岳新力做個信賴者的經驗之談

 

作者 岳新力戰(zhàn)略咨詢機構總經理  岳新力

 

 

“有誰認識牙醫(yī)嗎,？”

“你認識看牙的嗎,？”

“姐姐你認識個牙醫(yī)是吧,？”

還有這樣問的：

“誰知道哪個醫(yī)院看牙好,？”

“看牙，是省立醫(yī)院好,？還是牙科醫(yī)院好,？”

為什么都這樣問呢？

熟人,，熟悉,，驗證過的地方會比較放心，有安全感嘛,。

 

你如何讓不是熟人的人也放心,，也有安全感呢？也就是如何變成陌生人的“熟人”——成為信賴的人,？

讓陌生人做到對你熟悉,，不容易，而且讓他把你這個不是熟人的人看作是“熟人”,，更不容易,。但并不是沒有辦法。

怎么做呢,？

我們常見的做法就是拼命地出名,，成為名人,，把陌生人變成自己的粉絲。一些知名的微博,、微信,，不就是這樣嗎？但并不是所有的人都能做到,。就算有人粉你,，也關注你很長時間了，但未必會把你當做熟人看待,。

為什么呢,？

多數(shù)情況是因為，只有名,，沒有信任,，更是缺泛熟人的安全感。

看了你的信息,，你的名氣,，很可能只是出于佩服或者是從眾的心理才關注你。這只能解決名氣的問題,。也就是說,，充其量只能讓你成為名人。

要想成為被信賴的人,，必須顯示出你的可信賴性,，而不只是專業(yè)性。因為普通消費者對你不易辨認,，不易判斷你是否真的專業(yè)~~口碑很重要,。

很多時候，信賴性比專業(yè)更重要,。如果你具備了信賴性,，又具有一定的專業(yè)就更好了。

什么是信賴性,？簡單說,，就是讓人放心。具體點就是安全,、可靠,，讓人信得過。

如何顯示信賴性呢,？

簡單來說就是：為人善,，做事真，最好有品根~~沒有功利心,。

談山頂墅項目的時候,，認識了香江地產的總經理，從澳大利亞過來的李總,。見李總之前,，介紹我們認識的朋友聽了我對項目的“高見”后，提醒說：“做咨詢公司的,，可不能直接把這些方法說給甲方聽�,。�”

岳新力還是那老毛病,，剎不住車,，又給人家說了一大堆的建議。其中提到了：“你們導示牌上寫的某某項目‘純別墅’是不符合客戶認知的,。‘純別墅’是指獨棟別墅的,，與之對應的‘聯(lián)排’、‘雙拼’等一般稱為‘類別墅’,。而且純別墅用地,，國家已經限制了——能買高端別墅的人一般都知道。所以叫‘純別墅’在事實上不相符,，也不符合認知,，更不符合來看房客戶的直覺。在沒有挖掘出品根之前,，改為‘純別墅區(qū)’可能比較好,。”

沒過幾天，再次路過時,，就看到他們項目大門口的導示牌上改成了“純別墅區(qū)”,。求是的人做事效率往往都很高。

事后,，朋友告訴我：“李總很看好你,。說你這種觀念很新穎。”

洽談郊區(qū)別墅項目的時候,，老板史總覺得我們的取費標準高,，直接說：“你們收費快比人家高一倍了。”我聽后當然會介紹我們的收費為什么值這個錢,，而不是貴,。

解釋完就不必再羅嗦了。順便先幫了史總一個忙,，和他的朋友劉總一起去設計院,，幫他看看圖紙、提出專業(yè)的修改建議,。

沒想到半路上殺出來個程咬金,，就是設計院的院長和劉總熟悉,，不知道出于什么原因院長在圖紙設計上大談高論，一幅相當權威的樣子——仿佛他的設計標準就是客戶買房的鐵律一樣,。

岳新力見況,，只得說：“聽院長的吧，院長是專業(yè)的,。”就一幅徐庶入曹營一言不發(fā)的沉默,，只等時間結束了好回家吃飯。

劉總在建筑材料上做的很成功,，是個聰明人,。他當然感受到了那個氛圍，于是就專門問了一句：“岳老師,，從你們專業(yè)的角度看,，認為多少最合適？”

岳新力簡單說了些,，國家規(guī)范標準是什么,，具體到這類客戶的喜好又是什么，只是經驗之談,，僅供參考吧,。聽我回答后，劉總說：“好,，就這樣先做兩個方案,，到時候再定吧。”

等再次見到史總時,，他辦公桌上只有一套圖紙,，即當時岳新力說過的方案。而且重要的是,，直到簽完合作合同,，史總沒再提起我們收費高的任何話題。

 

你可能會說,，你這是幸運遇到了好客戶,，我們也給客戶指出過問題提過建議，并不是都能接受的,。

是的,，不都是這樣的。我只能這樣說：

第一點,，在合作之前指出問題不接受,，可能比在合作后指出問題不接受要好。即使條件不合適沒合作成,，至少客戶知道了你的看法,、判斷,、觀點和能力，以及真誠的為人,，不藏著掖著,。

在根本問題上,，如果本來就不認可,，僅僅只是為了有錢賺，我建議,，還是要慎重不接手為好,。委婉拒絕就是了。你的能力和精力都有限,，不是所有的客戶都能幫得了的,。

更重要的是，做咨詢必須不斷地進步,，只有在合適的項目上——雙方齊心協(xié)力一股勁,，才能真正的面對問題，攻堅排難,，從而摸索出好的方法——給客戶提供真正的價值,。

第二點是，我們初次給出的建議,，指出的問題一般都是比較顯而易見的,，也便于當面交流，及時接受的,。當然了,，做戰(zhàn)略咨詢必須直接指出產品或者品牌上的根本問題。抓住機會,，不要浪費時間,，直奔主題對雙方都有好處，只是你須注意提出的方法,。

戰(zhàn)略咨詢,，就是從根本上入手啊，問題早晚都要解決的,，早說早清楚,。而且它也能直接檢驗出雙方的誠意和能力。我喜歡這樣的方式,。你呢,？

 

作者：岳新力；品根觀念提出者,，直覺品牌第一人,，品根戰(zhàn)略第一人,，岳新力戰(zhàn)略咨詢機構總經理，將品牌創(chuàng)建推進到本能直覺的新層次新領域,，助你的品牌成為本能直覺的選擇,，賣更多產品，更快速增長利潤,，成為領航者,。郵箱：[email protected]，微信(QQ):370062668,。

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