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宮迅偉：采購談判心理戰(zhàn)
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談判,，是跟人在談，所以談判一定要研究人,，把人的心理研究清楚,。談判沒有標準答案,，它沒有一個絕對性的流程。因為在談判的過程中,，其實是雙方心理的博弈,，語言的交鋒，其中有太多的不確定性,，你提前設計好的情境,，在談判中不一定能實現(xiàn)，這其實也是談判最大的魅力,。
談判談的是心理,，談判其實就是一種心理的較量。既然談判談的是心理,，那么在談判過程中自然就會用到人的一些正常的心理現(xiàn)象,，這些心理現(xiàn)象，對于人來說是共性的,。
在采購與供應商的談判中,，我們經(jīng)常能聽到類似這樣的對話，“在這個價格上,，其實我們是賺不到什么錢的,。”采購在跟供應商談價格之前，我們經(jīng)常會讓供應商報一個成本分解,，我們拿到成本報價一看,，成本分解很詳細，成本分解表利潤欄里的數(shù)字往往都很微薄,，有的都是零,，有的甚至還是負的。
我們有些采購員一看這樣的成本分解,，都很感動,，說：領導，你看人家都虧了,。我說“供應商說的話你也信嗎,？” 采購人員說“供應商說的話我不信啊，但你還不信我嗎,？” 我說“這我怎么信你呢？” 他說“這我跟你這么多年，我啥事騙過你,？”,。
但事實上，我們已經(jīng)在不知不覺中被供應商騙了,。
有的采購人員不同意,，說“我干采購這么多年，我這么聰明,，怎么可能會被供應商騙呢,？”很重要的一點，我們所看到或了解到的很多信息都來自于供應商,，甚至有的采購員他所了解的所有的信息都來自于供應商,，甚至是同一個供應商。
有的采購人員可能會說我自己也有做信息分析,、決策呀,，不錯，但有時候這些都是供應商提前設計好的,，僅僅是供應商給了你一個做決策的理由,，甚至是給你一個讓你能夠向領導交待的理由。我們做采購往往都是非常之被動,。
“我只能做這些了,，請你接受......”
供應商這樣說，給你的感覺就是已經(jīng)到底線了,，但是這些只是語言的運用而已,。這些語言的運用對我們采購人員會產(chǎn)生影響，所以說,，談判也是一種心理戰(zhàn),。
比如說，供應商有個報價,，10.08元,，大家覺得正常達成的協(xié)議價是多少呢？10元,。通常采購人員不加思索地就會把后面的零頭砍掉,，降到10塊，但其實這樣的報價原本就是供應商設計好的,。大家到超市買東西,，經(jīng)常能看到有些商品標價3.99元，給人的感覺好像不貴,，還挺便宜的,，才3塊多錢，這里面其實就是運用到了人的心理。
大家覺得談判僅僅是心理嗎,？也不是,。談判還需要實力和力量。所以說談判也是力量的博弈,。但是如果我們沒有力量呢,？沒有力量就得找力量，實力是談判的籌碼,，接下來我們就是怎么樣去尋找談判的籌碼,。
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