雙十一又要來(lái)了,，一年一度的“盛宴”背后,，幾家歡樂(lè)幾家愁。已經(jīng)涉足電商的傳統(tǒng)企業(yè),，依附于電商平臺(tái),，銷(xiāo)量越做越多，利潤(rùn)卻看不到,，甚至虧本,；還沒(méi)涉足電商的傳統(tǒng)企業(yè)，想做卻不知道怎么去做,，看著線(xiàn)下渠道被線(xiàn)上不斷的蠶食,，硬著頭皮往上沖，卻被撞的頭破血流,。于是就得出了一個(gè)結(jié)論,，“傳統(tǒng)企業(yè)做電商死路一條，不做電商更是死路一條”,，聽(tīng)了不免讓人感覺(jué)絕望,。

那傳統(tǒng)企業(yè)到底做不做電商？

做,！因?yàn)榫�(xiàn)下渠道的費(fèi)用是難以想象的,！

謝炫曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的某消費(fèi)品客戶(hù)的線(xiàn)下渠道銷(xiāo)售的費(fèi)用結(jié)構(gòu)，按年度回款來(lái)算,，雖然對(duì)很多行業(yè)不一定適用,，具體數(shù)據(jù)上也略微有些出入，但是還是有普遍的參考意義的：

1,、返利費(fèi)用：第一年全年返利在10%

2,、展柜形象陳列支持費(fèi)用3%

3、退換貨費(fèi)用1%

4,、物流費(fèi)用1.5 %

5,、導(dǎo)購(gòu)提成3%-5%

6、業(yè)務(wù)員費(fèi)用,，大致在10%

7,、相關(guān)公司銷(xiāo)售費(fèi)用，市場(chǎng)部設(shè)計(jì)費(fèi)用，宣傳印刷品,，展會(huì)推廣費(fèi)用,，銷(xiāo)售總監(jiān)工資和費(fèi)用，招待經(jīng)銷(xiāo)商等費(fèi)用5%

8,、相關(guān)公司模具投入費(fèi)用,，研發(fā)費(fèi)用，折舊費(fèi)用,，行政費(fèi)用,，辦公費(fèi)用，綜合15%

9,、稅收,，大致費(fèi)用6%

該企業(yè)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，所以沒(méi)有賬期,，綜合算下來(lái),，費(fèi)用達(dá)到60%，這還是不算備貨和滯銷(xiāo)庫(kù)存的,，如果有賬期的話(huà),，費(fèi)用其實(shí)更高，這么高的費(fèi)用,，線(xiàn)下渠道的利潤(rùn)微乎其微,，如果企業(yè)產(chǎn)生不了規(guī)模效益和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，做線(xiàn)下無(wú)異于慢性自殺,。

向左走是地獄，向右走也不是天堂,。

為什么大部分的傳統(tǒng)企業(yè)做不好電商,？

很多傳統(tǒng)企業(yè)的電商思維出發(fā)點(diǎn)：我的產(chǎn)品功能比同行XX的要強(qiáng)大，質(zhì)量要更好,，價(jià)格還更便宜,，他電商做的這么好，我去做肯定比他做的更好,。但往往銷(xiāo)量上卻連同行的一個(gè)零頭都沒(méi)有,，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)困惑不解的地方在于為什么好產(chǎn)品卻賣(mài)不掉。

時(shí)代一直在變,，過(guò)去成功的很多經(jīng)驗(yàn)放到現(xiàn)在都已經(jīng)不能適用,，電商行業(yè)尤其是，以前只要是個(gè)產(chǎn)品,，好壞不管,，往線(xiàn)上一放，訂單就會(huì)來(lái)，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)代是個(gè)需遠(yuǎn)大于供的年代,，是以廠(chǎng)家為主導(dǎo)的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，消費(fèi)者沒(méi)有多余的選擇；而在今天,，是以消費(fèi)者為主導(dǎo)的品牌消費(fèi)時(shí)代,，講個(gè)性、重體驗(yàn),，企業(yè)不再占據(jù)主導(dǎo)地位,，從去選擇到被選擇，面臨的殘酷事實(shí)就是在現(xiàn)有的市場(chǎng)現(xiàn)狀下,，哪怕花錢(qián)打廣告都不一定賣(mài)的掉,。

如果說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)在過(guò)去憑借“一招鮮吃遍天”還能活的很滋潤(rùn)，在今天已經(jīng)不可能了,，甚至能不能活到明天還是個(gè)未知數(shù),。

思路決定出路！

銷(xiāo)售的方式會(huì)隨著時(shí)代改變,，營(yíng)銷(xiāo)的方法也在與時(shí)俱進(jìn),，但本質(zhì)的東西不會(huì)變，無(wú)論線(xiàn)上線(xiàn)下,，所遵循的規(guī)律不會(huì)變,，深層次的營(yíng)銷(xiāo)邏輯是相通的。

所有的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題歸根到底就2個(gè)問(wèn)題：

1,、顧客在哪里

2,、購(gòu)買(mǎi)理由

放到電商上面，也同樣適用,，想做不知道怎么做,、在做卻做不好的傳統(tǒng)企業(yè)要學(xué)會(huì)用“電商思維”來(lái)剖析電商，電商的2個(gè)最核心本質(zhì)：

1,、流量和曝光率

決定了你的顧客從哪里來(lái),。

電商平臺(tái)是以消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)，很像一個(gè)大集市,，只有在主干道上的攤位才能引來(lái)大量顧客的光顧,，而電商里的主干道除了廣告位外，最多只能到第三頁(yè),，包括綜合頁(yè)面,、人氣頁(yè)面和銷(xiāo)量頁(yè)面，這是一個(gè)“酒香不香沒(méi)關(guān)系,，就怕巷子深”的市場(chǎng),，你再好的東西，進(jìn)入不了“主干道”，認(rèn)你說(shuō)破天,，最終也只能孤芳自賞,，自怨自艾。

但是光進(jìn)了“主干道”還不夠,，因?yàn)閿偽惶���,，顧客不夠用了。廣告位加綜合人氣銷(xiāo)量位,，有幾百個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品,，消費(fèi)者有太多的選擇。

拋開(kāi)主觀因素,，你想要更多的流量進(jìn)來(lái),，從概率上去講，只有不斷的刷自己的臉,，不斷增加自己的曝光率,，讓更多的人看到你，才會(huì)帶來(lái)更多的顧客,。

電商做的成功的大多都有一個(gè)共同的特征,，那就是有大量的分銷(xiāo)店，在電商平臺(tái)上有很高的曝光率,。

2,、轉(zhuǎn)化率和客戶(hù)評(píng)價(jià)

決定了顧客為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品。

流量怎么轉(zhuǎn)化為新顧客,，新顧客怎么變成回頭客,，前者要靠你包裝產(chǎn)品的水平，怎么鶴立雞群,，后者就是你的服務(wù)水平了,。

如果說(shuō)在傳統(tǒng)的線(xiàn)下渠道還能通過(guò)美女導(dǎo)購(gòu)、音樂(lè)喇叭,、試吃試玩等都招數(shù)，用全方位立體式的感官刺激去吸引顧客,，讓消費(fèi)者能直觀感受到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),，那么在線(xiàn)上，除了單一的視覺(jué)刺激,，圖片色彩文字,，別無(wú)他法。一個(gè)品類(lèi)的搜索展示頁(yè)面包括廣告位,、綜合,、人氣、銷(xiāo)量排序頁(yè)面，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品時(shí),，面對(duì)的是幾百個(gè)“豆腐塊”,，你憑什么從這幾百個(gè)里面跳出來(lái)，讓他來(lái)點(diǎn)擊你,？

所以產(chǎn)品在電商平臺(tái)上的“豆腐塊”位置的展示設(shè)計(jì),，從產(chǎn)品的型號(hào)選擇、產(chǎn)品外觀花色的搭配,，到人物模特的選擇,、核心文案的表述，再到產(chǎn)品的定價(jià),，小小的一個(gè)“豆腐塊”,，關(guān)系到能不能激發(fā)目標(biāo)顧客的點(diǎn)擊欲望，至于點(diǎn)擊后,，會(huì)不會(huì)最終購(gòu)買(mǎi),，就看企業(yè)怎么去講故事了，也就是產(chǎn)品詳細(xì)頁(yè)面的設(shè)計(jì),，通俗點(diǎn)說(shuō),，就是產(chǎn)品的包裝，以及后續(xù)的服務(wù),，這里就不贅述了,。

大部分的傳統(tǒng)企業(yè)往往第一步的“豆腐塊”都做不好，連打動(dòng)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)都沒(méi)有,，更不用說(shuō)更進(jìn)一步的詳情頁(yè)面設(shè)計(jì)和服務(wù)了,。

傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)會(huì)用“電商思維”去剖析電商，再來(lái)對(duì)比自己的產(chǎn)品和策略,，雖然最終不一定能做的好電商,，但是至少能少走很多彎路。

謝炫,，用新思維挑戰(zhàn)傳統(tǒng),，嬰童用品行業(yè)變革的踐行者，聯(lián)系電話(huà)13738899996,，郵箱[email protected],。