日志
精點多級社會化分銷的江湖恩仇
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曾經(jīng),，在微信群,、微信朋友圈，面膜、化妝品,、水果,、茶葉等微商瘋狂刷屏,，訂單炫耀,，張揚財富，引得一批批人士前赴后繼,，仿佛“人人分銷”的微商模式是天下最好的,，正在拯救地球，沖啊……,，歌頌者,，暢快淋漓。
短期內(nèi),，微商們多如滿天星,，多層分錢，層層壓貨,，被動囤貨,，微信群、YY上里激情四射,，唾沫飛揚,，但結(jié)果還是避免不了分銷渙散，渠道混亂,，四處串貨的局面,。而更有甚者，假貨橫行,，消費者投訴無門,，非常可惡,，微商處于輿論風(fēng)口,，詬病者咬牙切齒。
為了規(guī)整微商模式和市場,，以思埠為代表的微商品牌正在調(diào)整,，而商派、微盟等國內(nèi)一批科技公司為企業(yè)也推出了三級的社會化分銷平臺,，輔助規(guī)范化分銷渠道,、規(guī)整價格體系，另外,，如有贊等品牌的分銷系統(tǒng),，除了分銷市場、店面分銷外,，還增加了信用體系,，以便規(guī)范和識別。
以中國電子商務(wù)研究中心特約研究員孫彥良的觀點認為,，社會化分銷是企業(yè)利用人們社會化的人際關(guān)系和交互網(wǎng)絡(luò),，逐層分享利益，激活人們“賺錢逐富,、坐享其成”的心理,，從線上和線下驅(qū)動分銷網(wǎng)絡(luò)自發(fā)性成長，以求達到廣泛和快速發(fā)展市場的目的,。
在上個月和一位做直銷15年朋友聊天,，對方講到“直銷難民”一詞，大概意思,，直銷模式,，N層分利，通過系統(tǒng)和團隊的力量，培訓(xùn),、體驗,、見證和說服，持續(xù)激發(fā)不同層面直銷人的自發(fā)動力,，繼續(xù)開赴前線,，繼續(xù)戰(zhàn)斗。
實際上,，無論哪個直銷品牌,，在市場拓展過程中，團隊領(lǐng)導(dǎo)人的千差萬別,，層層刺激,，發(fā)展下線，非常大一批基層直銷人落了個疲于奔命,，結(jié)果令人失望,，但卻為“上線”們做了的“墊腳石”，這被筆者成為“博傻”,。值得一提的是有些資金盤,，更是如此，項目終端衰減或撥比過大,，資金循環(huán)達到臨界點,，利潤無法支撐時，改頭換面,，再起爐灶,。死了一批人，還有后來人,，直銷系統(tǒng)會繼續(xù)運轉(zhuǎn),，最終，做局者和先行者才是最大的贏家,。
在全球移動互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展之際,，移動電商在線上市場蓬勃發(fā)展，較之,，線下的直銷模式時效和效能就會顯現(xiàn)出明顯的不足,，無論是尋求新機遇，還是迫于壓力,，連傳統(tǒng)的直銷品牌都開始介入,。8月1日，安利20周年慶典時,，對外宣布了O2O創(chuàng)業(yè)平臺,，并提供相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)支持服務(wù),，但現(xiàn)實中直銷群體年齡偏大，對互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的認知偏弱,，網(wǎng)絡(luò)化進程必然會導(dǎo)致直銷團隊新的一輪洗牌,，短期較難整體借力線上。
我們透過紛繁復(fù)雜的現(xiàn)象來分析,，社會化分銷的大前提是產(chǎn)品或服務(wù)的利潤充足,，推動力則是分錢模式，牽引力是畫餅造夢,，持續(xù)激活和堅持培訓(xùn)是保障，哪個環(huán)節(jié)玩不好,，都會散成一攤,，難以收拾。
眾人皆知,，許多保健品是非常暴利的,，通過四層甚至是九層分銷，總部撥出比高達百分之六七十,，這也就意味著終端消費者購買商品,，要多額付出N多，如果你是消費者,，當(dāng)你知道真相后,，你會樂意嗎？物產(chǎn)豐富的今天,，模仿快,，可替代性強，可選擇面大,，做到獨一無二并非易事,，我為何獨戀你一家呢？,！又試想,，這與傳統(tǒng)的國代、省代,、市代,、批發(fā)商、零售商等層層扒皮有什么區(qū)別嗎,？
在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代,，如：B2C、O2O甚至是F2C等電商,，去中介化成為必然趨勢,，減少扒皮的中間層，還大家所期盼的一個高性價比消費環(huán)境。曾經(jīng),，和一位做房產(chǎn)評估的朋友聊天時,，對方透露百萬的房子原本五百元的評估費，被房產(chǎn)中介加價要到兩三千,、四五千元,，而若直接給評估公司打電話問價，有些公司,，直接報價1000元甚至更低,，當(dāng)時，筆者預(yù)測這種現(xiàn)象肯定會被打破,。果不其然,，搜房網(wǎng)在天津推出了一千元評估費，又不久,，鳳凰網(wǎng)召集了天津一批評估公司公然打出了500元評估費的旗號,，線上線下大力宣傳，即便后來,，鏈家推出1000元評估費,，人們認識到真實，還會買賬嗎,？,！
筆者想表達得并非完全取消中間層，而是盡量減少中間層,，畢竟,，企業(yè)的實力和情況大小不一，有必要依靠社會化網(wǎng)絡(luò)和渠道,，讓出部分利潤驅(qū)動代理,、經(jīng)銷或分銷，杠桿撬動,，快速開拓市場,，若是兩層三級以上的分銷模式，建議慎重,，這是把雙刃劍,，玩不好，難免自傷,。
那么如何做好社會化分銷,？企業(yè)應(yīng)該考慮以下幾方面的問題：
一、并非所有的商品都適合做社會化分銷
人們?nèi)粘Ｉ钪�,，具有一定利潤空間,、高頻次,、復(fù)購性較強、易識別,、易遞送的商品,，相對適合社會化分銷。
利潤大,，較為合理化的利潤空間則為分錢提供基礎(chǔ),，沒空間，逐層分利小,，難以撬動分銷商的激情,，缺乏參與和推廣的動力，社會化網(wǎng)絡(luò)難以形成,，最終,，落個冷清也不足為奇。
高頻次,，沒有人不希望開拓一批市場，認真維護好客戶群,，只要認同產(chǎn)品,，多少都會反復(fù)消費，持續(xù)贏收,。作為分銷者,，也不例外，畢竟,，所能擴散接觸的人群有限,，耐心也是有限的，若僅靠人頭帶動銷售,，一次性買賣,，貢獻利潤的話，畢竟是一個非�,？啾频幕顑�,，這會不可避免地成為潛在加入者的一個門檻。
易識別,，為分銷商降低客戶說服成本,，擴大市場面的好條件，若是一個產(chǎn)品需要為客戶“洗腦”,，重新構(gòu)建消費理念,，市場開發(fā)速度肯定受制。
近期,，國內(nèi)有一家推出珠寶玉器平臺,，通過線上商城,，線下實體店“代理+分銷”，天津市代理費300萬元,，總部給300萬的玉器,，然后，通過N級社會化分銷模式,，啟動市場�,，F(xiàn)實中，大多數(shù)人對玉器的了解并不專業(yè),，也知道玉器的水很深,，謹慎視之，不會輕易購買,，即便買過一次,，復(fù)購周期也會較長，只能通過成交更多的人來贏得更高收益,，有多少人有這樣的銷售能力和耐性呢,？！
易遞送,，則為分銷商能夠把市場開拓到更廣的范圍,，遠程接單，快遞或物流到家,，有利于減輕整個銷售過程中的負擔(dān),，少些麻煩。
二,、社會化分銷系統(tǒng)選擇和分銷機制設(shè)計
綜觀現(xiàn)狀,，許多具有社會化分銷系統(tǒng)，要么是獨立型的APP,，要么是嫁接微信公眾號的微商城,，具有多用戶，多評級,，多層級特征,，分銷信息公開展示，看似方便分銷商閱讀,，引導(dǎo)消費者轉(zhuǎn)化為代理商,，也是難免露怯。
分銷商能看到,，購物者也能看到你的分銷體系,，一看有N多分成出去，自己購買的商品利潤原來這么大,？即便再大規(guī)模集采或過分壓低進貨價,，那么品質(zhì)會有保障嗎,？一系列疑問都有，要不要考慮,，看看市場上,，類似商品怎么樣呢？
建議在設(shè)計分銷系統(tǒng)和機制時,，企業(yè)應(yīng)該注意分銷層級不易過多,，最好不超過3級，撥比率在50%以內(nèi),，撥比率過高,，讓人感覺不靠譜，心生怯意,。
三,、商品優(yōu)質(zhì)和可信性的體驗和人員培訓(xùn)
諸多直銷品牌的信任建立和說服邏輯，值得大家的借鑒,，再好的商品,，案例說服，眼見為實,，使用驗證,，畢竟口說無憑，企業(yè)應(yīng)該找好品牌信用,、品質(zhì)背書和客戶說服等宣傳推廣和分銷的素材。
只要是涉及渠道營銷和團隊銷售方面,，就不可避免的要做好階段性培訓(xùn)和持續(xù)激勵,，有些社會化分銷在沒有免加盟費、無門檻,、組織形式不緊密情況下更是應(yīng)該如此,。
分銷人員基礎(chǔ)參差不齊，掌握情況多少不等,，說服方式各不一,，銷售能力強弱不同，在推廣過程中,，會面臨更多的挑戰(zhàn)和質(zhì)疑,，培訓(xùn)不到位，激勵不夠,，屢屢受挫,，再加之心傷治療不及時的話，團隊極易渙散甚至是崩盤,。
四,、社會化分銷選好人,，大浪淘沙，凝聚骨干
為了兼顧市場開拓速度和分銷渠道質(zhì)量,，企業(yè)在推動社會化分銷時,，往往饑不擇食，采取人海戰(zhàn)術(shù),，瘋狂推廣,，大浪淘沙，往往大規(guī)模加入之后,，大批推出,，批量睡眠，應(yīng)提前制定有針對性喚醒睡眠分銷商的預(yù)案,，事實上,，這也是任何企業(yè)都會遇到的問題。值得強調(diào)得是,，務(wù)必重點培養(yǎng)一批潛在苗子,，成為骨干力量，給予忠誠的政策扶持和市場支持,，有利于形成多方位,、多元化的“分銷漣漪”現(xiàn)象。
在社會化分銷系統(tǒng)運營方面,，品牌的底線是盡量減少“睡眠和死亡”分銷商,、客戶傳播負面信息，有質(zhì)疑,，有問題,，總部專門都應(yīng)有有對接口，如：客服部,、渠道部或招商部,，專門負責(zé)解決客戶的客訴和售后服務(wù)問題，解答分銷商的系列疑問和咨詢等,。
千里之堤毀于蟻穴,，做社會化分銷更要注意防微杜漸，避免遇到小客戶小問題,，置之不理,，最終，通過社會化平臺轉(zhuǎn)發(fā)擴散或新聞媒體曝光,，演化成不可控的災(zāi)難局面,。
結(jié)語：如今，社交平臺上出現(xiàn)了諸多分銷,，眾多分利,，當(dāng)許多企業(yè)采取類似模式,，機制泛濫，當(dāng)人們開始眼花繚亂,、見怪不怪時,，社會化分銷將會失去原來的光環(huán)和魅力。
屆時,，人們自然會回歸本原,，更加關(guān)注企業(yè)品牌、商品品質(zhì)的優(yōu)劣,，對比分析分銷激勵的可行性和兌現(xiàn)度,，所以，社會化分銷并非是企業(yè)大威力的核武器,。
