當(dāng)我們知道了自己想要什么以后,，下一步就是采取有效的行動。

許多銷售員能夠感覺到目前的行銷市場已從原來的生硬拒絕如：“不要,、不準(zhǔn)備買”等更多地轉(zhuǎn)換為婉轉(zhuǎn)拒絕,。也就是我們經(jīng)常會碰到的軟釘子。但是不可否認(rèn)的是,，客戶對各種產(chǎn)品的認(rèn)識有了很大的變化,。這也是因為市場在隨著人們的意識逐漸成熟。

既然生硬拒絕隨著意識的成熟而轉(zhuǎn)換了,，那么運用什么樣的技巧,、方法來獲知客戶問題背后真正的問題以及客戶拒絕之后的應(yīng)對策略是什么？就應(yīng)當(dāng)是我們目前必須明確的問題,。比如客戶說：“這段時間太忙了,，到時候我給你打電話�,！碑�(dāng)客戶提出這樣的問題來拒絕我們的時候,，我們要加以理性的分析：“客戶為什么這么說？他的意思是什么,？這么說的理由是真是假,？”這一系列的問題需要加以判斷，而不能輕易地相信客戶所說的話,。

如何運用神經(jīng),、意識、肢體,、語言來協(xié)助客戶推翻自己的拒絕,，協(xié)助他們自己說服自己是我們需要掌握的方法。

再比如一位客戶面對一位保險銷售員時說：“我想過段時間買,，因為聽說外資保險公司的條款不錯,，我想比較一下再說�,！庇龅竭@種情況,，我們能夠只憑固定話術(shù)就成功地說服對方嗎？答案是否定的,。無論銷售任何產(chǎn)品,，一般的營銷員只能用話術(shù)說服對方，但效果并不明顯,。話術(shù)的說服,，對于那些沒有主見的客戶可能會一時奏效，因為沒有主見的客戶往往極易動搖,。但當(dāng)我們進(jìn)行暫時地說服后,，他們也會很快地改變主意。而對于那些有主見的客戶,，很多時候我們勸說得越多,，反而會起到相反的效果,。因為我們的勸說只能在他的腦海里形成越來越大的負(fù)面對抗神經(jīng)鏈，最后你只能自己找個臺階不了了之,。導(dǎo)致在第一次面談時失去了很多機(jī)會最終沒有成交,，客戶一拖再拖。

我們必須學(xué)會改變舊有的營銷模式,。建立從接觸開始成功進(jìn)行效仿以便達(dá)成親和共識,，然后探尋客戶的不同性格模式，根據(jù)客戶的不同性格模式給予不同的說明方法,，（視,、聽、感三種人的不同對待）接下來是運用無侵略性的催眠方式處理客戶的反對意見（創(chuàng)造客戶的需求）最后是建立締結(jié)心錨（條件反射）最終締結(jié)客戶的流程化行銷模式,。這種行銷模式適合于當(dāng)我們銷售任何產(chǎn)品的時候,。

文章作者：龐峰

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