在土豪拼命燒錢的硝煙中,，位于二三線城市的本地外賣平臺如何生存,？品途網(wǎng)之前曾發(fā)表過一篇盤點區(qū)域外賣的文章（詳見《區(qū)域外賣：與狼共舞的生存發(fā)展之道》），文中列舉了多個區(qū)域性外賣企業(yè),，但相較于巨頭和土豪們的外賣平臺,，仍然沒有太多交集的地方，他們?nèi)匀贿x擇差異化打法,。今天我不討論差異化打法,，如果本地外賣與土豪平臺在業(yè)務上當真存在交集，怎么破,？

筆者不是餐飲業(yè)內(nèi)人士,，但喜歡聽人家講創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。我就是因為聽了一個故事,，才突發(fā)奇思,，想探究本地平臺的優(yōu)勢怎么挖掘？前不久一位來自鄭州的創(chuàng)業(yè)者跟我分享了他的經(jīng)歷,。2013年他在鄭州創(chuàng)辦了一個叫飯寶網(wǎng)的本地外賣平臺,，2014年1月上線，經(jīng)過1年時間運作,，目前已覆蓋鄭州,、洛陽兩地，入住商戶1000余家,。目標群體是白領與宅族,，主打1小時上門配送。

這些數(shù)據(jù)跟土豪平臺根本沒法比,，我也不想去關心數(shù)據(jù)的真?zhèn)�,，我更關心的是他怎么在巨頭的掃蕩下活下來？用的什么辦法,？

與飯寶網(wǎng)創(chuàng)始人郭昌嘉交流過程中,，大致了解了這幾個關鍵點：

1、外賣平臺眾多,，本地外賣平臺如何圈住用戶,？

這個問題換個說法就是：用戶憑什么用你的平臺？憑什么一直保留你的APP,？實際上歸根結底仍是對用戶需求的把握,。如果將用戶做一個簡單的分類,，大致可以分為兩類：“趨利型用戶”和“體驗型用戶”。對于前者,，用戶需求重在補貼,，相對后者則更看重體驗。

總體來說,，當下的外賣市場仍然處于“蠻荒時代”,，突出表現(xiàn)就是各土豪平臺為建立用戶認知，引爆市場,，瘋狂補貼,，使得一些非重度外賣用戶也成了“趨利型用戶”，直接導致這類用戶在整體外賣用戶中占比增高,。但是不可否認的是,，每個外賣用戶都有“體驗性”需求，一旦補貼停止,，用戶的需求就轉移到了體驗上,。這在餓了么及淘點點等平臺上已有過應驗。

對于本地外賣平臺來說,，拼燒錢肯定死路一條,，把眼光放長遠一些，燒錢總有停止的時候,，體驗性需求終究會上升為用戶的主體需求,，因此在外賣點餐過程中就要開始積累對各個細節(jié)的觀察：

（1）外賣品類。用戶吃來吃去就那么幾家外賣,，就算補貼再多,，也會吃煩。品類豐富,，經(jīng)常更新,，給用戶帶來新鮮感,。

（2）起送價格,。起送價格過高，會將一些個人用戶拒之門外,，雖然設置高的起送價有助于攤平物流成本,，也有助于鼓勵用戶動員身邊朋友吃團餐，但吃團餐畢竟不是常態(tài)化行為,，因此起送價設置在怎樣一個區(qū)段才算平衡,，是個需要考慮的點。

（3）送餐速度,。這是外賣非常核心的一環(huán),，通常保證速度的辦法有兩種：一是自建物流或第三方物流合作,，分工明確，責任到人,，流水作業(yè),，關鍵在服務銜接；二是依據(jù)地理位置的精準匹配,，并結合用戶評價,，用口碑敦促商戶努力提升速度，平臺根據(jù)口碑優(yōu)選商戶,。

（4）服務態(tài)度,。標準化的服務形象和服務流程容易給用戶留下安全、可靠的印象,，因此很多自建物流的外賣服務商都在做這塊,，這當中的細節(jié)包括餐品包裝標準統(tǒng)一、服務人員著裝形象及話術禮儀,、送餐規(guī)范,、特殊情況處理等細節(jié)性操作。這塊前期投入較大,，但后期主要靠人去持續(xù)執(zhí)行,，是個苦活。

歸結來說,，一是甄選合格餐廳,，保證菜品質量；二要平臺界面簡潔,，主體訴求突出,，操作流暢；三是響應服務及時,；四是勤奮,，跑腿是個苦活，重在服務人員持續(xù)執(zhí)行,，有時服務態(tài)度好,，即便時間稍稍晚一些，用戶也能夠接受,。一般面向中低端用戶的快餐外賣,，菜品口味不會存在明顯差別，做到以上幾點基本就可以生存了,。

2,、眾多渠道，本地外賣平臺又如何圈住商戶？

這個問題實際可以細分成兩個問題來解答：一是靠什么黏住商戶,？二是怎么保證商戶不漏單,，不放松管理？

對于第一個小問題,，根源還在平臺方能給商戶帶去多大價值,。如果拼訂單量，肯定沒有土豪平臺流量大,，即便土豪平臺分攤到每一個地區(qū),，它的分支流量也仍然高于本地平臺。所以給商戶帶去訂單是必須的,，但還不夠,。土豪平臺為了沖刺流量，往往容易忽視細節(jié),，本地平臺,，本鄉(xiāng)本土，更了解商戶,，更能夠卷褲腿干臟活,。

郭昌嘉給了幾個建議，我也表示認同：

（1）幫助商戶做用戶調查,。平臺每拓張一個片區(qū),，首要做的事情是了解該片區(qū)的用戶屬性，比如外賣用戶數(shù)量,、外賣用戶分布,、用戶喜歡的外賣餐廳、上下班習慣,、大致職業(yè)等,。這個工作一般持續(xù)3天左右，主要用到的方法是咨詢附近商鋪,、掃寫字樓,、調查用戶等；

（2）幫助商戶做市場宣傳,。實際這個工作和促銷推廣可以同步開展,，市場宣傳直接目的是告知用戶有一個本地外賣平臺，間接作用是告知用戶,，其周圍有哪些餐廳是可以送外賣的,。市場宣傳工作主要就是掃樓、發(fā)單頁,、店內(nèi)宣傳、張貼海報等，如果預算有余,，可以考慮付費的電梯廣告和公交廣告,。時間不用太長，一般3天左右,。

（3）幫助商戶做促銷,。可以與商戶商討,，也可以根據(jù)用戶喜好,，選擇3-5家餐廳做優(yōu)惠，體驗平臺的同時也是在體驗商戶的菜品,。

（4）幫助商戶做訂單分析,。對于商戶端APP，要能實現(xiàn)接收訂單,、打印訂單,、管理菜單、查看暢銷餐品及訂單統(tǒng)計等功能,，同時也可以為商戶做增值服務,，比如會同餐廳老板對訂單數(shù)據(jù)做更細致分析，推新品等,。

對于第二個小問題,，郭昌嘉的想法與生活半徑徐偉昊做法相類似，一般采取雙保險或多重保障措施：（1）技術途徑,。APP推送+短信同步提醒,，雙重信息送達，確保商戶100%知道有新訂單,；（2）客服人工提醒,。如果發(fā)現(xiàn)商戶未接單，客服將在5分鐘內(nèi)電話致電提醒商戶,；（3）市場人員協(xié)調,。每個片區(qū)都有一個負責片區(qū)的市場人員，轄區(qū)內(nèi)一旦出現(xiàn)任何問題,，市場人員會在1個小時內(nèi)到達協(xié)商處理,。

3、成本與盈利如何平衡,？責任與安全如何明確,？

一般外賣平臺的成本主要有這么幾個方面構成：（1）人工地推，實際就是人員工資,。一般市場人員前期要做很多事,，既要地推發(fā)傳單、談商戶，還要承擔物流配送,，一個人干多個活兒,，這都是初創(chuàng)企業(yè)必經(jīng)歷的過程；（2）宣傳材料,。比如傳單印制,；（3）禮品及優(yōu)惠。這是前期開拓市場時基本都愛用又比較行之有效的方法,，雖然土了點,；（4）管理成本。這一般涉及平臺系統(tǒng)維護,，比如做軟件的優(yōu)化升級,，比如商戶端出現(xiàn)問題，需要技術給予解決等,。（關于物流配送,，還不能全部承擔，高單價,、美譽度好的品牌商戶,，平臺出人出力做配送；客單價低的商戶,，就靠自己解決了,。）實際上我們看到，二三線城市的人力成本相對一線城市要低,，因而很多地推物流都是純靠人力完成的,。

外賣平臺的盈利途徑主要有：

（1）訂單分成。比如飯寶網(wǎng)是15%-25%,，到家美食會是15%左右,，各家分成不同；

（2）平臺使用費,。這個典型的是餓了么,，類似年費；

（3）廣告收入,。對于流量大,、商戶多的平臺，誰在前誰在后,，會直接影響訂單量的,，所以這里又會產(chǎn)生類似競價排名的收益；

（4）物流配送費,。比如到家美食會低于200元單價要收取6元配送費,，宅急送則是每單收取8元配送費,。對于本地外賣平臺，流量弱,，影響力不足,，一般盈利點集中在訂單分成和高單價的物流配送,。

在服務及安全責任上,，一般都會與商戶簽訂責任協(xié)議。一般一道菜后廚做好平均需要18分鐘,，主要考慮用餐高峰點和平時時段,，高峰點肯定會因為堂食用戶占用部分外賣菜品的時間；服務員送餐時間一般控制在30分鐘,。根據(jù)時間各自占用比例,，基本就可以明確各自在送餐時效上的責任。菜品衛(wèi)生安全上的責任,，通常做法是平臺先行賠付,，后續(xù)平臺再與商戶協(xié)商，具體界定責任歸屬,。

4,、首批種子商戶與種子用戶怎么獲取,？

商戶的獲取相對簡單一些,，對商戶來說，多一個外賣渠道不是壞事,，平臺需要支付的成本多集中在溝通上,。反到是用戶的獲取難度大很多。郭昌嘉跟我詳細講述了他們的種子用戶是如何獲取的,，以及平均一個用戶的獲取成本,。

飯寶網(wǎng)第一批種子用戶的目標訂在1000人。主要采取熟人,、線上和地推三種途徑,。

（1）熟人獲取。動員公司的所有員工,，將自己可以獲取到的熟人,、朋友，讓他們下載體驗并建立微信群,，及時溝通反饋問題,，優(yōu)化細節(jié)。此輪大約帶來用戶180人,。

（2）互聯(lián)網(wǎng)獲取,。依托本地論壇發(fā)帖及站內(nèi)私信,，比如鄭州本地的大河論壇、鄭州論壇,；其次通過本地QQ群,，純?nèi)斯ひ粋�一個推介APP；再次是微博私信本地用戶,，推薦下載體驗,；同時在APP開發(fā)之前，將曾經(jīng)在PC端使用過用戶加為微信好友,，點對點推薦,。該工作持續(xù)2周，獲取用戶約600人,。

（3）人工地推+活動,。發(fā)傳單及店內(nèi)下載贈禮品，持續(xù)2周,，約800人,。

郭昌嘉跟我了一筆賬，刨去材料制作,、禮品贈送及人工,，平均一個激活用戶的成本大約在5元。

總結：對于社區(qū)服務性質的平臺,，都需要兼顧三個環(huán)節(jié)：商戶端,、用戶端和服務端。任何草根創(chuàng)業(yè)者的起步都很苦逼,，比如上文提到的外賣,，絕大部分成本來自于人工，絕大部分運營來自人工,，不是互聯(lián)網(wǎng)技術可以一鍵解決的,。做O2O很苦很累，不是一句空話,。如果你想做O2O,，還不是土豪，那請你做好做苦逼活的心理準備,。