【編者按】您的企業(yè)是否經(jīng)常為產(chǎn)品銷售而發(fā)愁,，既賣不上價又賣不上量,？或者叫高價沒人買,？或者物美價廉就是賣不掉？所有的農(nóng)業(yè)企業(yè)家都想自己的產(chǎn)品能夠暢銷,、常銷,、高價銷，上觀營銷咨詢作為農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃機(jī)構(gòu),，也一直在探索這方面的問題,，上觀營銷咨詢認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品營銷需從戰(zhàn)略方向、運作模式方面做方向性改變,，只有方向清晰,，才能從品牌塑造、產(chǎn)品構(gòu)建和市場運作方面進(jìn)行徹底解決,，農(nóng)產(chǎn)品營銷不僅需要治標(biāo)更需要的標(biāo)本兼治,。
農(nóng)業(yè)從原始形態(tài)生產(chǎn)到現(xiàn)代規(guī)模化生產(chǎn),，從初級產(chǎn)品供應(yīng)到商品化包裝銷售,，經(jīng)歷了多次歷史性變革，獲得了革命性突破�,，F(xiàn)代化農(nóng)業(yè)逐漸從滿足國民溫飽功能轉(zhuǎn)向提升生活品質(zhì)生活,，從人均消費支出構(gòu)成比例中看,，農(nóng)業(yè)的發(fā)展承擔(dān)人們幸福生活的大部分。
當(dāng)今社會已度過艱難的溫飽期,，生活需求呈現(xiàn)多元化,，各種商品充斥大眾群體生活，改善生活品質(zhì)也出現(xiàn)了多元化和個性化,，這也就導(dǎo)致了農(nóng)業(yè),、工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)在相互競爭中爭奪消費者各種需求。如：買車是改善出行方面的的品質(zhì)需求,，時尚著裝是改善人的精神面貌的需求,、出入娛樂場所是滿足精神享受的需求，那么對于飲食方面,，人們也逐漸傾向綠色,、生態(tài)、有機(jī)等深層次消費需求,。那么農(nóng)副產(chǎn)品將如何在現(xiàn)代市場競爭下獲得更好的表現(xiàn)和更多的份額,？
上觀營銷咨詢通過數(shù)年的農(nóng)產(chǎn)品全程營銷策劃服務(wù)過程中，深深體會到農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展的速度,，同時也感受到競爭壓力越來越大,，經(jīng)過近幾年的服務(wù)實踐和感受，上觀營銷咨詢對農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何發(fā)展進(jìn)行以下規(guī)整,，供農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)商榷,！

第一部分：從成熟型農(nóng)業(yè)企業(yè)品牌運作洞察農(nóng)業(yè)未來的發(fā)展趨勢！
    農(nóng)副產(chǎn)品由于產(chǎn)品的屬性非常清晰,，產(chǎn)品的價值相對透明,，導(dǎo)致產(chǎn)品的價格漲幅空間受限，同時由于農(nóng)業(yè)屬于中國的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè),，地域性產(chǎn)品豐富,，也意味著農(nóng)產(chǎn)品可被替代性極強(qiáng)（因為消費者對某些特定區(qū)域自然狀況、歷史文化缺乏深度理解,，導(dǎo)致本區(qū)域特色產(chǎn)品極易被其他區(qū)域的同類普通產(chǎn)品替代）,。那么如何讓自己的產(chǎn)品走的更遠(yuǎn)、賣的更多,、利潤更高,！上觀營銷咨詢機(jī)構(gòu)通過對農(nóng)產(chǎn)品的特性和特征進(jìn)行分析，綜合近期服務(wù)企業(yè)的經(jīng)驗總結(jié),，認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品成功營銷的幾個規(guī)律性原則：

一,、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道突破是關(guān)鍵——從“五谷磨房”品牌看農(nóng)產(chǎn)品營銷
    農(nóng)產(chǎn)品是一個大家非常熟知的品類的，特別是農(nóng)產(chǎn)品的初級產(chǎn)品,。消費者能夠輕易的判斷出產(chǎn)品的性價比,，由于農(nóng)產(chǎn)品與消費者生活之間存在著緊密關(guān)系,，導(dǎo)致憑靠產(chǎn)品噓頭、概念等等大做文章的企業(yè),，難以持續(xù)發(fā)展,，因而有很多企業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)“見光死”的現(xiàn)象，產(chǎn)品生命周期非常短,。
     從"“五谷磨房”品牌來看農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造和產(chǎn)品體系構(gòu)建,，五谷磨房是以“營養(yǎng)膳食”、“食補調(diào)理”理念的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè),。企業(yè)發(fā)展速度較快,，從2006年開始在深圳發(fā)展專柜，現(xiàn)已成為“2011年度中國企業(yè)成長百強(qiáng)” 第12名企業(yè),，是“食補養(yǎng)生粉”這一新品類的開創(chuàng)者和行業(yè)領(lǐng)跑者,。企業(yè)整體盈利、規(guī)模,、資產(chǎn)狀況均居于同行業(yè)之首,，2013年整體銷售額目標(biāo)將突破10億。
    五谷磨房之所以成功,，是因為企業(yè)始終圍繞消費者改善性需求,，秉承“為消費者提供量身定制的天然食補方案”，組織企業(yè)按需生產(chǎn)和市場化運營,，并建立企業(yè)在市場經(jīng)營中的核心競爭力，大體可以總結(jié)為：
1,、產(chǎn)品的深度開發(fā)：從五谷磨房的產(chǎn)品原料來看,，都是非常普通的，如芝麻,、黃豆,、綠豆等等，總所周知,，五谷雜糧膳食養(yǎng)生功能無容置疑,，怎么優(yōu)選原料和配方是產(chǎn)品價值提升和適應(yīng)不同消費群體需求的核心，如消費群體有著不同年齡段,、不同群體,、不同特性的需求，女性需要補血補氣,、美容減肥等,、老人需要補鈣和維生素等等、兒童需要補鈣,、補腦等等,。五谷磨房通過產(chǎn)品的功能性和群體需求相結(jié)合,，以中醫(yī)膳食為主導(dǎo)，制定了完善的產(chǎn)品體系,，讓產(chǎn)品和消費者之間產(chǎn)生更為密切的關(guān)系,，通過產(chǎn)品形態(tài)的改變和產(chǎn)品功能的多元化，模糊了產(chǎn)品的直接成本（為提價制造空間）,，提升了產(chǎn)品附加值（價格提升為10倍以上）,。
2、定位讓五谷磨房更加聚焦資源：最關(guān)心一個家庭的營養(yǎng)莫過于家庭主婦,，她們感覺細(xì)膩,、感情豐富，對于她們來說一分一厘都會精打細(xì)算,，但是她們?yōu)榱思彝�,、為了健康、為了美麗,，絕對是慷慨大方,。五谷磨房將年輕女性定位核心為核心群體，通過對女性的品牌喜好,、品牌聯(lián)想等,，建立系統(tǒng)的品牌核心價值和品牌訴求，整體品牌感知細(xì)膩,、內(nèi)容豐富,；通過品牌定位的明確，產(chǎn)品開發(fā),、推廣主題和促銷活動緊緊圍繞品牌開展,，整個品牌和產(chǎn)品體現(xiàn)較強(qiáng)張力。
3,、從營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新突破：從我們服務(wù)企業(yè)中,，大家很少理解和談及到五谷磨房，可能更多的談及到燕之坊,，也許這就是渠道創(chuàng)新層面的區(qū)別,！從五谷磨房的銷售來看，整體銷售系統(tǒng)緊密圍繞品牌定位和產(chǎn)品定位進(jìn)行開展,，深度研究產(chǎn)品目標(biāo)消費群體的購買特點和消費特性,，營銷渠道以“線下核心商超專柜+線上主流電商平臺”相結(jié)合，從五谷磨房的電子商務(wù)銷售平臺來看,，銷售排名靠前,，線上和線下銷售保證品牌形象和產(chǎn)品銷量有機(jī)結(jié)合，同時實現(xiàn)消費人群交叉和互補。
以“五谷磨房”與“燕之坊”天貓旗艦店為例

五谷磨房與燕之坊對比

二,、延伸產(chǎn)業(yè)鏈,，實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌雙輸出——從“老鄉(xiāng)雞”發(fā)展看農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展另一面
    從目前農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展來看，就傳統(tǒng)產(chǎn)品形態(tài)和深加工而言,，都很難實現(xiàn)品牌化,、營銷系統(tǒng)化。雖然產(chǎn)品附加值較高,、產(chǎn)品差異化極強(qiáng),，但是受制于產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品運輸和貯藏,、產(chǎn)品保質(zhì)期等等影響,，產(chǎn)品的規(guī)模性和持續(xù)性銷售都難以實現(xiàn)，表現(xiàn)最為顯著的就是養(yǎng)殖業(yè),。
老鄉(xiāng)雞（前期“肥西老母雞”）的發(fā)展非常顯性,，發(fā)展的速度和規(guī)模在行業(yè)中有目共睹。那么我們在思考“老鄉(xiāng)雞”發(fā)展過程中給我們帶了什么,？就是通過產(chǎn)品品牌和渠道品牌相結(jié)合,，解決產(chǎn)品輸出和品牌培育！
老鄉(xiāng)雞的期初和眾多農(nóng)業(yè)企業(yè)一樣,，由于產(chǎn)品（活雞）的特性難以形成品牌,，同時因為活禽在銷售過程中問題較多，導(dǎo)致養(yǎng)雞的規(guī)模難以擴(kuò)大,、產(chǎn)品附加值難以得到認(rèn)可,。從老鄉(xiāng)雞由原來的初級產(chǎn)品到餐飲品牌的打造，實現(xiàn)產(chǎn)品和餐飲品牌的完整輸出,。在這個過程中,，老鄉(xiāng)雞實現(xiàn)了幾個方面的改變：?產(chǎn)品形式的改變，即由活禽產(chǎn)品形態(tài)改變?yōu)椴惋嫷牟似�,，�?chuàng)造原始價格與現(xiàn)有價值的不對稱性,；?消費群體的改變,，從精打細(xì)算的家庭主婦為主的群體改變成為具有購買力的年輕消費群體,；?簡單的產(chǎn)品銷售模式演變成“食材+管理模式+品牌”的打包輸出模式，提高了市場綜合競爭力,，等等,。

第二部分 上觀營銷咨詢機(jī)構(gòu)對農(nóng)產(chǎn)品在運作過程的實踐經(jīng)驗總結(jié)
    上觀營銷咨詢機(jī)構(gòu)作為國內(nèi)專業(yè)研究農(nóng)產(chǎn)品營銷的咨詢機(jī)構(gòu)，先后為數(shù)百家大中小企業(yè)提供定制性的營銷咨詢方案,，并協(xié)助企業(yè)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)提升,。上觀營銷咨詢對行業(yè)深度研究，對農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展過程、階段變化始終關(guān)注,，并對優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和策略深度解剖,、分析、總結(jié)和吸收,，上觀營銷咨詢已形成了相對完善的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)知識服務(wù)體系和實戰(zhàn)經(jīng)驗,，下面上觀營銷咨詢對農(nóng)產(chǎn)品營銷中作為關(guān)鍵的幾點剖析，供農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)共同分享：

一,、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的品牌意識扭轉(zhuǎn)不能停留于口頭,，需要切實落地
     近幾年農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)一片投資繁榮景象，來自浙,、蘇,、皖、豫,、鄂等省份業(yè)企業(yè)家也經(jīng)常與上觀品牌交流,。在雙方溝通過程中，品牌是大家首要談及的,，當(dāng)我們雙方在深度探討企業(yè)品牌發(fā)展時發(fā)現(xiàn),，其實眾多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的品牌非常凌亂，大多數(shù)企業(yè)對品牌認(rèn)知多為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思想和意識,，企業(yè)品牌缺乏核心價值和對消費者的感染力,，同時把品牌和廣告聯(lián)系在一起，過多的強(qiáng)調(diào)品牌的知名度,，而較少談及到品牌發(fā)展規(guī)劃,、市場規(guī)劃和體系建設(shè)，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)及市場依然處于困惑中發(fā)展,，但是市場需求正在急劇膨脹,！

上觀品牌立足于農(nóng)產(chǎn)品的品牌營銷，認(rèn)為品牌必須為企業(yè)的持續(xù)性經(jīng)營帶來收益和保障,，品牌不僅僅需要知名度,，更為重要的是建立品牌與消費者之間關(guān)系，這種關(guān)系必須做到獨特性和排他性,，就像買飲料首先考慮到的是統(tǒng)一或康師傅,、買醋想到鎮(zhèn)江醋、買手機(jī)想到蘋果一樣，這樣的品牌才能實現(xiàn)目標(biāo)消費者的鎖定，上觀品牌認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)必須做到以下幾點：
1,、我們（企業(yè)）能做什么,？從我們接觸的企業(yè)來看，如果談及企業(yè)涉及的項目，企業(yè)會列舉出很多的項目,，在談及眾多的項目中未來如何發(fā)展和規(guī)劃時就出現(xiàn)了迷惑,，每個項目都想發(fā)展,，但每個項目發(fā)展都找不到方向,，單個項目的產(chǎn)品處于初級階段，缺乏行業(yè)位置和競爭優(yōu)勢,。上觀營銷咨詢認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該找準(zhǔn)方向,、聚焦資源，以此建立企業(yè)在行業(yè)的優(yōu)勢和競爭力,，而非從表面上配合政府做形象工程,，找準(zhǔn)方向堅持就能持續(xù)，如上觀營銷咨詢核心人員服務(wù)過的“山之子”（杭州千島湖山之子食品）的企業(yè)一樣,，一個烤山芋企業(yè)通過產(chǎn)品聚焦和產(chǎn)品創(chuàng)新等,，讓曾經(jīng)的4元/斤的山芋買到25元/斤，并實現(xiàn)了企業(yè)長足的發(fā)展,，從注冊資金100萬發(fā)展到浙江省著名商標(biāo),、省級農(nóng)頭企業(yè)；實實在在的創(chuàng)新（圍繞消費者）和堅持（圍繞企業(yè)內(nèi)部）是做企業(yè)成功的法寶,。
2,、我們（企業(yè)）能提供給消費者什么？從企業(yè)產(chǎn)品的構(gòu)建來看,，產(chǎn)品必須有價值,，而這種價值可能是潛在隱形的、也可能是大家能夠直接感知的,，但是產(chǎn)品必須具備價值,，并且符合消費者真正的需求（硬性需求或改善性需求）。目前眾多企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品是具備基本價值的,，但是由于產(chǎn)品在開發(fā)深度和針對性上欠缺,，產(chǎn)品價格和價值處于硬性需求和改善性需求之間，性價比較低,，消費者選擇時非常猶豫,，導(dǎo)致產(chǎn)品與市場的適應(yīng)性較差。所以上觀營銷咨詢建議企業(yè)一定要圍繞產(chǎn)品核心價值深度研究,，找到消費者切實需求和產(chǎn)品結(jié)合點,，做到極致；
3,、我們（企業(yè)）的產(chǎn)品好在什么地方,？“抱著金娃娃過著窮日子”是不少農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的現(xiàn)狀,，但是如果想擺脫這種近況,，在生產(chǎn)出好產(chǎn)品的同時也要學(xué)會“說話”。就是把自己產(chǎn)品的好處（利益點）用消費者的語言，形成自己獨特的賣點（U.S.P）清晰的表達(dá)出來,，從接觸的大多數(shù)農(nóng)業(yè)企業(yè)家的整體市場意識來看,，基本受到各自所處的社會環(huán)境、自身整體經(jīng)營素質(zhì)等影響,，市場意識和敏感性不足,，更缺少對消費者實質(zhì)性的研究，或者企業(yè)因為區(qū)域性關(guān)系,，缺乏相應(yīng)的人才引入和運營機(jī)制,，有時不是“不敢說”而是“說不好”，從眾多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品體系來看,，大多是打上特產(chǎn)的概念或團(tuán)購運營的思路,，再者開專賣店。但從需求的本質(zhì)上說,，雖然特產(chǎn)因為自然環(huán)境和工藝達(dá)到了產(chǎn)品差異性的要求,，但是特產(chǎn)卻很難做到大眾消費者的普遍認(rèn)同，加之“土特產(chǎn)”產(chǎn)品包裝化后,，眾多企業(yè)都將此價格重新設(shè)置,，甚至零售價格翻番幾倍，產(chǎn)品與消費者越走越遠(yuǎn),，如“亳州粉皮”（以綠豆為原料）是亳州的特產(chǎn),，通過禮品化包裝，使之原來的十幾元的產(chǎn)品標(biāo)上百元價格,，這樣的產(chǎn)品絕對不會得到市場的普遍認(rèn)可,，因為百元價格的粉皮禮品性價比就明顯不足，在禮品市場可被替代性太強(qiáng),，如果不從市場化的角度思考消費者普遍需求的話,，特產(chǎn)只能束之高閣而不能帶來規(guī)模性和持續(xù)性的經(jīng)濟(jì)效益。上觀營銷咨詢認(rèn)為,，地方特產(chǎn)的優(yōu)勢在于自然環(huán)境和工藝帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢,，體現(xiàn)在價格上，但是不能因為該優(yōu)勢來過度的提高價格（偏離產(chǎn)品的基本價值）,，讓特產(chǎn)居于區(qū)域,，喪失原來的優(yōu)勢。所以農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需要從產(chǎn)品的角度慎重思考產(chǎn)品力的塑造,，研究農(nóng)產(chǎn)品的價格與價值關(guān)系,，找到產(chǎn)品與消費者真正的結(jié)合點，找到產(chǎn)品銷售的普遍性,，保證產(chǎn)品能夠“暢銷和常銷”,。
上觀品牌產(chǎn)品力塑造模型：

上觀品牌農(nóng)產(chǎn)品定價模型：

二,、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的渠道銷售創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)鏈延伸，需要將“適合與適度”相結(jié)合
當(dāng)我們在探討產(chǎn)品價值時,，產(chǎn)品是否適合市場并得到消費者認(rèn)可時,，一直在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品面的運作思路，但是當(dāng)產(chǎn)品在科學(xué)的思路指導(dǎo)下,，按照市場化方向開發(fā)出來時或產(chǎn)品無法達(dá)到市場要求的產(chǎn)品化時,，我們的營銷怎么邁進(jìn)？針對農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)這些營銷問題,，上觀營銷咨詢進(jìn)行深度研究,，認(rèn)為有以下兩種方式進(jìn)行渠道創(chuàng)新或產(chǎn)業(yè)鏈條延伸，通過改變銷售渠道方式,，解決產(chǎn)品銷售問題：
1,、通過規(guī)范合理的銷售模式提升產(chǎn)品銷量，并形成特定的運作系統(tǒng)
大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)目前主要是滿足區(qū)域性特定消費較多,，而對大區(qū)域單一群體的銷售較少,，但從一個良性企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展來看，多區(qū)域銷售是產(chǎn)生影響力,、獲取規(guī)模利潤和降低風(fēng)險的關(guān)鍵,；

通過上表分析可以看出，如果企業(yè)具備競爭力較強(qiáng)的產(chǎn)品,，在運作方式上,，只有主力產(chǎn)品突出、產(chǎn)品線簡約,、多區(qū)域銷售,，才能讓企業(yè)資源更加聚焦和匯量增長，降低風(fēng)險提高利潤,。對于擁有此類條件的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),，上觀品牌認(rèn)為可以實施以下幾種渠道運作模式：
1) 傳統(tǒng)分銷模式（適合作坊式小企業(yè)）
? 模式說明： 以低檔產(chǎn)品和傳統(tǒng)批發(fā)渠道為主，由批發(fā)商自主分銷為主,，企業(yè)不投入,，自然銷售比重較大；
? 模式要求：企業(yè)具有較強(qiáng)的生產(chǎn)和開發(fā)能力,，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量處于行業(yè)較高水平,，且企業(yè)成本控制能力較強(qiáng)；
? 銷售對象：尋找綜合實力較強(qiáng)的經(jīng)銷商/分銷商（同行業(yè)或交叉行業(yè)的經(jīng)銷商,、團(tuán)購商,、電商等），此類經(jīng)銷商看重產(chǎn)品利潤,，擁有市場特定的網(wǎng)絡(luò)渠道,、銷售執(zhí)行組織和社會關(guān)系,；
? 優(yōu)缺點：成本較低、操作簡單,；低毛利、市場控制力弱,、難以形成品牌,，廠商之間缺少約束性。
2) 直分銷運作模式（適合中型規(guī)模的成長型企業(yè)）
? 模式說明： 以直銷和分銷相結(jié)合,，直銷包括店面直銷（專賣店,、連鎖店或店中店）、團(tuán)購和區(qū)域代理商,，產(chǎn)品檔次涉及高中低檔,，企業(yè)成立相應(yīng)組織進(jìn)行直銷、經(jīng)銷商分銷指導(dǎo)和管理,，企業(yè)在市場運作中投入相應(yīng)資源,，進(jìn)行品牌培育或業(yè)績提升；
? 模式要求：企業(yè)實力較強(qiáng),，通過多年經(jīng)營已形成企業(yè)基本的保底銷售額或有足夠的資源啟動,、培育市場，企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)范,，組織發(fā)育正常,；
? 優(yōu)缺點：銷量增長相對穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)和品牌培育資源得到累積,，市場把控能力強(qiáng),，有利于企業(yè)市場競爭力建立；市場投入明顯增加,、市場運作存在多頭風(fēng)險,、企業(yè)管理難度和工作增加
3) 復(fù)合型銷售模式（適合新銳或規(guī)模性品牌企業(yè)）
? 模式說明： 從能夠產(chǎn)生銷售的地方挖掘銷售潛力，建立符合企業(yè)銷售多種運作模式,，但是主力渠道模式明確,，其他渠道模式配合，形成多渠道互動和匯量式增長,，渠道類型涉及傳統(tǒng)零售,、KA及平價商朝、公關(guān)團(tuán)購,、電子商務(wù)等等
? 優(yōu)缺點：銷量來源多元化,、業(yè)績提升較快、品牌培育和氣氛較濃,，市場控制力強(qiáng),；市場投入明顯增加（前置性投入明顯）,、市場運作存在多頭風(fēng)險、企業(yè)管理難度和工作進(jìn)一步增加
2,、通過渠道性品牌導(dǎo)入,，培育產(chǎn)品品牌，實現(xiàn)產(chǎn)品品牌和渠道品牌共同發(fā)展
農(nóng)業(yè)企業(yè)有眾多的產(chǎn)品很難品牌化,，諸如養(yǎng)殖業(yè)和難以深度產(chǎn)品化企業(yè)（或企業(yè)不具備深度產(chǎn)品條件）,，如果想讓自有的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品化，可以通過產(chǎn)品品牌和渠道品牌相結(jié)合的方式,，先建立渠道,，通過渠道銷售企業(yè)獨特的產(chǎn)品，通過銷售渠道的品牌化,，逐步產(chǎn)品的品牌化,，如：

農(nóng)產(chǎn)品最大的操作難度就是產(chǎn)品的附加值提升，因為消費者對產(chǎn)品屬性的了解相對透徹,，通過概念或包裝等方式,，難以實現(xiàn)價格成倍提升，產(chǎn)品高價就會導(dǎo)致銷量減少,，單位運營成本提高,，而傳統(tǒng)的渠道銷售模式（商超、專賣店或團(tuán)購）又難以從本質(zhì)上改變局面,，如果在過程控制不當(dāng),，就會出現(xiàn)雪上加霜的風(fēng)險；
農(nóng)產(chǎn)品給消費者是生態(tài)環(huán)保的生活理念,，但是眾多農(nóng)產(chǎn)品的價格提升卻讓更多的消費者拒絕消費,，對于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)就應(yīng)該重新定位產(chǎn)品的消費群體，找到具有消費能力的消費群體,，并改變產(chǎn)品售賣方式（產(chǎn)品形態(tài),、消費體驗等），適應(yīng)消費者需求,。
三,、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需從“生產(chǎn)型”轉(zhuǎn)變“產(chǎn)銷結(jié)合”的體系化經(jīng)營
農(nóng)產(chǎn)品從近幾年的發(fā)展過程中，農(nóng)產(chǎn)品的品類,、供應(yīng)量都得到了迅速增長,，同時因為農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)介入門檻較低，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)出現(xiàn)過剩情況,，眾多企業(yè)更多的精力在“產(chǎn)”,，對于“銷”重視力度不夠或不懂，導(dǎo)致盲目擴(kuò)張的產(chǎn)能逐步受到限制或虧本收縮,，本質(zhì)的原因在于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)整體的市場運作能力低下,，市場意識不強(qiáng),，過分強(qiáng)調(diào)政府關(guān)系和政府補貼，有時把政府當(dāng)成利潤來源或救命稻草或吹噓資本,，這都會斷送一個辛辛苦苦奮斗起來的企業(yè),。俗話說“打鐵要靠自身硬”，如果農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)不能在運作上下功夫,，隨著行業(yè)競爭升級和格局洗牌,，眾多農(nóng)產(chǎn)品將難以逃脫“出局”的命運，所以科學(xué)的運作體系打造是企業(yè)能夠良性發(fā)展的關(guān)鍵,，上觀營銷咨詢認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷結(jié)合的體系化運作需要做到以下幾點：
1,、樹立以市場為導(dǎo)向的意識,，組織企業(yè)規(guī)�,；�生產(chǎn)
在市場化運作過程中，是消費者選擇產(chǎn)品過程而不是企業(yè)選擇消費者過程,，主動權(quán)仍然在消費者手里,，如何適應(yīng)消費者開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，需要企業(yè)系統(tǒng)的站在消費者的角度去思考產(chǎn)品銷售,，滿足和膨脹消費者需求,。所有企業(yè)發(fā)展都是“量化”到“質(zhì)化”的過程，這是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的普遍規(guī)律,；
從單個企業(yè)發(fā)展來說,，從最容易培育消費者的角度思考企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣和市場運作,，讓消費者用最低的成本開始嘗試消費企業(yè)產(chǎn)品,，通過增加消費者的數(shù)量、單個消費者購買和消費頻次的絕對值后,，逐步進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,，培養(yǎng)高價位和搞利潤產(chǎn)品，只有足夠的消費者認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品,，企業(yè)高價產(chǎn)品導(dǎo)入的成功率才會高,，在基礎(chǔ)產(chǎn)品和銷量獲得穩(wěn)定市場后，企業(yè)的規(guī)模利潤就會得以實現(xiàn),，企業(yè)規(guī)�,；�生產(chǎn)才能抗拒風(fēng)險，才有市場和資源進(jìn)行高附加值產(chǎn)品進(jìn)行嘗試推廣的機(jī)會,，切忌企業(yè)在運作過程中“曲高和寡”,，整天在不切實際的夢想和設(shè)想中運營！
2,、組織團(tuán)隊是企業(yè)提升發(fā)展速度和做大做強(qiáng)的保障
企業(yè)經(jīng)營活動工作始終是千頭萬緒,，涉及到很多環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié),，團(tuán)隊組織是完成企業(yè)工作的主體，如果企業(yè)在發(fā)展過程中組織部門不健全,、團(tuán)隊素質(zhì)不高將直接影響企業(yè)發(fā)展推進(jìn)速度和執(zhí)行質(zhì)量,。從眾多企業(yè)的組織發(fā)展來看，居多呈現(xiàn)為“蘑菇性”,，上面蘑菇的扇葉很大,，猶如要做的工作很多，但是下面的“根”（菌管）很細(xì),，難以支撐上面的負(fù)重,，如果不能改變組織發(fā)育，企業(yè)發(fā)展將受到阻礙,。上觀營銷咨詢建議,，企業(yè)在發(fā)展的過程中需要考慮企業(yè)組織的配套建設(shè)，按需設(shè)置企業(yè)組織架構(gòu),，建立相關(guān)部門職能,，對于中小企業(yè)可以先設(shè)崗位功能，以人代替部門功能,，后期逐步發(fā)展成為部門功能,，提高工作效率，俗話說“屁股決定腦袋”,，如果沒有人在某個功能性崗位上,，就很難有人去考慮企業(yè)這個功能的工作，既是企業(yè)負(fù)責(zé)人有了很好的想法,，如果沒有人協(xié)助落實,，好的想法往往被擱置或忘記，因為企業(yè)負(fù)責(zé)人沒有三頭六臂,，同時企業(yè)其他部門人員也不是萬能的,，什么工作都能去完成的很好。
大多企業(yè)產(chǎn)品停留于初始階段,，缺乏精細(xì)研究和市場對接,、產(chǎn)品銷售以老板想法為主，并老板帶頭承擔(dān)絕大部分工作和任務(wù),、對于現(xiàn)有的市場銷售環(huán)境,、競爭狀況等等缺乏細(xì)致研究，往往項目立項和推進(jìn),、營銷工作及方向都沒有更多時間和精力去研究,。從多年的農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)過程中，上觀營銷咨詢建議企業(yè)進(jìn)行常規(guī)性組織建設(shè)，大致組織設(shè)置如下（個性企業(yè)不在此范圍中,，待續(xù)）：
A,、微型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)企業(yè)組織發(fā)展模型

B、中型及以上農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)企業(yè)組織發(fā)展模型

3,、流程化和制度建設(shè)是企業(yè)持續(xù)和節(jié)約化發(fā)展的關(guān)鍵
作為企業(yè)負(fù)責(zé)人都想自己的企業(yè)向肯德基或可口可樂一樣,，能夠標(biāo)準(zhǔn)化，能夠體現(xiàn)統(tǒng)一性和品牌形象,。但是眾多本土企業(yè)都難以做到,，關(guān)鍵是企業(yè)的內(nèi)部流程和制度，目前本土企業(yè)（不僅僅是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)）大多因家族和企業(yè)老板個人而建立和完成初始階段的積累,，在發(fā)展過程中人情化大于制度化,，這種企業(yè)歷史決定了企業(yè)現(xiàn)狀，從企業(yè)發(fā)展的初始階段,，容易形成合力并產(chǎn)生了巨大的動力,，使得企業(yè)發(fā)展速度較快，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時,，這種以人情化的企業(yè)管理模式（企業(yè)文化）就不能適應(yīng)發(fā)展,，因為參與企業(yè)初創(chuàng)的人員,，在企業(yè)相對穩(wěn)定和微利下,，成為既得利益者，有的滿足于現(xiàn)狀,、有的害怕在企業(yè)再次發(fā)展后會稀釋自有的既得利益,、或由于缺乏同步的發(fā)展和市場意識，成為突破和變革的新阻力,，帶來的是企業(yè)決策和執(zhí)行效率低下,、資源使用效率不高等等，當(dāng)企業(yè)進(jìn)行再次突破時,，首先必須要考慮的是企業(yè)制度化和流程,，然后開始進(jìn)行市場化，并不斷優(yōu)化制度和流程,，建立發(fā)展過程的配套體系,；
制度化是組織行為的規(guī)范，只有明確才能做到“對事不對人”,，才能克服因為企業(yè)創(chuàng)業(yè)初始階段的“人情化”,，保證企業(yè)文化健康、主要核心人員心態(tài)積極,、才能有利于引進(jìn)外來高素質(zhì)人才,；而流程化則是規(guī)范企業(yè)發(fā)展過程中的管理秩序，是決策和執(zhí)行的紐帶，也是責(zé)權(quán)利配套實施的關(guān)鍵,。管理流程建設(shè)就像科學(xué)的生產(chǎn)線設(shè)計一樣,，每個環(huán)節(jié)都有明確的人負(fù)責(zé)，由環(huán)節(jié)組成這個管理鏈條,，形成決策,、審批、執(zhí)行流程,，那個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題一目了然,，對等的考核機(jī)制就會發(fā)揮作用，同時就會提高效率和責(zé)任感,！

后記：
    以上為上觀營銷咨詢多年服務(wù)農(nóng)產(chǎn)品實踐總結(jié),，由于篇幅未盡詳細(xì)。上觀營銷咨詢作為國內(nèi)專業(yè)從事農(nóng)產(chǎn)品營頂級銷策劃公司之一,，以為數(shù)百家農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)提供相關(guān)全程營銷策劃服務(wù),，上觀營銷咨詢將以農(nóng)產(chǎn)品業(yè)績增長和品牌塑造著力點，系統(tǒng)解決農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展過程的品牌定位及推廣,、產(chǎn)品開發(fā)及市場運作,、營銷組織建立及培訓(xùn)輔導(dǎo)等主要問題；
     農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)是一個農(nóng)業(yè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)化高速發(fā)展下的產(chǎn)物,，在行業(yè)前期受到地方政府支撐,、同時受到消費者青睞，但是隨著行業(yè)發(fā)展和競爭的升級,，行業(yè)優(yōu)勢將逐步減弱,，將會出現(xiàn)行業(yè)產(chǎn)能過剩、競爭更加激烈,、品牌格局形成等等,。未來農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的企業(yè)競爭將由原來的產(chǎn)地資源優(yōu)勢逐步轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和資本優(yōu)勢,，如果企業(yè)不能在現(xiàn)有條件下建立自己的地位,，未來發(fā)展空間將越來越小，猶如前期的食用油,、白酒,、核桃等等企業(yè)一樣。上觀營銷咨詢愿與您的企業(yè)共同成長,，為中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展貢獻(xiàn)自己力量,，同時也期待與具有成長性農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)保持長期溝通和交流。