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回顧團(tuán)購紅火之際,,大多數(shù)餐飲商家更多側(cè)重于線上往線下貢獻(xiàn)客流,,提升人氣,,提高業(yè)績(jī),,餐飲商家有借機(jī)興隆者,,也有受傷至深的�,?陀^上講,,這一行為本身無可厚非,若商家只是把目光集中于此,,無形中忽視了巨大的資源浪費(fèi),,譬如:客戶并沒有留到商家手里,客商缺乏持續(xù)性的連接,,無法節(jié)約營(yíng)銷成本,。
從另一角度看,團(tuán)購讓眾多用戶逐漸養(yǎng)成了就餐之前,,先看看是否可以預(yù)先特惠預(yù)定,,線下到店驗(yàn)證消費(fèi)的習(xí)慣,這為餐飲O2O培育了良好的用戶環(huán)境,。
目前,,許多商家在謀求新的營(yíng)銷渠道時(shí),曾遇到太多的不順,,而微信的潮流讓餐飲商家貌似又找到了一個(gè)新碼頭,,于是,蜂擁而上,,但實(shí)際的收效未必多好,,為什么餐飲商家屢屢受挫呢?在線上布局方面,,許多商家太過依賴某個(gè)平臺(tái),,難免會(huì)遇到如此境遇,畢竟,,沒有哪個(gè)有價(jià)值平臺(tái)始終是藍(lán)海,,不被同行所發(fā)現(xiàn)的。
怎么辦,?無論客戶在店內(nèi)還是店外,,線上還是線下,,我們都應(yīng)該全面系統(tǒng)化地布置客戶易接觸的點(diǎn)位,讓大家輕而易舉地找到想要或者是商家想推的信息,。值得一提的是,,別管規(guī)模大小,千萬不要過分依賴第三方,,餐飲商家要有計(jì)劃性部署客戶接觸點(diǎn),,建立客商渠道,促進(jìn)線上和線下交互,,以期推動(dòng)商家的可持續(xù),。
讓我們簡(jiǎn)單假設(shè)幾類場(chǎng)景,現(xiàn)實(shí)推演一下,,根據(jù)情況梳理,,餐飲商家做O2O應(yīng)該系統(tǒng)化部署哪些客戶接觸點(diǎn)?
一,、從未曾到店消費(fèi)過的客戶,,應(yīng)該建立哪些接觸點(diǎn)
1、客戶場(chǎng)景:基于商務(wù),、社交,、覓食等需求,客戶往往會(huì)提前通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)(如:大眾點(diǎn)評(píng)),、搜索引擎(如:百度,、360搜索)或詢問朋友在某個(gè)區(qū)域有哪些吃飯的地兒,菜品有啥特色,,環(huán)境怎么樣,,人均客單價(jià)多少錢,是否方便停車,,網(wǎng)友評(píng)價(jià),,結(jié)合同行者的意見,最終來決定去哪里吃飯,。
另外,,目前許多生活平臺(tái)手機(jī)端或地圖具有LBS(地理位置服務(wù)功能),客戶正逢附近逛街,,可以拿出手機(jī),,即時(shí)搜索,尋找就近的餐飲店……
2,、對(duì)商家構(gòu)建接觸點(diǎn)主要有哪些啟示,?
⑴ 線上生活平臺(tái):在大眾點(diǎn)評(píng)、58,、趕集,、本地生活網(wǎng),、百度(貼吧、知道)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上全面發(fā)布店面,、菜品和優(yōu)惠信息,,同時(shí),易于被搜索引擎收錄,,有益于平臺(tái)用戶的查閱和其他用戶的關(guān)鍵詞搜索,。
⑵ 地圖或?qū)Ш剑合虬俣鹊貓D、谷歌地圖,、高德等服務(wù)平臺(tái)上,提交數(shù)據(jù),。
⑶ 微信公眾號(hào):微信是餐飲商家必需開設(shè)一個(gè)移動(dòng)端陣地之一,,目前,微信已支持公眾號(hào)和相關(guān)文章的搜索,,公眾號(hào)則是微信用戶的接觸入口,,餐飲商家應(yīng)定期發(fā)布相關(guān)信息,擴(kuò)散影響面,。
⑷ 良好用戶口碑:“美食美味,,環(huán)境服務(wù)好”是直接塑造用戶口碑的基礎(chǔ),繪聲繪色地傳遞你的特色和優(yōu)勢(shì),,并讓曾經(jīng)到店消費(fèi)過的食客真實(shí)體驗(yàn)得到,。
二、正到店消費(fèi)的客戶,,應(yīng)該建立哪些接觸點(diǎn)
1,、客戶場(chǎng)景:一行幾人,開門,,進(jìn)店,,服務(wù)員笑臉相迎,詢問幾個(gè)人就餐后,,直接引位,,在客戶落座后,拿菜譜點(diǎn)菜,,等菜,,上菜,就餐后,,服務(wù)員上前或去前臺(tái)結(jié)賬走人,。
2、對(duì)商家構(gòu)建接觸點(diǎn)主要有哪些啟示,?
⑴ 實(shí)體店面:實(shí)體店往往傳統(tǒng)餐飲企業(yè)會(huì)選址在一定自然人流的位置,,整個(gè)店面外圍正是一個(gè)非常好的接觸點(diǎn),,店頭、門窗如何布置顯眼,,突出特色,,吸引過往人流這是餐飲企業(yè)行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn),筆者不再班門弄斧,。
⑵ 服務(wù)人員:如上場(chǎng)景應(yīng)該是我們經(jīng)常遇到的情景,,其實(shí),略加修改,,就可能有利于建立一種相對(duì)持久的連接,,例如:以“詢問一下是否為本店會(huì)員,并告知,,會(huì)員可以享受什么樣的優(yōu)惠政策”為起始,,引導(dǎo)食客注冊(cè)成為本店會(huì)員,留下資料,,以便持續(xù)反復(fù)性營(yíng)銷,。
⑶ 店內(nèi)布置:客戶進(jìn)店后,店內(nèi)一切目光所及之處,,商家設(shè)身處地考慮客戶行動(dòng)軌跡,,構(gòu)筑接觸點(diǎn),例如:宣傳折頁,、海報(bào),、菜譜、餐巾紙,、餐桌牌,、前臺(tái)、小票等,。
三,、已經(jīng)消費(fèi)過的客戶,應(yīng)該建立哪些接觸點(diǎn)
1,、客戶情景:餐飲商家不時(shí)地會(huì)推出一些新菜品或促銷優(yōu)惠,,這對(duì)于曾經(jīng)到店消費(fèi)過的食客,期間,,如若并沒有經(jīng)過該店面,,一般情況下,基本上不會(huì)知曉商家最新的動(dòng)態(tài),。
當(dāng)客戶無意搜索和無法得知時(shí),,商家應(yīng)主動(dòng)出擊,將有關(guān)信息推送到客戶最可能接觸到的地方,如今,,數(shù)遍各種載體,,與客戶聯(lián)系最緊密的唯有手機(jī)了,受360等手機(jī)軟件智能攔截,,頻繁的短信和電話已越來越不可取,。
2、對(duì)商家構(gòu)建接觸點(diǎn)主要有哪些啟示,?
⑴ 植入二維碼:在第一,、二個(gè)場(chǎng)景下的系列接觸點(diǎn)中,植入二維碼,,制造誘人策略,,引導(dǎo)客戶直接注冊(cè)(忌諱光禿禿的二維碼)。
⑵ 官方客戶端:基于微信的用戶模式,,商家可以積累一批粉絲,,不過,用戶名,、性別,、所在地區(qū)和個(gè)性簽名,,無法支撐商家對(duì)于客戶群體的深入掌握和分析,。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來講,餐飲O2O要求的是真實(shí)數(shù)據(jù),,所以,,商家始終應(yīng)該建立具有自主權(quán)的官方客戶端。
⑶ 移動(dòng)端平臺(tái):在微博,、微信,、手Q、易信,、微米,、直達(dá)號(hào)等移動(dòng)端上所開設(shè)的商家賬號(hào)是與客戶交流的重要的窗口,有利于平臺(tái)用戶的口碑傳播和分享,。
在廣泛布置客戶接觸點(diǎn)之后,,為實(shí)現(xiàn)餐飲O2O高效模式,商家應(yīng)有計(jì)劃地發(fā)布信息和客商互動(dòng),,整合不同渠道的流量,,匯聚成規(guī)范化的數(shù)據(jù)庫,但以上系列接觸點(diǎn)太過分散,,餐飲商家較難統(tǒng)一管理,,更別說聚合數(shù)據(jù)啦!
那么,如何整合規(guī)劃不同類型的接觸點(diǎn),,有條不紊落地執(zhí)行,?以筆者個(gè)人觀點(diǎn)來看,商家在充分理解“四維空間”和社群屬性的基礎(chǔ)上,,注意以下幾個(gè)原則:
一,、時(shí)間匹配:從時(shí)光軸上分析,不同接觸點(diǎn)分為即時(shí)和延時(shí)性兩大類,,餐飲O2O在側(cè)重部署即時(shí)性接觸點(diǎn)的情況下,,分步驟、分批次向延時(shí)性觸點(diǎn)擴(kuò)散,。
二,、多維空間:與第三方平臺(tái)上的接觸點(diǎn)相比,商家更容易直接把握店內(nèi)的接觸點(diǎn),,商家先把到店的客戶數(shù)據(jù)留下來,,為以上第一、三種客戶場(chǎng)景下的系列觸點(diǎn)的對(duì)接奠定基礎(chǔ),,再把精力逐漸往外延展,。
三、新穎獨(dú)特:人們往往對(duì)“新奇特”內(nèi)容感興趣,,客戶接觸點(diǎn),,應(yīng)該考慮如何制造亮眼的效果,吸引客戶樂意閱讀下去,。
四,、重視交互:客戶接觸點(diǎn)不止是為了讓人能第一時(shí)間看到商家的信息,理解我們所傳達(dá)的意思,,還要重視與客戶之間的快捷便利互動(dòng)溝通,,提高客戶體驗(yàn)。
五,、動(dòng)態(tài)更新:客戶接觸點(diǎn)的部署不是一勞永逸,,一層不變的,否則,,容易造成客戶審視疲勞,,商家理應(yīng)保持接觸點(diǎn)內(nèi)容的同步更新,及時(shí)傳達(dá)商家動(dòng)態(tài),。
餐飲商家遵循以上五個(gè)原則,,打造客戶接觸點(diǎn)的長(zhǎng)尾效應(yīng),以圈攏更多用戶,。
總之,,餐飲O2O講究得是線上和線下的信息流,、資金流、客戶流和物流的交互,,要做好并非一蹴而就的事兒,。在客戶接觸點(diǎn)部署和管理上,商家應(yīng)毅然拋棄“急躁冒進(jìn),,急功近利”的心態(tài),,邊看邊做,邊試錯(cuò),,邊優(yōu)化,,要逐步地落實(shí)。
作者簡(jiǎn)介:孫彥良,,《客戶能量學(xué)》理論創(chuàng)始人,、哇點(diǎn)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)、良策電商工作室創(chuàng)始人,、移動(dòng)電商顧問,,立足于大電商戰(zhàn)略,為企業(yè)提供移動(dòng)營(yíng)銷,、電商應(yīng)用方案和客戶驅(qū)動(dòng)式營(yíng)銷良策,。個(gè)人微信號(hào):taylor0007,歡迎交流,。
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