雙贏談判,，是騙人的嗎？

一提起談判,，總有人說雙贏,，很多人在與別人談合作時也總喜歡說雙贏,。“雙贏”是一個時髦的字眼,，一個讓人聽起來很舒服的字眼,。談判真有雙贏嗎？

18年前,，我做采購部長,，工廠投資額57億，是當?shù)孛餍瞧髽I(yè),，供應(yīng)商身前身后圍著,，年輕的我，感覺那時真是風光,！

記得一個供應(yīng)商對我說,，“宮部長，一定要多多關(guān)照呀,！”

我回答說,，“你所說的關(guān)照，不就是把我口袋里的錢放到你的口袋里嗎,？,！”

那個供應(yīng)商十分不好意思地說，“不要說的那么赤裸裸嘛,！”

那時的我,，年輕氣盛，思想絕對要求進步,，我不能愧對領(lǐng)導(dǎo)的信任,，不要耽誤自己的美好前途。所以,，對供應(yīng)商往往高傲地仰起頭,，與供應(yīng)商保持距離。我心里想,，你們圍著我,，雙贏，說的好聽,，哼,，還不是想從我身上掙錢。于是經(jīng)常開始一場你輸我贏的談判,。

后來,，采購經(jīng)驗慢慢多了，也不斷在思考,，真有雙贏嗎,？

《雙贏談判策略與技巧》的培訓(xùn)課上,，我總是會講到一個經(jīng)典的小故事，就是兩個人分橘子,，怎么分呢,？

有的說，一人一半唄,。對的,，可是誰大瓣兒，誰小瓣兒呢,？一個東北兄弟說,，這還不好辦，大的給別人,，小的留給自己,；一個上海人說，這樣不公平,，應(yīng)該先榨成汁兒,，然后用量杯量；一個工科碩士男說,，找個精度高一點量杯或用天平秤,；一位風度翩翩的帥哥終于忍不住地說，“你們真麻煩,，如果對方是美女,，全給對方不就完了嗎�,！�

似乎都有道理,，但忽略了一個情況，就是這兩個要橘子干什么呢,？

如果一個人是要橘子榨汁喝，另一個人是要橘子皮泡茶,，那剛才這些分法不是雙輸,？！前一個拿了橘子扔掉了皮,，另一個人拿了皮扔掉了橘子,。如果他們兩個提前商量一下，完全可以前一個人拿了全部的橘子,，另一個拿了全部的皮,。這不就是雙贏嗎？,！

實際談判中,，經(jīng)常遇到這樣的問題,，雙方彼此設(shè)防，不能坦誠溝通,、精誠合作,，結(jié)果漏掉很多信息，本來可以雙贏,，結(jié)果雙輸,。

有次記者采訪龍永圖，問龍先生,，當年為何選擇他為中國加入WTO首席談判代表,，龍先生回答，當時國內(nèi)很多人對長達8年的入世談判非常不滿,，認為中方派出的人不夠強勢,，因此想找一個能夠用英文同美國吵架的人，于是李嵐清副總理想到了龍永圖,，龍先生英文非常好,，性格也比較強勢。但是,，龍先生領(lǐng)銜的談判團隊還是遲遲沒有同美方達成一致,。

后來，我校友,，第三代領(lǐng)導(dǎo)人接見了他們,，說，談判不應(yīng)該總是強調(diào)自己,，而應(yīng)該講win-win,。此話一講，令談判團隊茅塞頓開,，以后再去談判,，給美國人講，讓中國加入WTO不但對中國有好處,，對美國也有好處,。中國現(xiàn)在在國際舞臺上也一直強調(diào)，中國經(jīng)濟發(fā)展不但對中國有好處,，對世界也有好處,，歡迎各國搭中國發(fā)展的順風車，絕對的雙贏策略,！

當然,，要做到雙贏，也是需要智慧的，并不是說雙贏就雙贏的,，也不是說雙贏人家就信雙贏的,。比方說，我們公司客戶在河南,，那是一個很大的市場,，但價格要求非常低，按照這個價格,，我們公司虧了,，所以公司總經(jīng)理要求我們采購?fù)�供�?yīng)商談判降價。供應(yīng)商很不情愿,，強調(diào)同我們已經(jīng)簽訂了全年合同,，為這一單突然要求降價，屬于不講信譽,。做為采購,，我們該怎么說服供應(yīng)商呢？

對,，利用變動成本定價法說服供應(yīng)商,。你降價，我降價,，進軍河南市場,，我盈利你盈利，都有邊際貢獻,，雙贏,！

雙贏應(yīng)當是心底的呼喚，而不是哄人的把戲,；

雙贏應(yīng)當是談判的智慧,，而不是嘴上的技巧。

作者：宮迅偉