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參加展覽怎樣取得效果
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我們先來看看百度百科對(duì)展覽會(huì)的定義,。百度百科上說展覽會(huì)是一種綜合運(yùn)用各種媒介的傳播方式,，通過現(xiàn)場展覽和示范來傳遞信息，推薦形象,，是一種常規(guī)性的公共關(guān)系活動(dòng),。
從以上的定義來看,，展覽會(huì)是我們常用的一種推廣宣傳手段，也是大家都很熟悉的交易洽談方式與方法,。通過展會(huì),，老朋友互相問候，新朋友的結(jié)識(shí)與增進(jìn)了解,，從而為后續(xù)的交易做好溝通準(zhǔn)備,，并通過自身企業(yè)不斷推出的新產(chǎn)品,，不斷擴(kuò)展市場深度與廣度。一個(gè)成功的展會(huì),，就是每年吸引更多的參展人員,，不斷刷新參展商的數(shù)量，并讓參觀觀展者有所收獲,，達(dá)到擴(kuò)大見識(shí),，結(jié)交新伙伴，增進(jìn)友誼,，共同進(jìn)步的目的,。
成熟的參展商能夠擁有企業(yè)參展的準(zhǔn)確定位的能力，從而達(dá)到以上參展的目的,。讓賓主各得其索,。成熟參展商對(duì)展覽會(huì)的價(jià)值具有幾乎一致的價(jià)值觀，我們通過調(diào)查研究,，發(fā)現(xiàn)企業(yè)對(duì)展覽會(huì)價(jià)值認(rèn)知主要集中在“信息傳播價(jià)值”,、“第三方認(rèn)證價(jià)值”、“體驗(yàn)價(jià)值”,、“理念價(jià)值”,、“精神領(lǐng)袖價(jià)值”五個(gè)方面。參加展覽會(huì)要取得成功的效果,，在于深入了解這幾個(gè)參展的價(jià)值指導(dǎo)準(zhǔn)則,。
第一，展覽會(huì)的信息傳播價(jià)值,，指的是展覽會(huì)具有快速反饋高效率,、高質(zhì)量的市場信息高效傳播特點(diǎn)，一個(gè)知名展覽會(huì)實(shí)際上就是一次行業(yè)年會(huì),，從行業(yè)協(xié)會(huì)到產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)均被聚集在一個(gè)時(shí)空里,，是行業(yè)信息量的大潮到來之際，是行業(yè)海量信息的尖鋒時(shí)刻,。 我們不難發(fā)現(xiàn),，世界上一流的品牌展覽會(huì)的一個(gè)主要標(biāo)志，就是能夠聚集行業(yè)最有影響力的媒體參與,，大部分的展覽會(huì)都有市場政策發(fā)布新聞會(huì)和行業(yè)市場宏觀走勢分析與專題論壇，50%以上企業(yè)會(huì)通過展覽會(huì)把最新的產(chǎn)品信息發(fā)布給目標(biāo)消費(fèi)群體,，因此,，信息傳播是展覽會(huì)最基本的價(jià)值，任何企業(yè)參展都知道這個(gè)道理,。以國內(nèi)的一線城市北京,，上海,，廣州，深圳的展會(huì)來看,，無疑的都俱備這一特點(diǎn),。不管是火爆的各類車展還是擁擠的禮品展，都可以見識(shí)到大家對(duì)展會(huì)的新品發(fā)布有著強(qiáng)烈的興趣,。所以我們總能看到各類展會(huì)上的各類新品發(fā)布會(huì)場前人頭攢攢,。如何利用這樣的聚焦場合達(dá)到我們參展目的，更有效地達(dá)到宣傳品牌形象是我們要重點(diǎn)考慮的重要細(xì)節(jié),。
以目前展會(huì)上常見的吸引眼球方式來說,，大致隨著科技的進(jìn)步與傳播媒介的創(chuàng)新，二維碼早已是遍布各個(gè)公司展位出入口的常規(guī)宣傳要點(diǎn),。明星助陣則也是紛紛見怪不怪,。之前遇到一個(gè)家居展位上，有個(gè)仿明星的藝員旁邊,，大家就紛紛與之合影,，足見明星的廣告價(jià)值。而贈(zèng)送小禮品的方式與手段永遠(yuǎn)都是廣受歡迎,，并且是屢次不爽,。如果能有一款合適的贈(zèng)品，那么從性價(jià)比上做比較,，贈(zèng)送小禮品無疑是最有效率與最有價(jià)值的,。對(duì)于10元以下的賺送小禮品從企業(yè)市場預(yù)算來說是可承受的展會(huì)禮品贈(zèng)品。在廣州一次交易展會(huì)上,，筆者就曾經(jīng)拿到一支多功能的指甲鉗贈(zèng)品,，上面有贈(zèng)送企業(yè)的品牌LOGO，而且這一只指甲鉗還可以當(dāng)作便攜手機(jī)支架,，還有開瓶器的功能,。十分受歡迎，筆者一直掛在身邊,，見到的朋友都十分喜愛,。從長遠(yuǎn)的效益考慮，二維碼也許是了解企業(yè)的快捷手段,，但我們無法知道后續(xù)人們是否還關(guān)注企業(yè)的信息,。而明星的排場更多地講究一次性營銷，喧囂過后大家還是過著自己平靜的生活,。實(shí)用的贈(zèng)品如何能在展會(huì)后讓人們重復(fù)不斷地展現(xiàn)企業(yè)形象,，那么無疑就像一臺(tái)日常隨身攜帶的廣告機(jī)，我們可以稱為人性化的廣告機(jī),。因?yàn)槭鼙姺堑挥憛�,，而且還很喜歡其實(shí)用的功能,。所以，我們說實(shí)現(xiàn)展覽會(huì)的信息傳播價(jià)值來說,，實(shí)用與適合的贈(zèng)品是最好的載體,。
第二，展會(huì)的“第三方認(rèn)證價(jià)值”,，展覽會(huì)是一個(gè)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段性產(chǎn)物,，分析展覽會(huì)產(chǎn)生的歷史原因，可以知道展覽會(huì)實(shí)際上是一個(gè)公平買賣的市場,，是提供企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易的特定場所,，其所處地位就是一個(gè)中立的第三方，其對(duì)展覽產(chǎn)品的認(rèn)證相當(dāng)于第三方認(rèn)證,，具有一定的客觀權(quán)威性,。我們了解到世博會(huì)是一個(gè)全球性的展覽盛會(huì)。如果一個(gè)產(chǎn)品能夠在世博會(huì)得到獎(jiǎng)項(xiàng),，將是莫大的榮譽(yù),。如果我們?cè)偕钊肓私飧嗟男袠I(yè)性展會(huì)，各類評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)總是備受矚目,。金獎(jiǎng)無疑是代表著企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的某種領(lǐng)先優(yōu)勢與引導(dǎo)地位,。假如我們參加服裝性質(zhì)的展會(huì)，這一特點(diǎn)與優(yōu)勢將更為突出,。因此產(chǎn)品在展覽會(huì)上評(píng)獎(jiǎng)和認(rèn)證成為企業(yè)參展市場營銷的一個(gè)主要目的,，成為企業(yè)推廣活動(dòng)的重要組成部分。
第三,，展覽會(huì)的“體驗(yàn)價(jià)值”,，表現(xiàn)在展覽會(huì)的聚集人氣功能，由于展覽會(huì)的直接參與性和體驗(yàn)性,，一次參展常常成為一次深刻難忘的體驗(yàn)�,，F(xiàn)代科技發(fā)達(dá)的今天，高科技產(chǎn)品的展位與展場一般都設(shè)有足夠空間的體驗(yàn)區(qū),。而往往體驗(yàn)區(qū)總是聚滿觀眾,。高科技產(chǎn)品通過大家的切身體驗(yàn)，讓人們有更多的實(shí)際應(yīng)用操作體驗(yàn),，也依托現(xiàn)代社交媒體的發(fā)達(dá),，體驗(yàn)的效果即時(shí)被廣泛傳播。如果效果超出體驗(yàn)者的預(yù)期,，那么這些喜悅之情將通赤微博或微信迅速擴(kuò)展到體驗(yàn)才的人際圈,。進(jìn)而不斷的二次傳播與再次傳播，影響更多的人群,。某種意義上,，展會(huì)的體驗(yàn)價(jià)值借助于發(fā)達(dá)的社交媒體給企業(yè)承擔(dān)了更多的信息傳播渠道與空間可能性。展覽會(huì)作為一個(gè)行業(yè)盛會(huì),，可以將來自行業(yè)的各方人士在短短的3～5天內(nèi)匯集到一個(gè)展覽場館中,，大家平等交流，聯(lián)絡(luò)老客戶,，結(jié)識(shí)新客戶,，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，刺探競爭對(duì)手,，觀摩新產(chǎn)品,，所有的活動(dòng)均以個(gè)人調(diào)動(dòng)五官全力體驗(yàn)為基礎(chǔ)，與他人進(jìn)行平等溝通為紐帶,，成為企業(yè)決策者最直接地對(duì)各類信息綜合分析的第一手資料依據(jù),，這樣的體驗(yàn)價(jià)值具有唯一性、時(shí)效性和前瞻性,，是展覽會(huì)作為市場營銷工具區(qū)別于其他市場營銷方式最重要的不可替代特征之一,。
如果我們?cè)僮屑?xì)觀察成功展商的展位活動(dòng)，往往還會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的體驗(yàn)區(qū)上會(huì)有各類抽獎(jiǎng)活與參賽活動(dòng),，抽獎(jiǎng)活動(dòng)就是滿足大家的禮品需要,。當(dāng)然我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品價(jià)值最高的往往也只有很少的數(shù)量,，這是費(fèi)用的問題,。而金額較為便宜的獎(jiǎng)品當(dāng)然是中獎(jiǎng)率很高。所以,，如何結(jié)合贈(zèng)品做體驗(yàn)區(qū)的參賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)也是市場推廣人員的一個(gè)任務(wù)與關(guān)注項(xiàng)目,。獎(jiǎng)品發(fā)放的數(shù)量越多，拿到獎(jiǎng)品的觀眾越多,，他們?cè)接袇⑴c感,，就會(huì)更有興趣不斷傳播企業(yè)的形象與價(jià)值，更對(duì)企業(yè)倡導(dǎo)的理念有認(rèn)同感,，從而為企業(yè)打下后續(xù)長期深入人心的廣告效應(yīng),。所以，贈(zèng)品一定要有企業(yè)的LOGO品牌形象,，也是我們需要注意的一個(gè)重要細(xì)節(jié),。
第四，展覽會(huì)的“理念價(jià)值”,。成熟的參展商一般對(duì)此有其獨(dú)特的理解,。人們的消費(fèi)行為往往是其思想深處的具理念所引導(dǎo)。參與展會(huì)的觀眾更是如此,。展會(huì)觀眾一般都是中間商,，貿(mào)易商,，當(dāng)然還有生產(chǎn)商。這些都是典型的經(jīng)濟(jì)人,。他們都具備有判別產(chǎn)品是否能夠成為一款的商品的頭腦與心思,。如何打動(dòng)經(jīng)濟(jì)人的內(nèi)心，我們不能簡單的吆喝就可以達(dá)到目標(biāo),。我們更多的在要宣傳一種理念,。比如一種生活理念，從產(chǎn)品的賣點(diǎn)來切入觀展觀眾的思考模式空間,，讓他們從心理與邏輯上接受這一款產(chǎn)品變成成功商品的信念,。傳播一種理念，這種理念能夠左右消費(fèi)行為,，在消費(fèi)市場上可能引爆流行,，在生產(chǎn)資料市場上可能引起生產(chǎn)方式的革命。這是因?yàn)橄M(fèi)觀念是巨大的消費(fèi)動(dòng)力,。觀察成功的品牌企業(yè),，賣理念，或者賣一種生活方式,，總是能夠帶給該品牌企業(yè)更多的關(guān)注與銷量,。如果用流行歌曲來作比方，那么我們就知道如果你的理念變成一種流行風(fēng)尚,，那么取得的效益將是多么的巨大,。
所以，我們參展不是要簡單的參加一次展會(huì),，不要簡單地理解成只是把工廠的產(chǎn)品擺到展位上就了事,。這無疑不是一種成功的參展思維。如果只是停留在這一層次,，那么我們參展的效果無疑不會(huì)取得多大的效果,。以我們通俗易懂的事例來說明，大牌明星們?cè)诎l(fā)光發(fā)火發(fā)紫之前總會(huì)有一段黑暗期,，但成功的大牌明星們總會(huì)是這樣的想法,，即使是很少的觀眾，他們?nèi)匀唤^盡全力地演出,，因?yàn)樗麄兩钪�,，眼前的少�?shù)觀眾如果被自己的演繹打動(dòng)，那么他們離成名也就不遠(yuǎn)了,。同樣的,，如果一家企業(yè)在展會(huì)上所宣揚(yáng)或彰顯的理念是符合時(shí)代進(jìn)步趨勢，那么這一理念終將獲得更多的共鳴，從而帶動(dòng)新的消費(fèi)理念走向,，為企業(yè)長遠(yuǎn)利益加分加油,。
第五，展覽會(huì)的最后一個(gè)價(jià)值是“精神價(jià)值”,。成熟的參展商對(duì)此均懂得善于運(yùn)用展覽會(huì)的這個(gè)價(jià)值去影響自己的消費(fèi)群體和與競爭對(duì)手進(jìn)行較量,，因?yàn)檎褂[會(huì)的最高境界是成為了一個(gè)消費(fèi)者群體的“精神領(lǐng)袖”,。以目前的粉絲經(jīng)濟(jì)來說,，最成功的一個(gè)案例便是小米手機(jī)了。依靠數(shù)量碩大的粉絲群體,，小米獲得超出常想像的銷量,。在自媒體不斷發(fā)展與漸進(jìn)的這個(gè)時(shí)代，成為精神領(lǐng)袖便是無形中挖到金坑坑,。一個(gè)達(dá)到精神領(lǐng)袖境界的展覽就是按照已經(jīng)設(shè)定的一套清晰的價(jià)值觀念,，成為某種生活方式的鑒定者和護(hù)衛(wèi)者。通過展覽會(huì)及其多種相關(guān)活動(dòng)的舉辦,，帶來人們對(duì)所倡導(dǎo)的概念理解,，為廣大參展商“制造”一個(gè)通用型的價(jià)值觀念或者價(jià)值信仰平臺(tái)，從而帶來巨大的商業(yè)效果,。參展商如果為能夠參加這樣的展覽會(huì)而自豪和驕傲,，這不僅是企業(yè)實(shí)力的佐證，最關(guān)鍵的是這樣的展覽會(huì)令成熟的參展商有了一種精神上的歸屬感,。
那么,，我們?nèi)绾稳〉脜⒄沟木駜r(jià)值呢？這就是對(duì)我們的企業(yè)營銷人員提出高難度的要求,。我們不僅僅要考慮營銷人員的整體水平能力,，而是要考慮整個(gè)企業(yè)公司的綜合實(shí)力水平。企業(yè)的優(yōu)勢在于哪里,，如何在展會(huì)上把自己的優(yōu)勢強(qiáng)勢顯現(xiàn)出來,，并且盡可能地轉(zhuǎn)移本身的弱項(xiàng)，細(xì)節(jié)成為重點(diǎn)事項(xiàng),。展會(huì)上同樣有著眾多的競爭對(duì)手,，怎樣讓觀眾在區(qū)別自己與競爭對(duì)手的同時(shí)，還能夠讓公司成為其后續(xù)的一個(gè)選項(xiàng),，那是展會(huì)必須考慮的關(guān)鍵點(diǎn),。展會(huì)上，一般報(bào)價(jià)都是小心翼翼的,，除了大家雙方的初步認(rèn)識(shí)與初步了解,，尚未建立信任關(guān)系外，我們無法獲知詢價(jià)觀眾是否就是我們的競爭對(duì)手。所以,，如何報(bào)價(jià)就變成大家的技巧比拼,。成熟的展商會(huì)輕松地轉(zhuǎn)移此類敏感的問題。常見的方式便是拿到觀眾的名片,，這是最老套的做法,。或者更委婉的便是請(qǐng)入洽談專區(qū),，雙方品茶進(jìn)一步深入了解,。高明的做法則是給有意向客戶發(fā)送贈(zèng)品，上面有編號(hào),，后續(xù)大家再行商談,。這樣的做法，極大獲得效率,，節(jié)省了雙方的時(shí)間,，一方面節(jié)省展商的接待人員，另一方面也讓有意向的客戶有更多的時(shí)間來觀展,。畢竟觀眾過來觀展可不只為了一家企業(yè)而已,。貨比三家，這是常話,。
總結(jié)下來,，我們發(fā)現(xiàn)，成熟的參展商由于在精神上和價(jià)值觀上與所選擇的展覽會(huì)取得一致,，更容易獲得參展的成功感和實(shí)現(xiàn)企業(yè)參展目標(biāo)并圓滿完成企業(yè)市場營銷計(jì)劃,，而大凡成功的參展商，也必定具備較高的參展素質(zhì)和參展能力,，能夠準(zhǔn)確判斷展覽會(huì)的價(jià)值,，作出具有明智而科學(xué)的參展決策，其參展目的明確,，參展目標(biāo)定位十分準(zhǔn)確,，參展效果明顯，參展?jié)M意度較高,。
每次展會(huì),，展商與觀眾都是一次交流的機(jī)會(huì)，展商所期待的潛在客戶就在這涌現(xiàn)的觀眾當(dāng)中,。怎樣獲得有效觀眾的親睞與信任則體現(xiàn)出展商的組織能力與營銷能力,。不管以何種方式來呈現(xiàn)企業(yè)的參展目的，目標(biāo)大家都只有一個(gè),，那就是希望在展會(huì)獲得良好的效果,。
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