實體服裝店，突破有新道

□石玉峰

近兩年來，受到市場規(guī)模日益擴(kuò)大的電商平臺沖擊,、整體經(jīng)濟(jì)持續(xù)低靡,，門面房租金畸形增長,，同時還有上游渠道,、自身成本控制等各種壓力,，導(dǎo)致一大批老牌服裝品牌相繼進(jìn)入閉店狂潮,，許多人開始大喊：“實體店快要干不下去了”,，“銷售壓力太大，庫存受不了”等等,，諸如此類,。

在繼續(xù)這個話題之前，我們先來聊一個有意思的行業(yè)現(xiàn)象,。那就是近期出現(xiàn)的一種新動態(tài)——線上逆襲線下,。

就在一些傳統(tǒng)的服裝品牌，選擇關(guān)閉實體店轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的時候,，“因網(wǎng)而生”的線上服裝品牌,，卻在入侵傳統(tǒng)企業(yè)的原有陣地，開始試水線下實體店,。

廣州匯美集團(tuán)旗下的品牌“初語”,，開設(shè)了第一家實體體驗店，“裂帛”也在北京開設(shè)了一家200㎡的實體店,，這兩個小眾品類的服裝品牌,，恰恰在這個時候選擇了線下擴(kuò)散。

有死有生的行業(yè)動態(tài),，說明了什么,？它在告訴我們——現(xiàn)在是一個商業(yè)交互的時代，你若再固守老套,，結(jié)局自然悲催,。

線下實體店該如何突破？

其實，實體店銷售不會像一些“磚家”預(yù)言的那樣,，在不久的將來消亡,，但是它確實需要不斷地轉(zhuǎn)型、升級,。                         

傳統(tǒng)的服裝店開創(chuàng)方式大致是：選擇貨物--選擇店鋪--裝修上架--賣貨促銷,。

寒冷的市場是物競天擇的規(guī)律表現(xiàn)，目前不是誰會消滅誰,，誰將會衰退的問題,。而是誰將會做出更加迎合市場需求、服務(wù)和產(chǎn)品定位更加清晰,。做足以上兩點,，就能夠免于受到巨大沖擊。

安全增長的環(huán)境已然消失,，市場總是大浪淘沙,，粗去存精。你的起點決定了你的重點,，套用已經(jīng)被證明為艱辛痛苦的老路子,，實不可取。

創(chuàng)新（經(jīng)營方式創(chuàng)新）,、借勢（借趨勢之勢）才是服裝實體店的突破之道,。新型實體店在進(jìn)行事業(yè)的先期，還是需要做一些準(zhǔn)備的,。

先謀局大于先開篇

做大品類并不是適合先期的創(chuàng)業(yè)者,，因為資金壓力大，庫存多,，稍有不慎就會出現(xiàn)比較大的損失,。

首要想到的就是精準(zhǔn)定位，當(dāng)以小眾品類為先期導(dǎo)向,。創(chuàng)業(yè)者就須先圈定目標(biāo)人群,，然后逆流來選擇產(chǎn)品。

目前電商能夠滿足大量不同的顧客來進(jìn)行挑選,，實體店鋪卻很難做到,。所以選擇產(chǎn)品的時候，電商平臺的數(shù)據(jù)是你很好的參照,。消費群體精準(zhǔn)定位和投放需求互補(bǔ)的產(chǎn)品,，在先期最為重要。

看個案例——時常見到的英倫風(fēng),，比如下面兩張圖：

上圖是英國模特野拍,，下圖是某寶上的英倫男裝,，對比結(jié)果顯而易見。

要時刻提醒自己,，在選擇產(chǎn)品的環(huán)節(jié),，堅決放棄如此打著品牌幌子，卻供應(yīng)低檔產(chǎn)品的行為,。在產(chǎn)品選擇和目標(biāo)人群的定位上一定要堅守一個原則——精細(xì)化,。

動態(tài)體驗大于語言推介 

說到這個問題，還是先看個例子,，如圖所示:

上圖是產(chǎn)品的靜態(tài)拍攝效果,，下圖是模特試穿的效果

在店鋪的日常經(jīng)營當(dāng)中，很多人并不注重產(chǎn)品的表現(xiàn),。其實，在消費者的心理感受中,，靜態(tài)的永遠(yuǎn)比不上動態(tài)的,。一定要讓你的顧客看到產(chǎn)品的動態(tài)體現(xiàn)，而不是規(guī)整地擺到貨架上,。

有些店主將產(chǎn)品穿到自己身上,，然后拍成圖片上傳到空間或者微信朋友圈，這種意識是正確的,，但是方法還需要進(jìn)行改善,。請一個模特，約一個好一點的攝影師,，每個季度的產(chǎn)品拍攝費用也就幾千塊,，但是能夠瞬間拉高逼格，提升消費誘惑,。別省那點小錢,，專業(yè)的事還是交給專業(yè)的人來做。

好搭配才會產(chǎn)生真共鳴  

關(guān)于店鋪陳列的問題,，很多創(chuàng)業(yè)者都有著自己的獨到見解,，甚至投入不菲。  

可顧客進(jìn)入你的店鋪轉(zhuǎn)一圈,，感覺環(huán)境和衣服都還不錯,，就是沒有產(chǎn)生購買行為，可見你以上的所有投入都是無用功,。

所以,，做好產(chǎn)品的搭配和品類規(guī)劃，也是銷售突破的重要工作,。

消費者選擇小眾品牌最大的出發(fā)點,，就是尋找到了自己生活方式的契合,，遺憾的是，你卻沒給他參照,，無法讓他產(chǎn)生共鳴,。甚至你自己都不能完整的將自己的產(chǎn)品搭配起來，做到讓自己滿意,，你又怎么能夠服務(wù)好顧客,，從而進(jìn)行銷售呢？

記住,，搭配也是你必修的一堂營銷課,。

如果你雇傭了導(dǎo)購人員，那就一定不要讓他們穿著一模一樣的工作服,，或者讓他們穿著你們的當(dāng)季主打款,。一定要讓他們穿上風(fēng)格適合的搭配產(chǎn)品。

店里客流量如果有了,，但能否產(chǎn)生有效的客單數(shù),，就在于你是否做足了這些細(xì)節(jié)。

借助互聯(lián)網(wǎng),，做好微營銷

自主創(chuàng)業(yè)的店主們為了做好店鋪的營銷,，他們選擇了更加溫馨和小資化的裝修，制作海報,，刷朋友圈和QQ空間,。一番折騰下來，倒是牽扯了不少時間和精力,，效果卻是很一般,。

其實營銷無模式，可方法卻很多,。比如,，通過線上優(yōu)惠券到線下使用的方式來給實體店鋪引流，這就是被證明行之有效的方法,。創(chuàng)客們需要經(jīng)常關(guān)注行業(yè)動態(tài)并仔細(xì)揣摩,，然后從大方向上找出適合自己的路徑。

如果,，你現(xiàn)在有了搭配完美的商業(yè)產(chǎn)品圖,，還有著一個裝修很符合產(chǎn)品調(diào)性的店鋪，同時,，你也意識到了要兩線同步,。但是你卻還在做著跟微商一樣的事情——狂刷朋友圈等社交媒體，那你簡直是太LOW了,，既然這樣,，你何必不去做專門的微商呢,？

兩線同步應(yīng)該怎么做？

一想到這個問題,，很多人就說投入很大,。投入是會有一些，但是絕沒大到讓你驚訝的地步,。作為一個創(chuàng)客,，你的大多數(shù)時間不該是用來推銷你的產(chǎn)品，而是要尋找符合產(chǎn)品調(diào)性的營銷賣點,、產(chǎn)品利益訴求點,，然后去找合適的途徑推廣出去。

目前,，微信確實是你能夠選擇到的最佳線上推廣路徑,。但不是讓你傻傻狂刷朋友圈，你應(yīng)該做的是——開通一個微信公眾賬號,。來個演示：

把自定義菜單做成類似這樣的,，定制搭配進(jìn)入的是商城產(chǎn)品庫，里面細(xì)分好了品類,，顧客自行搭配，最終顯示價格和總體優(yōu)惠,，加上一個服務(wù),，就是顧客最終挑選了價值XXX元的商品，但是覺得尺碼顏色搭配等不夠滿意,，店鋪提供上門或者預(yù)約服務(wù),。其中定制和預(yù)約的方法還有更多，等著你去探索,。

許愿優(yōu)惠就更簡單,，就是一個線上優(yōu)惠券到線下使用的東西，類似的操作方式有很多,。

當(dāng)然,，這只是一個參照方向，你可以由此開悟更多的應(yīng)用方式,，然后就可以不依賴你的朋友圈了,。把你所有的產(chǎn)品外包裝印上二維碼，別說二維碼老套,，確實是最堅挺持久的好辦法,。

資金充裕的話，還可以開發(fā)自己的APP或者瀏覽性網(wǎng)站,，在店內(nèi)陳列PC端,，實現(xiàn)上述或者更多的體驗性功能,。

此外，你還需要與消費者互動,，這是創(chuàng)客們最重要的一項工作,。例如線上會員卡和定制紅包、積分制,、預(yù)售,、搭配風(fēng)暴等等。其中搭配風(fēng)暴就很有意思,，可以設(shè)定一個搭配讓顧客來評選,、推翻、重建,，增加互動性和對話性,，讓顧客參與進(jìn)來，產(chǎn)生黏性,。

交流與交互,，整合與連接；謀局再開篇,，自然就有好銷售,。

作者簡介：

石玉峰，實戰(zhàn)營銷專家,，企業(yè)高級運營顧問,，中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會會員，中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家組成員,。著有《提高團(tuán)隊決策力的51條職業(yè)法則》,、《總裁變革智慧》等書。