日志
商戰(zhàn)三十六計(jì)---瞞天過海
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一,、原文和出處
【古兵法原文】
備周則意怠,，常見則不疑,。陰在陽之內(nèi),，不在陽之對(duì),。太陽,，太陰,。
【原文今譯】
防備得十分嚴(yán)密周全,，往往容易松懈大意,，司空見慣的事情就不會(huì)引起懷疑。陰計(jì)
可用于陽事進(jìn)程中,，不是陽事之?dāng)硨?duì)面,。至陰之術(shù)，可以為至陽之目的服務(wù),。
【出處今譯】
出自傳說,。相傳唐太宗率兵30萬，離開長安遠(yuǎn)征遼東,。大軍到達(dá)海邊,，太宗舉目遠(yuǎn)
眺，滄海茫茫,，一望無邊,，看來此海難渡，不禁焦急起來,。大將薛仁貴見狀,，心生一計(jì)：
他請(qǐng)?zhí)谶M(jìn)入海邊的一座彩色營帳，命文武百官飲酒作樂,。一時(shí)笙歌四起,，美酒飄香。
此情此景竟然使太宗忘記了憂愁,，沉浸在歡樂之中,。正在酒酣之際，太宗忽聞帳外有波
濤洶涌之聲,，便急忙揭開帳幕向外張望,。這才發(fā)現(xiàn)自己與30萬大軍正在乘船渡海，而且
馬上要到達(dá)彼岸,。原來薛仁貴擔(dān)心太宗因大海阻隔而放棄東征,，便瞞著他指揮大軍渡海,。
因?yàn)榛实圪F為“天子”，所以叫做“瞞天過�,！保ㄊ乱姟队罉反蟮洹ぱθ寿F征遼事略》）,。
二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析
【案例】
●長城飯店傳總統(tǒng)要聞聲振海外
1983年,，中國第一家五星級(jí)賓館,，也是第一家中美合資的賓館一一北京長城飯店正
式開張營業(yè)。開業(yè)伊始,，面臨的首要問題就是如何招待顧客,。按照通常的做法,，應(yīng)該在
中外報(bào)刊,、電臺(tái)、電視臺(tái)做廣告等,。這筆費(fèi)用是十分昂貴的,，國內(nèi)電視廣告每30秒需數(shù)
千元，每天需插播幾次,，一個(gè)月最少需要幾十萬元,。但由于北京長城飯店的基本客戶來
自香港、澳門及海外各國,，這就需要海外的宣傳,，而香港電視臺(tái)每30秒鐘的廣告費(fèi)最少
是3．8萬港元，若按內(nèi)地方式插播,，每個(gè)月需幾百萬元人民幣,。至于外國的廣告費(fèi)，一
個(gè)月下來更是個(gè)天文數(shù)字了,。一開始,，北京長城飯店也曾在美國的幾家報(bào)紙上登過幾次
廣告，后來因?yàn)榻?jīng)費(fèi)不足,，收效又不佳,，只得停止廣告攻勢(shì)。
廣告攻勢(shì)雖然停止了,，北京長城飯店宣傳自己的公關(guān)活動(dòng)卻沒有停止,，他們只不過
是改變了策略。
北京市為了緩解八達(dá)嶺長城過于擁擠之苦,，整修了慕田峪長城,。當(dāng)慕田峪長城剛剛
修復(fù)、準(zhǔn)備開放之際,，北京長城飯店不失時(shí)機(jī)地向慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦
一次招待外國記者的活動(dòng),，一切費(fèi)用都由北京長城飯店負(fù)擔(dān)。雙方很快便達(dá)成了協(xié)議。
在招待外國記者的活動(dòng)中,，有一項(xiàng)內(nèi)容是請(qǐng)他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長城,，目的當(dāng)然
是想借他們之口向國外宣傳新開辟的慕田峪長城。這一天,，北京長城飯店特意在慕田峪
長城腳下準(zhǔn)備了一批小毛驢,。毛驢是中國古代傳統(tǒng)的代步工具，既能騎,，也能馱東西,。
如果長城、毛驢被這些外國記者傳到國外,，更能增加中國這一東方文明古國的神秘感,。
這次北京長城飯店準(zhǔn)備的毛驢，除了一批供愿意騎的記者外,，大部分是用來馱飲料和食
品,。當(dāng)外國記者們陸續(xù)來到山頂之際，主人們從毛驢背上取下法國香檳酒,，在長城上打
開,，供記者們飲用。長城,、毛驢,、香檳、洋人,，記者們覺得這個(gè)鏡頭對(duì)比太鮮明了,，連
連叫好，紛紛舉起了照相機(jī),。照片發(fā)回各國之后,，編輯們也甚為動(dòng)心。于是,，第二天世
界各地的報(bào)紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片,。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之
大振。
通過這次活動(dòng),，北京長城飯店的公關(guān)經(jīng)理,，一位當(dāng)過記者的美國營銷，嘗到了通過
編輯,、記者的筆頭,、鏡頭，把長城飯店介紹給世界各國,，不僅效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過廣告,，而且
還可少花錢的甜頭,。于是，精明的公關(guān)營銷心中盤算起舉辦一次更大規(guī)模的公關(guān)活動(dòng),。
機(jī)會(huì)終于來了,。1984年4月26日到5月1日，美國總統(tǒng)里根將訪問中國,。北京長城飯店
立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員,。當(dāng)?shù)弥S行來訪的有一個(gè)500多人的新聞
代表團(tuán)，其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報(bào)刊之后,，北京長城飯
店的這位公關(guān)經(jīng)理真是喜出望外,，她決定把早已醞釀的計(jì)謀有步驟地付諸實(shí)施。
首先,，爭(zhēng)取把500多人的新聞代表團(tuán)請(qǐng)進(jìn)飯店,。他們?nèi)宕蚊赓M(fèi)邀請(qǐng)美國駐華使館
的工作人員來長城飯店參觀品嘗，在宴會(huì)上由飯店的總經(jīng)理征求使館對(duì)服務(wù)質(zhì)量的意見,，
并多次上門求教,。在這之后,，他們以美國投資的一流飯店,，應(yīng)該接待美國的一流新聞代
表團(tuán)為理由，提出接待隨同里根的新聞代表團(tuán)的要求,，經(jīng)雙方磋商,，長城飯店如愿以償
地獲得接待美國新聞代表團(tuán)的任務(wù)。
其次,，在優(yōu)惠的服務(wù)中實(shí)現(xiàn)潛在動(dòng)機(jī),，長城飯店對(duì)代表團(tuán)的所有要求都給予滿足。
為了使代表團(tuán)各新聞機(jī)構(gòu)能夠及時(shí)把稿件發(fā)回國內(nèi),，長城飯店主動(dòng)在樓頂上架起了扇形
天線,，并把客房的高級(jí)套房布置成便利發(fā)稿的工作間。對(duì)美國的三大電視廣播公司,，更
是給予特殊的照顧,。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給CBS公司、將
中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給NBC公司,、將古樸典雅的露天花園介紹給ABC公司,，
分別當(dāng)成他們播放電視新聞的背景。這樣一來,，長城飯店的精華部份,，盡收西方各國公
眾的眼底。為了使收看,、收聽電視,、廣播的公眾能記住長城飯店這一名字,，飯店的總經(jīng)
理提出，如果各電視廣播公司只要在播映時(shí)說上一句“我是在北京長城飯店向觀眾講話”,，
一切費(fèi)用都可以優(yōu)惠,。富有經(jīng)濟(jì)頭腦的美國各電視廣播公司自然愿意接受這個(gè)條件，暫
當(dāng)代言人,、做免費(fèi)的廣告,，把長城飯店的名字傳向世界。
有了這兩步成功的經(jīng)驗(yàn),，長城飯店又把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了高規(guī)格的里根總統(tǒng)的答謝宴會(huì),，
要爭(zhēng)取到這樣高規(guī)格的答謝宴會(huì)是有相當(dāng)大難度的，因?yàn)橐酝襁@樣的宴會(huì),，都要在人
民大會(huì)堂或美國大使館舉行,，移到其他地方尚無先例。他們決定用事實(shí)來說話,。于是,，
長城飯店在向中美兩國禮賓司的首腦及有關(guān)執(zhí)行部門的工作人員詳細(xì)介紹情況、贈(zèng)送資
料的同時(shí),，把重點(diǎn)放在了邀請(qǐng)各方首腦及各級(jí)負(fù)責(zé)人到飯店參觀考察上,，讓他們親眼看
一看長城飯店的設(shè)施、店容店貌,、酒菜質(zhì)量和服務(wù)水平,，不僅在中國，即使是在世界上
也是一流的,。到場(chǎng)的中美官員被事實(shí)說服了,，當(dāng)即拍板，還爭(zhēng)取到了里根總統(tǒng)的同意,。
獲得承辦權(quán)之后,，飯店經(jīng)理立即與中外各大新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)系，邀請(qǐng)他們到飯店租用場(chǎng)
地,，實(shí)況轉(zhuǎn)播美國總統(tǒng)的答謝宴會(huì),，收費(fèi)可以優(yōu)惠，但條件當(dāng)然是：在轉(zhuǎn)播時(shí)要提到長
城飯店,。
答謝宴會(huì)舉行的那一天,，中美首腦、外國駐華使節(jié),、中外記者云集長城飯店,。電視
上在出現(xiàn)長城飯店宴會(huì)廳豪華的場(chǎng)面時(shí)，各國電視臺(tái)記者和美國三大電視廣播公司的節(jié)
目主持人異口同聲地說：“現(xiàn)在我們是在中國北京的長城飯店轉(zhuǎn)播里根總統(tǒng)訪華的最后
一項(xiàng)活動(dòng)——答謝宴會(huì)……”在頻頻的舉杯中,，長城飯店的名字一次又一次地通過電波
飛向了世界各地,，長城飯店的風(fēng)姿一次又一次地躍入各國公眾的眼簾,。里根總統(tǒng)的夫人
南希后來給長城飯店寫信說：“感謝你們周到的服務(wù)，使我和我的丈夫在這里度過了一
個(gè)愉快的夜晚,�,！�
通過這一成功的公關(guān)活動(dòng)，北京長城飯店的名聲大振,。各國訪問者,、旅游者、經(jīng)商
者慕名而來,；美國的珠寶號(hào)游艇來簽合同了,；美國的林德布來德旅游公司來簽訂合同了；
幾家外國航空公司也來簽合同了,。后來,，有38個(gè)國家的首腦率代表團(tuán)訪問中國時(shí)，都在
長城飯店舉行了答謝宴會(huì),，以顯示自己像里根總統(tǒng)一樣對(duì)這次訪華的重視和成功的表示,。
從此，北京長城飯店的名字傳了出去,。
●派克公司借尸還魂使企業(yè)得以新生
解放前中國鋼筆市場(chǎng)曾被“派克筆”占領(lǐng),，由于該公司生產(chǎn)鋼筆當(dāng)時(shí)最負(fù)盛名，又
有新品種“自來水筆”推出,，所以,，該公司發(fā)展到四五十年代正是高峰期,。匈牙利貝羅
兄弟發(fā)明了圓珠筆,，打破了派克公司一統(tǒng)市場(chǎng)的局面。由于圓珠筆實(shí)用,、方便,、廉價(jià)，
一問世就深受廣大消費(fèi)者的歡迎,，使得派克公司生產(chǎn)大受打擊,，身價(jià)也一落千丈，瀕臨
破產(chǎn),。該公司歐洲高級(jí)主管馬科利認(rèn)為,，派克公司在圓珠筆的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中犯了致命的
錯(cuò)誤，不是以己之長,，攻人所短,；反而以己之短，攻人所長,。他籌集了足夠的資金買下
了派克公司,。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象,，突出其高雅、精美和耐用的特點(diǎn),，
使它從一般大眾化的實(shí)用品成為一種顯示高貴社會(huì)地位的象征,。從這樣的戰(zhàn)略思想出發(fā)，
采取了兩項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)措施,。首先,，是削減了派克鋼筆的產(chǎn)量，同時(shí)將原來的銷售價(jià)提高了30
�,。�,。其次增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)宣傳以提高派克鋼筆作為社會(huì)地位象征物品的知名度,。英
國女王是英聯(lián)邦的元首,，其所用物品無不顯示其地位的高貴。因而,，其用品的商標(biāo)及生
產(chǎn)廠家也就打上了高貴的烙印,。馬科利深知這一點(diǎn)，他煞費(fèi)心機(jī),，再三努力,，讓派克鋼
筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。方向?qū)︻^,，措施得力,，馬科利的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。
1989年,，派克鋼筆又一次提高了售價(jià),。老的以實(shí)用為標(biāo)志的派克鋼筆沒落了，老派克公
司也因此不復(fù)存在,；新的派克鋼筆卻以炫耀,、裝飾為標(biāo)志的形式還魂了，派克公司隨之
也新生了,。
美國有一位專門收買破產(chǎn)企業(yè)并以此為生計(jì)的人,，他的名字叫保羅·道彌爾，他是
一位名符其實(shí)的“破爛王”,。根據(jù)美國的法律,，一家公司或企業(yè)一旦依法宣布破產(chǎn)，給
其貸款的銀行作為債權(quán)人,，可以把企業(yè)拍賣,。道彌爾經(jīng)常到這類銀行，收買破產(chǎn)企業(yè),。
他每買下一個(gè)破產(chǎn)的企業(yè),，都必須全面分析研究這個(gè)企業(yè)各方面的情況,，揚(yáng)長避短地制
訂改造計(jì)劃，采取強(qiáng)有力的措施,，加強(qiáng)管理,，這樣一個(gè)企業(yè)就在破產(chǎn)的廢墟上“借尸還
魂”，新生了,。
任何產(chǎn)品和企業(yè)都有它的成長期,、成熟期和衰落期。在走向衰落期間,，抓住時(shí)機(jī),，
充分利用一切有利條件，進(jìn)行大膽投資,，借用“借尸還魂”術(shù),，產(chǎn)品和企業(yè)就會(huì)得以新
生，往往能收到事半功倍之奇效,，這一謀略,，很值得企業(yè)經(jīng)營者在企業(yè)投資決策中借鑒。
●店老板示假隱真生財(cái)有道
克羅克原先是美國的一個(gè)窮光蛋,，沒讀完中學(xué)就出來做工,，以養(yǎng)家糊口，維持生存,。
后來,，他在一家工廠當(dāng)上了推銷員，一方面收入有了一定的提高,，生活有了明顯的改善,；
另一方面，也是更主要的,，他在推銷產(chǎn)品過程中走南闖北,，結(jié)識(shí)了不少人，交了許多朋
友,，增長了見識(shí)，積累了大量有關(guān)經(jīng)營管理方面的寶貴經(jīng)驗(yàn),。一段時(shí)間后,，他開始越來
越不滿足于給別人當(dāng)雇員了，一心想創(chuàng)辦自己的公司,。
可選擇哪一行呢,？“民以食為天”，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快,，他通過市場(chǎng)調(diào)
查發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)美國的餐飲業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足已變化了的時(shí)代的要求,，亟需改革,，以適應(yīng)億
萬美國人的快餐需求。
想歸想,，要將其變成現(xiàn)實(shí)就不是那么容易的事情了,，必須為之付出一定的代價(jià)�,？�
羅克面臨的首要問題就是資金問題,，要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志沒有啟動(dòng)資本就如同“水中月”、
“鏡中花”,，可望而不可及,。“一分錢難倒英雄漢”這話一點(diǎn)不假,。對(duì)于一貧如洗的克
羅克來說,，自己開辦餐館又談何容易呢？
思來想去,，他終于想出了一個(gè)好辦法,，他在做推銷員工作時(shí)，曾認(rèn)識(shí)了開餐館的麥
克唐納兄弟,，自己倒不如憑雙方交情先打入其內(nèi)部學(xué)習(xí),，以最終實(shí)現(xiàn)自己的偉大抱負(fù)。
主意已定,，他找到麥?zhǔn)闲值�,，�?duì)其進(jìn)行了一番贊美后，話鋒一轉(zhuǎn),，開始講述自己目
前的窘境,，待博得對(duì)方的同情后，便不失時(shí)機(jī)地懇請(qǐng)麥?zhǔn)闲值軣o論如何要幫他這個(gè)忙,，
答應(yīng)他留在餐館做工,，哪怕是做一名跑堂的小伙計(jì)也行，否則,，他的日常生活將面臨危
機(jī),。
在過去一段時(shí)間的接觸中，克羅克深知這兩位老板的心理特點(diǎn),。為盡早實(shí)現(xiàn)自己的
遠(yuǎn)大目標(biāo),，他又主動(dòng)提出在當(dāng)?shù)陠T期間兼做原來的推銷工作，并把推銷收入的5％讓利給
老板,，麥?zhǔn)闲值芤娪欣蓤D且又考慮到眼下店里確實(shí)人手不足,，便十分爽快地答應(yīng)了他
的要求。
克羅克進(jìn)入快餐店后，很快就掌握了其實(shí)力與條件,。為取得老板的信任,，他工作異
常勤奮，起早貪黑,，任勞任怨,；他曾多次建議麥克兄弟改善營業(yè)環(huán)境，以吸引更多的顧
客,；并提出配制份飯,、輕便包裝、送飯上門等一系列經(jīng)營方法,，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍,，增加
服務(wù)種類，獲取更多的營業(yè)收入,；還建議在店堂里安裝音響設(shè)備,，使顧客更加舒適地用
餐；他還大力改善食品衛(wèi)生,，狠抓飲食質(zhì)量,，以維護(hù)服務(wù)信譽(yù)；認(rèn)真挑選店堂服務(wù)員,，
盡量雇傭動(dòng)作敏捷,、服務(wù)周到的年輕姑娘當(dāng)前方招待；而那些牙齒不整潔,、相貌平常的
人則安排到后方工作,，做到人盡其才，確保服務(wù)質(zhì)量,，更好地招待顧客,。當(dāng)然，他的每
一項(xiàng)改革都使老板感到滿意,，因?yàn)�,，他的言談舉止總是表現(xiàn)得那么坦誠，那么可信賴,，
給人留下謙虛謹(jǐn)慎的極好印象,。由于他經(jīng)營有道，為店里招待了不少顧客,，生意越做越
好,，老板對(duì)他更是言聽計(jì)從，百依百順了,。餐館名義上仍是麥?zhǔn)闲值艿模珜?shí)際上餐館
的經(jīng)營管理、決策權(quán)完全掌握在克羅克的手中,。這一切正是通向其最終目的的鋪路石,，
可憐的兩位老板一直蒙在鼓里，對(duì)此并無絲毫戒心,，甚至還在暗自慶幸當(dāng)時(shí)留下克羅克
的決定是對(duì)的,，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這么興隆,，財(cái)源滾滾而來,，
大有“伯樂相識(shí)千里馬”之自豪與快慰。
不知不覺,，克羅克已在店里干了6個(gè)年頭,。他的羽毛漸漸豐滿，翅膀越來越硬,，展翅
騰飛的時(shí)機(jī)日趨成熟,，便暗暗加快了行動(dòng)步伐，他通過各種途徑籌集到了一大筆貸款,。
該與麥?zhǔn)闲值軘偱屏�,，他想，事到臨頭,，不容再難為情,，繼續(xù)拖延下去了，他諳熟
兩位老板素來喜歡貪圖眼前利益,，為一時(shí)的需要常常會(huì)忘記原來最基本的要求,。為此，
克羅克充分做好了談判前的思想準(zhǔn)備,。
1961年的一個(gè)晚上,，克羅克與麥?zhǔn)闲值苓M(jìn)行了一次很艱難的談判。起初,，克羅克先
提出較為苛刻的條件,，對(duì)方堅(jiān)決不答應(yīng)，克羅克稍作讓步后,，雙方又經(jīng)過激烈的討價(jià)還
價(jià),，最終克羅克以270萬美元的現(xiàn)金，買下麥?zhǔn)喜宛^,，由他獨(dú)自經(jīng)營,。麥?zhǔn)闲值鼙M管有種
種憂慮與不安，但面對(duì)如此誘人的價(jià)格,，他們終于動(dòng)心了,�,！�270萬美元，整整270萬美
元呀,！這么優(yōu)惠的價(jià)格,，傻瓜才會(huì)不接受呢！”雙方就此達(dá)成協(xié)議,，并很快進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)
交割,，辦理了有關(guān)移交手續(xù)。
第二天,，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件,，店員居然炒了老板的魷魚，這
在當(dāng)時(shí)可以說是當(dāng)?shù)匾惶卮蟊ㄐ侣�,，引起了巨大的轟動(dòng),，而快餐館也借眾人之口，深
入人心,，大大提高了其在美國的知名度,。到此為止，克羅克的“瞞天過�,！敝�(jì)也基本
達(dá)到了預(yù)期目的,。
克羅克入主快餐館后，經(jīng)營,、管理更加出色,，很快就以嶄新的面貌享譽(yù)全美，在不
長的時(shí)間內(nèi),，270萬美元就全部撈了回來,。又經(jīng)過20多年的苦心經(jīng)營，總資產(chǎn)已達(dá)42億美
元,，成為國際十大知名餐館之一,。
克羅克實(shí)施“瞞天過海”計(jì)的成功,，就在于他了解麥?zhǔn)闲值艿钠庑愿�,，僅以讓利
5％就輕易打入了麥?zhǔn)峡觳宛^；隨后通過長時(shí)間的潛移默化,，對(duì)老板的刻意奉迎,，換取了
兄弟倆的信賴，使兄弟倆認(rèn)為他處處替自己著想,，感到雙方利益一致,，便自動(dòng)消除了對(duì)
他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議,。經(jīng)過逐步滲透,、架空,，老板本已“名存實(shí)亡”，
最后一場(chǎng)交易,，全部吃掉了麥克唐納快餐館,，雙方談判以克羅克的“瞞天過�,！庇�(jì)大功
告成而宣告結(jié)束,。
無獨(dú)有偶，在日本也發(fā)生了一個(gè)類似的示假隱真,，店老板巧發(fā)財(cái)?shù)墓适隆?BR> 某年秋天,，在日本的神戶有家經(jīng)營煤炭的商會(huì)正式掛牌營業(yè)了，周圍充滿了歡慶的
氣氛,。該商會(huì)的老板就是少年得志,、氣宇不凡的久永君。說起來,，他成立商會(huì)還多虧父
親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助,，對(duì)此厚意，久永君刻骨銘心,，念念不忘,，并隨
時(shí)準(zhǔn)備報(bào)答，正像中國古話所說：受人滴水之恩,，當(dāng)以涌泉相報(bào),。
開業(yè)沒幾天，來了一位客人,，自稱是當(dāng)時(shí)神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者,，
請(qǐng)求約見商會(huì)老板，并恭恭敬敬地遞上一份請(qǐng)柬及一份舉薦書,。久永君接過請(qǐng)柬,，只見
上書：久永先生親啟，落款：山口三太郎,。久永君看了一眼來者,，疑惑地打開請(qǐng)柬及舉
薦書，待閱完后,，才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意,，為表
示謝意，山口三太郎準(zhǔn)備在春山飯店略備薄酒一桌,，以便席間向久永君請(qǐng)教生財(cái)之道,，
請(qǐng)柬中字里行問都充滿了對(duì)久永君的無限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友,，
焉敢怠慢,，不看僧面還得看佛面呢,。他向山口三太郎講了幾句客套話后，便欣然應(yīng)允,，
表示愿意于今晚前去赴約,。
夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝,，帥氣十足地來到春山飯店,，山
口三太郎早已在那里恭候大駕光臨了。一進(jìn)飯店大門,，久永君就受到了周到熱情的服務(wù),，
酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時(shí)地阿諛奉承,，久永君不免有些
飄飄然,，得意洋洋起來……
酒酣耳熱之際，正是談判的好機(jī)會(huì),。山口三太郎深諳此道,，他認(rèn)為時(shí)機(jī)已到，便態(tài)
度極虔誠地向久永君提議到：“久永先生,，我有一個(gè)好朋友阿部君,，是日本橫濱的一個(gè)
著名的煤炭零售商，信譽(yù)好,，客戶多,，生意很興隆，如果先生您信得過我并愿意給我提
供一個(gè)為您效勞的機(jī)會(huì),，我很樂意為你們從中牽線搭橋,。對(duì)于您，可以由此擴(kuò)大煤炭銷
售量,，增加銷售渠道,，從而加速資金周轉(zhuǎn)，取得更多的收益,；對(duì)于我的好朋友阿部君來
說,，由此便會(huì)擁有可靠而穩(wěn)定的貨源，經(jīng)營也會(huì)更有起色,，至于我本人,，只想從您那里
得到一定量的傭金即可�,！�
久永君聽罷此言,，并未立即作答，他在猶豫不決,，雙方談判陷入了僵局,。
山口三太郎瞥了對(duì)方一眼,，并沒有逼對(duì)方馬上做出決定，而只是若無其事地招來服
務(wù)營銷：“營銷,，聽說你們神戶的特產(chǎn)瓦礫燒餅味道不錯(cuò),，能否勞您駕給我買些來？”
說著,，便從口袋中掏出一大沓子錢來,，并隨意從中抽出兩張大額的作為營銷的小費(fèi)。
久永君望著那厚厚的一疊票子,，再看看山口三太郎付小費(fèi)時(shí)的灑脫樣,，斷定對(duì)方肯
定是個(gè)資金實(shí)力雄厚的大老板，與其做生意不會(huì)有什么危險(xiǎn)的,，便主動(dòng)與山口三太郎就
煤炭交易一事做了詳盡的洽談，爽快地答應(yīng)了其要求,。
待酒足飯飽,，雙方正式達(dá)成協(xié)議后，兩人握手言別,。待久永君一離開,，山口三太郎
就急急忙忙奔向汽車站，以便搭末班車返回橫濱,，今天在春山飯店這樣的高消費(fèi)對(duì)他簡(jiǎn)
直太奢侈了,，怎能是他所承受得起的呢？
久永君做夢(mèng)都不會(huì)想到,，山口三太郎其實(shí)只不過是橫濱的一個(gè)小煤炭經(jīng)理商,，眼看
著要關(guān)門破產(chǎn)，生意做不下去了,，他從朋友那里得知久永君與藤澤道原君的特殊關(guān)系后,，
便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款；并以欲與久永君做煤炭生意為借口請(qǐng)道
原君為其寫了一封舉薦信,；然后,，再借助于春山飯店這一堂而皇之的大舞臺(tái)，成功地上
演了一出“瞞天過�,！睉�,，一切都是那么自然而然，順理成章,，山口三太郎高超的談判
本領(lǐng)使他不花分文,，將久永君煤炭商會(huì)的煤，轉(zhuǎn)手賣給阿部的零售店,，一進(jìn)一出,，一來
一去,，獲利頗豐，一度瀕臨倒閉的小煤炭經(jīng)理店又如日中天,，蓬勃發(fā)展起來,。
【賞析】
“瞞天過海”——用于經(jīng)營賺錢,，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗
中行動(dòng),，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的,。因?yàn)橐话闳藢?duì)司空
見慣的事物,，往往不會(huì)懷疑，此計(jì)就是利用人們的這一錯(cuò)覺,，來掩蓋自己的真正意圖,。
再就是日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑
1毫米擴(kuò)大到1．5毫米,，在消費(fèi)者沒有察覺的情況下,，一倒就用多了，這樣就大大增多了
味精的銷售量,。
這“瞞天過�,！敝�(jì)，是最常見的,，也是用得最多的,。正因?yàn)槿绱耍苋菀妆蝗藗?BR> 忽視,，從而使各商家在銷售中容易實(shí)施,，達(dá)到其推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的真實(shí)目的,。
【古兵法原文】
備周則意怠,，常見則不疑,。陰在陽之內(nèi),，不在陽之對(duì),。太陽,，太陰,。
【原文今譯】
防備得十分嚴(yán)密周全,，往往容易松懈大意,，司空見慣的事情就不會(huì)引起懷疑。陰計(jì)
可用于陽事進(jìn)程中,，不是陽事之?dāng)硨?duì)面,。至陰之術(shù)，可以為至陽之目的服務(wù),。
【出處今譯】
出自傳說,。相傳唐太宗率兵30萬，離開長安遠(yuǎn)征遼東,。大軍到達(dá)海邊,，太宗舉目遠(yuǎn)
眺，滄海茫茫,，一望無邊,，看來此海難渡，不禁焦急起來,。大將薛仁貴見狀,，心生一計(jì)：
他請(qǐng)?zhí)谶M(jìn)入海邊的一座彩色營帳，命文武百官飲酒作樂,。一時(shí)笙歌四起,，美酒飄香。
此情此景竟然使太宗忘記了憂愁,，沉浸在歡樂之中,。正在酒酣之際，太宗忽聞帳外有波
濤洶涌之聲,，便急忙揭開帳幕向外張望,。這才發(fā)現(xiàn)自己與30萬大軍正在乘船渡海，而且
馬上要到達(dá)彼岸,。原來薛仁貴擔(dān)心太宗因大海阻隔而放棄東征,，便瞞著他指揮大軍渡海,。
因?yàn)榛实圪F為“天子”，所以叫做“瞞天過�,！保ㄊ乱姟队罉反蟮洹ぱθ寿F征遼事略》）,。
二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析
【案例】
●長城飯店傳總統(tǒng)要聞聲振海外
1983年,，中國第一家五星級(jí)賓館,，也是第一家中美合資的賓館一一北京長城飯店正
式開張營業(yè)。開業(yè)伊始,，面臨的首要問題就是如何招待顧客,。按照通常的做法,，應(yīng)該在
中外報(bào)刊,、電臺(tái)、電視臺(tái)做廣告等,。這筆費(fèi)用是十分昂貴的,，國內(nèi)電視廣告每30秒需數(shù)
千元，每天需插播幾次,，一個(gè)月最少需要幾十萬元,。但由于北京長城飯店的基本客戶來
自香港、澳門及海外各國,，這就需要海外的宣傳,，而香港電視臺(tái)每30秒鐘的廣告費(fèi)最少
是3．8萬港元，若按內(nèi)地方式插播,，每個(gè)月需幾百萬元人民幣,。至于外國的廣告費(fèi)，一
個(gè)月下來更是個(gè)天文數(shù)字了,。一開始,，北京長城飯店也曾在美國的幾家報(bào)紙上登過幾次
廣告，后來因?yàn)榻?jīng)費(fèi)不足,，收效又不佳,，只得停止廣告攻勢(shì)。
廣告攻勢(shì)雖然停止了,，北京長城飯店宣傳自己的公關(guān)活動(dòng)卻沒有停止,，他們只不過
是改變了策略。
北京市為了緩解八達(dá)嶺長城過于擁擠之苦,，整修了慕田峪長城,。當(dāng)慕田峪長城剛剛
修復(fù)、準(zhǔn)備開放之際,，北京長城飯店不失時(shí)機(jī)地向慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦
一次招待外國記者的活動(dòng),，一切費(fèi)用都由北京長城飯店負(fù)擔(dān)。雙方很快便達(dá)成了協(xié)議。
在招待外國記者的活動(dòng)中,，有一項(xiàng)內(nèi)容是請(qǐng)他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長城,，目的當(dāng)然
是想借他們之口向國外宣傳新開辟的慕田峪長城。這一天,，北京長城飯店特意在慕田峪
長城腳下準(zhǔn)備了一批小毛驢,。毛驢是中國古代傳統(tǒng)的代步工具，既能騎,，也能馱東西,。
如果長城、毛驢被這些外國記者傳到國外,，更能增加中國這一東方文明古國的神秘感,。
這次北京長城飯店準(zhǔn)備的毛驢，除了一批供愿意騎的記者外,，大部分是用來馱飲料和食
品,。當(dāng)外國記者們陸續(xù)來到山頂之際，主人們從毛驢背上取下法國香檳酒,，在長城上打
開,，供記者們飲用。長城,、毛驢,、香檳、洋人,，記者們覺得這個(gè)鏡頭對(duì)比太鮮明了,，連
連叫好，紛紛舉起了照相機(jī),。照片發(fā)回各國之后,，編輯們也甚為動(dòng)心。于是,，第二天世
界各地的報(bào)紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片,。北京這家以長城命名的飯店名聲也隨之
大振。
通過這次活動(dòng),，北京長城飯店的公關(guān)經(jīng)理,，一位當(dāng)過記者的美國營銷，嘗到了通過
編輯,、記者的筆頭,、鏡頭，把長城飯店介紹給世界各國,，不僅效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過廣告,，而且
還可少花錢的甜頭,。于是，精明的公關(guān)營銷心中盤算起舉辦一次更大規(guī)模的公關(guān)活動(dòng),。
機(jī)會(huì)終于來了,。1984年4月26日到5月1日，美國總統(tǒng)里根將訪問中國,。北京長城飯店
立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員,。當(dāng)?shù)弥S行來訪的有一個(gè)500多人的新聞
代表團(tuán)，其中包括美國的三大電視廣播公司和各通訊社及著名的報(bào)刊之后,，北京長城飯
店的這位公關(guān)經(jīng)理真是喜出望外,，她決定把早已醞釀的計(jì)謀有步驟地付諸實(shí)施。
首先,，爭(zhēng)取把500多人的新聞代表團(tuán)請(qǐng)進(jìn)飯店,。他們?nèi)宕蚊赓M(fèi)邀請(qǐng)美國駐華使館
的工作人員來長城飯店參觀品嘗，在宴會(huì)上由飯店的總經(jīng)理征求使館對(duì)服務(wù)質(zhì)量的意見,，
并多次上門求教,。在這之后,，他們以美國投資的一流飯店,，應(yīng)該接待美國的一流新聞代
表團(tuán)為理由，提出接待隨同里根的新聞代表團(tuán)的要求,，經(jīng)雙方磋商,，長城飯店如愿以償
地獲得接待美國新聞代表團(tuán)的任務(wù)。
其次,，在優(yōu)惠的服務(wù)中實(shí)現(xiàn)潛在動(dòng)機(jī),，長城飯店對(duì)代表團(tuán)的所有要求都給予滿足。
為了使代表團(tuán)各新聞機(jī)構(gòu)能夠及時(shí)把稿件發(fā)回國內(nèi),，長城飯店主動(dòng)在樓頂上架起了扇形
天線,，并把客房的高級(jí)套房布置成便利發(fā)稿的工作間。對(duì)美國的三大電視廣播公司,，更
是給予特殊的照顧,。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給CBS公司、將
中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給NBC公司,、將古樸典雅的露天花園介紹給ABC公司,，
分別當(dāng)成他們播放電視新聞的背景。這樣一來,，長城飯店的精華部份,，盡收西方各國公
眾的眼底。為了使收看,、收聽電視,、廣播的公眾能記住長城飯店這一名字,，飯店的總經(jīng)
理提出，如果各電視廣播公司只要在播映時(shí)說上一句“我是在北京長城飯店向觀眾講話”,，
一切費(fèi)用都可以優(yōu)惠,。富有經(jīng)濟(jì)頭腦的美國各電視廣播公司自然愿意接受這個(gè)條件，暫
當(dāng)代言人,、做免費(fèi)的廣告,，把長城飯店的名字傳向世界。
有了這兩步成功的經(jīng)驗(yàn),，長城飯店又把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了高規(guī)格的里根總統(tǒng)的答謝宴會(huì),，
要爭(zhēng)取到這樣高規(guī)格的答謝宴會(huì)是有相當(dāng)大難度的，因?yàn)橐酝襁@樣的宴會(huì),，都要在人
民大會(huì)堂或美國大使館舉行,，移到其他地方尚無先例。他們決定用事實(shí)來說話,。于是,，
長城飯店在向中美兩國禮賓司的首腦及有關(guān)執(zhí)行部門的工作人員詳細(xì)介紹情況、贈(zèng)送資
料的同時(shí),，把重點(diǎn)放在了邀請(qǐng)各方首腦及各級(jí)負(fù)責(zé)人到飯店參觀考察上,，讓他們親眼看
一看長城飯店的設(shè)施、店容店貌,、酒菜質(zhì)量和服務(wù)水平,，不僅在中國，即使是在世界上
也是一流的,。到場(chǎng)的中美官員被事實(shí)說服了,，當(dāng)即拍板，還爭(zhēng)取到了里根總統(tǒng)的同意,。
獲得承辦權(quán)之后,，飯店經(jīng)理立即與中外各大新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)系，邀請(qǐng)他們到飯店租用場(chǎng)
地,，實(shí)況轉(zhuǎn)播美國總統(tǒng)的答謝宴會(huì),，收費(fèi)可以優(yōu)惠，但條件當(dāng)然是：在轉(zhuǎn)播時(shí)要提到長
城飯店,。
答謝宴會(huì)舉行的那一天,，中美首腦、外國駐華使節(jié),、中外記者云集長城飯店,。電視
上在出現(xiàn)長城飯店宴會(huì)廳豪華的場(chǎng)面時(shí)，各國電視臺(tái)記者和美國三大電視廣播公司的節(jié)
目主持人異口同聲地說：“現(xiàn)在我們是在中國北京的長城飯店轉(zhuǎn)播里根總統(tǒng)訪華的最后
一項(xiàng)活動(dòng)——答謝宴會(huì)……”在頻頻的舉杯中,，長城飯店的名字一次又一次地通過電波
飛向了世界各地,，長城飯店的風(fēng)姿一次又一次地躍入各國公眾的眼簾,。里根總統(tǒng)的夫人
南希后來給長城飯店寫信說：“感謝你們周到的服務(wù)，使我和我的丈夫在這里度過了一
個(gè)愉快的夜晚,�,！�
通過這一成功的公關(guān)活動(dòng)，北京長城飯店的名聲大振,。各國訪問者,、旅游者、經(jīng)商
者慕名而來,；美國的珠寶號(hào)游艇來簽合同了,；美國的林德布來德旅游公司來簽訂合同了；
幾家外國航空公司也來簽合同了,。后來,，有38個(gè)國家的首腦率代表團(tuán)訪問中國時(shí)，都在
長城飯店舉行了答謝宴會(huì),，以顯示自己像里根總統(tǒng)一樣對(duì)這次訪華的重視和成功的表示,。
從此，北京長城飯店的名字傳了出去,。
●派克公司借尸還魂使企業(yè)得以新生
解放前中國鋼筆市場(chǎng)曾被“派克筆”占領(lǐng),，由于該公司生產(chǎn)鋼筆當(dāng)時(shí)最負(fù)盛名，又
有新品種“自來水筆”推出,，所以,，該公司發(fā)展到四五十年代正是高峰期,。匈牙利貝羅
兄弟發(fā)明了圓珠筆,，打破了派克公司一統(tǒng)市場(chǎng)的局面。由于圓珠筆實(shí)用,、方便,、廉價(jià)，
一問世就深受廣大消費(fèi)者的歡迎,，使得派克公司生產(chǎn)大受打擊,，身價(jià)也一落千丈，瀕臨
破產(chǎn),。該公司歐洲高級(jí)主管馬科利認(rèn)為,，派克公司在圓珠筆的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中犯了致命的
錯(cuò)誤，不是以己之長,，攻人所短,；反而以己之短，攻人所長,。他籌集了足夠的資金買下
了派克公司,。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象,，突出其高雅、精美和耐用的特點(diǎn),，
使它從一般大眾化的實(shí)用品成為一種顯示高貴社會(huì)地位的象征,。從這樣的戰(zhàn)略思想出發(fā)，
采取了兩項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)措施,。首先,，是削減了派克鋼筆的產(chǎn)量，同時(shí)將原來的銷售價(jià)提高了30
�,。�,。其次增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)宣傳以提高派克鋼筆作為社會(huì)地位象征物品的知名度,。英
國女王是英聯(lián)邦的元首,，其所用物品無不顯示其地位的高貴。因而,，其用品的商標(biāo)及生
產(chǎn)廠家也就打上了高貴的烙印,。馬科利深知這一點(diǎn)，他煞費(fèi)心機(jī),，再三努力,，讓派克鋼
筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。方向?qū)︻^,，措施得力,，馬科利的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。
1989年,，派克鋼筆又一次提高了售價(jià),。老的以實(shí)用為標(biāo)志的派克鋼筆沒落了，老派克公
司也因此不復(fù)存在,；新的派克鋼筆卻以炫耀,、裝飾為標(biāo)志的形式還魂了，派克公司隨之
也新生了,。
美國有一位專門收買破產(chǎn)企業(yè)并以此為生計(jì)的人,，他的名字叫保羅·道彌爾，他是
一位名符其實(shí)的“破爛王”,。根據(jù)美國的法律,，一家公司或企業(yè)一旦依法宣布破產(chǎn)，給
其貸款的銀行作為債權(quán)人,，可以把企業(yè)拍賣,。道彌爾經(jīng)常到這類銀行，收買破產(chǎn)企業(yè),。
他每買下一個(gè)破產(chǎn)的企業(yè),，都必須全面分析研究這個(gè)企業(yè)各方面的情況,，揚(yáng)長避短地制
訂改造計(jì)劃，采取強(qiáng)有力的措施,，加強(qiáng)管理,，這樣一個(gè)企業(yè)就在破產(chǎn)的廢墟上“借尸還
魂”，新生了,。
任何產(chǎn)品和企業(yè)都有它的成長期,、成熟期和衰落期。在走向衰落期間,，抓住時(shí)機(jī),，
充分利用一切有利條件，進(jìn)行大膽投資,，借用“借尸還魂”術(shù),，產(chǎn)品和企業(yè)就會(huì)得以新
生，往往能收到事半功倍之奇效,，這一謀略,，很值得企業(yè)經(jīng)營者在企業(yè)投資決策中借鑒。
●店老板示假隱真生財(cái)有道
克羅克原先是美國的一個(gè)窮光蛋,，沒讀完中學(xué)就出來做工,，以養(yǎng)家糊口，維持生存,。
后來,，他在一家工廠當(dāng)上了推銷員，一方面收入有了一定的提高,，生活有了明顯的改善,；
另一方面，也是更主要的,，他在推銷產(chǎn)品過程中走南闖北,，結(jié)識(shí)了不少人，交了許多朋
友,，增長了見識(shí)，積累了大量有關(guān)經(jīng)營管理方面的寶貴經(jīng)驗(yàn),。一段時(shí)間后,，他開始越來
越不滿足于給別人當(dāng)雇員了，一心想創(chuàng)辦自己的公司,。
可選擇哪一行呢,？“民以食為天”，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快,，他通過市場(chǎng)調(diào)
查發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)美國的餐飲業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足已變化了的時(shí)代的要求,，亟需改革,，以適應(yīng)億
萬美國人的快餐需求。
想歸想,，要將其變成現(xiàn)實(shí)就不是那么容易的事情了,，必須為之付出一定的代價(jià)�,？�
羅克面臨的首要問題就是資金問題,，要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志沒有啟動(dòng)資本就如同“水中月”、
“鏡中花”,，可望而不可及,。“一分錢難倒英雄漢”這話一點(diǎn)不假,。對(duì)于一貧如洗的克
羅克來說,，自己開辦餐館又談何容易呢？
思來想去,，他終于想出了一個(gè)好辦法,，他在做推銷員工作時(shí)，曾認(rèn)識(shí)了開餐館的麥
克唐納兄弟,，自己倒不如憑雙方交情先打入其內(nèi)部學(xué)習(xí),，以最終實(shí)現(xiàn)自己的偉大抱負(fù)。
主意已定,，他找到麥?zhǔn)闲值�,，�?duì)其進(jìn)行了一番贊美后，話鋒一轉(zhuǎn),，開始講述自己目
前的窘境,，待博得對(duì)方的同情后，便不失時(shí)機(jī)地懇請(qǐng)麥?zhǔn)闲值軣o論如何要幫他這個(gè)忙,，
答應(yīng)他留在餐館做工,，哪怕是做一名跑堂的小伙計(jì)也行，否則,，他的日常生活將面臨危
機(jī),。
在過去一段時(shí)間的接觸中，克羅克深知這兩位老板的心理特點(diǎn),。為盡早實(shí)現(xiàn)自己的
遠(yuǎn)大目標(biāo),，他又主動(dòng)提出在當(dāng)?shù)陠T期間兼做原來的推銷工作，并把推銷收入的5％讓利給
老板,，麥?zhǔn)闲值芤娪欣蓤D且又考慮到眼下店里確實(shí)人手不足,，便十分爽快地答應(yīng)了他
的要求。
克羅克進(jìn)入快餐店后，很快就掌握了其實(shí)力與條件,。為取得老板的信任,，他工作異
常勤奮，起早貪黑,，任勞任怨,；他曾多次建議麥克兄弟改善營業(yè)環(huán)境，以吸引更多的顧
客,；并提出配制份飯,、輕便包裝、送飯上門等一系列經(jīng)營方法,，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍,，增加
服務(wù)種類，獲取更多的營業(yè)收入,；還建議在店堂里安裝音響設(shè)備,，使顧客更加舒適地用
餐；他還大力改善食品衛(wèi)生,，狠抓飲食質(zhì)量,，以維護(hù)服務(wù)信譽(yù)；認(rèn)真挑選店堂服務(wù)員,，
盡量雇傭動(dòng)作敏捷,、服務(wù)周到的年輕姑娘當(dāng)前方招待；而那些牙齒不整潔,、相貌平常的
人則安排到后方工作,，做到人盡其才，確保服務(wù)質(zhì)量,，更好地招待顧客,。當(dāng)然，他的每
一項(xiàng)改革都使老板感到滿意,，因?yàn)�,，他的言談舉止總是表現(xiàn)得那么坦誠，那么可信賴,，
給人留下謙虛謹(jǐn)慎的極好印象,。由于他經(jīng)營有道，為店里招待了不少顧客,，生意越做越
好,，老板對(duì)他更是言聽計(jì)從，百依百順了,。餐館名義上仍是麥?zhǔn)闲值艿模珜?shí)際上餐館
的經(jīng)營管理、決策權(quán)完全掌握在克羅克的手中,。這一切正是通向其最終目的的鋪路石,，
可憐的兩位老板一直蒙在鼓里，對(duì)此并無絲毫戒心,，甚至還在暗自慶幸當(dāng)時(shí)留下克羅克
的決定是對(duì)的,，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這么興隆,，財(cái)源滾滾而來,，
大有“伯樂相識(shí)千里馬”之自豪與快慰。
不知不覺,，克羅克已在店里干了6個(gè)年頭,。他的羽毛漸漸豐滿，翅膀越來越硬,，展翅
騰飛的時(shí)機(jī)日趨成熟,，便暗暗加快了行動(dòng)步伐，他通過各種途徑籌集到了一大筆貸款,。
該與麥?zhǔn)闲值軘偱屏�,，他想，事到臨頭,，不容再難為情,，繼續(xù)拖延下去了，他諳熟
兩位老板素來喜歡貪圖眼前利益,，為一時(shí)的需要常常會(huì)忘記原來最基本的要求,。為此，
克羅克充分做好了談判前的思想準(zhǔn)備,。
1961年的一個(gè)晚上,，克羅克與麥?zhǔn)闲值苓M(jìn)行了一次很艱難的談判。起初,，克羅克先
提出較為苛刻的條件,，對(duì)方堅(jiān)決不答應(yīng)，克羅克稍作讓步后,，雙方又經(jīng)過激烈的討價(jià)還
價(jià),，最終克羅克以270萬美元的現(xiàn)金，買下麥?zhǔn)喜宛^,，由他獨(dú)自經(jīng)營,。麥?zhǔn)闲值鼙M管有種
種憂慮與不安，但面對(duì)如此誘人的價(jià)格,，他們終于動(dòng)心了,�,！�270萬美元，整整270萬美
元呀,！這么優(yōu)惠的價(jià)格,，傻瓜才會(huì)不接受呢！”雙方就此達(dá)成協(xié)議,，并很快進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)
交割,，辦理了有關(guān)移交手續(xù)。
第二天,，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件,，店員居然炒了老板的魷魚，這
在當(dāng)時(shí)可以說是當(dāng)?shù)匾惶卮蟊ㄐ侣�,，引起了巨大的轟動(dòng),，而快餐館也借眾人之口，深
入人心,，大大提高了其在美國的知名度,。到此為止，克羅克的“瞞天過�,！敝�(jì)也基本
達(dá)到了預(yù)期目的,。
克羅克入主快餐館后，經(jīng)營,、管理更加出色,，很快就以嶄新的面貌享譽(yù)全美，在不
長的時(shí)間內(nèi),，270萬美元就全部撈了回來,。又經(jīng)過20多年的苦心經(jīng)營，總資產(chǎn)已達(dá)42億美
元,，成為國際十大知名餐館之一,。
克羅克實(shí)施“瞞天過海”計(jì)的成功,，就在于他了解麥?zhǔn)闲值艿钠庑愿�,，僅以讓利
5％就輕易打入了麥?zhǔn)峡觳宛^；隨后通過長時(shí)間的潛移默化,，對(duì)老板的刻意奉迎,，換取了
兄弟倆的信賴，使兄弟倆認(rèn)為他處處替自己著想,，感到雙方利益一致,，便自動(dòng)消除了對(duì)
他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議,。經(jīng)過逐步滲透,、架空,，老板本已“名存實(shí)亡”，
最后一場(chǎng)交易,，全部吃掉了麥克唐納快餐館,，雙方談判以克羅克的“瞞天過�,！庇�(jì)大功
告成而宣告結(jié)束,。
無獨(dú)有偶，在日本也發(fā)生了一個(gè)類似的示假隱真,，店老板巧發(fā)財(cái)?shù)墓适隆?BR> 某年秋天,，在日本的神戶有家經(jīng)營煤炭的商會(huì)正式掛牌營業(yè)了，周圍充滿了歡慶的
氣氛,。該商會(huì)的老板就是少年得志,、氣宇不凡的久永君。說起來,，他成立商會(huì)還多虧父
親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助,，對(duì)此厚意，久永君刻骨銘心,，念念不忘,，并隨
時(shí)準(zhǔn)備報(bào)答，正像中國古話所說：受人滴水之恩,，當(dāng)以涌泉相報(bào),。
開業(yè)沒幾天，來了一位客人,，自稱是當(dāng)時(shí)神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者,，
請(qǐng)求約見商會(huì)老板，并恭恭敬敬地遞上一份請(qǐng)柬及一份舉薦書,。久永君接過請(qǐng)柬,，只見
上書：久永先生親啟，落款：山口三太郎,。久永君看了一眼來者,，疑惑地打開請(qǐng)柬及舉
薦書，待閱完后,，才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意,，為表
示謝意，山口三太郎準(zhǔn)備在春山飯店略備薄酒一桌,，以便席間向久永君請(qǐng)教生財(cái)之道,，
請(qǐng)柬中字里行問都充滿了對(duì)久永君的無限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友,，
焉敢怠慢,，不看僧面還得看佛面呢,。他向山口三太郎講了幾句客套話后，便欣然應(yīng)允,，
表示愿意于今晚前去赴約,。
夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝,，帥氣十足地來到春山飯店,，山
口三太郎早已在那里恭候大駕光臨了。一進(jìn)飯店大門,，久永君就受到了周到熱情的服務(wù),，
酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時(shí)地阿諛奉承,，久永君不免有些
飄飄然,，得意洋洋起來……
酒酣耳熱之際，正是談判的好機(jī)會(huì),。山口三太郎深諳此道,，他認(rèn)為時(shí)機(jī)已到，便態(tài)
度極虔誠地向久永君提議到：“久永先生,，我有一個(gè)好朋友阿部君,，是日本橫濱的一個(gè)
著名的煤炭零售商，信譽(yù)好,，客戶多,，生意很興隆，如果先生您信得過我并愿意給我提
供一個(gè)為您效勞的機(jī)會(huì),，我很樂意為你們從中牽線搭橋,。對(duì)于您，可以由此擴(kuò)大煤炭銷
售量,，增加銷售渠道,，從而加速資金周轉(zhuǎn)，取得更多的收益,；對(duì)于我的好朋友阿部君來
說,，由此便會(huì)擁有可靠而穩(wěn)定的貨源，經(jīng)營也會(huì)更有起色,，至于我本人,，只想從您那里
得到一定量的傭金即可�,！�
久永君聽罷此言,，并未立即作答，他在猶豫不決,，雙方談判陷入了僵局,。
山口三太郎瞥了對(duì)方一眼,，并沒有逼對(duì)方馬上做出決定，而只是若無其事地招來服
務(wù)營銷：“營銷,，聽說你們神戶的特產(chǎn)瓦礫燒餅味道不錯(cuò),，能否勞您駕給我買些來？”
說著,，便從口袋中掏出一大沓子錢來,，并隨意從中抽出兩張大額的作為營銷的小費(fèi)。
久永君望著那厚厚的一疊票子,，再看看山口三太郎付小費(fèi)時(shí)的灑脫樣,，斷定對(duì)方肯
定是個(gè)資金實(shí)力雄厚的大老板，與其做生意不會(huì)有什么危險(xiǎn)的,，便主動(dòng)與山口三太郎就
煤炭交易一事做了詳盡的洽談，爽快地答應(yīng)了其要求,。
待酒足飯飽,，雙方正式達(dá)成協(xié)議后，兩人握手言別,。待久永君一離開,，山口三太郎
就急急忙忙奔向汽車站，以便搭末班車返回橫濱,，今天在春山飯店這樣的高消費(fèi)對(duì)他簡(jiǎn)
直太奢侈了,，怎能是他所承受得起的呢？
久永君做夢(mèng)都不會(huì)想到,，山口三太郎其實(shí)只不過是橫濱的一個(gè)小煤炭經(jīng)理商,，眼看
著要關(guān)門破產(chǎn)，生意做不下去了,，他從朋友那里得知久永君與藤澤道原君的特殊關(guān)系后,，
便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款；并以欲與久永君做煤炭生意為借口請(qǐng)道
原君為其寫了一封舉薦信,；然后,，再借助于春山飯店這一堂而皇之的大舞臺(tái)，成功地上
演了一出“瞞天過�,！睉�,，一切都是那么自然而然，順理成章,，山口三太郎高超的談判
本領(lǐng)使他不花分文,，將久永君煤炭商會(huì)的煤，轉(zhuǎn)手賣給阿部的零售店,，一進(jìn)一出,，一來
一去,，獲利頗豐，一度瀕臨倒閉的小煤炭經(jīng)理店又如日中天,，蓬勃發(fā)展起來,。
【賞析】
“瞞天過海”——用于經(jīng)營賺錢,，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗
中行動(dòng),，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的,。因?yàn)橐话闳藢?duì)司空
見慣的事物,，往往不會(huì)懷疑，此計(jì)就是利用人們的這一錯(cuò)覺,，來掩蓋自己的真正意圖,。
再就是日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑
1毫米擴(kuò)大到1．5毫米,，在消費(fèi)者沒有察覺的情況下,，一倒就用多了，這樣就大大增多了
味精的銷售量,。
這“瞞天過�,！敝�(jì)，是最常見的,，也是用得最多的,。正因?yàn)槿绱耍苋菀妆蝗藗?BR> 忽視,，從而使各商家在銷售中容易實(shí)施,，達(dá)到其推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的真實(shí)目的,。
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