戰(zhàn)略采購是由著名咨詢企業(yè)科爾尼(A.T. Kearney)于20世紀(jì)80年代首次提出的,，己為全球500強企業(yè)中的三分之二提供過戰(zhàn)略采購咨詢服務(wù),。

戰(zhàn)略采購“是計劃,、實施,、控制戰(zhàn)略性和操作性采購決策的過程,，目的是指導(dǎo)采購部門的所有活動都圍繞提高企業(yè)能力展開，以實現(xiàn)企業(yè)愿景計劃”,。

它有別于常規(guī)的采購管理,，注重的是“最低總成本”，而常規(guī)采購注重的是“單一最低采購價格”,，它用于系統(tǒng)地評估一個企業(yè)的購買需求及確認(rèn)內(nèi)部和外部機會,，從而減少采購的總成本，涵蓋整個采購流程,，實現(xiàn)從需求描述直至付款的全程管理,。

戰(zhàn)略采購作為整合公司和供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營活動的紐帶，包括四方面的內(nèi)容：

1,、供應(yīng)商評價和選擇

這是戰(zhàn)略采購最重要的環(huán)節(jié),。包括：

(1)正式的供應(yīng)商認(rèn)證計劃；

(2)供應(yīng)商業(yè)績追蹤系統(tǒng),；

(3)供應(yīng)商評價和識別系統(tǒng),。

供應(yīng)商業(yè)績評價體系根據(jù)公司戰(zhàn)略不同，在選擇供應(yīng)商時所重視的業(yè)績指標(biāo)有所不同,。如公司戰(zhàn)略是技術(shù)在行業(yè)中領(lǐng)先,，則供應(yīng)商現(xiàn)有技術(shù)在行業(yè)中的領(lǐng)先程度和技術(shù)創(chuàng)新能力是首要的評價和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)。而對于戰(zhàn)略地位于成本領(lǐng)先的公司,，定價結(jié)構(gòu)是最為敏感的指標(biāo),。企業(yè)根據(jù)評價結(jié)果，選出對公司戰(zhàn)略有直接或潛在貢獻(xiàn)能力的目標(biāo)供應(yīng)商群,。

2,、供應(yīng)商發(fā)展

有時目標(biāo)供應(yīng)商的業(yè)績符合了買方企業(yè)主要標(biāo)準(zhǔn)，而在其它方面不能完全符合要求。供應(yīng)商發(fā)展(Supplier Development)就是“買方企業(yè)為提高供應(yīng)商業(yè)績或能力以滿足買方企業(yè)長期或短期供給需求對供應(yīng)商所作的任何努力”,。包括：

(1)與目標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行面對面的溝通,；

(2)公司高層和供應(yīng)商就關(guān)鍵問題進(jìn)行交流；

(3)實地幫助供應(yīng)商解決技術(shù),、經(jīng)營困難,；

(4)當(dāng)供應(yīng)商業(yè)績顯著提高時,，有某種形式的回報或鼓勵,；

(5)培訓(xùn)供應(yīng)商員工等。

3,、交易雙方的關(guān)系建立

戰(zhàn)略采購要和目標(biāo)供應(yīng)商完成戰(zhàn)略采購的交易,。戰(zhàn)略采購使買方—賣方的交易關(guān)系長期化、合作化,。這是因為戰(zhàn)略采購對供應(yīng)商的態(tài)度和交易關(guān)系的預(yù)期與一般采購不同,。

戰(zhàn)略采購認(rèn)為：

(1)供應(yīng)商是買方企業(yè)的延伸部分；

(2)與主要供應(yīng)商的關(guān)系必須持久,；

(3)雙方不僅應(yīng)著眼于當(dāng)前的交易,，也應(yīng)重視以后的合作。

在這種觀點的指導(dǎo)下,，買方企業(yè)和供應(yīng)商致力于發(fā)展一種長期合作,、雙贏的交易關(guān)系。在這種長期合作的交易關(guān)系中,，供應(yīng)商對買方企業(yè)有相應(yīng)的回報：

(1)供應(yīng)商對買方企業(yè)的定單要求作出快速的反應(yīng),；

(2)供應(yīng)商有強烈的忠誠于買方企業(yè)的意識；

(3)愿意盡其所能滿足買方企業(yè)的要求,；

(4)運用其知識和技術(shù),，參與買方企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計過程。

建立長期合作交易關(guān)系還要求雙方信息高度共享,，包括公開成本結(jié)構(gòu)等敏感的信息,。為提高交易效率和交易雙方經(jīng)營績效，并保證雙方致力于長期合作關(guān)系,，交易雙方共同對與交易有關(guān)的資產(chǎn)進(jìn)行投資,。這種資產(chǎn)稱為交易特殊性資產(chǎn)。

4,、采購整合

隨著采購部門在公司中戰(zhàn)略地位的提高,，采購逐漸由程序化的、單純的購買向前瞻性,、跨職能部門,、整合的功能轉(zhuǎn)變。采購整合是將戰(zhàn)略采購實踐和公司目標(biāo)整合起來的過程，目的是促進(jìn)采購實踐與公司競爭優(yōu)勢的統(tǒng)一,，轉(zhuǎn)變公司高層對采購在組織中戰(zhàn)略作用的理解,。

采購整合包括：采購部門參與戰(zhàn)略計劃過程，戰(zhàn)略選擇時貫穿采購和供應(yīng)鏈管理的思想,，采購部門有獲取戰(zhàn)略信息的渠道,，重要的采購決策與公司的其它戰(zhàn)略決策相協(xié)調(diào)。

戰(zhàn)略采購過程不是零和博弈,，不是利用采購杠桿壓制供應(yīng)商進(jìn)行價格妥協(xié),，談判應(yīng)該是一個協(xié)商的過程，應(yīng)當(dāng)基于對原材料市場的充分了解和企業(yè)自身長遠(yuǎn)規(guī)劃雙贏溝通,。

雙贏采購的關(guān)鍵不完全是一套采購的技能,，而是范圍更廣泛的一套組織能力：

總成本建模、創(chuàng)建采購戰(zhàn)略,、建立并維持供應(yīng)商關(guān)系,、整合供應(yīng)商、利用供應(yīng)商創(chuàng)新,、發(fā)展全球供應(yīng)基地,。

很少有企業(yè)同時具備了以上六種能力，但至少應(yīng)當(dāng)具備以下三種能力：

總成本建模能力,，它為整個采購流程提供了基礎(chǔ);

創(chuàng)建采購戰(zhàn)略能力,，它推動了從戰(zhàn)術(shù)的采購觀點向戰(zhàn)略觀點的重要轉(zhuǎn)換;

建立并維持供應(yīng)商關(guān)系能力，它注重的是雙贏采購模式的合作部分,。

現(xiàn)在,，已有越來越多的企業(yè)在關(guān)注自身所在行業(yè)發(fā)展的同時開始關(guān)注供應(yīng)商相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，考慮如何利用供應(yīng)商的技能來降低成本,、增強自己的市場競爭力,！

文章作者宮迅偉：先后在美國、歐洲,、亞洲等大型集團(tuán)以及多個世界500強公司任采購經(jīng)理,、采購總經(jīng)理、全球采購經(jīng)理等職務(wù),，20多年供應(yīng)鏈管理工作經(jīng)驗,；他是中國物流工程學(xué)會供應(yīng)鏈專業(yè)委員會副秘書長、中國采購供應(yīng)鏈宮作坊領(lǐng)銜主教練,。