日志
淺談洗車O2O融合下的流量爭奪戰(zhàn)
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從年初廈門智富惠李傳星的公開信中的“經(jīng)過五年多的苦心努力,，累計智富惠平臺總投入超過1.6億元，因互聯(lián)網(wǎng)推廣很燒錢,，在我們股東預(yù)估之外……”,，到“車8”的突然宣布停止服務(wù)，這讓中國電子商務(wù)研究中心特約研究員孫彥良,，又不得不重新陷入沉思,，簡單地聊聊個人觀點！
筆者曾經(jīng)歷過數(shù)家汽車4S店和平臺,，建平臺,，推廣聚流和導流分發(fā)，借助自建或整合加盟渠道服務(wù)廣大車主,，各有優(yōu)劣勢,，目前,，這種瘋狂入市的態(tài)勢，不免引起筆者對洗車O2O的思量及其未來何去何從的關(guān)注,。
作為車主,，我日常會在樓下店洗車，屬于中端消費水平,，與店主,、店員的關(guān)系比較熟悉，下班后或者周末時,，把車鑰匙給到店員,，由其自行安排沖洗，待方便時,，下樓取車即可,，外觀和內(nèi)飾沖洗的程度還算湊合。
若是想對愛車進一步深度精洗美容,，就會考慮去工藝較高的美容店,，連洗車再打蠟，一氣呵成,，哪里不滿意,，馬上指出，服務(wù)人員立即改善,，也算稱心,。
若是在公司上班，抽個時間,，就可以把車洗了,，即便是臨時有商務(wù)接待，愛車比較臟的情況下,，順路搞定就行,。
在6年之前，筆者曾主導操作過汽車網(wǎng)絡(luò)平臺的洗車項目,，在天津2個多月內(nèi)整合了300多家洗車店,，以洗車（優(yōu)惠）卡形式，持卡可以比市價便宜5-10元/ 次,，最低5元可以洗一次車,，當時，只是借助平臺自有流量,，6個月內(nèi)發(fā)展了3000多個車主會員,，并且當時取得了寶馬會的合作機會。另外,，還獲得一次某銀行集采洗車服務(wù)包的機會,，但受終端渠道管控力短板的制約,，合作事項最終流產(chǎn)。事實上,，受到資金和流量局限導致客戶流分發(fā)有限,，各聯(lián)盟洗車店在沒有看到持續(xù)性的好處情況下，盟約最終成為了一張廢紙,。
在前年也就是2013年時,，一位福建的朋友，想做類似洗車平臺項目,，我事先告知此種優(yōu)惠卡方式思路,，如果沒有得到大資金和系統(tǒng)性的支撐，暫時行不通,，對方卻信心滿滿，結(jié)果,，大概做了6個月左右項目宣告失敗,，公司不見蹤影……
以“免費洗車”、“1元洗車”,、“優(yōu)惠券”等定期或不定期,，直接或變相，必然或概率性給予補貼,，有便宜,，吊胃口，瘋狂推廣,，引導體驗,，快速發(fā)展和積累龐大用戶群，眾多刺激之下,，訂單數(shù)據(jù)“可觀”,，進而，受到諸多資本的追捧,。
洗車O2O機構(gòu)借天使投資助推啟動,，在獲取巨額投資之后，往往會進一步招兵買馬,、跑馬圈地,、精細化作業(yè)流程、提高用戶體驗,、擴大渠道規(guī)模,，在“互聯(lián)網(wǎng)+”大勢之下，力求搶得一片領(lǐng)地,。
別管上門洗車還是自助洗車,，只是地點轉(zhuǎn)化,，卻沒有絕對增加洗車的市值。
面臨加盟店的唯利是圖,，我行我素,，統(tǒng)一化、標準化有待深耕,，除非你用錢喂著,，或者能夠持續(xù)貢獻客流量，還算能夠博得大家一絲的配合,，試問你又能有多少資金一直喂養(yǎng)全國這么多的洗車店呢,？！
為了解決這一短板,，部分洗車O2O機構(gòu)采取直營重模式,，統(tǒng)一標準化，這意味著一定程度上增加了洗車網(wǎng)點的密度,，不可避免地步入傳統(tǒng)洗車店或者是連鎖汽車美容店的陣營,，雖然，出生即帶互聯(lián)網(wǎng)基因,，但并不代表想當然地就可以輕松搞定實體洗車店的行業(yè)經(jīng)驗,。
大家都知道，現(xiàn)在招人難招,，洗車店也不例外,，微水洗車同樣需要人員的支持，上門洗車花費得是平臺的在途時間和人工成本,，到店洗車則是消耗的車主的時間和機會成本,，無論誰的成本，都需要有收入或良好洗車效果予以彌補,，否則,，就會出現(xiàn)“虧”心理現(xiàn)象。
為節(jié)省成本,，有平臺推出自助洗車機,，雖然，只需3-5元,，花費極低,，但并非所有的車主都樂意動手洗車，尤其是女性車主,，何況,，洗車有許多技巧和注意的細節(jié)，稍有疏忽，就會出現(xiàn)細劃痕或者是水漬,，費時費力,，效果還不如人意。
在大互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，信息更加透明,，時間碎片化，用戶中心化,，車主,、洗車終端、平臺三方之間,，借助移動終端和物聯(lián)設(shè)備的連接成為必然,，積累車主資料、車型,、消費等基礎(chǔ)數(shù)據(jù),，借助數(shù)據(jù)模型和動態(tài)分析，通過高效處理能力,，給以更為精準營銷的機會,，自然是好！
不過,，若是靠頻次最高的洗車積累車主資源,，并長期黏住,，難免顯得有些單薄,，一般車主洗車的頻次一個月3次左右（算是相對比較勤的），若要一周一次,，應(yīng)屬最佳狀態(tài),，又有多少人能夠做到呢？,！
2014年年底中國汽車保有量2.64億,，接近3億，但在終端用戶方面,，車主洗車行為已被洗車單店,、連鎖汽車美容、銀行信用卡,、4S店,、維修廠、主題俱樂部等等諸多機構(gòu)平臺以優(yōu)惠,、會員權(quán)益,、順帶清晰等方式稀釋，故此,，爭奪用戶流量和洗車頻次成為各平臺非常重要的任務(wù),。
眾所周知,，別管是洗車福利，還是各種媒介或渠道的宣傳推廣和流量購買,，互聯(lián)網(wǎng)的流量爭搶是一個絕對燒錢的事兒,，一旦獲得用戶，應(yīng)該給足大家留下來的理由,，否則,，面對諸多平臺的利益誘惑，大家可以隨時隨地,，輕松選擇,，沒有強有力黏住的優(yōu)勢，用戶難有忠誠度,，流失將成為必然,，莫讓平臺成為通風管兒。
對于洗車O2O項目,，在燒錢鋪市場中,，線上宣傳抓取用戶相對的快節(jié)奏，線下地推上,，渠道整合維護和直營店的建設(shè)均是制約發(fā)展的慢環(huán)節(jié),，怎樣協(xié)同發(fā)展成為洗車O2O全渠道落地模式必經(jīng)之路。
如何解決用戶“2”的問題,，線上線下信息流交互,、服務(wù)流無縫銜接以及多方數(shù)據(jù)流的融合，成為大家共同面臨的課題,。
目前,，在用戶流量獲取方面，市場所見的“免費模式”,、“1元模式”和“優(yōu)惠券模式”,，成為吸客的常規(guī)誘導手段，有便宜,，自然有人想占,，在一二三四線城市急待廣泛鋪市，快速滲透,，爭奪傳統(tǒng)機構(gòu)的客源,，現(xiàn)今，拼資本,、拼渠道,、拼營銷、拼速度、拼團隊,、拼整合能力的階段,。
最終，鹿死誰手,，花落誰家,，由于時間較短，暫無法見分曉,，讓我們靜觀其變,。
在用戶留存方面，從消費鏈條上觀察,，洗車,、汽配、用品,、修車,、養(yǎng)車、保險,、二手車等一條龍汽車及車主吃喝玩樂相關(guān)消費,，要么做綜合，要么做專,，廣泛撒網(wǎng),，重點捕撈，各有側(cè)重,，意在持續(xù)性收割用戶的消費,。
在此，筆者和大家分享一個案例,，在與天津XX汽車美容店老板（資源整合的同學）交流所知,，該店把企業(yè)主和高端商務(wù)人士作為主要目標客群,，推動公司平臺化,，對接資源，孵化商機,，采取會員制,，主打全年1元洗車，比較值得推薦,，這也是04年時我在做一汽大眾售后服務(wù)時,，所期望做得，只因當時資金問題,，胎死腹中,。
實體店一樓為洗車美容施工區(qū)，采取統(tǒng)一步驟，標準精洗,，洗車效果可點贊,，二樓為商品展示區(qū)和商務(wù)休閑區(qū)，以“結(jié)交人脈,，項目對接,，投融資”資源整合的思維方式，解決客戶群的需求,。
該店線上采取微信公眾號與APP積累粉絲和會員,，用戶可以預(yù)約各種服務(wù)，線下通過以張貼海報,、發(fā)放單頁等街頭和社區(qū)推廣方式,，同時，利用人脈關(guān)系快速擴展口碑,，聚合企業(yè)主和商務(wù)人士等,，舉辦各類主題活動。凡到店者,，即可1元享受洗車服務(wù),，如果加入俱樂部成為會員，則可享受最低折扣的保養(yǎng),、保險,、汽配等相關(guān)服務(wù)……在精心打磨成熟之后，這一模式必將全城甚至全國快速復制,。
定位細分市場,，解決目標人群的強需求，如此以來,，大家到店所花費的時間是為了資源整合而來,，并非只是等待洗車，那么,，洗車則變成了一項基礎(chǔ)性的服務(wù),，不再是主收業(yè)務(wù)，平臺與用戶的連接更加立體化,，更加具有較大的商業(yè)價值,。
洗車O2O，比得是誰更快速,，誰更精細,，誰更有錢，誰將占據(jù)比較性優(yōu)勢……本文,，筆者,，只在拋磚引玉,，愿與各位看官進一步深入探討！
