【編者按】您的企業(yè)是否經(jīng)常為產(chǎn)品銷售而發(fā)愁,，既賣不上價又賣不上量,？或者叫高價沒人買,？或者物美價廉就是賣不掉,？所有的農(nóng)業(yè)企業(yè)家都想自己的產(chǎn)品能夠暢銷,、常銷,、高價銷,，上觀營銷咨詢作為農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃機構(gòu),，也一直在探索這方面的問題，上觀營銷咨詢認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品營銷需從戰(zhàn)略方向,、運作模式方面做方向性改變,，只有方向清晰，才能從品牌塑造,、產(chǎn)品構(gòu)建和市場運作方面進行徹底解決,，農(nóng)產(chǎn)品營銷不僅需要治標(biāo)更需要的標(biāo)本兼治。
農(nóng)業(yè)從原始形態(tài)生產(chǎn)到現(xiàn)代規(guī)�,；�生產(chǎn),，從初級產(chǎn)品供應(yīng)到商品化包裝銷售，經(jīng)歷了多次歷史性變革,，獲得了革命性突破�,，F(xiàn)代化農(nóng)業(yè)逐漸從滿足國民溫飽功能轉(zhuǎn)向提升生活品質(zhì)生活，從人均消費支出構(gòu)成比例中看,，農(nóng)業(yè)的發(fā)展承擔(dān)人們幸福生活的大部分,。
當(dāng)今社會已度過艱難的溫飽期，生活需求呈現(xiàn)多元化,，各種商品充斥大眾群體生活,，改善生活品質(zhì)也出現(xiàn)了多元化和個性化，這也就導(dǎo)致了農(nóng)業(yè),、工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)在相互競爭中爭奪消費者各種需求,。如：買車是改善出行方面的的品質(zhì)需求，時尚著裝是改善人的精神面貌的需求,、出入娛樂場所是滿足精神享受的需求,，那么對于飲食方面,，人們也逐漸傾向綠色、生態(tài),、有機等深層次消費需求,。那么農(nóng)副產(chǎn)品將如何在現(xiàn)代市場競爭下獲得更好的表現(xiàn)和更多的份額？
上觀營銷咨詢通過數(shù)年的農(nóng)產(chǎn)品全程營銷策劃服務(wù)過程中,，深深體會到農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展的速度,，同時也感受到競爭壓力越來越大，經(jīng)過近幾年的服務(wù)實踐和感受,，上觀營銷咨詢對農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何發(fā)展進行以下規(guī)整,，供農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)商榷！

第一部分：從成熟型農(nóng)業(yè)企業(yè)品牌運作洞察農(nóng)業(yè)未來的發(fā)展趨勢,！
    農(nóng)副產(chǎn)品由于產(chǎn)品的屬性非常清晰,，產(chǎn)品的價值相對透明,，導(dǎo)致產(chǎn)品的價格漲幅空間受限,，同時由于農(nóng)業(yè)屬于中國的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，地域性產(chǎn)品豐富,，也意味著農(nóng)產(chǎn)品可被替代性極強（因為消費者對某些特定區(qū)域自然狀況,、歷史文化缺乏深度理解，導(dǎo)致本區(qū)域特色產(chǎn)品極易被其他區(qū)域的同類普通產(chǎn)品替代）,。那么如何讓自己的產(chǎn)品走的更遠,、賣的更多、利潤更高,！上觀營銷咨詢機構(gòu)通過對農(nóng)產(chǎn)品的特性和特征進行分析,，綜合近期服務(wù)企業(yè)的經(jīng)驗總結(jié)，認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品成功營銷的幾個規(guī)律性原則：

一,、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道突破是關(guān)鍵——從“五谷磨房”品牌看農(nóng)產(chǎn)品營銷
    農(nóng)產(chǎn)品是一個大家非常熟知的品類的,，特別是農(nóng)產(chǎn)品的初級產(chǎn)品。消費者能夠輕易的判斷出產(chǎn)品的性價比,，由于農(nóng)產(chǎn)品與消費者生活之間存在著緊密關(guān)系,，導(dǎo)致憑靠產(chǎn)品噓頭、概念等等大做文章的企業(yè),，難以持續(xù)發(fā)展,，因而有很多企業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)“見光死”的現(xiàn)象，產(chǎn)品生命周期非常短,。
     從"“五谷磨房”品牌來看農(nóng)產(chǎn)品品牌塑造和產(chǎn)品體系構(gòu)建,，五谷磨房是以“營養(yǎng)膳食”、“食補調(diào)理”理念的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè),。企業(yè)發(fā)展速度較快,，從2006年開始在深圳發(fā)展專柜,，現(xiàn)已成為“2011年度中國企業(yè)成長百強” 第12名企業(yè)，是“食補養(yǎng)生粉”這一新品類的開創(chuàng)者和行業(yè)領(lǐng)跑者,。企業(yè)整體盈利,、規(guī)模、資產(chǎn)狀況均居于同行業(yè)之首,，2013年整體銷售額目標(biāo)將突破10億,。
    五谷磨房之所以成功，是因為企業(yè)始終圍繞消費者改善性需求,，秉承“為消費者提供量身定制的天然食補方案”,，組織企業(yè)按需生產(chǎn)和市場化運營，并建立企業(yè)在市場經(jīng)營中的核心競爭力,，大體可以總結(jié)為：
1,、產(chǎn)品的深度開發(fā)：從五谷磨房的產(chǎn)品原料來看，都是非常普通的,，如芝麻,、黃豆、綠豆等等,，總所周知,，五谷雜糧膳食養(yǎng)生功能無容置疑，怎么優(yōu)選原料和配方是產(chǎn)品價值提升和適應(yīng)不同消費群體需求的核心,，如消費群體有著不同年齡段,、不同群體、不同特性的需求,，女性需要補血補氣,、美容減肥等、老人需要補鈣和維生素等等,、兒童需要補鈣,、補腦等等。五谷磨房通過產(chǎn)品的功能性和群體需求相結(jié)合,，以中醫(yī)膳食為主導(dǎo),，制定了完善的產(chǎn)品體系，讓產(chǎn)品和消費者之間產(chǎn)生更為密切的關(guān)系,，通過產(chǎn)品形態(tài)的改變和產(chǎn)品功能的多元化,，模糊了產(chǎn)品的直接成本（為提價制造空間），提升了產(chǎn)品附加值（價格提升為10倍以上）,。
2,、定位讓五谷磨房更加聚焦資源：最關(guān)心一個家庭的營養(yǎng)莫過于家庭主婦，她們感覺細膩,、感情豐富,，對于她們來說一分一厘都會精打細算,，但是她們?yōu)榱思彝ァ�為了健��,、為了美麗,，絕對是慷慨大方。五谷磨房將年輕女性定位核心為核心群體,，通過對女性的品牌喜好,、品牌聯(lián)想等，建立系統(tǒng)的品牌核心價值和品牌訴求,，整體品牌感知細膩,、內(nèi)容豐富；通過品牌定位的明確,，產(chǎn)品開發(fā),、推廣主題和促銷活動緊緊圍繞品牌開展，整個品牌和產(chǎn)品體現(xiàn)較強張力,。
3,、從營銷渠道進行創(chuàng)新突破：從我們服務(wù)企業(yè)中，大家很少理解和談及到五谷磨房,，可能更多的談及到燕之坊,，也許這就是渠道創(chuàng)新層面的區(qū)別,！從五谷磨房的銷售來看,，整體銷售系統(tǒng)緊密圍繞品牌定位和產(chǎn)品定位進行開展，深度研究產(chǎn)品目標(biāo)消費群體的購買特點和消費特性,，營銷渠道以“線下核心商超專柜+線上主流電商平臺”相結(jié)合,，從五谷磨房的電子商務(wù)銷售平臺來看，銷售排名靠前,，線上和線下銷售保證品牌形象和產(chǎn)品銷量有機結(jié)合,，同時實現(xiàn)消費人群交叉和互補。
以“五谷磨房”與“燕之坊”天貓旗艦店為例

五谷磨房與燕之坊對比

二,、延伸產(chǎn)業(yè)鏈,，實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌雙輸出——從“老鄉(xiāng)雞”發(fā)展看農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展另一面
    從目前農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展來看，就傳統(tǒng)產(chǎn)品形態(tài)和深加工而言,，都很難實現(xiàn)品牌化,、營銷系統(tǒng)化。雖然產(chǎn)品附加值較高,、產(chǎn)品差異化極強,，但是受制于產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品運輸和貯藏,、產(chǎn)品保質(zhì)期等等影響,，產(chǎn)品的規(guī)模性和持續(xù)性銷售都難以實現(xiàn),，表現(xiàn)最為顯著的就是養(yǎng)殖業(yè)。
老鄉(xiāng)雞（前期“肥西老母雞”）的發(fā)展非常顯性,，發(fā)展的速度和規(guī)模在行業(yè)中有目共睹,。那么我們在思考“老鄉(xiāng)雞”發(fā)展過程中給我們帶了什么？就是通過產(chǎn)品品牌和渠道品牌相結(jié)合,，解決產(chǎn)品輸出和品牌培育,！
老鄉(xiāng)雞的期初和眾多農(nóng)業(yè)企業(yè)一樣，由于產(chǎn)品（活雞）的特性難以形成品牌,，同時因為活禽在銷售過程中問題較多,，導(dǎo)致養(yǎng)雞的規(guī)模難以擴大、產(chǎn)品附加值難以得到認(rèn)可,。從老鄉(xiāng)雞由原來的初級產(chǎn)品到餐飲品牌的打造,，實現(xiàn)產(chǎn)品和餐飲品牌的完整輸出。在這個過程中,，老鄉(xiāng)雞實現(xiàn)了幾個方面的改變：?產(chǎn)品形式的改變,，即由活禽產(chǎn)品形態(tài)改變?yōu)椴惋嫷牟似罚瑒?chuàng)造原始價格與現(xiàn)有價值的不對稱性,；?消費群體的改變,，從精打細算的家庭主婦為主的群體改變成為具有購買力的年輕消費群體；?簡單的產(chǎn)品銷售模式演變成“食材+管理模式+品牌”的打包輸出模式,，提高了市場綜合競爭力,，等等。

第二部分 上觀營銷咨詢機構(gòu)對農(nóng)產(chǎn)品在運作過程的實踐經(jīng)驗總結(jié)
    上觀營銷咨詢機構(gòu)作為國內(nèi)專業(yè)研究農(nóng)產(chǎn)品營銷的咨詢機構(gòu),，先后為數(shù)百家大中小企業(yè)提供定制性的營銷咨詢方案,，并協(xié)助企業(yè)達成業(yè)績目標(biāo)提升。上觀營銷咨詢對行業(yè)深度研究,，對農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展過程,、階段變化始終關(guān)注，并對優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和策略深度解剖,、分析,、總結(jié)和吸收，上觀營銷咨詢已形成了相對完善的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)知識服務(wù)體系和實戰(zhàn)經(jīng)驗,，下面上觀營銷咨詢對農(nóng)產(chǎn)品營銷中作為關(guān)鍵的幾點剖析,，供農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)共同分享：

一、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的品牌意識扭轉(zhuǎn)不能停留于口頭,，需要切實落地
     近幾年農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)一片投資繁榮景象,，來自浙、蘇、皖,、豫,、鄂等省份業(yè)企業(yè)家也經(jīng)常與上觀品牌交流。在雙方溝通過程中,，品牌是大家首要談及的,，當(dāng)我們雙方在深度探討企業(yè)品牌發(fā)展時發(fā)現(xiàn)，其實眾多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的品牌非常凌亂,，大多數(shù)企業(yè)對品牌認(rèn)知多為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思想和意識,，企業(yè)品牌缺乏核心價值和對消費者的感染力，同時把品牌和廣告聯(lián)系在一起,，過多的強調(diào)品牌的知名度,，而較少談及到品牌發(fā)展規(guī)劃、市場規(guī)劃和體系建設(shè),，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)及市場依然處于困惑中發(fā)展,，但是市場需求正在急劇膨脹！

上觀品牌立足于農(nóng)產(chǎn)品的品牌營銷,，認(rèn)為品牌必須為企業(yè)的持續(xù)性經(jīng)營帶來收益和保障,，品牌不僅僅需要知名度，更為重要的是建立品牌與消費者之間關(guān)系,，這種關(guān)系必須做到獨特性和排他性,，就像買飲料首先考慮到的是統(tǒng)一或康師傅、買醋想到鎮(zhèn)江醋,、買手機想到蘋果一樣,，這樣的品牌才能實現(xiàn)目標(biāo)消費者的鎖定，上觀品牌認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)必須做到以下幾點：
1,、我們（企業(yè)）能做什么,？從我們接觸的企業(yè)來看，如果談及企業(yè)涉及的項目,，企業(yè)會列舉出很多的項目，在談及眾多的項目中未來如何發(fā)展和規(guī)劃時就出現(xiàn)了迷惑,，每個項目都想發(fā)展,，但每個項目發(fā)展都找不到方向，單個項目的產(chǎn)品處于初級階段,，缺乏行業(yè)位置和競爭優(yōu)勢,。上觀營銷咨詢認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該找準(zhǔn)方向、聚焦資源,，以此建立企業(yè)在行業(yè)的優(yōu)勢和競爭力,，而非從表面上配合政府做形象工程，找準(zhǔn)方向堅持就能持續(xù),，如上觀營銷咨詢核心人員服務(wù)過的“山之子”（杭州千島湖山之子食品）的企業(yè)一樣,，一個烤山芋企業(yè)通過產(chǎn)品聚焦和產(chǎn)品創(chuàng)新等,，讓曾經(jīng)的4元/斤的山芋買到25元/斤，并實現(xiàn)了企業(yè)長足的發(fā)展,，從注冊資金100萬發(fā)展到浙江省著名商標(biāo),、省級農(nóng)頭企業(yè)；實實在在的創(chuàng)新（圍繞消費者）和堅持（圍繞企業(yè)內(nèi)部）是做企業(yè)成功的法寶,。
2,、我們（企業(yè)）能提供給消費者什么？從企業(yè)產(chǎn)品的構(gòu)建來看,，產(chǎn)品必須有價值,，而這種價值可能是潛在隱形的、也可能是大家能夠直接感知的,，但是產(chǎn)品必須具備價值,，并且符合消費者真正的需求（硬性需求或改善性需求）。目前眾多企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品是具備基本價值的,，但是由于產(chǎn)品在開發(fā)深度和針對性上欠缺,，產(chǎn)品價格和價值處于硬性需求和改善性需求之間，性價比較低,，消費者選擇時非常猶豫,，導(dǎo)致產(chǎn)品與市場的適應(yīng)性較差。所以上觀營銷咨詢建議企業(yè)一定要圍繞產(chǎn)品核心價值深度研究,，找到消費者切實需求和產(chǎn)品結(jié)合點,，做到極致；
3,、我們（企業(yè)）的產(chǎn)品好在什么地方,？“抱著金娃娃過著窮日子”是不少農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的現(xiàn)狀，但是如果想擺脫這種近況,，在生產(chǎn)出好產(chǎn)品的同時也要學(xué)會“說話”,。就是把自己產(chǎn)品的好處（利益點）用消費者的語言，形成自己獨特的賣點（U.S.P）清晰的表達出來,，從接觸的大多數(shù)農(nóng)業(yè)企業(yè)家的整體市場意識來看,，基本受到各自所處的社會環(huán)境、自身整體經(jīng)營素質(zhì)等影響,，市場意識和敏感性不足,，更缺少對消費者實質(zhì)性的研究，或者企業(yè)因為區(qū)域性關(guān)系,，缺乏相應(yīng)的人才引入和運營機制,，有時不是“不敢說”而是“說不好”，從眾多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品體系來看，大多是打上特產(chǎn)的概念或團購運營的思路,，再者開專賣店,。但從需求的本質(zhì)上說，雖然特產(chǎn)因為自然環(huán)境和工藝達到了產(chǎn)品差異性的要求,，但是特產(chǎn)卻很難做到大眾消費者的普遍認(rèn)同,，加之“土特產(chǎn)”產(chǎn)品包裝化后，眾多企業(yè)都將此價格重新設(shè)置,，甚至零售價格翻番幾倍,，產(chǎn)品與消費者越走越遠，如“亳州粉皮”（以綠豆為原料）是亳州的特產(chǎn),，通過禮品化包裝,，使之原來的十幾元的產(chǎn)品標(biāo)上百元價格，這樣的產(chǎn)品絕對不會得到市場的普遍認(rèn)可,，因為百元價格的粉皮禮品性價比就明顯不足,，在禮品市場可被替代性太強，如果不從市場化的角度思考消費者普遍需求的話,，特產(chǎn)只能束之高閣而不能帶來規(guī)模性和持續(xù)性的經(jīng)濟效益,。上觀營銷咨詢認(rèn)為，地方特產(chǎn)的優(yōu)勢在于自然環(huán)境和工藝帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢,，體現(xiàn)在價格上,，但是不能因為該優(yōu)勢來過度的提高價格（偏離產(chǎn)品的基本價值），讓特產(chǎn)居于區(qū)域,，喪失原來的優(yōu)勢,。所以農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需要從產(chǎn)品的角度慎重思考產(chǎn)品力的塑造，研究農(nóng)產(chǎn)品的價格與價值關(guān)系,，找到產(chǎn)品與消費者真正的結(jié)合點,，找到產(chǎn)品銷售的普遍性，保證產(chǎn)品能夠“暢銷和常銷”,。
上觀品牌產(chǎn)品力塑造模型：

上觀品牌農(nóng)產(chǎn)品定價模型：

二,、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的渠道銷售創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)鏈延伸，需要將“適合與適度”相結(jié)合
當(dāng)我們在探討產(chǎn)品價值時,，產(chǎn)品是否適合市場并得到消費者認(rèn)可時,，一直在強調(diào)產(chǎn)品面的運作思路，但是當(dāng)產(chǎn)品在科學(xué)的思路指導(dǎo)下,，按照市場化方向開發(fā)出來時或產(chǎn)品無法達到市場要求的產(chǎn)品化時，我們的營銷怎么邁進,？針對農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)這些營銷問題,，上觀營銷咨詢進行深度研究，認(rèn)為有以下兩種方式進行渠道創(chuàng)新或產(chǎn)業(yè)鏈條延伸，通過改變銷售渠道方式,，解決產(chǎn)品銷售問題：
1,、通過規(guī)范合理的銷售模式提升產(chǎn)品銷量，并形成特定的運作系統(tǒng)
大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)目前主要是滿足區(qū)域性特定消費較多,，而對大區(qū)域單一群體的銷售較少,，但從一個良性企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展來看，多區(qū)域銷售是產(chǎn)生影響力,、獲取規(guī)模利潤和降低風(fēng)險的關(guān)鍵,；

通過上表分析可以看出，如果企業(yè)具備競爭力較強的產(chǎn)品,，在運作方式上,，只有主力產(chǎn)品突出、產(chǎn)品線簡約,、多區(qū)域銷售,，才能讓企業(yè)資源更加聚焦和匯量增長，降低風(fēng)險提高利潤,。對于擁有此類條件的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),，上觀品牌認(rèn)為可以實施以下幾種渠道運作模式：
1) 傳統(tǒng)分銷模式（適合作坊式小企業(yè)）
? 模式說明： 以低檔產(chǎn)品和傳統(tǒng)批發(fā)渠道為主，由批發(fā)商自主分銷為主,，企業(yè)不投入,，自然銷售比重較大；
? 模式要求：企業(yè)具有較強的生產(chǎn)和開發(fā)能力,，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量處于行業(yè)較高水平,，且企業(yè)成本控制能力較強；
? 銷售對象：尋找綜合實力較強的經(jīng)銷商/分銷商（同行業(yè)或交叉行業(yè)的經(jīng)銷商,、團購商,、電商等），此類經(jīng)銷商看重產(chǎn)品利潤,，擁有市場特定的網(wǎng)絡(luò)渠道,、銷售執(zhí)行組織和社會關(guān)系；
? 優(yōu)缺點：成本較低,、操作簡單,；低毛利、市場控制力弱,、難以形成品牌,，廠商之間缺少約束性。
2) 直分銷運作模式（適合中型規(guī)模的成長型企業(yè)）
? 模式說明： 以直銷和分銷相結(jié)合,，直銷包括店面直銷（專賣店,、連鎖店或店中店）,、團購和區(qū)域代理商，產(chǎn)品檔次涉及高中低檔,，企業(yè)成立相應(yīng)組織進行直銷,、經(jīng)銷商分銷指導(dǎo)和管理，企業(yè)在市場運作中投入相應(yīng)資源,，進行品牌培育或業(yè)績提升,；
? 模式要求：企業(yè)實力較強，通過多年經(jīng)營已形成企業(yè)基本的保底銷售額或有足夠的資源啟動,、培育市場,，企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)范，組織發(fā)育正常,；
? 優(yōu)缺點：銷量增長相對穩(wěn)定,，網(wǎng)絡(luò)和品牌培育資源得到累積，市場把控能力強,，有利于企業(yè)市場競爭力建立,；市場投入明顯增加、市場運作存在多頭風(fēng)險,、企業(yè)管理難度和工作增加
3) 復(fù)合型銷售模式（適合新銳或規(guī)模性品牌企業(yè)）
? 模式說明： 從能夠產(chǎn)生銷售的地方挖掘銷售潛力,，建立符合企業(yè)銷售多種運作模式，但是主力渠道模式明確,，其他渠道模式配合,，形成多渠道互動和匯量式增長，渠道類型涉及傳統(tǒng)零售,、KA及平價商朝,、公關(guān)團購、電子商務(wù)等等
? 優(yōu)缺點：銷量來源多元化,、業(yè)績提升較快,、品牌培育和氣氛較濃，市場控制力強,；市場投入明顯增加（前置性投入明顯）,、市場運作存在多頭風(fēng)險、企業(yè)管理難度和工作進一步增加
2,、通過渠道性品牌導(dǎo)入,，培育產(chǎn)品品牌，實現(xiàn)產(chǎn)品品牌和渠道品牌共同發(fā)展
農(nóng)業(yè)企業(yè)有眾多的產(chǎn)品很難品牌化,，諸如養(yǎng)殖業(yè)和難以深度產(chǎn)品化企業(yè)（或企業(yè)不具備深度產(chǎn)品條件）,，如果想讓自有的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品化，可以通過產(chǎn)品品牌和渠道品牌相結(jié)合的方式,，先建立渠道,，通過渠道銷售企業(yè)獨特的產(chǎn)品,，通過銷售渠道的品牌化,，逐步產(chǎn)品的品牌化,，如：

農(nóng)產(chǎn)品最大的操作難度就是產(chǎn)品的附加值提升，因為消費者對產(chǎn)品屬性的了解相對透徹,，通過概念或包裝等方式,，難以實現(xiàn)價格成倍提升，產(chǎn)品高價就會導(dǎo)致銷量減少,，單位運營成本提高,，而傳統(tǒng)的渠道銷售模式（商超、專賣店或團購）又難以從本質(zhì)上改變局面,，如果在過程控制不當(dāng),，就會出現(xiàn)雪上加霜的風(fēng)險；
農(nóng)產(chǎn)品給消費者是生態(tài)環(huán)保的生活理念,，但是眾多農(nóng)產(chǎn)品的價格提升卻讓更多的消費者拒絕消費,，對于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)就應(yīng)該重新定位產(chǎn)品的消費群體，找到具有消費能力的消費群體,，并改變產(chǎn)品售賣方式（產(chǎn)品形態(tài),、消費體驗等），適應(yīng)消費者需求,。
三,、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需從“生產(chǎn)型”轉(zhuǎn)變“產(chǎn)銷結(jié)合”的體系化經(jīng)營
農(nóng)產(chǎn)品從近幾年的發(fā)展過程中，農(nóng)產(chǎn)品的品類,、供應(yīng)量都得到了迅速增長,，同時因為農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)介入門檻較低，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)出現(xiàn)過剩情況,，眾多企業(yè)更多的精力在“產(chǎn)”,，對于“銷”重視力度不夠或不懂，導(dǎo)致盲目擴張的產(chǎn)能逐步受到限制或虧本收縮,，本質(zhì)的原因在于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)整體的市場運作能力低下,，市場意識不強，過分強調(diào)政府關(guān)系和政府補貼,，有時把政府當(dāng)成利潤來源或救命稻草或吹噓資本,，這都會斷送一個辛辛苦苦奮斗起來的企業(yè)。俗話說“打鐵要靠自身硬”,，如果農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)不能在運作上下功夫,，隨著行業(yè)競爭升級和格局洗牌，眾多農(nóng)產(chǎn)品將難以逃脫“出局”的命運,，所以科學(xué)的運作體系打造是企業(yè)能夠良性發(fā)展的關(guān)鍵,，上觀營銷咨詢認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷結(jié)合的體系化運作需要做到以下幾點：
1,、樹立以市場為導(dǎo)向的意識，組織企業(yè)規(guī)�,；�生產(chǎn)
在市場化運作過程中,，是消費者選擇產(chǎn)品過程而不是企業(yè)選擇消費者過程，主動權(quán)仍然在消費者手里,，如何適應(yīng)消費者開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,，需要企業(yè)系統(tǒng)的站在消費者的角度去思考產(chǎn)品銷售，滿足和膨脹消費者需求,。所有企業(yè)發(fā)展都是“量化”到“質(zhì)化”的過程,，這是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的普遍規(guī)律；
從單個企業(yè)發(fā)展來說,，從最容易培育消費者的角度思考企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā),、產(chǎn)品推廣和市場運作，讓消費者用最低的成本開始嘗試消費企業(yè)產(chǎn)品,，通過增加消費者的數(shù)量,、單個消費者購買和消費頻次的絕對值后，逐步進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,，培養(yǎng)高價位和搞利潤產(chǎn)品,，只有足夠的消費者認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)高價產(chǎn)品導(dǎo)入的成功率才會高,，在基礎(chǔ)產(chǎn)品和銷量獲得穩(wěn)定市場后,，企業(yè)的規(guī)模利潤就會得以實現(xiàn)，企業(yè)規(guī)�,；�生產(chǎn)才能抗拒風(fēng)險,，才有市場和資源進行高附加值產(chǎn)品進行嘗試推廣的機會，切忌企業(yè)在運作過程中“曲高和寡”,，整天在不切實際的夢想和設(shè)想中運營,！
2、組織團隊是企業(yè)提升發(fā)展速度和做大做強的保障
企業(yè)經(jīng)營活動工作始終是千頭萬緒,，涉及到很多環(huán)節(jié)和細節(jié),，團隊組織是完成企業(yè)工作的主體，如果企業(yè)在發(fā)展過程中組織部門不健全,、團隊素質(zhì)不高將直接影響企業(yè)發(fā)展推進速度和執(zhí)行質(zhì)量,。從眾多企業(yè)的組織發(fā)展來看，居多呈現(xiàn)為“蘑菇性”,，上面蘑菇的扇葉很大,，猶如要做的工作很多，但是下面的“根”（菌管）很細,，難以支撐上面的負重,，如果不能改變組織發(fā)育,，企業(yè)發(fā)展將受到阻礙。上觀營銷咨詢建議,，企業(yè)在發(fā)展的過程中需要考慮企業(yè)組織的配套建設(shè),，按需設(shè)置企業(yè)組織架構(gòu)，建立相關(guān)部門職能,，對于中小企業(yè)可以先設(shè)崗位功能,，以人代替部門功能，后期逐步發(fā)展成為部門功能,，提高工作效率，俗話說“屁股決定腦袋”,，如果沒有人在某個功能性崗位上,，就很難有人去考慮企業(yè)這個功能的工作，既是企業(yè)負責(zé)人有了很好的想法,，如果沒有人協(xié)助落實,，好的想法往往被擱置或忘記，因為企業(yè)負責(zé)人沒有三頭六臂,，同時企業(yè)其他部門人員也不是萬能的,，什么工作都能去完成的很好。
大多企業(yè)產(chǎn)品停留于初始階段,，缺乏精細研究和市場對接,、產(chǎn)品銷售以老板想法為主，并老板帶頭承擔(dān)絕大部分工作和任務(wù),、對于現(xiàn)有的市場銷售環(huán)境,、競爭狀況等等缺乏細致研究，往往項目立項和推進,、營銷工作及方向都沒有更多時間和精力去研究,。從多年的農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)過程中，上觀營銷咨詢建議企業(yè)進行常規(guī)性組織建設(shè),，大致組織設(shè)置如下（個性企業(yè)不在此范圍中,，待續(xù)）：
A、微型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)企業(yè)組織發(fā)展模型

B,、中型及以上農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)企業(yè)組織發(fā)展模型

3,、流程化和制度建設(shè)是企業(yè)持續(xù)和節(jié)約化發(fā)展的關(guān)鍵
作為企業(yè)負責(zé)人都想自己的企業(yè)向肯德基或可口可樂一樣，能夠標(biāo)準(zhǔn)化,，能夠體現(xiàn)統(tǒng)一性和品牌形象,。但是眾多本土企業(yè)都難以做到，關(guān)鍵是企業(yè)的內(nèi)部流程和制度,，目前本土企業(yè)（不僅僅是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)）大多因家族和企業(yè)老板個人而建立和完成初始階段的積累,，在發(fā)展過程中人情化大于制度化,，這種企業(yè)歷史決定了企業(yè)現(xiàn)狀，從企業(yè)發(fā)展的初始階段,，容易形成合力并產(chǎn)生了巨大的動力,，使得企業(yè)發(fā)展速度較快，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時,，這種以人情化的企業(yè)管理模式（企業(yè)文化）就不能適應(yīng)發(fā)展,，因為參與企業(yè)初創(chuàng)的人員，在企業(yè)相對穩(wěn)定和微利下,，成為既得利益者,，有的滿足于現(xiàn)狀、有的害怕在企業(yè)再次發(fā)展后會稀釋自有的既得利益,、或由于缺乏同步的發(fā)展和市場意識,，成為突破和變革的新阻力，帶來的是企業(yè)決策和執(zhí)行效率低下,、資源使用效率不高等等,，當(dāng)企業(yè)進行再次突破時，首先必須要考慮的是企業(yè)制度化和流程,，然后開始進行市場化,，并不斷優(yōu)化制度和流程，建立發(fā)展過程的配套體系,；
制度化是組織行為的規(guī)范,，只有明確才能做到“對事不對人”，才能克服因為企業(yè)創(chuàng)業(yè)初始階段的“人情化”,，保證企業(yè)文化健康,、主要核心人員心態(tài)積極、才能有利于引進外來高素質(zhì)人才,；而流程化則是規(guī)范企業(yè)發(fā)展過程中的管理秩序,，是決策和執(zhí)行的紐帶，也是責(zé)權(quán)利配套實施的關(guān)鍵,。管理流程建設(shè)就像科學(xué)的生產(chǎn)線設(shè)計一樣,，每個環(huán)節(jié)都有明確的人負責(zé)，由環(huán)節(jié)組成這個管理鏈條,，形成決策,、審批、執(zhí)行流程,，那個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題一目了然,，對等的考核機制就會發(fā)揮作用，同時就會提高效率和責(zé)任感！

后記：
    以上為上觀營銷咨詢多年服務(wù)農(nóng)產(chǎn)品實踐總結(jié),，由于篇幅未盡詳細,。上觀營銷咨詢作為國內(nèi)專業(yè)從事農(nóng)產(chǎn)品營頂級銷策劃公司之一，以為數(shù)百家農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)提供相關(guān)全程營銷策劃服務(wù),，上觀營銷咨詢將以農(nóng)產(chǎn)品業(yè)績增長和品牌塑造著力點,，系統(tǒng)解決農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展過程的品牌定位及推廣、產(chǎn)品開發(fā)及市場運作,、營銷組織建立及培訓(xùn)輔導(dǎo)等主要問題,；
     農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)是一個農(nóng)業(yè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)化高速發(fā)展下的產(chǎn)物，在行業(yè)前期受到地方政府支撐,、同時受到消費者青睞,，但是隨著行業(yè)發(fā)展和競爭的升級，行業(yè)優(yōu)勢將逐步減弱,，將會出現(xiàn)行業(yè)產(chǎn)能過剩,、競爭更加激烈、品牌格局形成等等,。未來農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的企業(yè)競爭將由原來的產(chǎn)地資源優(yōu)勢逐步轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和資本優(yōu)勢,，如果企業(yè)不能在現(xiàn)有條件下建立自己的地位,，未來發(fā)展空間將越來越小，猶如前期的食用油,、白酒,、核桃等等企業(yè)一樣。上觀營銷咨詢愿與您的企業(yè)共同成長,，為中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展貢獻自己力量,，同時也期待與具有成長性農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)保持長期溝通和交流。