岳新力做個(gè)信賴者的經(jīng)驗(yàn)之談

 

作者 岳新力戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理  岳新力

 

 

“有誰認(rèn)識(shí)牙醫(yī)嗎,？”

“你認(rèn)識(shí)看牙的嗎？”

“姐姐你認(rèn)識(shí)個(gè)牙醫(yī)是吧？”

還有這樣問的：

“誰知道哪個(gè)醫(yī)院看牙好,？”

“看牙,，是省立醫(yī)院好,？還是牙科醫(yī)院好,？”

為什么都這樣問呢？

熟人,，熟悉,，驗(yàn)證過的地方會(huì)比較放心，有安全感嘛,。

 

你如何讓不是熟人的人也放心,，也有安全感呢？也就是如何變成陌生人的“熟人”——成為信賴的人,？

讓陌生人做到對(duì)你熟悉,，不容易，而且讓他把你這個(gè)不是熟人的人看作是“熟人”,，更不容易,。但并不是沒有辦法。

怎么做呢,？

我們常見的做法就是拼命地出名,，成為名人，把陌生人變成自己的粉絲,。一些知名的微博,、微信，不就是這樣嗎,？但并不是所有的人都能做到,。就算有人粉你，也關(guān)注你很長(zhǎng)時(shí)間了,，但未必會(huì)把你當(dāng)做熟人看待,。

為什么呢,？

多數(shù)情況是因?yàn)�,，只有名，沒有信任,，更是缺泛熟人的安全感,。

看了你的信息，你的名氣,，很可能只是出于佩服或者是從眾的心理才關(guān)注你,。這只能解決名氣的問題。也就是說，充其量只能讓你成為名人,。

要想成為被信賴的人,，必須顯示出你的可信賴性，而不只是專業(yè)性,。因?yàn)槠胀ㄏ�費(fèi)者對(duì)你不易辨認(rèn),，不易判斷你是否真的專業(yè)~~口碑很重要。

很多時(shí)候,，信賴性比專業(yè)更重要,。如果你具備了信賴性，又具有一定的專業(yè)就更好了,。

什么是信賴性,？簡(jiǎn)單說，就是讓人放心,。具體點(diǎn)就是安全,、可靠，讓人信得過,。

如何顯示信賴性呢,？

簡(jiǎn)單來說就是：為人善，做事真,，最好有品根~~沒有功利心,。

談山頂墅項(xiàng)目的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了香江地產(chǎn)的總經(jīng)理,，從澳大利亞過來的李總,。見李總之前，介紹我們認(rèn)識(shí)的朋友聽了我對(duì)項(xiàng)目的“高見”后,，提醒說：“做咨詢公司的,，可不能直接把這些方法說給甲方聽啊,！”

岳新力還是那老毛病,，剎不住車，又給人家說了一大堆的建議,。其中提到了：“你們導(dǎo)示牌上寫的某某項(xiàng)目‘純別墅’是不符合客戶認(rèn)知的,。‘純別墅’是指獨(dú)棟別墅的，與之對(duì)應(yīng)的‘聯(lián)排’,、‘雙拼’等一般稱為‘類別墅’,。而且純別墅用地，國家已經(jīng)限制了——能買高端別墅的人一般都知道,。所以叫‘純別墅’在事實(shí)上不相符,，也不符合認(rèn)知,，更不符合來看房客戶的直覺。在沒有挖掘出品根之前,，改為‘純別墅區(qū)’可能比較好,。”

沒過幾天，再次路過時(shí),，就看到他們項(xiàng)目大門口的導(dǎo)示牌上改成了“純別墅區(qū)”,。求是的人做事效率往往都很高。

事后,，朋友告訴我：“李總很看好你,。說你這種觀念很新穎。”

洽談郊區(qū)別墅項(xiàng)目的時(shí)候,，老板史總覺得我們的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高,，直接說：“你們收費(fèi)快比人家高一倍了。”我聽后當(dāng)然會(huì)介紹我們的收費(fèi)為什么值這個(gè)錢,，而不是貴,。

解釋完就不必再羅嗦了。順便先幫了史總一個(gè)忙,，和他的朋友劉總一起去設(shè)計(jì)院,，幫他看看圖紙、提出專業(yè)的修改建議,。

沒想到半路上殺出來個(gè)程咬金,，就是設(shè)計(jì)院的院長(zhǎng)和劉總熟悉，不知道出于什么原因院長(zhǎng)在圖紙?jiān)O(shè)計(jì)上大談高論,，一幅相當(dāng)權(quán)威的樣子——仿佛他的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)就是客戶買房的鐵律一樣,。

岳新力見況，只得說：“聽院長(zhǎng)的吧,，院長(zhǎng)是專業(yè)的,。”就一幅徐庶入曹營一言不發(fā)的沉默，只等時(shí)間結(jié)束了好回家吃飯,。

劉總在建筑材料上做的很成功,，是個(gè)聰明人。他當(dāng)然感受到了那個(gè)氛圍,，于是就專門問了一句：“岳老師,，從你們專業(yè)的角度看，認(rèn)為多少最合適,？”

岳新力簡(jiǎn)單說了些,，國家規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么,，具體到這類客戶的喜好又是什么,，只是經(jīng)驗(yàn)之談,，僅供參考吧。聽我回答后,，劉總說：“好,，就這樣先做兩個(gè)方案，到時(shí)候再定吧,。”

等再次見到史總時(shí),，他辦公桌上只有一套圖紙，即當(dāng)時(shí)岳新力說過的方案,。而且重要的是,，直到簽完合作合同，史總沒再提起我們收費(fèi)高的任何話題,。

 

你可能會(huì)說,，你這是幸運(yùn)遇到了好客戶，我們也給客戶指出過問題提過建議,，并不是都能接受的,。

是的，不都是這樣的,。我只能這樣說：

第一點(diǎn),，在合作之前指出問題不接受，可能比在合作后指出問題不接受要好,。即使條件不合適沒合作成,，至少客戶知道了你的看法、判斷,、觀點(diǎn)和能力,，以及真誠的為人，不藏著掖著,。

在根本問題上,，如果本來就不認(rèn)可，僅僅只是為了有錢賺,，我建議,，還是要慎重不接手為好。委婉拒絕就是了,。你的能力和精力都有限,，不是所有的客戶都能幫得了的。

更重要的是,，做咨詢必須不斷地進(jìn)步,，只有在合適的項(xiàng)目上——雙方齊心協(xié)力一股勁，才能真正的面對(duì)問題,，攻堅(jiān)排難,，從而摸索出好的方法——給客戶提供真正的價(jià)值,。

第二點(diǎn)是，我們初次給出的建議,，指出的問題一般都是比較顯而易見的,，也便于當(dāng)面交流，及時(shí)接受的,。當(dāng)然了,，做戰(zhàn)略咨詢必須直接指出產(chǎn)品或者品牌上的根本問題。抓住機(jī)會(huì),，不要浪費(fèi)時(shí)間,，直奔主題對(duì)雙方都有好處，只是你須注意提出的方法,。

戰(zhàn)略咨詢,，就是從根本上入手啊，問題早晚都要解決的,，早說早清楚,。而且它也能直接檢驗(yàn)出雙方的誠意和能力。我喜歡這樣的方式,。你呢,？

 

作者：岳新力；品根觀念提出者,，直覺品牌第一人,，品根戰(zhàn)略第一人，岳新力戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,，將品牌創(chuàng)建推進(jìn)到本能直覺的新層次新領(lǐng)域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇，賣更多產(chǎn)品,，更快速增長(zhǎng)利潤(rùn),，成為領(lǐng)航者。郵箱：[email protected],，微信(QQ):370062668,。

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