首屆中國創(chuàng)新營銷研習班今日開講,，通路快建OTO營銷模式服務(wù)平臺創(chuàng)始人林翰拋出了“重構(gòu)營銷”話題,，傳統(tǒng)營銷生態(tài)鏈到底如何重構(gòu),？從哪些方面入手,？從理念到落地,，林翰從八個方面做了分享,。

一,、 重構(gòu)商業(yè)思維：互聯(lián)網(wǎng)思維，就是羊毛出在豬身上

我們知道,，傳統(tǒng)的營銷是羊毛出在羊身上,，羅永浩在錘子手機發(fā)布會上也曾經(jīng)以“羊毛出在羊身上”提到自己的精致包裝價格，因為消費者知道產(chǎn)品是有利潤的,，所以從一開始，消費者和企業(yè)都站在了對立面,，消費者希望價格更低,，而企業(yè)則需要擴大自己的利潤空間。而奇虎360最早通過免費殺毒的方式顛覆了中國殺毒市場,，其實就是顛覆了“羊毛出在羊身上”的商業(yè)傳統(tǒng),。奇虎360的殺毒對普通用戶來說是免費的，但是他借助海量的用戶,，以360瀏覽器,，360軟件市場為載體來向搜索引擎和軟件企業(yè)收取導流費。奇虎360在一樣能夠保持高利潤高營收的情況下將殺毒服務(wù)免費了,，也就是說,，企業(yè)雖然賺了錢，但是卻把本該向用戶收取的殺毒軟件費用轉(zhuǎn)移給了流量的需求方,，實現(xiàn)了“羊毛出在豬身上”,。因為羊毛出在豬身上，所以羊不會覺得痛,。而對于企業(yè)來說,，這改變的不僅是商業(yè)模式，更是商業(yè)思維,，如果思維不改變,，那么重構(gòu)營銷只不過是畫餅充饑罷了。

二,、 重構(gòu)產(chǎn)銷關(guān)系：P2P人人關(guān)系時代,，已經(jīng)開啟

林翰在研習班上開多爾貝龔總的玩笑，說你認為自己賣的是衣柜，其實不然,，你賣的實際上是人,，更是一個家庭。而P2P也叫做PEOPLE TO PEOPLE,。我們知道,，原來，我們的企業(yè)和消費者之間大多是弱關(guān)系,，對于消費者來說,，企業(yè)就是產(chǎn)品，產(chǎn)品壞了,，消費者才會找企業(yè),，所以整個的關(guān)系非常松散，甚至只是冰冷的交易關(guān)系,。而小米創(chuàng)造奇跡的核心就是在企業(yè)和消費者之間建立強關(guān)系,。它通過小米論壇的吧主，通過小米的客服,，通過小米微博微信的小編,，通過米粉節(jié)這樣的活動，小米公司和他的消費者或者潛在消費者形成了很強的關(guān)系,，甚至他建立了一個發(fā)燒友的圈子和生態(tài),，甚至企業(yè)的員工和消費者真正地成為了好朋友。而我們現(xiàn)在許多傳統(tǒng)的企業(yè)還停留于對消費者被動服務(wù)的階段,，消費者產(chǎn)品有問題,，找你了，你再去服務(wù),，這樣的弱關(guān)系只有升級,，企業(yè)才能真正跟上P2P時代的腳步。

林翰還提到了通路快建參股的一個項目,，農(nóng)村電商平臺,，趕街。阿里巴巴創(chuàng)始人馬云2個月前剛?cè)ペs街考察,，給予了高度評價,。趕街的核心就是將農(nóng)村的農(nóng)民和城市中的消費者進行聯(lián)系起來，農(nóng)民種地,，賣給誰,？城市中的消費者想要沒有農(nóng)藥的菜，能否直接讓對應(yīng)的農(nóng)民種植,？趕街來解決這樣的問題,。這就是通路快建自身來做P2P關(guān)系的經(jīng)典案例之一,。

三、 重構(gòu)商機理念：信息對稱將成為最大商機

眾所周知,，原來我們說,，信息不對稱是商機，有些行業(yè)甚至有“寧可丟單,，不可報價”的傳統(tǒng),，因為企業(yè)要利用信息不對稱來獲得利潤，但是在近兩年,，我們發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)火了,，比如滴滴打車和快的打車，原來打車市場是信息不對稱的,，因為只靠揚招,，出租車司機和想打車的人之間是有信息壁壘的，而滴滴打車等幫助雙方來實現(xiàn)了信息對稱,，最終獲得成功,。無獨有偶，科通芯城也將華強北的詢價系統(tǒng)全面透明給會員,，小米做紅米手機的時候更是將價格降到了成本價格,，如何通過信息對稱來為用戶提供價值，通過信息對稱來制造商機,，是企業(yè)家必須要改變的商機理念。

四,、 重構(gòu)客戶關(guān)系：口碑評價成為品牌建立最重要方式

原來我們總是怕見客戶,，甚至有這樣一句話，“購買之前客戶是皇帝,，購買之后就得退位了”,，以往我們總是害怕客戶對產(chǎn)品提出意見，我們回避客戶的批評,，我們害怕客戶要求賠償和退款,，其實核心的原因，是因為在原先信息壁壘的環(huán)境下,，消費者主權(quán)是薄弱的,。而在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，消費者主權(quán)的時代來了,，品牌不再是鋪天蓋地的廣告,，而是用戶的口碑傳播，只有服務(wù)好用戶,，形成正面的口碑,，由他們來進行傳播,，才能夠真正形成我們企業(yè)自己的核心粉絲圏，那樣的品牌實力才是最為真實的,。黎萬強在《參與感》一書中提到,，以往的模式是強調(diào)體驗，而現(xiàn)在的模式必須讓用戶參與,，在產(chǎn)品設(shè)計的時候,，就需要讓用戶參與進來，形成核心用戶群,。產(chǎn)品設(shè)計時向他們詢問,，產(chǎn)品出來后讓他們試用，讓他們吐槽,，提建議,，甚至批評，然后企業(yè)來對產(chǎn)品進行改善,，反向地來優(yōu)化產(chǎn)品,。這樣的產(chǎn)品一推出，因為核心用戶參與過,，他們會喜歡,，他們會幫助傳播，從而造成品牌擴散,。原來企業(yè)對客戶關(guān)系的想法時避免投訴,，而重構(gòu)客戶關(guān)系則需要形成共生的關(guān)系，讓用戶來幫你改善產(chǎn)品,。

五,、 重構(gòu)渠道架構(gòu)：線上線下渠道必須打通

OTO不僅是一個營銷熱點話題，更是所有企業(yè)必須要考慮的,，林翰在研習班上很明確地表示,，線上線下渠道必須打通，為什么呢,？這里他講了兩件事情,，第一件，就是資本市場已經(jīng)不投傳統(tǒng)行業(yè)了,，第二件就是張瑞敏百年企業(yè)應(yīng)該通過自殺來獲得重生,，但是林翰說，這不是說傳統(tǒng)行業(yè)不行了,，而事實是,，所謂顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的其實只是用移動互聯(lián)網(wǎng)的手法爭搶了傳統(tǒng)行業(yè)的市場。林翰舉了一個案例,，榮昌E袋洗的項目被騰訊投資了,，這個產(chǎn)品將洗衣服務(wù)標準化,，顧客可按袋支付清洗費用，通過移動終端預(yù)約,，可享上門取送等私人洗衣服務(wù),，此款產(chǎn)品解決了顧客到干洗店洗衣停車難、送洗衣物交接時間繁瑣,、店面營業(yè)時間不能滿足顧客取送時間等系列洗衣痛點,，最終通過這個APP獲得了大量的線上用戶并形成黏性。

榮昌其實也做洗衣很多年了,，但是如果僅憑借線下的運作,，他絕對拿不到騰訊的投資。而現(xiàn)在通過E袋洗,，他快速匯聚了有洗衣需求的線上人群,，然后通過很輕的“上門取衣，上門送貨”的方式通過線下來實現(xiàn)服務(wù),，一下子就把自己的用戶規(guī)�,？焖僮龃罅恕�

所以對于企業(yè)來說,，重構(gòu)渠道架構(gòu),，要實現(xiàn)OTO動銷絕對不是因為OTO熱，而是源自于實實在在的巨大商業(yè)利益,。

六,、 重構(gòu)合作關(guān)系：從買賣關(guān)系升級為員工甚至婚姻關(guān)系

生意人和企業(yè)之間的關(guān)系一直很微妙，雖然一直說是“伙伴”關(guān)系,，但實際上一直是博弈關(guān)系和買賣關(guān)系,，有的企業(yè)通過招商把自己的庫存轉(zhuǎn)移給了生意人，有些企業(yè)將自己的風險轉(zhuǎn)嫁給生意人,，對生意人的困難不聞不問。林翰說,，企業(yè)想有好的發(fā)展,，必須要將我們和生意人之間的關(guān)系從買賣關(guān)系升級為員工關(guān)系甚至為婚姻關(guān)系。比如員工關(guān)系,，有勞動合同,，有基本工資，這樣的關(guān)系是生意人能夠在風險最低的情況下和企業(yè)共同發(fā)展,，比如婚姻關(guān)系,，是契約關(guān)系，一旦簽訂,，不論貧窮,，困苦,，疾病都要相扶相依。企業(yè)必須要和生意人來形成更強的合作關(guān)系,，共同成長,，共同進步，其實合作關(guān)系的重構(gòu)是客戶關(guān)系重構(gòu)的升級版,。京東商城劉強東說,，未來他會將自己的員工派到各地去做京東的經(jīng)銷商，來為京東的全國物流服務(wù),，并保證百萬的收入,，這就是員工的經(jīng)銷商化，這樣的經(jīng)銷商和企業(yè)關(guān)系更強,，更愿意共同奮斗,，在賺錢的同時也更注意為企業(yè)創(chuàng)造價值，提升企業(yè)的品牌信譽,，有企業(yè)歸屬感,。相信這個案例能夠更好地讓更多企業(yè)理解重構(gòu)合作關(guān)系的真諦，生意人主權(quán)的時代已經(jīng)到來了,。

七,、 重構(gòu)門店體驗，智能商店即將成為用戶體驗中心

林翰在研習班上提到,，通路快建正在開發(fā)未來智能商店的項目,，并于9月中旬即可上線。強調(diào)OTO營銷重構(gòu)并不是說線下營銷不重要,，而是非常重要,。林翰表示，數(shù)據(jù)顯示,，線下市場依然占到整個零售市場的93%,，而OTO所要做的只是將原先的線下渠道進行優(yōu)化，同時開發(fā)線上的渠道,，而真正的目的是通過OTO的方式來提升消費者的用戶體驗,。我們過去經(jīng)銷商其實是鋪貨商，我們只管將產(chǎn)品鋪到離消費者最近的地方,，而服務(wù)和運營的工作做的很少,。所以未來門店要不要？依然很重要,，但是一定是智能化商店,，用戶在店內(nèi)體驗產(chǎn)品，享受服務(wù),。未必要把門店變成庫存的另外一部分,。小米之家的建立就是很好的一個例子,，免費貼膜，免費體驗,，一小時維修等等,，甚至成為米粉的活動集中地。

八,、 重構(gòu)IT系統(tǒng),，需適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)

前面講的很多都是營銷重構(gòu)的理念，而真正要落地還是要通過IT技術(shù)來實現(xiàn)落地,，林翰提到科通芯城的案例,，20多個工程師就實現(xiàn)了以微信為入口的整套客戶服務(wù)系統(tǒng)，原來的IT系統(tǒng)很多企業(yè)都是基于官網(wǎng),，然后通過SEM,，SEO，會員營銷,，媒介資源等進行投放,，來實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化，而接下來的IT系統(tǒng)則要基于移動端,，基于微信端來進行打造,。通過微信，建立移動互聯(lián)網(wǎng)的IT系統(tǒng),，同時嫁接微官網(wǎng),，微商城，讓企業(yè)和消費者來形成強關(guān)系,，不斷地升級迭代,，以逐步來完善基于移動互聯(lián)網(wǎng)的IT系統(tǒng)架構(gòu)。

“重構(gòu)營銷”是一個開放性的大命題,，也是首屆創(chuàng)新營銷研習班的第一堂課,，因為在當前這個充滿顛覆的時代環(huán)境下，在樂視顛覆TCL,，創(chuàng)維的時候,，在小米顛覆中華酷聯(lián)的時候，在特斯拉顛覆傳統(tǒng)高端車的時候,，商業(yè)環(huán)境已經(jīng)被重構(gòu),，如果企業(yè)不愿重構(gòu)營銷,，那么未來之路一定會越走越窄,。本文轉(zhuǎn)自：通路快建OTO營銷模式服務(wù)平臺