林總：聽完課，我們都感覺很震撼,，說勝讀十年書一點(diǎn)都不為過,。

不過上次聊完后，公司里有提出不同意見的,，說包裝有那么重要嗎,？有的說“吹牛吧？”哈哈……我是實(shí)話實(shí)說哈,。所以我來求解了,，知道老師雅量，請指教,。

岳新力：過獎了,。歡迎啊，也歡迎各種疑問,。

俗話說,，“牛皮不是吹的,，火車不是推的�,！痹挷诙Y不糙,。

先給你講個“舊聞”故事吧。2012年的時候,，在冰島的一個火山旅游地,，有個旅游團(tuán)發(fā)現(xiàn)失蹤了一名游客，導(dǎo)游組織大家到處尋找直至深夜,，其中一個女游客忽然意識到大家尋找的那個人就是她自己,，因?yàn)閹讉�小時前她換了身衣服，導(dǎo)致所有人都沒認(rèn)出來,。

我想強(qiáng)調(diào)的是,，在旅游的過程中，導(dǎo)游（與游客互為客戶關(guān)系）和其它游客（與這名女游客互為團(tuán)友關(guān)系）都沒認(rèn)出來她,，可以反向證明：一個普通游客的衣裝有可能是被認(rèn)識的根本記號（代號）,，事實(shí)證明臉型發(fā)型和身型有時候都可能起不到認(rèn)識你的記號作用。

這一點(diǎn),，我們?nèi)粘Ｉ�活中注意的不��,。可是對于�?dǎo)游卻是天天面臨著的問題（弱聯(lián)結(jié)客戶關(guān)系）,，每天出發(fā)前,，他都會注意每個普通游客的穿著來調(diào)整他之前的記憶，有時候還要借助你的同伴來辨認(rèn)你,。

普通商品尤其是快銷品,，除了鐵桿粉絲客戶，籠統(tǒng)地說,，大部分消費(fèi)者都不算強(qiáng)聯(lián)結(jié)客戶關(guān)系,。

林總：弱聯(lián)結(jié)客戶關(guān)系，說的好,。其它商品上,，品牌上能舉個例子嗎？

岳新力：你可能有印象,，也是在2012年的時候,，中國發(fā)生了一件事，在營銷界甚至對商業(yè)界來說都算是件大事,，世界品牌史上也罕見,，就是鋪天蓋地的廣告告訴你“紅罐涼茶改名了”，被業(yè)界稱為“換腦術(shù)”,。

后來大家都知道了,，超市里出現(xiàn)兩罐長得一樣的紅罐涼茶,，“王老吉“和”加多寶“。

它的成功依賴于,，產(chǎn)品配方,，包裝，渠道,，傳播,，運(yùn)營企業(yè)等都沒變，只變了個新名字,。

大概在2015年,，從品牌之路來看,，出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折,。加多寶涼茶換掉了紅罐包裝——從此將失去視覺上最重要的品根記號。

有一點(diǎn),，春節(jié)期間你可以注意一下,，加多寶的包裝盒并不是紅色系的，而是紅棕色——貼近涼茶色（打死它都不會放棄滴�,。�,，盡管它是金色的罐體，且加多寶還有紅色的瓶裝和盒裝——這都不能真正代表加多寶涼茶,。

再加上產(chǎn)品的名字（品牌名）并不是涼茶的品根記號——只是間接的代號,。

在這兩個核心的認(rèn)知點(diǎn)上，都缺失品根記號,，預(yù)示著未來它在認(rèn)知中不會代表真正的正宗貨——意味著市場份額不再是最大的,。至于它那些“領(lǐng)導(dǎo)者”的訴求，也只能是單向的喊話——盡管從“改名”以來它可能確實(shí)都是銷量上的第一,，但這只是短暫無根的虛花——如果對手持續(xù)強(qiáng)化品根并培育下去的話,。

林總：哎呦！加多寶真的會失去領(lǐng)導(dǎo)者的地位嗎,？

岳新力：從品根觀念來看,，一個品牌失去了多個主要的品根記號，往往也就失去了品根的認(rèn)知,。如果對手一直在品根上強(qiáng)化著,，在品根價(jià)值上彰顯著，直至占穩(wěn)品根,，就一定會顯示出對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)者位置——也意味著市場份額會最大,。

這才是“相由心生，心由相印,�,！狈駝t,，“心相不一，表不及里,�,！�

林總：預(yù)計(jì)多長時間失去領(lǐng)導(dǎo)地位？

岳新力：它是全國性品牌,，一旦丟掉根記,，三年不就見分曉了？

林總：“六個核桃”的換裝也有危險(xiǎn),？

岳新力：“表不及里”就是放棄了天然品根記號,，轉(zhuǎn)向了追求自造概念的符號。這難道是想“人定勝天”嗎,？

你的舍棄,，就意味著別人有機(jī)會去拾取。足夠強(qiáng)大的對手就有機(jī)會占據(jù)品根,。

目前,，僅失去一個視覺記號，當(dāng)然不至于就被代替掉——也要看對手實(shí)力,。但品根勢能不為你正點(diǎn)所用,，或遮蔽了，是無疑的,。

林總：像我們這樣的新產(chǎn)品,，會更慘？

岳新力：一個不知名的新產(chǎn)品,，如果這樣做錯了,，會讓消費(fèi)者摸不著頭腦，無法進(jìn)入認(rèn)知,。

如果是個跟隨著的產(chǎn)品,，顧客會有困惑：這是不是行貨？

林總：這下理解了,，多謝,。有問題，還會打擾撒,。