做為中國物流采購聯(lián)合會專家,、物流學(xué)會理事、美國CPM/CPSM授權(quán)培訓(xùn)師,，8年間接觸到10000名采購學(xué)員,，這其中包括十億百億公司總裁，上市公司總經(jīng)理，手握十億百億采購權(quán)的主管,。聯(lián)想起20年間在不同企業(yè)做采購主管的實踐，我真切地感受到采購在企業(yè)里的地位,，體會到總經(jīng)理總裁對采購的關(guān)切程度和管理方式,。

我覺得，總經(jīng)理對采購的“輕視”與“無知”嚴重制約著企業(yè)的采購管理水平,。這里所說的“輕視”指還沒有充分認識到采購的重要性,，往往只局限在防腐敗、低成本,；這里的“無知”是指不知道采購該怎樣管,，不知道如何培養(yǎng)采購的專業(yè)性和戰(zhàn)略性。

個人覺得,，總裁在采購管理中常犯這樣8個錯誤,，這些錯誤嚴重制約企業(yè)采購的管理：

1、“采購是黑洞”

紀(jì)委書記找我,，警示到“采購是黑洞,。。,。”我回答說,，“其實所有部門都是黑洞。,。,。”

倉庫不是黑洞嗎？

質(zhì)量不是黑洞嗎,？

產(chǎn)品開發(fā)不是黑洞嗎,？

銷售不是黑洞嗎？

財務(wù)不是黑洞嗎,？

N多我親身的經(jīng)歷告訴我,，只要管理不好,，處處黑洞！

曾聽到幾個采購人員跟我講,，領(lǐng)導(dǎo)總是說“采購是黑洞”,，我不黑人家也不信，還不如黑了呢,。心里學(xué)“暗示效應(yīng)”在這里充分體現(xiàn),。

其實，采購的流程設(shè)計,、權(quán)責(zé)分工是關(guān)鍵,。如果沒有流程保證，所有部門都是黑洞,！

總結(jié)起來就是組織保證,、流程保證、人員保證,！人員只是其中之一,。

2、“能降這么多,，早干什么去了,？”

領(lǐng)導(dǎo)看到降本成果，大吃一驚,，直接斥責(zé)“早干什么去了,。,。,。”

這樣的結(jié)果就是，采購不敢再降低成本,，要給自己留“臺階”,，要給他人留“面子”。

根據(jù)統(tǒng)計,，全美Fortune200公司所使用的成本降低手法有10種,。

這些成本降低的方法不是采購一個部門可以完成的，更不是一個采購員可以完成的,。需要公司上上下下的努力,，如果領(lǐng)導(dǎo)采取“責(zé)怪”的口氣，會導(dǎo)致采購人員失去降低成本的積極主動性,，會給不同人之間,、不同部門之間的合作制造“藩籬”，這種“心里暗示”會影響合作的積極性,。

領(lǐng)導(dǎo)必須“肯定”這些業(yè)績,，給予正激勵,！

3、“要讓可靠的人管采購”

N個民企老板跟我講,，必須要讓可靠的人管采購,。。,。否則,。。,。要么親戚,、要么朋友。肥水不流外人田,。,。。

其實,，這些“可靠的人”未必“可靠”,。這些人由于沒有專業(yè)性，后面是老板,，“影子”的力量非常強大,，讓大家沒人敢沒人愿意反映問題，老板也很難看到問題,。結(jié)果,，成本下不來，質(zhì)量上不去,，還不知問題出在哪里,。

美國ISM供應(yīng)管理學(xué)會正在中國開展采購供應(yīng)資格認證CPSM，對專業(yè)采購人員需要具備的能力有系統(tǒng)的表述,。

4,、“采購員干一段時間必須換人”

這句話經(jīng)常聽到，很多企業(yè)為了預(yù)防所謂腐敗,，經(jīng)常換采購員,。造成的結(jié)果就是采購員沒有長期打算，被人“有色眼鏡”觀看,，所以也只是得過且過,，熬過一個任職周期算勝利。這里忽視了采購人員的專業(yè)性,。

采購需要專業(yè)性嗎,？

三個數(shù)字告訴你：采購占銷售的比例平均為54.3%、采購成本降低10%資產(chǎn)收益率可以翻番、采購成本降低10%利潤率可以翻倍,。

采購對公司有這么大的影響,，不專業(yè)行嗎？,！

二個故事告訴你：采購必須是專業(yè)的

我搞過“兩個集中”的改革,，這樣就可以通過采購集中，打造專業(yè)化的采購團隊,，由專業(yè)的人干專業(yè)的事,，繼而高效降低采購成本。

一次,，設(shè)備經(jīng)理找了3家供應(yīng)商,，價格談好后，到財務(wù)付款,。這時,，公司發(fā)布文件，采購權(quán)限要轉(zhuǎn)給采購了,。結(jié)果我去談,，再降價20%，節(jié)省成本20多萬,。這個故事說明,，談判是有專業(yè)的。

另一個故事,，生產(chǎn)副總找了3個供應(yīng)商買3500套工作服,，最后選擇了價格最低的供應(yīng)商A。一般情況下,，這也沒有問題,，采購也是多家比價選擇最低價者。沒想到是,，供應(yīng)商B確給這個副總舉報了,。為什么這個看似正常的采購決策,，卻遭到舉報了呢,？這主要是這個副總談判的程序上出了問題�,？梢姴少忂^程必須規(guī)范,，必須是專業(yè)的。

采購的專業(yè)性是可以認證的

中國物流采購聯(lián)合會已經(jīng)把美國供應(yīng)管理學(xué)會（ISM）的采購經(jīng)理認證CPM和供應(yīng)管理專家認證CPSM引入到了中國,，已經(jīng)有很多職業(yè)采購經(jīng)理人通過了這個認證,。

英國、加拿大等國也有類似的認證。

頻繁更換采購員肯定不利于培養(yǎng)采購人員的專業(yè)性,，也不利于采購人員的職業(yè)發(fā)展,，企業(yè)這種做法，只能培養(yǎng)采購人員的‘短期行為’,，不但不能減少腐敗,，還影響采購管理水平的提高。

我在培訓(xùn)時經(jīng)常講,，做一個專業(yè)的采購人員,，必須有能力回答兩個問題；

第一,， 為什么選擇這個供應(yīng)商,？

第二， 為什么是這個價格,？

要回答這兩個問題,，就必須學(xué)會供應(yīng)商的選擇和評估，就必須學(xué)會采購成本分析和控制,。

5,、降本指標(biāo)拍腦袋

幾個老板問我，該如何設(shè)立采購績效指標(biāo),、你們公司采購降本指標(biāo)設(shè)多少,，是5%，還是10%,？

究竟該如何設(shè)立降本指標(biāo)呢,？

1） PPV指標(biāo)計算方法上，可以用上年平均價,、上年期末價,、預(yù)算價等等做基準(zhǔn)。

2） 具體數(shù)值上,，要分為市場目標(biāo)法,、標(biāo)準(zhǔn)價法等等。

當(dāng)然采購績效不能只看價格,，還要看質(zhì)量,、交付、服務(wù)等等,，謂之TCO所有權(quán)總成本,。

現(xiàn)在評估供應(yīng)商可分為3因素（QCD質(zhì)量、成本,、交付）,、6因素(QCDTES質(zhì)量,、成本、交付,、技術(shù),、環(huán)境、服務(wù)),、8因素(QCDTESSS質(zhì)量,、成本、交付,、技術(shù),、環(huán)境、服務(wù),、安全,、社會責(zé)任)，美國甚至還要評估供應(yīng)商反恐條款,。

具體你企業(yè)怎么設(shè),，要根據(jù)自己企業(yè)的競爭策略、根據(jù)自己企業(yè)的情況,。

有一門課,，叫《基于戰(zhàn)略的采購管理》講的就是這些事。

6,、“價格審核,，財務(wù)要參與”

很多公司在財務(wù)部門專門設(shè)有價格科，流程上要么是財務(wù)來審核采購談好的價格,，要么是財務(wù)負責(zé)談價格,，認為財務(wù)更專業(yè)。

財務(wù)談價格就真的專業(yè)嗎,？

1） 供應(yīng)商定價首先考慮成本,。

成本包括6大方面，直接材料,、直接人工,、制造費用、管理費用,、財務(wù)費用,、銷售費用。

財務(wù)對材料價格熟悉嗎,？財務(wù)對供應(yīng)商的工藝熟悉嗎,？財務(wù)知道物流成本嗎？

財務(wù)了解供應(yīng)商什么成本呢,？

其實什么也不了解，只是知道成本構(gòu)成知識。

這些知識通過培訓(xùn),，完全可以讓采購人員掌握,。

2013年我培訓(xùn)非常多的課程就是《采購成本分析和控制》，這個課程我給寶馬汽車就講過8次,。

2） 供應(yīng)商依據(jù)競爭定價

財務(wù)人員了解供應(yīng)市場行情嗎,？財務(wù)了解供應(yīng)商競爭結(jié)構(gòu)嗎？財務(wù)是談判專家嗎,？

而采購人員的核心工作和能力就是這些方面,。

。,。,。。,。

那采購人員的定價不需財務(wù)監(jiān)督嗎,？

當(dāng)然需要，如審計,、成本數(shù)據(jù)庫,、標(biāo)準(zhǔn)成本控制等等。

7,、“供應(yīng)商不好馬上換掉”

很多人都把供應(yīng)商當(dāng)成對手關(guān)系,，要供應(yīng)商“召之即來，揮之即去”,。

這是不對的,，供應(yīng)商是我們的資源，要把供應(yīng)商這塊資源培養(yǎng)好,，沒有好的供應(yīng)商,，我們不可能在競爭中取勝。

人們已經(jīng)廣泛認識到,，“企業(yè)間的競爭就是供應(yīng)鏈之間的競爭,。”

怎么最大化供應(yīng)商價值呢？

1） 供應(yīng)商早期參與ESI,。

2） 與供應(yīng)商組成小組開展VA/VE,。

3） 使用供應(yīng)商管理四角模型。

要把供應(yīng)商當(dāng)做資源,，針對不同的資源進行不同的關(guān)系管理,，針對不同績效的供應(yīng)商，進行不同的開發(fā)培養(yǎng)方案,，對供應(yīng)商的準(zhǔn)入退出也要嚴加管理,。

這些就是一句話,，供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫管理。

8,、“會買東西就會干采購”

很多領(lǐng)導(dǎo)不是采購出身,，不知道采購該怎樣管”

2個剛上任的采購總監(jiān)問我，“怎么管采購,？”

2個總裁朋友問我“采購培訓(xùn)能講什么,？！”

我對他們講,，美國ISM（供應(yīng)管理學(xué)會）的采購經(jīng)理認證（CPM）有4個模塊,，每個模塊2天，一共可以講8天,。供應(yīng)管理專家認證（CPSM）分為3個模塊,，每個模塊3天，一共可以講9天,。

美國有143所大學(xué)有采購專業(yè),。

那具體怎么管呢？

1） 要培養(yǎng)專業(yè)化的采購團隊,。

2） 設(shè)計好職責(zé)分工,、采購流程

3） 要進行“基于戰(zhàn)略的采購管理”讓采購幫助企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

4） 集團公司要注意3個 same “同樣的語言,、同樣的流程,、同樣的文化”。

5） 要建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（supplierdata base）,、要建立成本數(shù)據(jù)庫（sourcing table）

這些內(nèi)容我在戰(zhàn)略采購管理總裁班上分享,，每次都得到熱烈回應(yīng)，大家都感到真誠真切,、實戰(zhàn)實用,。

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