解密白酒行業(yè)品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)：經(jīng)銷(xiāo)商的生意經(jīng)（一）

      作者簡(jiǎn)介：徐超   資深營(yíng)銷(xiāo)人   本文寫(xiě)于2010年

本文重點(diǎn)詞匯：A商,、兩大意義,、三大階段、四大模式,、五毒產(chǎn)品,、行業(yè)整合

 一,、 品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)的起源與發(fā)展

從國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)銷(xiāo)商單元個(gè)體利益獲得兩個(gè)方面參照說(shuō)明，才能把品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)發(fā)展的過(guò)去,、現(xiàn)在與將來(lái)展現(xiàn)的具有立體感,，更加詳盡和具有現(xiàn)實(shí)意義。

在國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面,，品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)的出現(xiàn),，是中國(guó)改革開(kāi)放后白酒行業(yè)真正進(jìn)入市場(chǎng)化運(yùn)行的一個(gè)里程碑標(biāo)志。

1978年以后中國(guó)開(kāi)始試探著接受市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì),，1994年以后才算步入較為嫻熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),。雖然早在1992年就有人提出過(guò)品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)的構(gòu)想，但由于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正處于摸索中的“被釋放的精靈”（財(cái)經(jīng)作家吳曉波在他的著作《激蕩三十年》中將1984年-1992年的中國(guó)經(jīng)濟(jì)稱(chēng)作被釋放的精靈）階段,，這種構(gòu)想沒(méi)能立即實(shí)現(xiàn),。此構(gòu)想作為一種新思路與該思路的開(kāi)拓者一起，在黎明前的黑暗中靜靜的尋找曙光,。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,，曙光不期而至,，他的名字——1994、五糧液,。

提到白酒行業(yè)的品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng),，話(huà)題定不能撇開(kāi)一個(gè)名字——五糧液。20世紀(jì)最后兩個(gè)十年里,，五糧液在市場(chǎng)上的表現(xiàn)異常閃亮,，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了1000多倍，一個(gè)中型酒廠急速飆升,，成為中國(guó)白酒大王,。五糧液的超高速擴(kuò)張,，在于其順應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)決定白酒出路的時(shí)代特質(zhì),，并較早的持續(xù)的運(yùn)行了獨(dú)到的品牌策略——白酒業(yè)OEM模式（即品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)模式）。這種OEM不是輸出品牌,，讓其他廠商為自己加工生產(chǎn),，而是利用自己過(guò)剩的生產(chǎn)能力與強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，為其他品牌加工生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品,，并以五糧液為托權(quán)人為質(zhì)量提供擔(dān)保,。五糧液品牌“買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)”始于1994年，福建省邵武糖酒副食品公司與五糧液合作開(kāi)發(fā)了五糧醇——五糧液旗下第一個(gè)買(mǎi)斷品牌,，并買(mǎi)斷“五糧醇”品牌全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)權(quán),，成為五糧液第一個(gè)品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)商，也是白酒經(jīng)銷(xiāo)史上的“買(mǎi)斷第一人”,。

在經(jīng)銷(xiāo)商單元個(gè)體利益獲得方面,，幫助廠家在通路分銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商羨慕廠家賺錢(qián)多,，認(rèn)為做區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商,，做得多好，都是為他人養(yǎng)“兒子”做“嫁衣”,。因?yàn)槠放剖菑S家的,，主動(dòng)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)掌握在廠家手里。于是一些有實(shí)力和資源的經(jīng)銷(xiāo)商,，開(kāi)始向酒廠買(mǎi)斷品牌,，打造屬于自己的產(chǎn)品，養(yǎng)自己的“兒子”做自己的“嫁衣”,。另一種情況,，部分具有超前眼光和經(jīng)營(yíng)思路的經(jīng)銷(xiāo)商為了快速擴(kuò)張，完成市場(chǎng)布局,，需要在廣闊的區(qū)域取得具有渠道號(hào)召力的名牌產(chǎn)品作為開(kāi)路先鋒與賺錢(qián)利器,。獲得廣闊范圍的代理權(quán)利以及靈活運(yùn)行該權(quán)利的需求，也直接導(dǎo)致了品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)的誕生。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,，品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)普遍具有兩大意義,。見(jiàn)表一。

（表一）

總之,，在經(jīng)銷(xiāo)商利益獲得方面有兩種交織的利益導(dǎo)演了品牌開(kāi)發(fā)這場(chǎng)戲,，一種是養(yǎng)自己“兒子”的永久賺錢(qián)利益，一種是開(kāi)拓市場(chǎng),、打通渠道環(huán)節(jié)的“辟市”利益,。前者常見(jiàn)于區(qū)域品牌的本土運(yùn)作，如河南市場(chǎng)宋河與陜西市場(chǎng)西鳳,。后者常見(jiàn)于全國(guó)品牌的大范圍招商或大片區(qū)重點(diǎn)運(yùn)作,，如五糧液的金六福。

在國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)和經(jīng)銷(xiāo)商單元個(gè)體經(jīng)濟(jì)利益獲得兩大空間交織的復(fù)雜關(guān)系下,，品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)發(fā)展勢(shì)如破竹,，如江水東流不可阻擋。依據(jù)全國(guó)白酒發(fā)展形勢(shì),，可將品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)的發(fā)展劃分為三個(gè)階段：

第一階段,，1994年--1997年：品牌買(mǎi)斷的起義大旗冉冉飄起。

這一時(shí)期,，主要是國(guó)營(yíng)糖酒公司開(kāi)始與廠家合作進(jìn)行品牌買(mǎi)斷開(kāi)發(fā),。1994年福建省邵武市糖酒副食品公司與五糧液合作開(kāi)發(fā)了五糧液旗下第一個(gè)買(mǎi)斷品牌“五糧醇”,，1996年北京市糖業(yè)煙酒公司與五糧液合作開(kāi)發(fā)了買(mǎi)斷品牌“京酒”。這些與白酒廠一直打交道的國(guó)營(yíng)白酒銷(xiāo)售商,，是首批品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)的開(kāi)拓者與受益者,。

第二階段，1998年--2005年：全民皆兵,，民間力量全面參與,。

這一時(shí)期，民間資本廣泛涌入,，廠商合作如火如荼,。從1998年第一瓶金六福從五糧液生產(chǎn)車(chē)間下線(xiàn)，到2005年華致酒行的誕生,，華澤集團(tuán)璀璨升級(jí),。華澤集團(tuán)的自身發(fā)展史也正是一部白酒品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)的大眾歷史，1996年,，其前身長(zhǎng)沙海達(dá)酒類(lèi)食品批發(fā)公司只是五糧液旗下“川酒王”的代理商,。1998年開(kāi)始與五糧液合作開(kāi)發(fā)了買(mǎi)斷品牌“金六福”,。2005年華澤集團(tuán)成立華致酒行--中國(guó)最專(zhuān)業(yè)的高檔酒品連鎖專(zhuān)營(yíng)店。目前,，已在全國(guó)大中城市擁有200多家專(zhuān)賣(mài)店,，代理了五糧液10年-60年陳釀年份酒、古越龍山30年,、40年,、50年陳釀年份酒、香格里拉系列葡萄酒,、法國(guó)雷狄城堡紅酒,、裕壽堂系列高端保健品、福酒中國(guó)紅以及拉弗格純麥威士忌等國(guó)內(nèi)外高端酒品,。（五糧液10年-60年陳釀年份酒,、古越龍山30年-50年陳釀年份酒是全球總代理，這不正是最高境界的品牌買(mǎi)斷�,。�

第三階段,，2005年--？年：從興盛的燥熱到理性的平和,。

就目前來(lái)看,，品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)依然處在興盛的發(fā)展階段，之所以預(yù)言它有朝一日將步入平和,，完全來(lái)自對(duì)市場(chǎng)的判斷,。

華澤集團(tuán)的故事還在繼續(xù),，從2001年開(kāi)始，華澤集團(tuán)在8年的時(shí)間里先后收購(gòu)或入主了10余家酒企,，這些企業(yè)的品牌聽(tīng)起來(lái)一點(diǎn)不會(huì)陌生：廣東無(wú)比古方,、云南香格里拉、湖南邵陽(yáng)老酒,、開(kāi)口笑,、四川六福人家、安徽臨水,、山東金緣春,、湖南雁峰、廣西湘山,、江西李渡,、陜西太白、吉林榆樹(shù),、黑龍江玉泉,。這些酒企地域分布南抵兩廣地區(qū)，北達(dá)黑龍江,，東自山東,，西至云南，華澤已在中國(guó)大地上編織了一張無(wú)形的網(wǎng),，將億萬(wàn)中國(guó)百姓布入酒網(wǎng)之中,。

正如你看到的，白酒行業(yè)已然進(jìn)入行業(yè)整合狀態(tài),。其它的整合案例如：

瀘州老窖2004年收購(gòu)湖南常德武陵酒60%股份,，運(yùn)作醬香武陵大曲。

維維集團(tuán)2006年入主江蘇雙溝,，收購(gòu)其38.72%股權(quán)成為第一大股東,，2009年收購(gòu)枝江大曲51%股分，完全控股,。

稻花香集團(tuán)2002年整體并購(gòu)重組湖北當(dāng)陽(yáng)關(guān)公酒廠,，用關(guān)公坊品牌掃除“燈下黑”。2004年至2005年,，兩年時(shí)間里又分別收購(gòu)了楚瓶貢,、屈原、昭君三大品牌,，加上稻花香,、關(guān)公坊，稻花香集團(tuán)就有了五大湖北本土品牌,，形成了生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)歷史文化名酒群的格局,。稻花香集團(tuán)的“五朵金花”均以宜昌為基地，同時(shí)又各有所向,，但核心放在原產(chǎn)地,，如屈原在秭歸、昭君在興山,、楚瓶貢在襄樊,、關(guān)公坊在當(dāng)陽(yáng)等，這不也正似編織著的一張湖北酒網(wǎng),？

所謂分久必合,，合久必分。白酒行業(yè)的整合勢(shì)在必行,，全國(guó)的3.8萬(wàn)余家酒廠終將結(jié)束諸侯割據(jù)的分裂而走向以金融資本主導(dǎo)的統(tǒng)一,。

一個(gè)行業(yè)的整合，必將會(huì)帶來(lái)更加明確的產(chǎn)業(yè)分工,。在專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)業(yè)分工合作環(huán)境中,，品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)也會(huì)遠(yuǎn)離毛躁而更加的成熟與理性。

二,、 品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)的四大模式

品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)是個(gè)時(shí)髦的話(huà)題,，形形色色的買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)商之間的同與不同有什么方法可以界定呢？依據(jù)品牌的影響力進(jìn)行模式歸類(lèi),，品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)可分為四大模式,。見(jiàn)表二。

（表二）

在四大模式中,，全國(guó)性品牌與區(qū)域名酒具有很強(qiáng)的品牌力,，這種品牌力可以轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者拉力，繼而轉(zhuǎn)化為渠道驅(qū)動(dòng)力,，因此這兩種品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)對(duì)資金的要求高于對(duì)渠道掌控力的要求,。本地品牌與雜牌在成本和靈活度上的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其品牌拉力，更適合小區(qū)域深耕細(xì)作對(duì)渠道有較強(qiáng)掌控力的經(jīng)銷(xiāo)商,。

無(wú)論哪一種模式,，廠商合作都將落實(shí)到產(chǎn)品上來(lái)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì),，是品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)第一關(guān),。精心打造產(chǎn)品，為產(chǎn)品投入“五毒”（見(jiàn)表三）,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品力突破,，才能更高效的實(shí)現(xiàn)品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)。

                     （表三）

能夠符合以上五大特點(diǎn)的白酒產(chǎn)品,，即可稱(chēng)為“五毒產(chǎn)品”,。每一種毒，都是一種極強(qiáng)的吸引力,，為產(chǎn)品快速獲得消費(fèi)者青睞提供了基礎(chǔ)保障,。

三、 品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)的A商時(shí)代

何謂A商,？查遍世上的百科全書(shū),，也無(wú)法知曉它的意義……

捉老A，是撲克牌的一種玩法,，A即為出奇制勝的一張牌。電視劇《士兵突擊》中,，步兵的最高境界——老A,，也就是所謂的特種兵，具有特殊使命,，完成特殊任務(wù),。 

電視劇《士兵突擊》中還有對(duì)老A的解釋?zhuān)?、正如劇中袁郎說(shuō)的“就像捉老A的游戲,，老A就是平時(shí)藏著掖著的,，關(guān)鍵時(shí)候出奇制勝的部隊(duì),。”2,、也如劇中吳哲說(shuō)的“A就是騙的意思,，兵者詭道�,！�

A商：是商海中熟捻兵法,，深諳商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)、兵者詭道的那部分人,。另名曰：智商 ,。

A商，是“好風(fēng)憑借力,，送我上青云”的代表——借助名牌廠家或著名品牌的影響力以及廠家的相關(guān)政策支持,，并能迅速將之轉(zhuǎn)化為自我可掌控的渠道的推力和自我產(chǎn)品或品牌的消費(fèi)者拉力。自我品牌力生成之時(shí),，就是解除名牌廠家或著名產(chǎn)品的束縛力量之際,，從而玩轉(zhuǎn)廠家，做到一端獨(dú)大的局面,。

A商品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)的三種模式：

品牌奇正式——酒廠品牌背書(shū)化,，產(chǎn)品品牌自有化：攜品牌以令廠家，自我具有品牌所有權(quán),，令著名品牌廠家代工生產(chǎn),。在借勢(shì)著名品牌廠家影響力同時(shí)，保證著隨時(shí)可更換廠家的主動(dòng)權(quán),。弊端是成本相對(duì)較高,，且無(wú)廠家市場(chǎng)支持，需要經(jīng)銷(xiāo)商有很強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作能力和資金實(shí)力,。

品牌奇正式買(mǎi)斷,，較適用于全國(guó)性名酒廠買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)，重點(diǎn)在于全國(guó)性名酒廠本身就具有品牌力,，可以提供極強(qiáng)的品牌背書(shū),。當(dāng)自我品牌力生成之時(shí)，順勢(shì)更換生產(chǎn)廠家,，打造低成本,。

典型代表：五糧液&金六福

狗尾續(xù)貂式——產(chǎn)品品牌背書(shū)化，產(chǎn)品副品牌品牌化：買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品具有生產(chǎn)廠家的主品牌同時(shí),，著力凸顯自我擁有的副品牌,。產(chǎn)品在市場(chǎng)運(yùn)作成熟后，即可甩開(kāi)主品牌，副品牌升級(jí),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（產(chǎn)品副品牌）品牌化,，接著將品牌系列化。

狗尾續(xù)貂式買(mǎi),，運(yùn)作的關(guān)鍵在于品牌傳播過(guò)程中,，對(duì)副品牌名稱(chēng)的極力推廣。適用于全國(guó)性品牌,、區(qū)域名酒,、本土品牌等三種模式的品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)。

典型代表：古井貢酒&淡雅（如圖：“淡雅型古井酒”與“淡雅古井”）

 暗度陳倉(cāng)式——獲得支持,、埋下伏筆：與廠家親密合作,，獲取廠家品牌最大力量的市場(chǎng)支持，快速攫取市場(chǎng)份額和渠道話(huà)語(yǔ)權(quán),。時(shí)機(jī)成熟,，便可令深藏已久的“山寨品牌”（擦邊球）產(chǎn)品便可橫空出世。

    暗度陳倉(cāng)式買(mǎi)斷,，較適用于本土品牌與雜牌的買(mǎi)斷運(yùn)作,。區(qū)域深耕細(xì)作的經(jīng)銷(xiāo)商，可以藉此做到攜渠道以令廠家,。

典型代表：東北第四寶酒&東北四寶酒

A商的三種模式,，飽含了對(duì)品牌的深刻理解與運(yùn)用。A商,，是品牌資產(chǎn)管理與規(guī)劃的集大成者,。A商，是廠商博弈的高手,，能最大限度的整合廠家資源,。A商，一手抓品牌,，一手抓酒廠,。

A商，是品牌運(yùn)營(yíng)商的最高境界,，華澤集團(tuán)可以說(shuō)是典型的A商,，1998年與五糧液合作，走了近10年的路程,，終于甩開(kāi)五糧液的束縛,。從平凡到最高境界，就是借力,、產(chǎn)力、去力、合力的過(guò)程,。

四,、 品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)成功的條件

    企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)普遍陷阱，就是機(jī)會(huì)的誘惑,。企業(yè)的機(jī)會(huì)要與能力相匹配,。如若不能繞開(kāi)機(jī)會(huì)陷阱，將自陷泥淖不可超脫,。

品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)不是萬(wàn)能的,，也不是普遍試用的。對(duì)于哪些不具備買(mǎi)斷品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商而言：商機(jī)就是危機(jī),。

客觀的市場(chǎng)環(huán)境是這樣顯示——白酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo),，已經(jīng)從單一要素制勝的時(shí)代，轉(zhuǎn)變到系統(tǒng)制勝時(shí)代,。再?zèng)]有哪個(gè)企業(yè)會(huì)因?yàn)槟骋粋�(gè)點(diǎn)做得好,，而能夠占據(jù)壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。再?zèng)]有一種銷(xiāo)售模式,，能夠引導(dǎo)白酒企業(yè)獲得長(zhǎng)久的成績(jī),。

一個(gè)成功的品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)，一定要在五個(gè)層面做好適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備：

1,、買(mǎi)斷品牌運(yùn)營(yíng)應(yīng)先確定自己的戰(zhàn)略規(guī)劃,，在財(cái)務(wù)意義和戰(zhàn)略意義中選擇一種作為經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略方向。

2,、根據(jù)選擇的戰(zhàn)略方向,，進(jìn)行資源配置，保障資源的集中利用,，有效利用和彈性利用,。

3、根據(jù)已有戰(zhàn)略方向和資源配置進(jìn)行產(chǎn)品的合理區(qū)域布局,。

4,、在確定的戰(zhàn)略方向，確定的戰(zhàn)略區(qū)域打造有利于資源落實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)組織和企業(yè)文化,，人才是決定企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵,。

5、根據(jù)產(chǎn)品和區(qū)域的特質(zhì),，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的4P運(yùn)作,。高效組合市場(chǎng)投入的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏，同時(shí)保障其與品牌資產(chǎn)運(yùn)作的節(jié)奏高效對(duì)接,。

只有在這些主導(dǎo)性的營(yíng)銷(xiāo)要素空間系統(tǒng)里,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要素結(jié)

構(gòu)化,，形成顯著營(yíng)銷(xiāo)合力，才能確保品牌買(mǎi)斷運(yùn)營(yíng)的成功,。