產(chǎn)品差異
        2009年，貴州的啤酒主要以熟啤為主,。典型代表有雪花,，金星等啤酒。燕京第一個在貴州提出鮮啤的概念,，什么是鮮啤呢,，打個比喻，生啤就像新鮮水果,，熟啤似水果罐頭,。口感上,，鮮啤比經(jīng)過高溫滅菌的普通啤酒口感好,，其原因在于其獨特的低溫膜過濾及零氧化技術。據(jù)于鮮啤的特點,，燕京提出的口號是“要新鮮,，喝燕京”，所有傳播都集中一個鮮字,，燕京鮮啤,，鮮行天下，再鮮一支等,。包裝上,，燕京只做箱裝啤酒，始終樹立并維護燕京的高檔形象,�,？傊�,，貴州燕京傳播并推廣的啤酒的就是與眾不同。

價格差異
      2009年的時候,，貴州的啤酒消費還是以2元到3元每瓶為主流,。燕京啤酒當時就推出零售4元每瓶，整箱45元每件的啤酒,，如此高的價格是不是冒天下之大不韙,。用當時公司領導的話說，貴的就是好的,。話雖如此,，可銷售人員內心的困惑和茫然有誰又能體會呢。第一,，竟品都是以2-3元的啤酒為主流,，燕京推4塊錢一瓶的消費者會接受嗎？第二,，燕京初來乍到,，知名度還不及競品。顧客自點率不高,，而且競品建立了很高的壁壘,，終端老板會買帳嗎？
等等一系列的疑問,，現(xiàn)在貴州燕京以驕人的業(yè)績給了大家最好的回答,。

渠道差異
         渠道模式上，貴州燕京始終保持直供,。什么是“直供”,，直供就是公司+經(jīng)銷商+終端的流通模式，中間沒有分銷和二批環(huán)節(jié),，所有市場運作都是公司直接操作,，經(jīng)銷商只是充當資金流轉和送貨的功能。相較于雪花在貴州的多層級的渠道模式而言,，直供模式主要有如下優(yōu)勢:第一,、直供模式直接縮減了中間環(huán)節(jié)，保證了公司和經(jīng)銷商的利潤,，有利于持久作戰(zhàn),。第二、直供模式,，公司始終保持主導地位,，確保市場按公司的意圖發(fā)展，同時保持了對競品的攻擊力,。第三,、直供模式,，公司直接管理市場，在防止亂價及竄貨等問題上發(fā)揮了直接有效的作用,，讓市場始終保持良性發(fā)展,。
具體渠道策略上，貴州燕京遵守先易后難,，聚焦零售，蓄意餐飲的原則,。首先在零售取得一定的突破,，有一定市場基礎。然后再逐步向餐飲滲透,。在這個原則的指導下,，公司前期把所有人力、物力都投放在零售渠道上,，迅速在零售渠道取得一定的話語權,。目前貴州零售渠道上燕京已經(jīng)有了一定的話語權，下一步,，燕京將會逐漸向餐飲滲透,。
促銷差異
        促銷策略無非兩種，第一推式策略,，第二拉式策略,。競品雪花在貴州主要采用的是推式策略，所有促銷政策聚焦渠道商和終端,。既然雪花已經(jīng)用了推式策略,，而且還建立了很高的壁壘。燕京如果再走推式策略,，付出的資源至少是雪花的三倍以上,，說白了，就是打資源消耗戰(zhàn),。為了避開和對手打消耗戰(zhàn),，燕京選擇了拉式策略，即聚焦消費者,。方向明白后,，燕京保持合理的推力外，更多的資源聚焦消費者促銷,，表現(xiàn)方式主要是再鮮一支,。開發(fā)市場前期保持高獎拉動，后期再鮮一支長期穩(wěn)定保持,。再鮮一支的拉動策略雖有一定的弊端,，但對于燕京所處的競爭環(huán)境來說畢竟利大于弊,。首先，針對消費者的再鮮一支有利于迅速動銷,，快速建立消費群,。再次，再鮮一支的促銷方式完全控制在公司,，靈活機動,，收放自如。再鮮一支的促銷方式就像滾雪球,，越滾越大,。當達到一定規(guī)模之后，競品就沒轍了,，只能眼睜睜的看著燕京發(fā)展壯大,。
    一直有一種觀點認為，4P當中,，如果把其中的1P差異化就能取得成功,。筆者不敢茍同如此觀點，從貴州燕京的案例可以看出,，差異化是一個系統(tǒng)工程,，4P等元素環(huán)環(huán)相扣。不但4P不能少,，在市場管理及人力資源等都要跟上,，現(xiàn)在燕京正在導入阿米巴經(jīng)營模式。此模式的推廣運用,，燕京的決策準確性和實時性將得到大幅度的提高,，希望此模式的推廣運用能把燕京的業(yè)績推向更高的臺階。
        最后,，希望貴州燕京繼續(xù)保持差異化的創(chuàng)新精神,，再創(chuàng)佳績。