什么是談判？

談判就是，你有你的想法,，我有我的想法,，最好按照我的想法,。

于是有的人上來就自顧自地提出自己的要求，無論對方怎么談,，就是不讓步,，給人一種非常不好合作的感覺。

那么具體怎么談呢,？

有的采購人員,、有的強勢供應商、有的不太懂談判的人,，在談判時常常表現(xiàn)出非常“強勢”,，決不讓步，覺得這叫堅持立場,。

龍永圖,，中國加入WTO世貿(mào)組織中方首席談判代表，是鼎鼎有名的談判專家,。曾有記者問采訪他,，“請問龍部長，為什么中國選你去當入世的首席談判代表呢,？”他講了當時的情況,，當時中國跟以美國為首的西方市場經(jīng)濟國家在談加入世貿(mào)組織，談判一度陷入僵局,，一直都沒取得實質(zhì)進展,。中方就非常著急，說那些談判代表不行,，北方話就是太面,、太軟，然后政府就想找一個“可以用英文吵架”的強勢的談判高手,。

當時國務院副總理李嵐清總體負責入世談判,，李嵐清就想到了龍永圖，因為他給李嵐清做過翻譯,，就把他請過來了,。龍永圖英語非常好，性格相對強勢,，確實可以用英文流利地來跟老美吵架,。結(jié)果呢？吵贏了嗎,？沒吵贏,！后來江澤民接見他們，對他們說,，你們談判不能總是吵架啊,，談判要Win-Win（雙贏）。

后來再跟老美談判時,，策略就改變了,，跟老美做“思想工作”：“讓中國加入WTO，不僅對中國有好處,，對世界也有好處,，對美國更有好處。”也就是雙贏,。

美國感覺這事對它有好處,，談判就積極了，也讓了很多步,。

當然,，想做到雙贏不容易，因為你必須讓對方感覺到真贏了,。

那怎么才能做到雙贏呢,？

其實，有時不是真的給了對方多少好處,，而是給對方一種贏的感覺,。

怎么做呢？

在談判時可以提出非常高的要求,，高出談判的預期,，這樣做的好處是增加了談判空間。通過恰當讓步,，讓對方有一種贏的感覺,。當然讓步很有技巧，要拿捏的好,。

談判有整合型談判,，也有分配型談判，整合型談判,，就是把蛋糕做大,，追求雙贏，而分配型談判就是零和游戲,，蛋糕只有這么大,，大家坐下來研究怎么分，此時更加需要學會妥協(xié)讓步,，讓對方感覺你很合作,，是伙伴,。

可見，談判是一種妥協(xié)的藝術,，是達成共識的過程,，既要堅持自己的利益，也要顧及對方的利益,。