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日志

誰也拿不走的終端

已有 25901 次閱讀2014-9-11 15:54 |個人分類:觀點(diǎn)|系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)

 

【導(dǎo)讀】 經(jīng)銷商只有把自己打造成為卓越的服務(wù)品牌,,才可能在廠商博弈中掌握話語權(quán),。

幾年前,在一次經(jīng)銷商市場調(diào)研中,,我發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商所提供的終端客戶檔案基本對不上,。吭吭哧哧半天,,這位和我私交不錯的經(jīng)銷商才面帶尷尬說出真心話:之所以提供編造的名錄,,是害怕廠家跳過經(jīng)銷商直接服務(wù)終端,把終端拿走,。

經(jīng)銷商建設(shè)零售終端,,通常所付出的艱辛是難于言表的。如果說經(jīng)銷商有什么可觀的財富,,終端客戶的擁有量和相互依存度首當(dāng)其沖占有最為顯眼的地位,。

近年,致力于品牌建設(shè)的廠家,,大都把市場服務(wù)的觸角,,延伸到終端客戶,從過去簡單地追求銷售量增長,,轉(zhuǎn)向追求銷售質(zhì)量提升,,拉著經(jīng)銷商一起做終端服務(wù)。說穿了,,品牌戰(zhàn)火已經(jīng)在終端層面熊熊燃燒,!終端客戶檔案,在這樣一個背景下成為焦點(diǎn),。

廠家說:經(jīng)銷商獲得終端信任,,依靠的是廠家的品牌和服務(wù),為了確保服務(wù)的質(zhì)量,,請把終端名錄交上來,,我們會針對你的終端為他們做更多、更直接、更細(xì)致的服務(wù),,從而讓你的市場更穩(wěn)定更優(yōu)質(zhì),。商家想:我就這么點(diǎn)財富,都交給你廠家了,,你直接管理和服務(wù)了,,雖然現(xiàn)在能促進(jìn)發(fā)展,但是萬一哪天更換我了,,那我的心血豈不付之東流,。

我后來發(fā)現(xiàn)這種心態(tài)在經(jīng)銷商中或多或少普遍存在。廠商之間在這個問題上的矛盾,,嚴(yán)重影響著終端開發(fā),、服務(wù)和管理的質(zhì)量,長期下來,,雙方利益受到不應(yīng)有的破壞,。在終端問題上,如何走出誤區(qū),、實(shí)現(xiàn)雙贏,,對廠商都至關(guān)重要!

首先,,從商家層面看,,要考量的一個重要指標(biāo),就是你的這個終端網(wǎng)絡(luò)是怎樣建立的,,是被動地依賴廠家品牌開發(fā)的,,還是在品牌帶動下,通過自身強(qiáng)有力的服務(wù)來完善建設(shè)的,?深一步說,,就是你的終端是不是對你的服務(wù)形成了依賴性?如果是,,那你這個終端誰也帶不走,。反之,這個終端大半是屬于廠家的,,終端名錄藏在哪里也靠不住,。


有的商家沮喪地說,我之所以害怕廠家拿走終端,,就是因?yàn)槠放屏α窟^于強(qiáng)大,,我的服務(wù)相對弱勢啊,;也有商家說,,廠商要素是相輔相成的,,缺少哪個要素都可能會使終端游離;還有商家甚至說,,他不清楚在終端心目中,,究竟是自己的服務(wù)位置重要,還是品牌的力量重要,。

我的觀點(diǎn)是

1. 要相信,,在大宗產(chǎn)品市場發(fā)展中,,分銷體系是難以跨越的,,廠家很難、也毫無必要取代經(jīng)銷商直接服務(wù)終端,。

2. 任何廠家,,都希望在市場中與最優(yōu)秀的經(jīng)銷商合作發(fā)展,就如同所有商家都希望拿到最卓越的廠家品牌,。

3. 無論商家與終端客戶的關(guān)系處于何種狀況,,如果能清楚地理解這個關(guān)系,要想讓這個終端網(wǎng)絡(luò)成為自己的穩(wěn)定財富,,商家只有抓住廠家品牌帶來的重要機(jī)遇,,迅速行動起來,不遺余力地提高對終端的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)力度,,不斷拿出新辦法,、新項(xiàng)目,讓你的終端客戶更加滿意,,相互更加緊密,,成為終端的不二之選!只有這樣,,你才能夠有足夠?qū)Φ鹊脑捳Z權(quán),,你才能無懼于廠家。

4. 商家在資金保障力,、服務(wù)控制力,、物流效能、新產(chǎn)品推廣力,、質(zhì)量抱怨處理能力等方面,,必須不斷努力超越同業(yè),追求領(lǐng)先,,只有這樣,,你才能無愧于廠家。

經(jīng)銷商,,只有把自己打造成為卓越的服務(wù)品牌,,才可能通過與卓越的廠家品牌合作,,共同締造卓越持久的市場!

當(dāng)然,,在廠家層面,,避免和消除經(jīng)銷商對于終端共享的顧慮,同樣是至關(guān)重要的工作,。唯利是圖的廠家在取得一定成績之后,,一旦店大欺客、忽視經(jīng)銷商的利益,,將從根本上失信于市場,,對于終端的傷害是巨大的,很多品牌在發(fā)展中都有過血的教訓(xùn),。

廠家的商業(yè)道德是發(fā)展持久市場的基礎(chǔ),!越來越成熟的商家也在瞪大眼睛盯著廠家,審視著廠家的商業(yè)道德水準(zhǔn),。愛護(hù)經(jīng)銷商,,不遺余力幫助經(jīng)銷商改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、提升與終端客戶的緊密度,,正在上升為品牌渠道建設(shè)的中心工作,。

毋庸置疑,廠商之間在終端建設(shè)上只有結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,,三位一體相互依存,,才能實(shí)現(xiàn)真正共贏!

【評論】商界沒有防守者的交椅,。做生意是逆水行舟,,經(jīng)銷商保護(hù)住自己地盤的途徑不是屏蔽信息而是創(chuàng)新服務(wù)!進(jìn)攻是最好的防守,!

作者:姚旗

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