實體服裝店，突破有新道

□石玉峰

近兩年來,，受到市場規(guī)模日益擴大的電商平臺沖擊,、整體經(jīng)濟持續(xù)低靡，門面房租金畸形增長,，同時還有上游渠道、自身成本控制等各種壓力,，導(dǎo)致一大批老牌服裝品牌相繼進入閉店狂潮,，許多人開始大喊：“實體店快要干不下去了”，“銷售壓力太大,，庫存受不了”等等,，諸如此類。

在繼續(xù)這個話題之前,，我們先來聊一個有意思的行業(yè)現(xiàn)象,。那就是近期出現(xiàn)的一種新動態(tài)——線上逆襲線下。

就在一些傳統(tǒng)的服裝品牌,，選擇關(guān)閉實體店轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的時候,，“因網(wǎng)而生”的線上服裝品牌，卻在入侵傳統(tǒng)企業(yè)的原有陣地,，開始試水線下實體店,。

廣州匯美集團旗下的品牌“初語”，開設(shè)了第一家實體體驗店,，“裂帛”也在北京開設(shè)了一家200㎡的實體店,，這兩個小眾品類的服裝品牌，恰恰在這個時候選擇了線下擴散,。

有死有生的行業(yè)動態(tài),，說明了什么？它在告訴我們——現(xiàn)在是一個商業(yè)交互的時代,，你若再固守老套,，結(jié)局自然悲催。

線下實體店該如何突破,？

其實,，實體店銷售不會像一些“磚家”預(yù)言的那樣，在不久的將來消亡,，但是它確實需要不斷地轉(zhuǎn)型,、升級。                         

傳統(tǒng)的服裝店開創(chuàng)方式大致是：選擇貨物--選擇店鋪--裝修上架--賣貨促銷,。

寒冷的市場是物競天擇的規(guī)律表現(xiàn),，目前不是誰會消滅誰，誰將會衰退的問題,。而是誰將會做出更加迎合市場需求,、服務(wù)和產(chǎn)品定位更加清晰。做足以上兩點，就能夠免于受到巨大沖擊,。

安全增長的環(huán)境已然消失,，市場總是大浪淘沙，粗去存精,。你的起點決定了你的重點,，套用已經(jīng)被證明為艱辛痛苦的老路子，實不可取,。

創(chuàng)新（經(jīng)營方式創(chuàng)新）,、借勢（借趨勢之勢）才是服裝實體店的突破之道。新型實體店在進行事業(yè)的先期,，還是需要做一些準備的,。

先謀局大于先開篇

做大品類并不是適合先期的創(chuàng)業(yè)者，因為資金壓力大,，庫存多,，稍有不慎就會出現(xiàn)比較大的損失。

首要想到的就是精準定位,，當以小眾品類為先期導(dǎo)向,。創(chuàng)業(yè)者就須先圈定目標人群，然后逆流來選擇產(chǎn)品,。

目前電商能夠滿足大量不同的顧客來進行挑選,，實體店鋪卻很難做到。所以選擇產(chǎn)品的時候,，電商平臺的數(shù)據(jù)是你很好的參照,。消費群體精準定位和投放需求互補的產(chǎn)品，在先期最為重要,。

看個案例——時常見到的英倫風,，比如下面兩張圖：

上圖是英國模特野拍，下圖是某寶上的英倫男裝,，對比結(jié)果顯而易見,。

要時刻提醒自己，在選擇產(chǎn)品的環(huán)節(jié),，堅決放棄如此打著品牌幌子,，卻供應(yīng)低檔產(chǎn)品的行為。在產(chǎn)品選擇和目標人群的定位上一定要堅守一個原則——精細化,。

動態(tài)體驗大于語言推介 

說到這個問題,，還是先看個例子，如圖所示:

上圖是產(chǎn)品的靜態(tài)拍攝效果,，下圖是模特試穿的效果

在店鋪的日常經(jīng)營當中,，很多人并不注重產(chǎn)品的表現(xiàn),。其實，在消費者的心理感受中,，靜態(tài)的永遠比不上動態(tài)的,。一定要讓你的顧客看到產(chǎn)品的動態(tài)體現(xiàn)，而不是規(guī)整地擺到貨架上,。

有些店主將產(chǎn)品穿到自己身上,，然后拍成圖片上傳到空間或者微信朋友圈，這種意識是正確的,，但是方法還需要進行改善。請一個模特,，約一個好一點的攝影師,，每個季度的產(chǎn)品拍攝費用也就幾千塊，但是能夠瞬間拉高逼格,，提升消費誘惑,。別省那點小錢，專業(yè)的事還是交給專業(yè)的人來做,。

好搭配才會產(chǎn)生真共鳴  

關(guān)于店鋪陳列的問題,，很多創(chuàng)業(yè)者都有著自己的獨到見解，甚至投入不菲,。  

可顧客進入你的店鋪轉(zhuǎn)一圈,，感覺環(huán)境和衣服都還不錯，就是沒有產(chǎn)生購買行為,，可見你以上的所有投入都是無用功,。

所以，做好產(chǎn)品的搭配和品類規(guī)劃,，也是銷售突破的重要工作,。

消費者選擇小眾品牌最大的出發(fā)點，就是尋找到了自己生活方式的契合,，遺憾的是,，你卻沒給他參照，無法讓他產(chǎn)生共鳴,。甚至你自己都不能完整的將自己的產(chǎn)品搭配起來,，做到讓自己滿意，你又怎么能夠服務(wù)好顧客,，從而進行銷售呢,？

記住，搭配也是你必修的一堂營銷課,。

如果你雇傭了導(dǎo)購人員,，那就一定不要讓他們穿著一模一樣的工作服,，或者讓他們穿著你們的當季主打款。一定要讓他們穿上風格適合的搭配產(chǎn)品,。

店里客流量如果有了,，但能否產(chǎn)生有效的客單數(shù)，就在于你是否做足了這些細節(jié),。

借助互聯(lián)網(wǎng),，做好微營銷

自主創(chuàng)業(yè)的店主們為了做好店鋪的營銷，他們選擇了更加溫馨和小資化的裝修,，制作海報,，刷朋友圈和QQ空間。一番折騰下來,，倒是牽扯了不少時間和精力,，效果卻是很一般。

其實營銷無模式,，可方法卻很多,。比如，通過線上優(yōu)惠券到線下使用的方式來給實體店鋪引流,，這就是被證明行之有效的方法,。創(chuàng)客們需要經(jīng)常關(guān)注行業(yè)動態(tài)并仔細揣摩，然后從大方向上找出適合自己的路徑,。

如果,，你現(xiàn)在有了搭配完美的商業(yè)產(chǎn)品圖，還有著一個裝修很符合產(chǎn)品調(diào)性的店鋪,，同時,，你也意識到了要兩線同步。但是你卻還在做著跟微商一樣的事情——狂刷朋友圈等社交媒體,，那你簡直是太LOW了,，既然這樣，你何必不去做專門的微商呢,？

兩線同步應(yīng)該怎么做,？

一想到這個問題，很多人就說投入很大,。投入是會有一些,，但是絕沒大到讓你驚訝的地步。作為一個創(chuàng)客,，你的大多數(shù)時間不該是用來推銷你的產(chǎn)品,，而是要尋找符合產(chǎn)品調(diào)性的營銷賣點、產(chǎn)品利益訴求點,，然后去找合適的途徑推廣出去,。

目前,，微信確實是你能夠選擇到的最佳線上推廣路徑。但不是讓你傻傻狂刷朋友圈,，你應(yīng)該做的是——開通一個微信公眾賬號,。來個演示：

把自定義菜單做成類似這樣的，定制搭配進入的是商城產(chǎn)品庫,，里面細分好了品類,，顧客自行搭配，最終顯示價格和總體優(yōu)惠,，加上一個服務(wù),，就是顧客最終挑選了價值XXX元的商品，但是覺得尺碼顏色搭配等不夠滿意,，店鋪提供上門或者預(yù)約服務(wù),。其中定制和預(yù)約的方法還有更多，等著你去探索,。

許愿優(yōu)惠就更簡單，就是一個線上優(yōu)惠券到線下使用的東西,，類似的操作方式有很多,。

當然，這只是一個參照方向,，你可以由此開悟更多的應(yīng)用方式,，然后就可以不依賴你的朋友圈了。把你所有的產(chǎn)品外包裝印上二維碼,，別說二維碼老套,，確實是最堅挺持久的好辦法。

資金充裕的話,，還可以開發(fā)自己的APP或者瀏覽性網(wǎng)站,，在店內(nèi)陳列PC端，實現(xiàn)上述或者更多的體驗性功能,。

此外,，你還需要與消費者互動，這是創(chuàng)客們最重要的一項工作,。例如線上會員卡和定制紅包,、積分制、預(yù)售,、搭配風暴等等,。其中搭配風暴就很有意思，可以設(shè)定一個搭配讓顧客來評選,、推翻,、重建,，增加互動性和對話性，讓顧客參與進來,，產(chǎn)生黏性,。

交流與交互，整合與連接,；謀局再開篇,，自然就有好銷售。

作者簡介：

石玉峰,，實戰(zhàn)營銷專家,，企業(yè)高級運營顧問，中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會會員,，中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家組成員,。著有《提高團隊決策力的51條職業(yè)法則》、《總裁變革智慧》等書,。