首屆中國創(chuàng)新營銷研習(xí)班今日開講，通路快建OTO營銷模式服務(wù)平臺創(chuàng)始人林翰拋出了“重構(gòu)營銷”話題，傳統(tǒng)營銷生態(tài)鏈到底如何重構(gòu),？從哪些方面入手,？從理念到落地,，林翰從八個方面做了分享。

一,、 重構(gòu)商業(yè)思維：互聯(lián)網(wǎng)思維,，就是羊毛出在豬身上

我們知道，傳統(tǒng)的營銷是羊毛出在羊身上,，羅永浩在錘子手機(jī)發(fā)布會上也曾經(jīng)以“羊毛出在羊身上”提到自己的精致包裝價格,，因?yàn)橄�費(fèi)者知道產(chǎn)品是有利潤的，所以從一開始,，消費(fèi)者和企業(yè)都站在了對立面,，消費(fèi)者希望價格更低，而企業(yè)則需要擴(kuò)大自己的利潤空間,。而奇虎360最早通過免費(fèi)殺毒的方式顛覆了中國殺毒市場,，其實(shí)就是顛覆了“羊毛出在羊身上”的商業(yè)傳統(tǒng)。奇虎360的殺毒對普通用戶來說是免費(fèi)的,，但是他借助海量的用戶,，以360瀏覽器，360軟件市場為載體來向搜索引擎和軟件企業(yè)收取導(dǎo)流費(fèi),。奇虎360在一樣能夠保持高利潤高營收的情況下將殺毒服務(wù)免費(fèi)了,，也就是說，企業(yè)雖然賺了錢，但是卻把本該向用戶收取的殺毒軟件費(fèi)用轉(zhuǎn)移給了流量的需求方,，實(shí)現(xiàn)了“羊毛出在豬身上”,。因?yàn)檠蛎�出在豬身上，所以羊不會覺得痛,。而對于企業(yè)來說,，這改變的不僅是商業(yè)模式，更是商業(yè)思維,，如果思維不改變,，那么重構(gòu)營銷只不過是畫餅充饑罷了。

二,、 重構(gòu)產(chǎn)銷關(guān)系：P2P人人關(guān)系時代,，已經(jīng)開啟

林翰在研習(xí)班上開多爾貝龔總的玩笑，說你認(rèn)為自己賣的是衣柜,，其實(shí)不然,，你賣的實(shí)際上是人，更是一個家庭,。而P2P也叫做PEOPLE TO PEOPLE,。我們知道，原來,，我們的企業(yè)和消費(fèi)者之間大多是弱關(guān)系,，對于消費(fèi)者來說，企業(yè)就是產(chǎn)品,，產(chǎn)品壞了，消費(fèi)者才會找企業(yè),，所以整個的關(guān)系非常松散,，甚至只是冰冷的交易關(guān)系。而小米創(chuàng)造奇跡的核心就是在企業(yè)和消費(fèi)者之間建立強(qiáng)關(guān)系,。它通過小米論壇的吧主,，通過小米的客服，通過小米微博微信的小編,，通過米粉節(jié)這樣的活動,，小米公司和他的消費(fèi)者或者潛在消費(fèi)者形成了很強(qiáng)的關(guān)系，甚至他建立了一個發(fā)燒友的圈子和生態(tài),，甚至企業(yè)的員工和消費(fèi)者真正地成為了好朋友,。而我們現(xiàn)在許多傳統(tǒng)的企業(yè)還停留于對消費(fèi)者被動服務(wù)的階段，消費(fèi)者產(chǎn)品有問題,，找你了,，你再去服務(wù)，這樣的弱關(guān)系只有升級，企業(yè)才能真正跟上P2P時代的腳步,。

林翰還提到了通路快建參股的一個項(xiàng)目,，農(nóng)村電商平臺，趕街,。阿里巴巴創(chuàng)始人馬云2個月前剛?cè)ペs街考察,，給予了高度評價。趕街的核心就是將農(nóng)村的農(nóng)民和城市中的消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系起來,，農(nóng)民種地,，賣給誰？城市中的消費(fèi)者想要沒有農(nóng)藥的菜,，能否直接讓對應(yīng)的農(nóng)民種植,？趕街來解決這樣的問題。這就是通路快建自身來做P2P關(guān)系的經(jīng)典案例之一,。

三,、 重構(gòu)商機(jī)理念：信息對稱將成為最大商機(jī)

眾所周知，原來我們說,，信息不對稱是商機(jī),，有些行業(yè)甚至有“寧可丟單，不可報價”的傳統(tǒng),，因?yàn)槠髽I(yè)要利用信息不對稱來獲得利潤,，但是在近兩年，我們發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)火了,，比如滴滴打車和快的打車,，原來打車市場是信息不對稱的，因?yàn)橹豢繐P(yáng)招,，出租車司機(jī)和想打車的人之間是有信息壁壘的,，而滴滴打車等幫助雙方來實(shí)現(xiàn)了信息對稱，最終獲得成功,。無獨(dú)有偶,，科通芯城也將華強(qiáng)北的詢價系統(tǒng)全面透明給會員，小米做紅米手機(jī)的時候更是將價格降到了成本價格,，如何通過信息對稱來為用戶提供價值,，通過信息對稱來制造商機(jī)，是企業(yè)家必須要改變的商機(jī)理念,。

四,、 重構(gòu)客戶關(guān)系：口碑評價成為品牌建立最重要方式

原來我們總是怕見客戶，甚至有這樣一句話,，“購買之前客戶是皇帝,，購買之后就得退位了”,，以往我們總是害怕客戶對產(chǎn)品提出意見，我們回避客戶的批評,，我們害怕客戶要求賠償和退款,，其實(shí)核心的原因，是因?yàn)樵谠�先信息壁壘的環(huán)境下,，消費(fèi)者主權(quán)是薄弱的,。而在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者主權(quán)的時代來了,，品牌不再是鋪天蓋地的廣告,，而是用戶的口碑傳播，只有服務(wù)好用戶,，形成正面的口碑,，由他們來進(jìn)行傳播，才能夠真正形成我們企業(yè)自己的核心粉絲圏,，那樣的品牌實(shí)力才是最為真實(shí)的,。黎萬強(qiáng)在《參與感》一書中提到，以往的模式是強(qiáng)調(diào)體驗(yàn),，而現(xiàn)在的模式必須讓用戶參與,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時候，就需要讓用戶參與進(jìn)來,，形成核心用戶群,。產(chǎn)品設(shè)計(jì)時向他們詢問，產(chǎn)品出來后讓他們試用,，讓他們吐槽,，提建議，甚至批評,，然后企業(yè)來對產(chǎn)品進(jìn)行改善,，反向地來優(yōu)化產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品一推出,，因?yàn)楹诵挠脩魠⑴c過，他們會喜歡,，他們會幫助傳播,，從而造成品牌擴(kuò)散。原來企業(yè)對客戶關(guān)系的想法時避免投訴,，而重構(gòu)客戶關(guān)系則需要形成共生的關(guān)系,，讓用戶來幫你改善產(chǎn)品。

五,、 重構(gòu)渠道架構(gòu)：線上線下渠道必須打通

OTO不僅是一個營銷熱點(diǎn)話題,，更是所有企業(yè)必須要考慮的，林翰在研習(xí)班上很明確地表示，線上線下渠道必須打通,，為什么呢,？這里他講了兩件事情，第一件,，就是資本市場已經(jīng)不投傳統(tǒng)行業(yè)了,，第二件就是張瑞敏百年企業(yè)應(yīng)該通過自殺來獲得重生，但是林翰說,，這不是說傳統(tǒng)行業(yè)不行了,，而事實(shí)是，所謂顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的其實(shí)只是用移動互聯(lián)網(wǎng)的手法爭搶了傳統(tǒng)行業(yè)的市場,。林翰舉了一個案例,，榮昌E袋洗的項(xiàng)目被騰訊投資了，這個產(chǎn)品將洗衣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,，顧客可按袋支付清洗費(fèi)用,，通過移動終端預(yù)約，可享上門取送等私人洗衣服務(wù),，此款產(chǎn)品解決了顧客到干洗店洗衣停車難,、送洗衣物交接時間繁瑣、店面營業(yè)時間不能滿足顧客取送時間等系列洗衣痛點(diǎn),，最終通過這個APP獲得了大量的線上用戶并形成黏性,。

榮昌其實(shí)也做洗衣很多年了，但是如果僅憑借線下的運(yùn)作,，他絕對拿不到騰訊的投資,。而現(xiàn)在通過E袋洗，他快速匯聚了有洗衣需求的線上人群,，然后通過很輕的“上門取衣,，上門送貨”的方式通過線下來實(shí)現(xiàn)服務(wù)，一下子就把自己的用戶規(guī)�,？焖僮龃罅�,。

所以對于企業(yè)來說，重構(gòu)渠道架構(gòu),，要實(shí)現(xiàn)OTO動銷絕對不是因?yàn)?/span>OTO熱,，而是源自于實(shí)實(shí)在在的巨大商業(yè)利益。

六,、 重構(gòu)合作關(guān)系：從買賣關(guān)系升級為員工甚至婚姻關(guān)系

生意人和企業(yè)之間的關(guān)系一直很微妙,，雖然一直說是“伙伴”關(guān)系，但實(shí)際上一直是博弈關(guān)系和買賣關(guān)系,，有的企業(yè)通過招商把自己的庫存轉(zhuǎn)移給了生意人,，有些企業(yè)將自己的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給生意人,，對生意人的困難不聞不問。林翰說,，企業(yè)想有好的發(fā)展,，必須要將我們和生意人之間的關(guān)系從買賣關(guān)系升級為員工關(guān)系甚至為婚姻關(guān)系。比如員工關(guān)系,，有勞動合同,，有基本工資，這樣的關(guān)系是生意人能夠在風(fēng)險最低的情況下和企業(yè)共同發(fā)展,，比如婚姻關(guān)系,，是契約關(guān)系，一旦簽訂,，不論貧窮,，困苦，疾病都要相扶相依,。企業(yè)必須要和生意人來形成更強(qiáng)的合作關(guān)系,，共同成長，共同進(jìn)步,，其實(shí)合作關(guān)系的重構(gòu)是客戶關(guān)系重構(gòu)的升級版,。京東商城劉強(qiáng)東說，未來他會將自己的員工派到各地去做京東的經(jīng)銷商,，來為京東的全國物流服務(wù),，并保證百萬的收入，這就是員工的經(jīng)銷商化,，這樣的經(jīng)銷商和企業(yè)關(guān)系更強(qiáng),，更愿意共同奮斗，在賺錢的同時也更注意為企業(yè)創(chuàng)造價值,，提升企業(yè)的品牌信譽(yù),，有企業(yè)歸屬感。相信這個案例能夠更好地讓更多企業(yè)理解重構(gòu)合作關(guān)系的真諦,，生意人主權(quán)的時代已經(jīng)到來了,。

七、 重構(gòu)門店體驗(yàn),，智能商店即將成為用戶體驗(yàn)中心

林翰在研習(xí)班上提到,，通路快建正在開發(fā)未來智能商店的項(xiàng)目，并于9月中旬即可上線,。強(qiáng)調(diào)OTO營銷重構(gòu)并不是說線下營銷不重要，而是非常重要,。林翰表示,，數(shù)據(jù)顯示,，線下市場依然占到整個零售市場的93%，而OTO所要做的只是將原先的線下渠道進(jìn)行優(yōu)化,，同時開發(fā)線上的渠道,，而真正的目的是通過OTO的方式來提升消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。我們過去經(jīng)銷商其實(shí)是鋪貨商,，我們只管將產(chǎn)品鋪到離消費(fèi)者最近的地方,，而服務(wù)和運(yùn)營的工作做的很少。所以未來門店要不要,？依然很重要,，但是一定是智能化商店，用戶在店內(nèi)體驗(yàn)產(chǎn)品,，享受服務(wù),。未必要把門店變成庫存的另外一部分。小米之家的建立就是很好的一個例子,，免費(fèi)貼膜,，免費(fèi)體驗(yàn)，一小時維修等等,，甚至成為米粉的活動集中地,。

八、 重構(gòu)IT系統(tǒng),，需適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)

前面講的很多都是營銷重構(gòu)的理念,，而真正要落地還是要通過IT技術(shù)來實(shí)現(xiàn)落地，林翰提到科通芯城的案例,，20多個工程師就實(shí)現(xiàn)了以微信為入口的整套客戶服務(wù)系統(tǒng),，原來的IT系統(tǒng)很多企業(yè)都是基于官網(wǎng)，然后通過SEM,，SEO,，會員營銷，媒介資源等進(jìn)行投放,，來實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化,，而接下來的IT系統(tǒng)則要基于移動端，基于微信端來進(jìn)行打造,。通過微信,，建立移動互聯(lián)網(wǎng)的IT系統(tǒng)，同時嫁接微官網(wǎng),，微商城,，讓企業(yè)和消費(fèi)者來形成強(qiáng)關(guān)系，不斷地升級迭代,，以逐步來完善基于移動互聯(lián)網(wǎng)的IT系統(tǒng)架構(gòu),。

“重構(gòu)營銷”是一個開放性的大命題,，也是首屆創(chuàng)新營銷研習(xí)班的第一堂課，因?yàn)樵诋?dāng)前這個充滿顛覆的時代環(huán)境下,，在樂視顛覆TCL,，創(chuàng)維的時候，在小米顛覆中華酷聯(lián)的時候,，在特斯拉顛覆傳統(tǒng)高端車的時候,，商業(yè)環(huán)境已經(jīng)被重構(gòu)，如果企業(yè)不愿重構(gòu)營銷,，那么未來之路一定會越走越窄,。本文轉(zhuǎn)自：通路快建OTO營銷模式服務(wù)平臺