寫于2013年9月份

序：時間序時已過大半年,，對于下半年工作如何開展,，重點和關(guān)鍵點在哪里,？上觀機構(gòu)整體業(yè)績提升的后勁和未來發(fā)展的障礙是什么？近期思考的比較多,，也經(jīng)常召集公司合伙人會議討論,。正好公司同事通知我《農(nóng)產(chǎn)品營銷》第三期出版在即，問我有什么文章,。我思考了好長時間,，決定把這次文章題目大體圈定在公司發(fā)展的心態(tài)上吧！雖然題目挺大,，但是我感覺還是比較實在,！半年來因為受邀走訪了很多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，從拜訪的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展來看,，所遇的問題好多是戰(zhàn)略思想和投資心態(tài)上的,，重頭輕尾的做法比較多，或許是行業(yè)發(fā)展過程的必然經(jīng)歷的階段原因,。但縱觀分析所有走訪過的企業(yè),，站在企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)上來看，具有很多共同點,，這里我就把上觀機構(gòu)自身發(fā)展過程出現(xiàn)的問題類比我走訪過的企業(yè),，以此探討農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展，做企業(yè)到底是“吹氣球”,？是“滾雪球”,、還是“向山上推石頭”？

一個企業(yè)發(fā)展都是一個階段向一個階段邁進,，由量變向質(zhì)變過渡,，沒有一個企業(yè)能夠脫離實際超速發(fā)展，哪怕是彎道超車同樣是高風(fēng)險的,，只有厚積薄發(fā),！如果不切實際的跨越發(fā)展就是“吹氣球”式的發(fā)展,，如果不能良性和持續(xù)的發(fā)展,，就像是“滾雪球”一樣，問題,、困難和障礙也隨之雪球一樣越滾愈大,，最后滾不動了。所以我認(rèn)為,，做企業(yè)就是“向山上推石頭”,，在過程中很艱辛，并伴隨著不可預(yù)見的風(fēng)險,，而我們卻不能半途放棄,，如果放棄則有可能被石頭反作用力壓死（重力加速度遠遠大于石頭本身的重量）,，而向山上推石頭推的越高就越累、越有危險,！只有推到一個山頂?shù)钠狡履悴庞行�一��,、踹口氣的機會，你也領(lǐng)略到一覽眾山的風(fēng)景（風(fēng)景就是階段性目標(biāo)）,，你的面前又會出現(xiàn)一座更大山（下一個挑戰(zhàn)目標(biāo)）,，你必將持續(xù)的推下去，因為你的身后有N個人在同時“向山上推石頭”,，如果你放慢了腳步就會被超越,，風(fēng)險（包含同時“向山上推石頭”滾下來的風(fēng)險）也會越來越大。,。,。。,。

1,、“吹氣球”發(fā)展，如曇花一現(xiàn),，無法堅持,，考驗企業(yè)經(jīng)營者的心態(tài)、社會責(zé)任和道德

做企業(yè)無法避免各種困難和挑戰(zhàn),，同時也有很多誘惑,。特別是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，在大的宏觀環(huán)境下,，整個社會都在鼓勵農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展,，各種政策引導(dǎo)和幫扶農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)做大做強。在強大宏觀政策推動下,，面對社會資源的引導(dǎo),，整個產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的企業(yè)成員的質(zhì)量結(jié)構(gòu)開始分化，有的企業(yè)利用政策優(yōu)勢,，立足企業(yè)根本,，把企業(yè)做大做強，而有的企業(yè)則通過政策優(yōu)惠,，直接轉(zhuǎn)嫁成為企業(yè)純利潤（包括有形的直接政府補貼和獎勵,、土地資源或無形的貼息貸款等），從上觀機構(gòu)受邀拜訪過的農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量中,，利用政策轉(zhuǎn)化為利潤的企業(yè)占比較多,，政策沒有對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生實質(zhì)性的幫助，更有企業(yè)只是為了套取政策,，企業(yè)行為純粹是形象和面子工程,，而他們的做法就是“吹氣球”企業(yè)發(fā)展模式,。

“吹氣球”發(fā)展模式的企業(yè)大多表現(xiàn)出幾個方面，一是所謂的多產(chǎn)業(yè),，通過項目擴張爭取資源,，而項目實質(zhì)內(nèi)容空缺，基本上停留于表面形象,，結(jié)合地方政府形象工程,，并予以“政府綁架”方式發(fā)展（而這種“綁架”主要通過政企之間主要人員關(guān)系、企業(yè)形象對政府形象及政績影響）,，二是搞噱頭,，“高端、大氣,、上檔次”可以形容這種方式,，所有工作都是立足于形象方面考慮，非常浮夸,！從企業(yè)硬件投入,、產(chǎn)品開發(fā)（重包裝、高定價,，以此提高產(chǎn)品的附加值）,、企業(yè)各種社交活動場面等等，表現(xiàn)出闊綽大方（同時也顯示出土氣,，酷似“暴發(fā)戶”）,，以此營造企業(yè)發(fā)展良好形象，但是這種做法始終“不接地氣”,，短期利益不能長久,。

“氣球”的承受能力始終是有限的，當(dāng)氣壓達到一定程度始終逃離不了爆炸的結(jié)果,，而農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如果通過“吹氣球”的方式發(fā)展,，如果沒有節(jié)制，在過程中不能有效利用和轉(zhuǎn)化社會及政府等資源,，未來也將無法逃離一路千丈的困窘,。

從某種程度上說，我們不可否認(rèn)企業(yè)適當(dāng)利用社會資源和政策優(yōu)勢所作出的短期行為對企業(yè)發(fā)展的積極作用,，但是我們不贊成以此為主導(dǎo)的“假,、大,、空”投機行為,，這也是對整個行業(yè)生態(tài)的破壞和不道德行為！因為他們占用了大部分成長性企業(yè)的公共資源,。

企業(yè)最終的利潤是來自于市場,，是眾多消費者為企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品支付消費成本,，而“吹氣球”的企業(yè)在這方面根本不注重，不能從產(chǎn)業(yè)發(fā)展,、企業(yè)現(xiàn)狀和市場需求角度出發(fā),，細致謀劃企業(yè)的戰(zhàn)略和經(jīng)營策略，只從企業(yè)產(chǎn)品表面的角度做噱頭,，產(chǎn)品缺乏深度研究,、產(chǎn)品價值體系沒有建立、產(chǎn)品運作模式和市場運作體系缺失,，基本上依靠“區(qū)域關(guān)系”進行團購等點狀渠道進行銷售,，隨著“氣球”吹的越大發(fā)展風(fēng)險就越大，而這種風(fēng)險主要表現(xiàn)在政府關(guān)系的不穩(wěn)定性（政府核心人員變動）,、宏觀融資環(huán)境影響（金融政策和融資環(huán)境）,、項目擴張乏力（項目題材稀缺性）等等，如果企業(yè)產(chǎn)品與市場之間不建立適應(yīng)性,，產(chǎn)品得不到有效疏通和銷售,，企業(yè)發(fā)展到一定程度將會面臨惡性循環(huán)！

上觀機構(gòu)作為農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)化咨詢機構(gòu),，也屬于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中鏈條一部分,，在農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)高速發(fā)展的大背景下，也遇到很多的誘惑,，比如客戶咨詢項目合作的信息,、項目深度合作的機會等等。在機會面前如何把握就是一種考驗,，既不能喪失機遇又不能跳入機會的陷阱,，這個些機會需要我們?nèi)ダ潇o的思考和果斷的決策，每次面對機會我們都會冷靜下來,，因為我們知道我們自己擅長的是什么,、我們現(xiàn)在的資源實力情況如何，如果我們?nèi)ッつ康目缃缁虺�常�?guī)發(fā)展,，都是對現(xiàn)有資源和主業(yè)的稀釋,，不能專心和專注的為客戶提供專業(yè)服務(wù)，上觀機構(gòu)就失去了持續(xù)發(fā)展的動力,。所以上觀機構(gòu)在面臨選擇時都慎重考慮,，包括咨詢項目的合作，我們會實地考察項目,，如果在初次接觸過程中感覺合適后,，在進行項目運作思路和合作的匹配性與企業(yè)再次進行深度溝通，在思路上達成共識后才進入實質(zhì)性合作,，如果不合適我們將真實的告知客戶,，希望他們能夠改變,，而對那些曾經(jīng)因為質(zhì)量出現(xiàn)重大事故的、信用評級惡劣的和“吹氣球”發(fā)展的企業(yè),，上觀機構(gòu)則拒絕合作,。因為一個項目的簽訂，上觀機構(gòu)需要定制性的配置項目組,，如果一個項目不能夠完成一個約定的合同期,，上觀咨詢?yōu)榇伺渲玫捻椖咳藛T在短期內(nèi)將處于閑置狀態(tài)，因此導(dǎo)致?lián)p失（如果不能按照合同約定,，圓滿完成一個合同期,，基本上將處于零利潤邊緣或負(fù)利潤，這種項目引進毫無意義）,，所以上觀機構(gòu)也與農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)一樣,，不能“吹氣球”式的發(fā)展，而是強化公司內(nèi)在實力的蓄積,，慢慢轉(zhuǎn)化成為服務(wù)實力和服務(wù)能力,。

2、“滾雪球”發(fā)展,，良莠不分,，面臨的是企業(yè)核心競爭力短板，考驗的是再次創(chuàng)業(yè)精神

“滾雪球”發(fā)展模式我把他粗略的定義為：立足于企業(yè)現(xiàn)狀,，從市場角度出發(fā),，重規(guī)模或重利潤,，不注重發(fā)展質(zhì)量和結(jié)構(gòu),，優(yōu)點和缺點并存，而且兩者都非常明顯,。從企業(yè)發(fā)展來看,，“滾雪球”是企業(yè)發(fā)展的必然階段，“十全十美”是完美主義,，但是對于企業(yè)經(jīng)營者來說,，我認(rèn)為企業(yè)可能發(fā)展的現(xiàn)狀是“滾雪球”模式，但是我們認(rèn)為企業(yè)必須有完美主義的意識,。

從上觀機構(gòu)進半年拜訪過的企業(yè)中,，此類企業(yè)數(shù)量較多，從分析來看,，此類企業(yè)短期業(yè)績增長較好,，但未來發(fā)展的瓶頸已經(jīng)顯現(xiàn)，而這類企業(yè)業(yè)績增長主要來自市場龐大硬性需求和企業(yè)較低生產(chǎn)成本，同時企業(yè)發(fā)展也受制于行業(yè)高毛利空間,。從上觀機構(gòu)觀察和歸納后發(fā)現(xiàn)，這類企業(yè)主要涵蓋米,、面,、油、茶,、休閑食品等,，品類基本已進入市場化運作階段，市場對這類產(chǎn)品的認(rèn)知度和理解度較高,，眾多企業(yè)在市場競爭過程中處于滿足消費需求階段,，對于潛在需求的挖掘而產(chǎn)生的業(yè)績增長較少，品牌和產(chǎn)品在區(qū)域市場或大市場中的缺乏標(biāo)桿位置,，從上觀機構(gòu)多年經(jīng)驗來看,，企業(yè)業(yè)績持續(xù)性增長來自于企業(yè)產(chǎn)品及品牌在推廣中的引導(dǎo)和對競爭品牌份額的擠壓，通過競爭顯示出企業(yè)在市場競爭過程中的核心競爭力,，如果因為企業(yè)所處的行業(yè)生態(tài)良好,，而是長期處于“分一杯羹”的方式增長，伴隨行業(yè)競爭加劇,，品牌集中度形成和競爭格局清晰后,，企業(yè)未來發(fā)展將存在較大風(fēng)險。

對于“滾雪球”類型的企業(yè),，我認(rèn)為企業(yè)在發(fā)展到一定階段后需要重新審視,，不能安于現(xiàn)狀，而是清晰的認(rèn)識現(xiàn)狀,，保持創(chuàng)業(yè)精神,，對現(xiàn)有企業(yè)按照市場化競爭需要進行適度變革，再次獲取企業(yè)發(fā)展的競爭動力,。因為此類的企業(yè)是在龐大的市場份額下,，通過粗放式的經(jīng)營發(fā)展起來的，在“滾雪球”不免因為強調(diào)發(fā)展的速度,、規(guī)模,、效益的同時，而犧牲了企業(yè)發(fā)展的質(zhì)量和持續(xù)性,，把一些缺點和不好的東西一起同時揉到“雪球”里了,。

對于“滾雪球”的企業(yè)需要減慢發(fā)展速度，進行適度調(diào)整,，不是因為懈怠,，而是夢想走的更遠！是從速度、規(guī)模,、效益,、質(zhì)量中平衡，尋求持續(xù)性發(fā)展的路徑,。從上觀機構(gòu)長期與農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)接觸和服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn),，“滾雪球”類的企業(yè)主要有幾大挑戰(zhàn)，歸納起來可分為三種：第一種是品牌與產(chǎn)品創(chuàng)新挑戰(zhàn),，現(xiàn)有品牌和產(chǎn)品已在市場拼搏多年,，品牌為大多消費者熟知，但是也形成品牌認(rèn)知的固化和老化,，如品牌表現(xiàn)雜亂,、品牌（產(chǎn)品）低檔化、品牌形象陳舊等,，品牌無法支撐高端高價產(chǎn)品市場運作,，產(chǎn)品形式單一、同質(zhì)化（缺乏新的賣點）,、零售價格受限（物價上漲,，但產(chǎn)品零售價格漲不起來，面臨產(chǎn)品毛利潤空間縮水）等等,。而在這種情況下,，企業(yè)需要對品牌進一步優(yōu)化和對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，將會涉及到品牌再定位,，以及結(jié)合市場需求和產(chǎn)品開發(fā)深度,，進一步構(gòu)建新的產(chǎn)品矩陣，重新塑造品牌及產(chǎn)品價值體系,，以此滿足現(xiàn)有市場需求和挖掘潛在需求,；第二種是地域市場向區(qū)域市場的突破，從農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展來看,，因為地域環(huán)境影響了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),，同時也因為地域消費環(huán)境也限制了企業(yè)產(chǎn)品銷售區(qū)域，當(dāng)企業(yè)在某個地區(qū)市場已經(jīng)達到一定市場份額后,，業(yè)績增長將進入緩慢期（由攻進入守的狀態(tài)）,，地域市場向區(qū)域市場突破對企業(yè)業(yè)績增長來說就變的至關(guān)重要。而農(nóng)產(chǎn)品地域市場向區(qū)域市場突破的阻力非常大,，不僅是品牌知名度的限制,，還有產(chǎn)品與其他地域適應(yīng)性調(diào)整（消費者是否對此產(chǎn)品感興趣，特別是區(qū)域特產(chǎn),，在其他區(qū)域因就是常規(guī)性產(chǎn)品,，失去特產(chǎn)的附加值）,。在地域市場向地區(qū)性市場突破時需要企業(yè)進行品牌推廣和產(chǎn)品再定位，需要尋找企業(yè)產(chǎn)品和市場的結(jié)合點,，上觀機構(gòu)認(rèn)為最重要的是需要從市場的角度出發(fā),，重新構(gòu)架品牌和產(chǎn)品，從市場化角度規(guī)劃整體運作模式,，實現(xiàn)“普通產(chǎn)品功能化,，功能性產(chǎn)品常態(tài)化”（該篇文章載自上觀《農(nóng)產(chǎn)品營銷》2期，2013年6月期版）,；第三種就是運作系統(tǒng)缺失,，受制于企業(yè)競爭者的意識,、企業(yè)發(fā)展歷史積累,、企業(yè)區(qū)域人才狀況，系統(tǒng)和流程運作是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)普遍短板,，所謂系統(tǒng)和流程運作,，其實就是運作模式和銷售組織配稱。從目前農(nóng)產(chǎn)品運作模式來看,，基本上沿襲其他快消品的一些成功經(jīng)驗,，形而上學(xué)的機械套用方式，或是大渠道普遍撒網(wǎng),，或是單一特通渠道團購,，或是兩者結(jié)合，沒有對自己產(chǎn)品消費特性和消費者消費產(chǎn)品的場合進行深入研究,，并建立符合企業(yè)營銷的復(fù)合型渠道模式,，為此模式建立運作體系和營銷組織配稱。因為運作系統(tǒng)的不完整性,，導(dǎo)致市場反應(yīng)速度慢,、市場管理能力弱、服務(wù)能力不足,，而這種沒有針對性的運作體系最大的問題是產(chǎn)品運作期間“市場啟動難,、中期維護難、產(chǎn)品生命周期短,、實際運作成本高”,。

上觀機構(gòu)在發(fā)展過程中同樣遇到這樣的瓶頸，也就是發(fā)展規(guī)模和發(fā)展質(zhì)量之間的再平衡問題,，因為公司人力資源的稀缺性和人才儲備成本較高,，所以公司服務(wù)客戶數(shù)量不可能在短期內(nèi)盲目擴張，如果過分?jǐn)U張就會導(dǎo)致人力資源不能支持,，稀釋了公司人力資源實力,，導(dǎo)致單個服務(wù)項目質(zhì)量難以提升，如果上觀機構(gòu)預(yù)想做到農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)化營銷咨詢佼佼者，在隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模擴大的過程中,，不僅要加強公司人力資源儲備（優(yōu)秀人才的引進,，需要進行前置性投入），更重要的是項目運作的流程化和標(biāo)準(zhǔn)化管理,，通過項目運作分析會,、季度/月度/周內(nèi)部工作計劃、客戶服務(wù)滿意度調(diào)研和反饋體系,、考核激勵機制等方面,，控制項目推進的質(zhì)量和效率，確保項目運作的成功率,，保持已服務(wù)客戶的續(xù)約率（支撐點在于項目的超預(yù)期的服務(wù)成果）和優(yōu)秀新客戶開發(fā)成功率（支撐點在于積累行業(yè)服務(wù)成功案例）,。

3、“向山上推石頭”是優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀,，在“痛并快樂”中完善一個企業(yè)和企業(yè)家的修煉

其實整個社會大多數(shù)的人都在做“向山上推石頭”工作,，因為困難和挑戰(zhàn)時刻都在我們的面前，但是我們面對挑戰(zhàn)仍然繼續(xù)向前,。對于所有具備創(chuàng)新和進取的企業(yè)來說,，實際上我們都在做一個道理的事——“向山上推石頭”，唯進步不止步,！圍繞企業(yè)發(fā)展的目標(biāo),，通過科學(xué)的思路、創(chuàng)新的策略,、嚴(yán)密執(zhí)行系統(tǒng),，一步一個腳印的向前推進。

而對這類企業(yè)我們非常敬畏,，敬畏的不是企業(yè)的業(yè)績而是企業(yè)的精神,！從理論上說“向山上推石頭總比擋山上滾下來的石頭”更安全，“向山上頭推石頭”是一種積極應(yīng)對企業(yè)發(fā)展壓力,，預(yù)見性的解決企業(yè)發(fā)展問題,，痛苦克服過程中遇見的難題，一步一個腳印的去解決和完善,；而不注重企業(yè)現(xiàn)實問題,，不愿意發(fā)現(xiàn)公司未來發(fā)展的主要矛盾，不善于在發(fā)現(xiàn)工作中預(yù)見行業(yè)未來挑戰(zhàn),、企業(yè)內(nèi)部運作問題,、市場競爭帶來的問題，見招撤招式的發(fā)展,，則等同于“擋山上滾下來的石頭”,，長期以往使得企業(yè)經(jīng)營效率較低,，難以占位行業(yè)領(lǐng)先地位，反而疲于應(yīng)付,，結(jié)果也會遍體鱗傷,。

“向山上推石頭”我們認(rèn)為是一種精神，更是一個企業(yè)家的修煉,，它需要一個企業(yè)在戰(zhàn)略上,、策略上和執(zhí)行上的領(lǐng)先意識、需要在目標(biāo)設(shè)定上的挑戰(zhàn)性,、需要在投入上的前置性,，而這些動作是在很多未知條件下和不確定預(yù)期下完成的。從成功企業(yè)和行業(yè)標(biāo)桿性企業(yè)來看,，都是因為企業(yè)和企業(yè)家具備這種意識,，而始終充滿市場競爭力和企業(yè)活力，并轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展的實力,。

上觀機構(gòu)需要的“向山上推石頭”的意識和精神,，在發(fā)展過程中不能盲目和盲動,，更不能因為點滴的收獲而誤以為是成功,，應(yīng)該堅持“順境中不迷失方向、困境中不喪失斗志”,，只有腳踏實地,、潛心研究、科學(xué)建議,、細致服務(wù),，才能立足農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)化咨詢中的標(biāo)桿位置，才能使得公司由區(qū)域性向正在的全國性公司邁進,，才能為行業(yè)發(fā)展提供高價值的貢獻,。

上觀機構(gòu)愿與更多優(yōu)秀企業(yè)一起“向山上推石頭”，一起分擔(dān)過程中的艱辛,、一起分享成功后的喜悅,！