最近在負(fù)責(zé)的一個項目,，從產(chǎn)品最終的市場定價上來看,，遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均價格,，接近于奢侈品,，是屬于市場里超高端的產(chǎn)品,，而且市場并不成熟,，這個項目要怎么去做,，產(chǎn)品怎么去賣,？

傳統(tǒng)的營銷作法無非就是開設(shè)體驗店、打造樣板市場,、廣告轟炸,、明星代言等等，這些都是重資金的打法,，有沒有以小搏大的打法,，用更小的錢，且聽我慢慢道來,。

項目背景：

該企業(yè)花數(shù)百萬美金收購了國外的一個臭氧消毒專利,，該專利是全球獨一家，這個技術(shù)可以應(yīng)用在很多領(lǐng)域,，如凈水機(jī),、果蔬清洗機(jī)、洗臉機(jī),、足浴盆,、刷牙漱口機(jī)等等，技術(shù)上的優(yōu)勢非常大,，從醫(yī)用到民用都能覆蓋到,，但是唯一的缺點，成本非常高,，直接的材料成本就已經(jīng)超過了普通市場能承受的價格范圍,，如果量化生產(chǎn)，把財務(wù),、人工,、組裝、管理,、市場等費用加上后,，最終產(chǎn)品的定價基本和行業(yè)最高端產(chǎn)品無差別。

項目分析：

優(yōu)勢：技術(shù)領(lǐng)先,、應(yīng)用范圍廣,、賣點獨特、市場潛力巨大,、想象空間大

劣勢：成本高昂,、市場空白、產(chǎn)品線太長,、品牌沒有認(rèn)知,、回報周期長

解決思路：思路決定出路，很多企業(yè)并不缺好產(chǎn)品,、好技術(shù),，就是缺核心的戰(zhàn)略性經(jīng)營思維，一步錯步步錯,，把握不到命脈,，以致于錯失市場機(jī)會。成功的關(guān)鍵還是在于核心要素上的把握,。

1,、聚焦資源，打造超級爆款

企業(yè)最怕貪大求,，步子邁的太大,，該企業(yè)前期開發(fā)了4大系列產(chǎn)品，把該技術(shù)能應(yīng)用的所有領(lǐng)域都去研發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品,，結(jié)果幾年,、幾千萬下去了，連一件拿得出的商品都沒有,，作出的產(chǎn)品只能叫做功能機(jī),，產(chǎn)品外觀、人機(jī)交互還停留在10年前的水準(zhǔn),。

眼球經(jīng)濟(jì)下,，消費者想買的是既能實用又有顏值擔(dān)當(dāng)?shù)纳唐罚�這里最應(yīng)該學(xué)習(xí)的就是蘋果,，只做超級大單品,，每一代產(chǎn)品的推出都能引發(fā)消費者和行業(yè)內(nèi)外的超高關(guān)注度。一定要把公司所有的資源都放到一個領(lǐng)域內(nèi),，只做一個系列產(chǎn)品,，把產(chǎn)品做深做透，把產(chǎn)品質(zhì)量做到極致,，不做不穩(wěn)定的多功能機(jī),，只做穩(wěn)定的單功能機(jī)，用不同的功能去擴(kuò)充不同的產(chǎn)品組合,，像蘋果手機(jī)一樣,，有超越同行的獨特功能，像藝術(shù)品一樣的的產(chǎn)品外觀設(shè)計,，合理舒適的人機(jī)交互,。

2、重構(gòu)頂層設(shè)計,，平臺化運作

傳統(tǒng)企業(yè)的做法,，大多都是自己悶頭干，自己研發(fā)生產(chǎn)包裝銷售,，一個項目的成敗往往不是在項目之初,，很多時候都是看2年后項目還能不能活著,，生存是最重要的事，初始的頂層結(jié)構(gòu)設(shè)計就決定了未來項目是否成功,。要把公司做成股份制企業(yè),，用股權(quán)來吸引行業(yè)最高端的人才，圈人圈資源,。怎么樣的股權(quán)結(jié)構(gòu),、怎么樣的分紅制度、怎么樣的團(tuán)隊管理,，要讓他們看到可實現(xiàn)的項目回報,。

你的頂層人員的資源背景決定了你的合作方式，不同的人帶來的是不同層面不同領(lǐng)域的市場機(jī)會,。公司與公司合作,、公司與個人合作、公司與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作,、公司與供應(yīng)商合作,，要把企業(yè)做成一個技術(shù)研發(fā)和輸出的平臺，甚至還可以股權(quán)作價,、專利,、技術(shù)作價，關(guān)鍵在于怎么去吸引到行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的資源,。

用巨大的愿景和可實現(xiàn)的故事聚集起一批一流的生產(chǎn)商,、一流的操盤手、一流的渠道商,、一流的第三方協(xié)同公司,，跟直接賣貨不同，這樣的一群高手很有可能就在辦公室里就會決定一個行業(yè)的走向,。

3,、塑造大牌形象，從上往下滲透

超高的定價,，決定目標(biāo)用戶只可能是市場的一小眾,，這部分群體是無比挑剔的一群人，對價格不敏感,，但是對細(xì)節(jié)是苛刻到極致的,。讓他們買單，一定要有一個非常好的觀感和故事,。

洋品牌之所以受中國消費者青睞的原因除了品質(zhì)上確實是領(lǐng)先一籌外,，還有一個很容易被忽視的原因，那就是品牌的形象表現(xiàn)能給消費者帶來極大的感官刺激,。方太為什么能打敗洋品牌做到中國高端抽油煙機(jī)的第一品牌,，因為它塑造出來的品牌形象比洋品牌還要大牌,，還要高端。當(dāng)你能被消費群體中最挑剔的那部分人群所認(rèn)可所追捧時,，那些不怎么挑剔的消費者還有什么理由會去拒絕你呢,？

謝炫，[email protected]