,，成熟性的“板塊”市場(chǎng)缺乏,，難以形成系統(tǒng)的服務(wù)，這個(gè)與本篇文章的主題有關(guān)聯(lián),，如果沒有強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng),，企業(yè)難以形成持續(xù)健康發(fā)展，在這里我們撇開市場(chǎng)基礎(chǔ)因素,，先討論下如何通過(guò)服務(wù)優(yōu)勢(shì)形成競(jìng)爭(zhēng)力,；
從市場(chǎng)運(yùn)作的角度來(lái)說(shuō)，精細(xì)化的服務(wù)是讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品,、買到你的產(chǎn)品,、同時(shí)能夠系統(tǒng)為消費(fèi)者解決后顧之憂，以此帶動(dòng)消費(fèi)者持續(xù)性消費(fèi)你的產(chǎn)品,，而消費(fèi)者能否持續(xù)消費(fèi)的關(guān)注要素是品牌帶來(lái)的信任感,，而細(xì)致服務(wù)就是解決信任感重要方法之一。服務(wù)能力來(lái)自銷售模式和系統(tǒng)執(zhí)行能力,，他依賴于銷售組織,，表現(xiàn)的是執(zhí)行能力，而“服務(wù)優(yōu)勢(shì)”我們可以從兩個(gè)角度去思考和理解他,，即：企業(yè)和消費(fèi)者兩個(gè)層面,。①?gòu)钠髽I(yè)層面來(lái)看，服務(wù)如何帶來(lái)優(yōu)勢(shì),？從企業(yè)層面來(lái)看服務(wù),，我們認(rèn)為就是市場(chǎng)的精耕細(xì)作！他主要表現(xiàn)在市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率,、終端產(chǎn)品出樣及生動(dòng)化展示率,、終端客情關(guān)系維護(hù)、立足于終端銷售給消費(fèi)者提供的系統(tǒng)服務(wù),、以及與消費(fèi)者之間的互動(dòng),，從某種程度上是“主觀上為銷售，而客觀上為服務(wù)”,；②從消費(fèi)者層面來(lái)看,，因?yàn)榉⻊?wù)帶來(lái)的信心和信任,，解決購(gòu)買時(shí)的疑慮和持續(xù)購(gòu)買的動(dòng)力,。市場(chǎng)同類型產(chǎn)品琳瑯滿目，從本質(zhì)上說(shuō),，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)不缺選擇，而消費(fèi)者選擇某種產(chǎn)品是因?yàn)闈撘庾R(shí)的感覺和判斷,，
產(chǎn)品在終端的銷售勢(shì)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，給消費(fèi)者的信賴感覺就多點(diǎn),，終端推薦頻率搞點(diǎn),，消費(fèi)者購(gòu)買的幾率就高點(diǎn),，就像當(dāng)時(shí)榮事達(dá)為什么要提出“紅地毯服務(wù)”一樣,，在平淡無(wú)奇的家電市場(chǎng),，同質(zhì)化非常嚴(yán)重,，而“紅地毯服務(wù)”一個(gè)很小的細(xì)節(jié)卻改變了一個(gè)企業(yè)的形象,，迅速提升了一個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)，當(dāng)我們從表面上看是一個(gè)很簡(jiǎn)單的“創(chuàng)意”，但實(shí)際上“紅地毯服務(wù)”的背后卻是一個(gè)龐大的服務(wù)體系和成本支撐,，而這個(gè)就是在市場(chǎng)同質(zhì)化和大品牌云集下,，榮事達(dá)通過(guò)服務(wù)建立了自己的形象和優(yōu)勢(shì),，取得了市場(chǎng)驕人業(yè)績(jī),。
2,、 “諸侯”如何稱“王”：幾大關(guān)鍵詞分析及及盤點(diǎn)
當(dāng)一個(gè)企業(yè)在某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)獲得了第一步增長(zhǎng)（或是種子資本時(shí)）,，并逐步確立強(qiáng)勢(shì)地區(qū)性地位，它從本質(zhì)上達(dá)到這個(gè)品類的“諸侯”地位,，已經(jīng)構(gòu)建了地區(qū)性市場(chǎng)的基本競(jìng)爭(zhēng)要素，并獲得了很好的物質(zhì)儲(chǔ)備和運(yùn)作能力,，伴隨企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的雙重目標(biāo)需求,，原來(lái)的地方“諸侯”將向區(qū)域“王”過(guò)渡，而“區(qū)域?yàn)橥酢币矊⒊蔀槠髽I(yè)下一階段的戰(zhàn)略性目標(biāo),。在該階段,，企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)雙刃劍兩方面都表現(xiàn)的十分明顯，上觀咨詢從服務(wù)經(jīng)歷來(lái)看,，這個(gè)階段從幾個(gè)方面去方面去思考,，大體上可以濃縮成幾個(gè)關(guān)鍵詞，即：品牌優(yōu)化,、系統(tǒng)升級(jí),、結(jié)構(gòu)提升、區(qū)域突圍，下面分享下上觀咨詢對(duì)這個(gè)幾個(gè)關(guān)鍵詞的認(rèn)知
關(guān)鍵詞一：品牌優(yōu)化，從品牌升級(jí)和裂變開始,，實(shí)現(xiàn)蛻變和綻放
當(dāng)一個(gè)地區(qū)性品牌向區(qū)域性品牌過(guò)渡時(shí),，原有的品牌需要進(jìn)一步的優(yōu)化,，因?yàn)樵趩蝹�(gè)地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作是基本上是通過(guò)“多產(chǎn)品,、多價(jià)位,、全渠道”的方式運(yùn)作,，在某種程度上是“大品牌下的多產(chǎn)品”的成熟市場(chǎng)運(yùn)作模式,，同時(shí)也有運(yùn)作的規(guī)律原因,，品牌在市場(chǎng)運(yùn)作的一般規(guī)律就是新市場(chǎng)由產(chǎn)品品牌導(dǎo)入,，而過(guò)渡到成熟市場(chǎng)則是大品牌下的多產(chǎn)品運(yùn)作，以滿足趨勢(shì)市場(chǎng)的多群體需求和銷量精耕,。因?yàn)楫a(chǎn)品數(shù)量眾多,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多層次，品牌給消費(fèi)者的認(rèn)知相對(duì)就迷糊了,。在成熟市場(chǎng)下的品牌已演變的成為知名度,、美譽(yù)度，成熟市場(chǎng)基本上是通過(guò)品牌的勢(shì)能獲取銷量。
當(dāng)從一個(gè)成熟的地區(qū)市場(chǎng)拓展到另一個(gè)新市場(chǎng),，對(duì)一個(gè)企業(yè)在這個(gè)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)就是“零”,，需要從頭開始，在這個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境下,，企業(yè)品牌從某種程度是幾乎沒有優(yōu)勢(shì)可談,，比如產(chǎn)品在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣不如大本營(yíng)市場(chǎng)（區(qū)域文化限制，特別農(nóng)產(chǎn)品中的特產(chǎn)類消費(fèi)）,、區(qū)域人脈關(guān)系（支持分銷到團(tuán)購(gòu)的系統(tǒng)運(yùn)作）,、服務(wù)半徑優(yōu)勢(shì)等等，市場(chǎng)離“家門口”越遠(yuǎn)就意味著市場(chǎng)化運(yùn)作要求越來(lái)越高,、品牌性要求越來(lái)越高,！
當(dāng)從地區(qū)性市場(chǎng)向區(qū)域性市場(chǎng)過(guò)渡時(shí)，在品牌運(yùn)作上將由“特殊性向普遍性”轉(zhuǎn)變,，“特殊性”是因?yàn)楫?dāng)?shù)匚幕�,、消費(fèi)習(xí)慣等等而形成特定的消費(fèi)群體，而“普遍性”則是從未來(lái)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)（非“家門口”市場(chǎng)）的消費(fèi)者層面思考的,，需要從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物理價(jià)值（產(chǎn)品價(jià)值）和感性消費(fèi)（品牌性）著手,，達(dá)到價(jià)值和品牌的結(jié)合。品牌“特殊性向普遍性過(guò)渡”也就是“特產(chǎn)”向“快銷品”過(guò)渡,，在這個(gè)過(guò)渡期需要對(duì)品牌進(jìn)行升級(jí)和重新定位,，需要從原有品牌下產(chǎn)品中找到與目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者之間的結(jié)合點(diǎn)，具體落地到某一個(gè)產(chǎn)品及利益點(diǎn),，以滿足消費(fèi)者需求,，通過(guò)產(chǎn)品力塑造成“尖刀”切入市場(chǎng)，并努力在后期運(yùn)作中讓產(chǎn)品品牌化,。從“尖刀性產(chǎn)品”到“產(chǎn)品性品牌”過(guò)程是品牌重新塑造和升級(jí)的過(guò)程,，而這個(gè)過(guò)程是對(duì)單個(gè)產(chǎn)品從產(chǎn)品形象、產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品利益點(diǎn),、訴求和價(jià)值體系等等重新梳理的過(guò)程，形成一個(gè)清晰并可認(rèn)知的產(chǎn)品品牌形象,。消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品品牌的清晰認(rèn)知?jiǎng)t是開啟產(chǎn)品動(dòng)銷的關(guān)鍵,。
關(guān)鍵詞二：系統(tǒng)升級(jí)，構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)壁壘,，實(shí)現(xiàn)規(guī)模性增長(zhǎng)
從上觀機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)現(xiàn)狀了解,，系統(tǒng)運(yùn)作是眾多企業(yè)的短板，也是阻礙目前眾多企業(yè)發(fā)展的瓶頸之一,。目前大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的運(yùn)作停留在簡(jiǎn)單的人,、財(cái),、物三者組合，帶來(lái)的效率相對(duì)低下,、成本相對(duì)較高,，同時(shí)隱藏著高風(fēng)險(xiǎn)和不持續(xù)性。從上觀機(jī)構(gòu)對(duì)地區(qū)性農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)狀觀察,，這種瓶頸是實(shí)實(shí)在在的,，在眾多企業(yè)中存在普遍性，而未來(lái)農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)將由粗放型逐步過(guò)渡到精細(xì)化的系統(tǒng)運(yùn)作,，這是品類競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然趨勢(shì),！
當(dāng)企業(yè)進(jìn)入大區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，隨著市場(chǎng)半徑越大,，這種瓶頸就會(huì)更加明顯,，如果沒有系統(tǒng)寸步難行,！單個(gè)小市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)有限,、銷售半徑較小，加之地區(qū)性關(guān)系營(yíng)銷,，小區(qū)域運(yùn)作相對(duì)簡(jiǎn)單,。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入幾個(gè)市場(chǎng)同時(shí)運(yùn)作時(shí)，并預(yù)想實(shí)現(xiàn)良好的精耕細(xì)作,，原來(lái)的體系就難以支撐,。需要在重新理清原有組織的基礎(chǔ)上對(duì)未來(lái)的系統(tǒng)進(jìn)行裂變或重新構(gòu)建，而系統(tǒng)升級(jí)則需要完成以下幾個(gè)層面工作
1) 組織建設(shè)：系統(tǒng)升級(jí)的基礎(chǔ),，是系統(tǒng)建設(shè)的第一步
地區(qū)性企業(yè)向區(qū)域性拓展,，第一步是組織的外延和擴(kuò)張，構(gòu)建運(yùn)作平臺(tái),。組織的外延和擴(kuò)張首先是平臺(tái)重新構(gòu)建,，這種平臺(tái)的重新構(gòu)建需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)因地構(gòu)建，組織架構(gòu)是為新的營(yíng)銷模式進(jìn)行配稱和服務(wù),，重新構(gòu)建營(yíng)銷平臺(tái)和銷售組織的原因在于：①地區(qū)性人力資源優(yōu)勢(shì)不足,，所以要通過(guò)更高級(jí)別行政區(qū)和通過(guò)平臺(tái)外延吸引優(yōu)秀人才加盟（新平臺(tái)一般會(huì)在地級(jí)市、省會(huì)或發(fā)達(dá)城市建立）,；②通過(guò)平臺(tái)再造,，擴(kuò)大銷售拓展和服務(wù)半徑，這種組織再造的思維符合“屁股決定腦袋”的邏輯,，也是一個(gè)企業(yè)預(yù)想實(shí)現(xiàn)突破的動(dòng)作和態(tài)度,。從上觀機(jī)構(gòu)前期服務(wù)經(jīng)歷來(lái)看，如果不在這方面下決心,，試探性的做法和猶豫不決最后幾乎都是失敗的,。
平臺(tái)和組織構(gòu)建需要根據(jù)企業(yè)的運(yùn)作模式進(jìn)行配套,，由組織的功能性開始，一步一步細(xì)化和完善,，這種再造不是對(duì)原有體系的完全否定,，而是在原有基礎(chǔ)上的擴(kuò)大、優(yōu)化,，將原有的組織作為大平臺(tái)和大組織下的一個(gè)單元組織,，進(jìn)一步完善職能、細(xì)化職責(zé),。從上觀機(jī)構(gòu)服務(wù)經(jīng)歷來(lái)看,，在根據(jù)企業(yè)不同階段都需要不斷對(duì)組織建設(shè)進(jìn)行優(yōu)化，組織建設(shè)最重要的而不在組織大小的表面,，而是在于功能是否完善,，在營(yíng)銷組織中能否涵蓋“策略、銷售,、監(jiān)督,、預(yù)算”等核心職能，這種核心崗位建設(shè)大于組織形式,。
2) 績(jī)效管理：系統(tǒng)動(dòng)力源泉,，執(zhí)行力落地最終動(dòng)因
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展依賴于情感或者其它手段都是不持續(xù)的，一個(gè)企業(yè)能否讓這個(gè)系統(tǒng)有活力,，并最終讓執(zhí)行力落地是需要一套完整的績(jī)效考核體系做保證,，把企業(yè)發(fā)展與每個(gè)崗位、每個(gè)人建立關(guān)聯(lián)性,，達(dá)到“榮辱與共”的效果,。“榮辱與共”這種狀態(tài)就是利益的關(guān)聯(lián)性,，調(diào)整的手段就是績(jī)效與考核,，績(jī)效管理是企業(yè)管理者手中的的指揮棒；
從上觀機(jī)構(gòu)對(duì)現(xiàn)今下的區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運(yùn)作來(lái)看,，整個(gè)績(jī)效考核都相對(duì)粗放,，激勵(lì)與考核標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)出相對(duì)隨意，缺少考核標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)控修正體系,，正負(fù)激勵(lì)缺少平衡性,。我們認(rèn)為績(jī)效考核的本質(zhì)是讓人員按照企業(yè)的要求完成（或超額完成）明確的任務(wù)，他不是簡(jiǎn)單的考核和懲罰,，更重要的激勵(lì),！從上觀機(jī)構(gòu)在服務(wù)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中，我們認(rèn)為績(jī)效管理需要注意以下幾點(diǎn)：①目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定：所有的績(jī)效管理都是基于目標(biāo)達(dá)成而設(shè)計(jì)的,，把崗位和人的工作成果,、投入與產(chǎn)出,、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)等設(shè)定不同級(jí)別目標(biāo)（質(zhì)化和量化的指標(biāo)），這種目標(biāo)是在一個(gè)區(qū)間內(nèi)（設(shè)定上下限）,，先明確后考核,，如果目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)不清晰，那就會(huì)造成管理者“忽悠”執(zhí)行者的認(rèn)知,，反而影響執(zhí)行力發(fā)揮,；②正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)有效平衡：上觀機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)績(jī)效考核時(shí)非常注重正向激勵(lì)，所設(shè)計(jì)的目標(biāo)在總體成本控制下容易達(dá)成,，能讓更多的執(zhí)行者“夠得到”,，如果過(guò)度的從成本和利潤(rùn)角度考慮，負(fù)激勵(lì)比例過(guò)重就會(huì)影響整個(gè)激勵(lì)效果,，就變成了管理者給執(zhí)行者“畫餅”了,。上觀機(jī)構(gòu)認(rèn)為企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)自規(guī)模性和邊際效益，如果規(guī)模達(dá)不到,，整體經(jīng)營(yíng)成本就無(wú)法分?jǐn)�,，毛利�?rùn)總額也不會(huì)很高，只有沖過(guò)一個(gè)臨界點(diǎn)后,，規(guī)模性效益才能顯現(xiàn),，所以突破一定的規(guī)模臨界點(diǎn)非常關(guān)鍵,！企業(yè)只有通過(guò)調(diào)動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)全部人員的積極性,，突破業(yè)績(jī)臨界點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模利潤(rùn),；③公開透明的考核：一個(gè)好的考核方式不是藏著掖著或私底下的口頭承諾,，而是需要在整個(gè)績(jī)效考核執(zhí)行過(guò)程中的公開透明，他不僅是種利益激勵(lì),，更是一種榮譽(yù)的激勵(lì),。公開透明是見證考核的公平性和真實(shí)性的手段，這種公開透明需要企業(yè)在執(zhí)行過(guò)程中能夠全面系統(tǒng)的去考核,，并對(duì)考核過(guò)程和結(jié)果完全公開,，④結(jié)果和過(guò)程都重要，量化和質(zhì)化目標(biāo)需要兼顧：上觀咨詢認(rèn)為“過(guò)程是對(duì)結(jié)果的分解,，沒有良好的過(guò)程就不可能有好的結(jié)果”,，我們?yōu)槠髽I(yè)導(dǎo)入績(jī)效考核時(shí)，在預(yù)設(shè)的目標(biāo)下,，注重在執(zhí)行過(guò)程中的考核,，導(dǎo)入KPI來(lái)全面和系統(tǒng)的進(jìn)行考核，實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核的“指揮棒”作用,，但是從上觀咨詢接觸的大多客戶來(lái)看,，沒有把過(guò)程和結(jié)果在績(jī)效考核中聯(lián)系起來(lái),，或者過(guò)度的看重結(jié)果考核，而過(guò)程沒有太多的細(xì)致關(guān)注,，導(dǎo)致結(jié)果無(wú)法保障,，激勵(lì)政策就成為了一張空頭支票了！
3) 流程建設(shè)：系統(tǒng)運(yùn)作的保障,，建立像生產(chǎn)流水線一樣的順暢運(yùn)作系統(tǒng)
當(dāng)我們?cè)谘芯繝I(yíng)銷組織時(shí),，我們最向往的是把組織打造成為像生產(chǎn)流水線一樣，如果組織運(yùn)作系統(tǒng)能夠達(dá)到生產(chǎn)流水的水平就會(huì)產(chǎn)生以下幾個(gè)好處,，①能夠標(biāo)準(zhǔn)化,，提高效率，因?yàn)槊總�(gè)崗位和人員工作任務(wù)單一,，在單一和長(zhǎng)期單項(xiàng)任務(wù)下,，人員能熟練掌握這個(gè)崗位所需的任何技能，進(jìn)而成為熟練工人（成為這一崗位的專家）,，從而提升了質(zhì)量和效率,，如果這個(gè)系統(tǒng)成為一個(gè)有效的鏈條，整個(gè)系統(tǒng)銷量和質(zhì)量就會(huì)得到全面提升,，市場(chǎng)執(zhí)行能力和市場(chǎng)表現(xiàn)就不會(huì)差,，基本的競(jìng)爭(zhēng)力就形成了；②能夠做到任務(wù)明確,、責(zé)任到人,、考核有效，影響組織效率提升的最大問題就是“責(zé)任不明確,、考核不到位”,，而系統(tǒng)的流程建設(shè)就是劃清地界、明確職責(zé),、針對(duì)考核,，達(dá)到提高效率和質(zhì)量，當(dāng)系統(tǒng)運(yùn)作像生產(chǎn)流水線一樣時(shí),，那個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就非常明確,，解決問題也變得非常簡(jiǎn)單。
流程系統(tǒng)建設(shè)是一個(gè)看不見的管理者的“手”,，它的作用和貢獻(xiàn)卻不可估量,，特別是中型及以上企業(yè)，它與績(jī)效考核價(jià)值并驅(qū),，帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷管理升級(jí),，把一個(gè)一個(gè)點(diǎn)狀工作任務(wù)串聯(lián)起來(lái)，形成最終企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。流程系統(tǒng)建設(shè)方法和步驟分為以下幾方面：①確定企業(yè)再造營(yíng)銷流程的總體策略,，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷組織分級(jí)狀況,、市場(chǎng)布局大小等等，確定流程涉及的層面及總體流程設(shè)計(jì)原則,；②細(xì)分各種崗位,，進(jìn)行專業(yè)化分工，并形成崗位明確的職責(zé)和激勵(lì)考核指標(biāo),；③根據(jù)營(yíng)銷人員各自不同的性格,、能力，安排相宜的專業(yè)崗位,，實(shí)現(xiàn)專職專能,。④完成營(yíng)銷內(nèi)部信息系統(tǒng)建設(shè)，確定系統(tǒng)內(nèi)部信息及時(shí)性,、真實(shí)性,，為策略制定和考核提供準(zhǔn)確的營(yíng)銷情報(bào)；
4) 運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化：系統(tǒng)運(yùn)作能力提升的關(guān)鍵
運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化是為了提高效率和減小誤差,，也是流程系統(tǒng)建設(shè)中的一個(gè)支撐點(diǎn),。當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)龐大了，整個(gè)系統(tǒng)的人員素質(zhì)及技能水平就會(huì)參差不齊,，標(biāo)準(zhǔn)化是平衡這種團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的差異性最有效的手段,，即在運(yùn)作過(guò)程中把每項(xiàng)工作任務(wù)進(jìn)行動(dòng)作化分解，以形成非常嚴(yán)密的《標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》（我們稱之為“傻瓜手冊(cè)”）,，比如上觀機(jī)構(gòu)為服務(wù)客戶編制的《銷售人員拜訪手冊(cè)》,、《產(chǎn)品推介手冊(cè)》、《終端生動(dòng)化手冊(cè)》,、《大客戶團(tuán)購(gòu)運(yùn)作手冊(cè)》,、《鋪市手冊(cè)》《社區(qū)活動(dòng)推廣手冊(cè)》,、《員工手冊(cè)》等等,，針對(duì)執(zhí)行類手冊(cè)進(jìn)行周密培訓(xùn)和考核，以此提高人員的專業(yè)技能,，同時(shí)手冊(cè)也是績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)之一,。隨著營(yíng)銷環(huán)境變化和整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略升級(jí)，整個(gè)手冊(cè)也會(huì)隨之進(jìn)行升級(jí),。
運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)化就是模板效應(yīng),，企業(yè)根據(jù)自有的市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品屬性及消費(fèi)群體,、內(nèi)部組織系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)狀況,、運(yùn)作模式等，編寫的組織內(nèi)部工作指南,，從專業(yè)和實(shí)戰(zhàn)的角度來(lái)提升整個(gè)隊(duì)伍的技能水平,，縮小企業(yè)總體戰(zhàn)略到執(zhí)行之間的偏差,，保持整個(gè)隊(duì)伍專業(yè)水平及技能在一個(gè)起跑線上，提高效率和降低成本,。
關(guān)鍵詞三：營(yíng)銷模式重建與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升,，由量變向質(zhì)變過(guò)度
企業(yè)都是從小變大、從規(guī)模優(yōu)勢(shì)向行業(yè)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變的過(guò)程,。當(dāng)一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)一定規(guī)模后,，從本質(zhì)上了也獲得了成本優(yōu)勢(shì)和發(fā)展基礎(chǔ)，同時(shí)也進(jìn)入了一個(gè)行業(yè)在某個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)序列,，這種競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,，其它行業(yè)的替代品競(jìng)爭(zhēng)也相繼而來(lái)，在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)這種競(jìng)爭(zhēng)是普遍的,。
當(dāng)企業(yè)獲得了幾波增長(zhǎng)后,，一直沿襲的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和運(yùn)作模式需要進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，在模式調(diào)整過(guò)程中最重要的就是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式,。如我們?yōu)槠髽I(yè)導(dǎo)入的直銷模式,、直分銷模式、深度分銷模式等,，以及在電子商務(wù)的今天,，導(dǎo)入線上與線下組合模式等，都是基于企業(yè)發(fā)展過(guò)程順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者變化大環(huán)境,；
模式重新構(gòu)建是基于品牌重新定位及核心產(chǎn)品矩陣構(gòu)建,，通過(guò)模式的重新構(gòu)建來(lái)進(jìn)一步圈定核心消費(fèi)群體，讓資源投入更為聚焦,、組織行為針對(duì)性強(qiáng),、運(yùn)作效率更高、銷售放量更快,。所有企業(yè)從生存到發(fā)展,，在企業(yè)裂變的過(guò)程中模式的重建是非常關(guān)鍵，模式?jīng)Q定了組織與系統(tǒng)建設(shè)（組織與系統(tǒng)是模式的配稱）,，沒有清晰和競(jìng)爭(zhēng)力的模式,，也就意味著組織和系統(tǒng)建設(shè)就是迷茫的，而模式建設(shè)需要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)狀況,、產(chǎn)品屬性及特點(diǎn),、企業(yè)資源等現(xiàn)狀而定。因?yàn)橹匾运栽诖颂峒�,，企業(yè)需要深層次研究,，不能簡(jiǎn)單的套用一些成熟模式，上觀機(jī)構(gòu)愿意在未來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)中與您有更多的討論機(jī)會(huì)！
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)直接關(guān)聯(lián)企業(yè)利潤(rùn),，當(dāng)一個(gè)企業(yè)從一個(gè)地區(qū)性市場(chǎng)走向區(qū)域性市場(chǎng)時(shí),，原來(lái)的“多產(chǎn)品、多價(jià)位,、全覆蓋”的規(guī)模性的,、穩(wěn)定利潤(rùn)的方式就開始受限，而主導(dǎo)性產(chǎn)品及矩陣構(gòu)建是突破市場(chǎng),、培育消費(fèi)者主要任務(wù),，也只有通過(guò)主力產(chǎn)品及矩陣的結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)，以支持區(qū)域拓展過(guò)程的費(fèi)用支持,。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是指產(chǎn)品平均出廠價(jià)所處區(qū)間,，在整個(gè)產(chǎn)品矩陣?yán)铮a(chǎn)品的價(jià)格有高有低,，但是在高價(jià)格和低價(jià)產(chǎn)品之間如果定位腰部產(chǎn)品就顯尤為重要（即產(chǎn)品的主銷價(jià)格）,，腰部產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品的品牌形象相關(guān)聯(lián)，只有通過(guò)主銷價(jià)格的產(chǎn)品聚焦推廣,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能一步一步向上提升,，打造核心價(jià)位的主力產(chǎn)品是提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵所在，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合利潤(rùn)提高的必然策略,。
關(guān)鍵詞四：點(diǎn)狀突圍,、滾動(dòng)式發(fā)展和機(jī)會(huì)性拓展相結(jié)合，提高品牌影響力
企業(yè)拓展的模式基本上有兩種,，一種是規(guī)模性的資本推動(dòng),，一種是滾動(dòng)式發(fā)展。從本質(zhì)上說(shuō),，在當(dāng)今市場(chǎng)情況下,，完全依賴于資本推動(dòng)的可能性比較小，因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分的條件下,，資本推動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)在于資本多寡和持續(xù)性投資心態(tài),，如果規(guī)模運(yùn)作在沒有雄厚資本支持的情況下，這種突圍基本上很難實(shí)現(xiàn),，從上觀機(jī)構(gòu)對(duì)目前農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)觀察來(lái)看,，基本處于發(fā)展的初級(jí)階段，資金等實(shí)力需要進(jìn)一步夯實(shí),，需要腳踏實(shí)地的進(jìn)行滾動(dòng)式發(fā)展，以此實(shí)現(xiàn)區(qū)域突圍,，并達(dá)到滾動(dòng)式發(fā)展,，上觀咨詢從實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中對(duì)“點(diǎn)狀突圍”的理解分為幾種，而這幾種“點(diǎn)狀突圍”需要和企業(yè)實(shí)際相結(jié)合：①地區(qū)性突圍，通過(guò)一個(gè)一個(gè)地區(qū)性市場(chǎng)的成功運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)連片,、聯(lián)動(dòng)，逐步形成強(qiáng)大的板塊性區(qū)域市場(chǎng),，以成功運(yùn)作的點(diǎn)狀市場(chǎng)向新市場(chǎng)輸送運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),、營(yíng)銷人才、資源支持等等,，把點(diǎn)狀市場(chǎng)做成樣板市場(chǎng),，以帶動(dòng)新市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，同時(shí)降低發(fā)展風(fēng)險(xiǎn),；②單渠道突破,，目前市場(chǎng)的渠道變革迅速，KA,、便民連鎖,、網(wǎng)絡(luò)線上等等渠道開始向品牌化發(fā)展，而從現(xiàn)代渠道發(fā)展的趨勢(shì)及現(xiàn)狀來(lái)看,，呈現(xiàn)出全國(guó)性區(qū)域連片,，如蘇果系統(tǒng)能夠覆蓋華東、電商天貓店則輻射全國(guó),，單渠道啟動(dòng)及運(yùn)作對(duì)企業(yè)運(yùn)作能力也提出的更高要求,，包括投入心態(tài)等。結(jié)合渠道發(fā)展趨勢(shì),，單渠道的產(chǎn)品品牌化運(yùn)作導(dǎo)入和復(fù)合性渠道機(jī)會(huì)性運(yùn)作成為更多企業(yè)成功的法寶,，企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中確定主渠道的同時(shí)，可加速對(duì)其它渠道進(jìn)行復(fù)合型整合運(yùn)作,，提高渠道張力及市場(chǎng)影響力,，以實(shí)現(xiàn)突圍的面的。
冰凍三尺非一日之寒,！一個(gè)企業(yè)的從誕生到成熟經(jīng)歷了一代又一代的努力,，優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展軌跡存在普遍性類似之處，而在整個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中都是需要一步一步走過(guò)來(lái),，因?yàn)闆]有捷徑,，我們只能渴求不走彎路！眾多的成功企業(yè)都在續(xù)寫著“先成諸侯再稱王”的企業(yè)發(fā)展故事,。
上觀機(jī)構(gòu)作為全國(guó)為數(shù)不多的專注農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的頂級(jí)機(jī)構(gòu)之一,，我們將始終站在實(shí)戰(zhàn)與理論前沿，與企業(yè)分享我們思想,。上述是對(duì)企業(yè)發(fā)展的一些贅述,，可能與特定的企業(yè)會(huì)有一定偏差,，但是這個(gè)戰(zhàn)略路徑是一致的，期待與更多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)商榷,！
