日志
平臺(tái)與合作商超的關(guān)系處理
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作者 | 彭成京
前兩天與某地的一個(gè)做干果生意的從業(yè)者交流,，談到少數(shù)幾個(gè)品種干果的供應(yīng)鏈生意,。
他本身的平臺(tái)上有一個(gè)商城,，同時(shí)又與線下的便利商超合作,，商超進(jìn)駐他的平臺(tái),，使平臺(tái)在本地銷售的商品品類豐富,。由于他有當(dāng)?shù)啬成贁?shù)品種干果一級(jí)代理的關(guān)系,，他希望將這幾個(gè)品種的干果分別供應(yīng)銷售,，一部分供應(yīng)給駐平臺(tái)商超,，由商超銷售,，再一部分放在自己的商城銷售，兩個(gè)渠道價(jià)格一致,。放在自己商城銷售是因?yàn)闆]有中轉(zhuǎn)費(fèi)用,，所得利潤全歸平臺(tái)所有。
我當(dāng)時(shí)覺得不妥,。如果這樣,，就形成了自己的商城和駐平臺(tái)商超的直接競爭關(guān)系，即便價(jià)格一致,，但平臺(tái)運(yùn)營方在商城這邊,，仍然會(huì)造成合作商戶心理上的抵觸與不合作心態(tài)。因此就需要厘清幾個(gè)問題：（1）平臺(tái)利潤的主要來源,？（2）合作商戶對(duì)平臺(tái)的作用,？（3）平臺(tái)與合作商戶的關(guān)系處理。
1,、平臺(tái)利潤來源
平臺(tái)的利潤來自兩個(gè)方面：一是合作商戶的傭金,，量比較少,；二是商城的自營產(chǎn)品，客單價(jià)高,，利潤高,。如果將平臺(tái)商品按消費(fèi)群體劃分，分成高中低三個(gè)檔次,，其中中高端商品來自商城自營產(chǎn)品,，中低端商品來自周邊合作商超。為了防止中端商品出現(xiàn)重合,，在品類上嚴(yán)格區(qū)分,，合作商超有的，商城不陳列,，商城陳列的必須是合作商超沒有的品類,。
2、合作商戶的作用
平臺(tái)是個(gè)聚集客流的展示窗口,，如果平臺(tái)沒有內(nèi)容,，用戶自然也不會(huì)沉淀。平臺(tái)的主要內(nèi)容來自合作商超的大量中低端日常用品,。因此,，合作商超是平臺(tái)內(nèi)容的提供者。
3,、平臺(tái)與合作商戶的關(guān)系處理
當(dāng)平臺(tái)方的商城與駐平臺(tái)的周邊商超出現(xiàn)利益分歧,，怎么處理,？基于前兩個(gè)問題的答案,。如下圖：
自營商品不宜管理過多的商品品類，主要出于管理成本的考慮,；其次,，合作商戶的商品品類多，是吸引用戶聚集的主要內(nèi)容,，因單價(jià)低,，利潤少，不占平臺(tái)的總利潤來源,。按照二八原則,，80%的用戶來自中低端日常用品；80%的利潤來自中高端產(chǎn)品,。因此理想的處理方法是,，放棄或減少80%的中低端SKU，如果有一級(jí)代理權(quán),，直接供應(yīng)給合作商超,，取代商超原有供貨渠道,，價(jià)格低廉，從而在供應(yīng)上管控住合作商超,，放棄的部分利潤權(quán)當(dāng)管控商超的成本支出,。
上面這個(gè)事讓我想起QQ農(nóng)場(chǎng)的游戲。
QQ農(nóng)場(chǎng)游戲脫胎與開心農(nóng)場(chǎng),。開心網(wǎng)依靠開心農(nóng)場(chǎng)火遍大江南北,，但一直缺乏在成功產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推陳出新，游戲推出一年后沒有增加多少新的元素在里面,；相反,，QQ農(nóng)場(chǎng)開發(fā)比較晚，但一直在不斷增加的新的道具,，吸引用戶持續(xù)黏在游戲上,。即便開心農(nóng)場(chǎng)游戲已經(jīng)關(guān)閉了，QQ農(nóng)場(chǎng)依然還有大量用戶在玩,。
第一個(gè)問題：開心農(nóng)場(chǎng)為什么關(guān)閉,？創(chuàng)新意識(shí)不夠，直到發(fā)現(xiàn)人人網(wǎng)和其他多個(gè)平臺(tái)都在開發(fā)農(nóng)場(chǎng)游戲?qū)ψ约寒a(chǎn)生威脅時(shí),，才意識(shí)到需要開發(fā)新的道具,；其次，沒有支撐性的盈利產(chǎn)品,。開心農(nóng)場(chǎng)是一個(gè)聚集用戶的好游戲,，但不能夠直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，投入越多,，成本越高,，而用戶一旦厭倦了游戲，就只能關(guān)門大吉,。
第二個(gè)問題：QQ農(nóng)場(chǎng)為什么會(huì)堅(jiān)持得久,？除了創(chuàng)新意識(shí)較強(qiáng)，還有就是農(nóng)場(chǎng)游戲是騰訊其他盈利性產(chǎn)品的入口之一,。騰訊開發(fā)的QQ農(nóng)場(chǎng),，除了本身在游戲中增加少量的付費(fèi)道具外，還在游戲周邊放置其他付費(fèi)游戲的廣告,。只要有大量的用戶還黏在農(nóng)場(chǎng)游戲上,，就有一定的轉(zhuǎn)化變成其他付費(fèi)游戲的用戶。
因此我們?cè)倩剡^來看平臺(tái)與合作商超的關(guān)系：合作商超就如同QQ農(nóng)場(chǎng),，平臺(tái)商城就好比農(nóng)場(chǎng)周邊的付費(fèi)游戲,。平臺(tái)需要的是可靠的、服務(wù)品質(zhì)有保障的合作商超,，而這樣的商超在有限的地區(qū)只有有限的數(shù)量,。因此,，放棄部分利潤使其進(jìn)貨渠道依賴平臺(tái)是值得的。
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