產(chǎn)品差異
        2009年,，貴州的啤酒主要以熟啤為主。典型代表有雪花,，金星等啤酒,。燕京第一個(gè)在貴州提出鮮啤的概念，什么是鮮啤呢,，打個(gè)比喻,，生啤就像新鮮水果，熟啤似水果罐頭,�,？诟猩希r啤比經(jīng)過(guò)高溫滅菌的普通啤酒口感好,，其原因在于其獨(dú)特的低溫膜過(guò)濾及零氧化技術(shù),。據(jù)于鮮啤的特點(diǎn)，燕京提出的口號(hào)是“要新鮮,，喝燕京”,，所有傳播都集中一個(gè)鮮字，燕京鮮啤,，鮮行天下,，再鮮一支等。包裝上，燕京只做箱裝啤酒,，始終樹(shù)立并維護(hù)燕京的高檔形象,。總之,，貴州燕京傳播并推廣的啤酒的就是與眾不同,。

價(jià)格差異
      2009年的時(shí)候，貴州的啤酒消費(fèi)還是以2元到3元每瓶為主流,。燕京啤酒當(dāng)時(shí)就推出零售4元每瓶,，整箱45元每件的啤酒，如此高的價(jià)格是不是冒天下之大不韙,。用當(dāng)時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)的話說(shuō)，貴的就是好的,。話雖如此,，可銷售人員內(nèi)心的困惑和茫然有誰(shuí)又能體會(huì)呢。第一,，竟品都是以2-3元的啤酒為主流,，燕京推4塊錢(qián)一瓶的消費(fèi)者會(huì)接受嗎？第二,，燕京初來(lái)乍到,，知名度還不及競(jìng)品。顧客自點(diǎn)率不高,，而且競(jìng)品建立了很高的壁壘,，終端老板會(huì)買(mǎi)帳嗎？
等等一系列的疑問(wèn),，現(xiàn)在貴州燕京以驕人的業(yè)績(jī)給了大家最好的回答,。

渠道差異
         渠道模式上，貴州燕京始終保持直供,。什么是“直供”,，直供就是公司+經(jīng)銷商+終端的流通模式，中間沒(méi)有分銷和二批環(huán)節(jié),，所有市場(chǎng)運(yùn)作都是公司直接操作,，經(jīng)銷商只是充當(dāng)資金流轉(zhuǎn)和送貨的功能。相較于雪花在貴州的多層級(jí)的渠道模式而言,，直供模式主要有如下優(yōu)勢(shì):第一,、直供模式直接縮減了中間環(huán)節(jié)，保證了公司和經(jīng)銷商的利潤(rùn),，有利于持久作戰(zhàn),。第二、直供模式，公司始終保持主導(dǎo)地位,，確保市場(chǎng)按公司的意圖發(fā)展,，同時(shí)保持了對(duì)競(jìng)品的攻擊力。第三,、直供模式,，公司直接管理市場(chǎng)，在防止亂價(jià)及竄貨等問(wèn)題上發(fā)揮了直接有效的作用,，讓市場(chǎng)始終保持良性發(fā)展,。
具體渠道策略上，貴州燕京遵守先易后難,，聚焦零售,，蓄意餐飲的原則。首先在零售取得一定的突破,，有一定市場(chǎng)基礎(chǔ),。然后再逐步向餐飲滲透。在這個(gè)原則的指導(dǎo)下,，公司前期把所有人力,、物力都投放在零售渠道上，迅速在零售渠道取得一定的話語(yǔ)權(quán),。目前貴州零售渠道上燕京已經(jīng)有了一定的話語(yǔ)權(quán),，下一步，燕京將會(huì)逐漸向餐飲滲透,。
促銷差異
        促銷策略無(wú)非兩種,，第一推式策略，第二拉式策略,。競(jìng)品雪花在貴州主要采用的是推式策略,，所有促銷政策聚焦渠道商和終端。既然雪花已經(jīng)用了推式策略,，而且還建立了很高的壁壘,。燕京如果再走推式策略，付出的資源至少是雪花的三倍以上,，說(shuō)白了,，就是打資源消耗戰(zhàn)。為了避開(kāi)和對(duì)手打消耗戰(zhàn),，燕京選擇了拉式策略,，即聚焦消費(fèi)者。方向明白后,，燕京保持合理的推力外,，更多的資源聚焦消費(fèi)者促銷，表現(xiàn)方式主要是再鮮一支。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前期保持高獎(jiǎng)拉動(dòng),，后期再鮮一支長(zhǎng)期穩(wěn)定保持,。再鮮一支的拉動(dòng)策略雖有一定的弊端，但對(duì)于燕京所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)說(shuō)畢竟利大于弊,。首先,，針對(duì)消費(fèi)者的再鮮一支有利于迅速動(dòng)銷，快速建立消費(fèi)群,。再次,，再鮮一支的促銷方式完全控制在公司，靈活機(jī)動(dòng),，收放自如,。再鮮一支的促銷方式就像滾雪球，越滾越大,。當(dāng)達(dá)到一定規(guī)模之后,，競(jìng)品就沒(méi)轍了，只能眼睜睜的看著燕京發(fā)展壯大,。
    一直有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，4P當(dāng)中,，如果把其中的1P差異化就能取得成功,。筆者不敢茍同如此觀點(diǎn)，從貴州燕京的案例可以看出,，差異化是一個(gè)系統(tǒng)工程,，4P等元素環(huán)環(huán)相扣。不但4P不能少,，在市場(chǎng)管理及人力資源等都要跟上,，現(xiàn)在燕京正在導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營(yíng)模式。此模式的推廣運(yùn)用,，燕京的決策準(zhǔn)確性和實(shí)時(shí)性將得到大幅度的提高,，希望此模式的推廣運(yùn)用能把燕京的業(yè)績(jī)推向更高的臺(tái)階。
        最后,，希望貴州燕京繼續(xù)保持差異化的創(chuàng)新精神,，再創(chuàng)佳績(jī)。