日志
淺談洗車O2O融合下的流量爭奪戰(zhàn)
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從年初廈門智富惠李傳星的公開信中的“經(jīng)過五年多的苦心努力,，累計(jì)智富惠平臺總投入超過1.6億元,，因互聯(lián)網(wǎng)推廣很燒錢，在我們股東預(yù)估之外……”，到“車8”的突然宣布停止服務(wù),，這讓中國電子商務(wù)研究中心特約研究員孫彥良，又不得不重新陷入沉思，簡單地聊聊個(gè)人觀點(diǎn)！
筆者曾經(jīng)歷過數(shù)家汽車4S店和平臺,，建平臺，推廣聚流和導(dǎo)流分發(fā),，借助自建或整合加盟渠道服務(wù)廣大車主,，各有優(yōu)劣勢，目前,，這種瘋狂入市的態(tài)勢,，不免引起筆者對洗車O2O的思量及其未來何去何從的關(guān)注。
作為車主,，我日常會在樓下店洗車,，屬于中端消費(fèi)水平，與店主,、店員的關(guān)系比較熟悉,，下班后或者周末時(shí)，把車鑰匙給到店員，由其自行安排沖洗,，待方便時(shí)，下樓取車即可,，外觀和內(nèi)飾沖洗的程度還算湊合,。
若是想對愛車進(jìn)一步深度精洗美容，就會考慮去工藝較高的美容店,，連洗車再打蠟,，一氣呵成，哪里不滿意,，馬上指出,，服務(wù)人員立即改善，也算稱心,。
若是在公司上班,，抽個(gè)時(shí)間，就可以把車洗了,，即便是臨時(shí)有商務(wù)接待,，愛車比較臟的情況下，順路搞定就行,。
在6年之前,，筆者曾主導(dǎo)操作過汽車網(wǎng)絡(luò)平臺的洗車項(xiàng)目，在天津2個(gè)多月內(nèi)整合了300多家洗車店,，以洗車（優(yōu)惠）卡形式,，持卡可以比市價(jià)便宜5-10元/ 次，最低5元可以洗一次車,，當(dāng)時(shí),，只是借助平臺自有流量，6個(gè)月內(nèi)發(fā)展了3000多個(gè)車主會員,，并且當(dāng)時(shí)取得了寶馬會的合作機(jī)會,。另外，還獲得一次某銀行集采洗車服務(wù)包的機(jī)會,，但受終端渠道管控力短板的制約,，合作事項(xiàng)最終流產(chǎn)。事實(shí)上,，受到資金和流量局限導(dǎo)致客戶流分發(fā)有限,，各聯(lián)盟洗車店在沒有看到持續(xù)性的好處情況下，盟約最終成為了一張廢紙,。
在前年也就是2013年時(shí),，一位福建的朋友，想做類似洗車平臺項(xiàng)目，我事先告知此種優(yōu)惠卡方式思路,，如果沒有得到大資金和系統(tǒng)性的支撐,，暫時(shí)行不通，對方卻信心滿滿,，結(jié)果,，大概做了6個(gè)月左右項(xiàng)目宣告失敗，公司不見蹤影……
以“免費(fèi)洗車”,、“1元洗車”,、“優(yōu)惠券”等定期或不定期，直接或變相,，必然或概率性給予補(bǔ)貼,，有便宜，吊胃口,，瘋狂推廣,，引導(dǎo)體驗(yàn)，快速發(fā)展和積累龐大用戶群,，眾多刺激之下,，訂單數(shù)據(jù)“可觀”，進(jìn)而,，受到諸多資本的追捧,。
洗車O2O機(jī)構(gòu)借天使投資助推啟動，在獲取巨額投資之后,，往往會進(jìn)一步招兵買馬,、跑馬圈地、精細(xì)化作業(yè)流程,、提高用戶體驗(yàn),、擴(kuò)大渠道規(guī)模，在“互聯(lián)網(wǎng)+”大勢之下,，力求搶得一片領(lǐng)地,。
別管上門洗車還是自助洗車，只是地點(diǎn)轉(zhuǎn)化,，卻沒有絕對增加洗車的市值,。
面臨加盟店的唯利是圖，我行我素,，統(tǒng)一化,、標(biāo)準(zhǔn)化有待深耕，除非你用錢喂著,，或者能夠持續(xù)貢獻(xiàn)客流量,，還算能夠博得大家一絲的配合,，試問你又能有多少資金一直喂養(yǎng)全國這么多的洗車店呢？,！
為了解決這一短板,，部分洗車O2O機(jī)構(gòu)采取直營重模式，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化,，這意味著一定程度上增加了洗車網(wǎng)點(diǎn)的密度,，不可避免地步入傳統(tǒng)洗車店或者是連鎖汽車美容店的陣營，雖然,，出生即帶互聯(lián)網(wǎng)基因，但并不代表想當(dāng)然地就可以輕松搞定實(shí)體洗車店的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),。
大家都知道,，現(xiàn)在招人難招，洗車店也不例外,，微水洗車同樣需要人員的支持,，上門洗車花費(fèi)得是平臺的在途時(shí)間和人工成本，到店洗車則是消耗的車主的時(shí)間和機(jī)會成本,，無論誰的成本,，都需要有收入或良好洗車效果予以彌補(bǔ)，否則,，就會出現(xiàn)“虧”心理現(xiàn)象,。
為節(jié)省成本，有平臺推出自助洗車機(jī),，雖然,，只需3-5元，花費(fèi)極低,，但并非所有的車主都樂意動手洗車,，尤其是女性車主，何況,，洗車有許多技巧和注意的細(xì)節(jié),，稍有疏忽，就會出現(xiàn)細(xì)劃痕或者是水漬,，費(fèi)時(shí)費(fèi)力,，效果還不如人意。
在大互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，信息更加透明,，時(shí)間碎片化，用戶中心化,，車主,、洗車終端、平臺三方之間，借助移動終端和物聯(lián)設(shè)備的連接成為必然,，積累車主資料,、車型、消費(fèi)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù),，借助數(shù)據(jù)模型和動態(tài)分析,，通過高效處理能力，給以更為精準(zhǔn)營銷的機(jī)會,，自然是好,！
不過，若是靠頻次最高的洗車積累車主資源,，并長期黏住,，難免顯得有些單薄，一般車主洗車的頻次一個(gè)月3次左右（算是相對比較勤的）,，若要一周一次,，應(yīng)屬最佳狀態(tài)，又有多少人能夠做到呢,？,！
2014年年底中國汽車保有量2.64億，接近3億,，但在終端用戶方面,，車主洗車行為已被洗車單店、連鎖汽車美容,、銀行信用卡,、4S店、維修廠,、主題俱樂部等等諸多機(jī)構(gòu)平臺以優(yōu)惠,、會員權(quán)益、順帶清晰等方式稀釋,，故此,，爭奪用戶流量和洗車頻次成為各平臺非常重要的任務(wù)。
眾所周知,，別管是洗車福利,，還是各種媒介或渠道的宣傳推廣和流量購買，互聯(lián)網(wǎng)的流量爭搶是一個(gè)絕對燒錢的事兒,，一旦獲得用戶,，應(yīng)該給足大家留下來的理由，否則,，面對諸多平臺的利益誘惑,，大家可以隨時(shí)隨地,，輕松選擇，沒有強(qiáng)有力黏住的優(yōu)勢,，用戶難有忠誠度,，流失將成為必然，莫讓平臺成為通風(fēng)管兒,。
對于洗車O2O項(xiàng)目,，在燒錢鋪市場中，線上宣傳抓取用戶相對的快節(jié)奏,，線下地推上,，渠道整合維護(hù)和直營店的建設(shè)均是制約發(fā)展的慢環(huán)節(jié)，怎樣協(xié)同發(fā)展成為洗車O2O全渠道落地模式必經(jīng)之路,。
如何解決用戶“2”的問題,，線上線下信息流交互、服務(wù)流無縫銜接以及多方數(shù)據(jù)流的融合,，成為大家共同面臨的課題,。
目前,，在用戶流量獲取方面,，市場所見的“免費(fèi)模式”、“1元模式”和“優(yōu)惠券模式”,，成為吸客的常規(guī)誘導(dǎo)手段,，有便宜，自然有人想占,，在一二三四線城市急待廣泛鋪市,，快速滲透，爭奪傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的客源,，現(xiàn)今,，拼資本、拼渠道,、拼營銷,、拼速度、拼團(tuán)隊(duì),、拼整合能力的階段,。
最終，鹿死誰手,，花落誰家,，由于時(shí)間較短，暫無法見分曉,，讓我們靜觀其變,。
在用戶留存方面,，從消費(fèi)鏈條上觀察，洗車,、汽配,、用品、修車,、養(yǎng)車,、保險(xiǎn)、二手車等一條龍汽車及車主吃喝玩樂相關(guān)消費(fèi),，要么做綜合,，要么做專，廣泛撒網(wǎng),，重點(diǎn)捕撈,，各有側(cè)重，意在持續(xù)性收割用戶的消費(fèi),。
在此,，筆者和大家分享一個(gè)案例，在與天津XX汽車美容店老板（資源整合的同學(xué)）交流所知,，該店把企業(yè)主和高端商務(wù)人士作為主要目標(biāo)客群,，推動公司平臺化，對接資源,，孵化商機(jī),，采取會員制，主打全年1元洗車,，比較值得推薦,，這也是04年時(shí)我在做一汽大眾售后服務(wù)時(shí)，所期望做得,，只因當(dāng)時(shí)資金問題,，胎死腹中。
實(shí)體店一樓為洗車美容施工區(qū),，采取統(tǒng)一步驟,，標(biāo)準(zhǔn)精洗，洗車效果可點(diǎn)贊,，二樓為商品展示區(qū)和商務(wù)休閑區(qū),，以“結(jié)交人脈，項(xiàng)目對接,，投融資”資源整合的思維方式,，解決客戶群的需求。
該店線上采取微信公眾號與APP積累粉絲和會員,，用戶可以預(yù)約各種服務(wù),，線下通過以張貼海報(bào),、發(fā)放單頁等街頭和社區(qū)推廣方式，同時(shí),，利用人脈關(guān)系快速擴(kuò)展口碑,，聚合企業(yè)主和商務(wù)人士等，舉辦各類主題活動,。凡到店者,，即可1元享受洗車服務(wù)，如果加入俱樂部成為會員,，則可享受最低折扣的保養(yǎng),、保險(xiǎn)、汽配等相關(guān)服務(wù)……在精心打磨成熟之后,，這一模式必將全城甚至全國快速復(fù)制,。
定位細(xì)分市場，解決目標(biāo)人群的強(qiáng)需求,，如此以來,，大家到店所花費(fèi)的時(shí)間是為了資源整合而來，并非只是等待洗車,，那么,，洗車則變成了一項(xiàng)基礎(chǔ)性的服務(wù)，不再是主收業(yè)務(wù),，平臺與用戶的連接更加立體化,，更加具有較大的商業(yè)價(jià)值,。
洗車O2O,，比得是誰更快速，誰更精細(xì),，誰更有錢,，誰將占據(jù)比較性優(yōu)勢……本文，筆者,，只在拋磚引玉,，愿與各位看官進(jìn)一步深入探討！
