做為中國物流采購聯合會專家,、物流學會理事、美國CPM/CPSM授權培訓師,，8年間接觸到10000名采購學員,，這其中包括十億百億公司總裁，上市公司總經理,，手握十億百億采購權的主管。聯想起20年間在不同企業(yè)做采購主管的實踐,，我真切地感受到采購在企業(yè)里的地位,，體會到總經理總裁對采購的關切程度和管理方式。

我覺得,，總經理對采購的“輕視”與“無知”嚴重制約著企業(yè)的采購管理水平,。這里所說的“輕視”指還沒有充分認識到采購的重要性，往往只局限在防腐敗,、低成本,；這里的“無知”是指不知道采購該怎樣管，不知道如何培養(yǎng)采購的專業(yè)性和戰(zhàn)略性,。

個人覺得,，總裁在采購管理中常犯這樣8個錯誤，這些錯誤嚴重制約企業(yè)采購的管理：

1,、“采購是黑洞”

紀委書記找我,，警示到“采購是黑洞。,。,。”我回答說，“其實所有部門都是黑洞,。,。,。”

倉庫不是黑洞嗎？

質量不是黑洞嗎,？

產品開發(fā)不是黑洞嗎,？

銷售不是黑洞嗎？

財務不是黑洞嗎,？

N多我親身的經歷告訴我,，只要管理不好，處處黑洞,！

曾聽到幾個采購人員跟我講,，領導總是說“采購是黑洞”，我不黑人家也不信,，還不如黑了呢,。心里學“暗示效應”在這里充分體現。

其實,，采購的流程設計,、權責分工是關鍵。如果沒有流程保證,，所有部門都是黑洞,！

總結起來就是組織保證、流程保證,、人員保證,！人員只是其中之一。

2,、“能降這么多,，早干什么去了？”

領導看到降本成果,，大吃一驚,，直接斥責“早干什么去了。,。,。”

這樣的結果就是，采購不敢再降低成本,，要給自己留“臺階”,，要給他人留“面子”。

根據統(tǒng)計,，全美Fortune200公司所使用的成本降低手法有10種,。

這些成本降低的方法不是采購一個部門可以完成的，更不是一個采購員可以完成的,。需要公司上上下下的努力,，如果領導采取“責怪”的口氣,，會導致采購人員失去降低成本的積極主動性，會給不同人之間,、不同部門之間的合作制造“藩籬”,，這種“心里暗示”會影響合作的積極性。

領導必須“肯定”這些業(yè)績,，給予正激勵,！

3、“要讓可靠的人管采購”

N個民企老板跟我講,，必須要讓可靠的人管采購,。。,。否則,。。,。要么親戚,、要么朋友。肥水不流外人田,。,。。

其實,，這些“可靠的人”未必“可靠”,。這些人由于沒有專業(yè)性，后面是老板,，“影子”的力量非常強大，讓大家沒人敢沒人愿意反映問題,，老板也很難看到問題,。結果，成本下不來,，質量上不去,，還不知問題出在哪里。

美國ISM供應管理學會正在中國開展采購供應資格認證CPSM,，對專業(yè)采購人員需要具備的能力有系統(tǒng)的表述,。

4、“采購員干一段時間必須換人”

這句話經常聽到,，很多企業(yè)為了預防所謂腐敗,，經常換采購員。造成的結果就是采購員沒有長期打算,，被人“有色眼鏡”觀看,，所以也只是得過且過,，熬過一個任職周期算勝利。這里忽視了采購人員的專業(yè)性,。

采購需要專業(yè)性嗎,？

三個數字告訴你：采購占銷售的比例平均為54.3%、采購成本降低10%資產收益率可以翻番,、采購成本降低10%利潤率可以翻倍,。

采購對公司有這么大的影響，不專業(yè)行嗎,？,！

二個故事告訴你：采購必須是專業(yè)的

我搞過“兩個集中”的改革，這樣就可以通過采購集中,，打造專業(yè)化的采購團隊,，由專業(yè)的人干專業(yè)的事，繼而高效降低采購成本,。

一次,，設備經理找了3家供應商，價格談好后,，到財務付款,。這時，公司發(fā)布文件,，采購權限要轉給采購了,。結果我去談，再降價20%,，節(jié)省成本20多萬,。這個故事說明，談判是有專業(yè)的,。

另一個故事,，生產副總找了3個供應商買3500套工作服，最后選擇了價格最低的供應商A,。一般情況下,，這也沒有問題，采購也是多家比價選擇最低價者,。沒想到是,，供應商B確給這個副總舉報了。為什么這個看似正常的采購決策,，卻遭到舉報了呢,？這主要是這個副總談判的程序上出了問題�,？梢姴少忂^程必須規(guī)范,，必須是專業(yè)的,。

采購的專業(yè)性是可以認證的

中國物流采購聯合會已經把美國供應管理學會（ISM）的采購經理認證CPM和供應管理專家認證CPSM引入到了中國，已經有很多職業(yè)采購經理人通過了這個認證,。

英國,、加拿大等國也有類似的認證。

頻繁更換采購員肯定不利于培養(yǎng)采購人員的專業(yè)性,，也不利于采購人員的職業(yè)發(fā)展,，企業(yè)這種做法，只能培養(yǎng)采購人員的‘短期行為’,，不但不能減少腐敗,，還影響采購管理水平的提高。

我在培訓時經常講,，做一個專業(yè)的采購人員,，必須有能力回答兩個問題；

第一,， 為什么選擇這個供應商,？

第二， 為什么是這個價格,？

要回答這兩個問題,，就必須學會供應商的選擇和評估，就必須學會采購成本分析和控制,。

5,、降本指標拍腦袋

幾個老板問我，該如何設立采購績效指標,、你們公司采購降本指標設多少,，是5%，還是10%,？

究竟該如何設立降本指標呢,？

1） PPV指標計算方法上，可以用上年平均價,、上年期末價,、預算價等等做基準,。

2） 具體數值上,，要分為市場目標法、標準價法等等,。

當然采購績效不能只看價格,，還要看質量、交付,、服務等等,，謂之TCO所有權總成本,。

現在評估供應商可分為3因素（QCD質量、成本,、交付）,、6因素(QCDTES質量、成本,、交付,、技術、環(huán)境,、服務),、8因素(QCDTESSS質量、成本,、交付,、技術、環(huán)境,、服務,、安全、社會責任),，美國甚至還要評估供應商反恐條款,。

具體你企業(yè)怎么設，要根據自己企業(yè)的競爭策略,、根據自己企業(yè)的情況,。

有一門課，叫《基于戰(zhàn)略的采購管理》講的就是這些事,。

6,、“價格審核，財務要參與”

很多公司在財務部門專門設有價格科,，流程上要么是財務來審核采購談好的價格,，要么是財務負責談價格，認為財務更專業(yè),。

財務談價格就真的專業(yè)嗎,？

1） 供應商定價首先考慮成本。

成本包括6大方面,，直接材料,、直接人工、制造費用,、管理費用,、財務費用、銷售費用。

財務對材料價格熟悉嗎,？財務對供應商的工藝熟悉嗎,？財務知道物流成本嗎？

財務了解供應商什么成本呢,？

其實什么也不了解,，只是知道成本構成知識。

這些知識通過培訓,，完全可以讓采購人員掌握,。

2013年我培訓非常多的課程就是《采購成本分析和控制》，這個課程我給寶馬汽車就講過8次,。

2） 供應商依據競爭定價

財務人員了解供應市場行情嗎,？財務了解供應商競爭結構嗎？財務是談判專家嗎,？

而采購人員的核心工作和能力就是這些方面,。

。,。,。。,。

那采購人員的定價不需財務監(jiān)督嗎,？

當然需要，如審計,、成本數據庫,、標準成本控制等等。

7,、“供應商不好馬上換掉”

很多人都把供應商當成對手關系,，要供應商“召之即來，揮之即去”,。

這是不對的,，供應商是我們的資源，要把供應商這塊資源培養(yǎng)好,，沒有好的供應商,，我們不可能在競爭中取勝。

人們已經廣泛認識到,，“企業(yè)間的競爭就是供應鏈之間的競爭,。”

怎么最大化供應商價值呢？

1） 供應商早期參與ESI,。

2） 與供應商組成小組開展VA/VE,。

3） 使用供應商管理四角模型,。

要把供應商當做資源,，針對不同的資源進行不同的關系管理,，針對不同績效的供應商，進行不同的開發(fā)培養(yǎng)方案,，對供應商的準入退出也要嚴加管理,。

這些就是一句話，供應商數據庫管理,。

8,、“會買東西就會干采購”

很多領導不是采購出身，不知道采購該怎樣管”

2個剛上任的采購總監(jiān)問我,，“怎么管采購,？”

2個總裁朋友問我“采購培訓能講什么？,！”

我對他們講,，美國ISM（供應管理學會）的采購經理認證（CPM）有4個模塊，每個模塊2天,，一共可以講8天,。供應管理專家認證（CPSM）分為3個模塊，每個模塊3天,，一共可以講9天,。

美國有143所大學有采購專業(yè)。

那具體怎么管呢,？

1） 要培養(yǎng)專業(yè)化的采購團隊,。

2） 設計好職責分工、采購流程

3） 要進行“基于戰(zhàn)略的采購管理”讓采購幫助企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,。

4） 集團公司要注意3個 same “同樣的語言,、同樣的流程、同樣的文化”,。

5） 要建立供應商數據庫（supplierdata base）,、要建立成本數據庫（sourcing table）

這些內容我在戰(zhàn)略采購管理總裁班上分享，每次都得到熱烈回應,，大家都感到真誠真切,、實戰(zhàn)實用。

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