最近在負(fù)責(zé)的一個項(xiàng)目，從產(chǎn)品最終的市場定價上來看,，遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均價格,，接近于奢侈品，是屬于市場里超高端的產(chǎn)品,，而且市場并不成熟,，這個項(xiàng)目要怎么去做,，產(chǎn)品怎么去賣？

傳統(tǒng)的營銷作法無非就是開設(shè)體驗(yàn)店,、打造樣板市場、廣告轟炸,、明星代言等等,，這些都是重資金的打法，有沒有以小搏大的打法,，用更小的錢,，且聽我慢慢道來。

項(xiàng)目背景：

該企業(yè)花數(shù)百萬美金收購了國外的一個臭氧消毒專利,，該專利是全球獨(dú)一家,，這個技術(shù)可以應(yīng)用在很多領(lǐng)域，如凈水機(jī),、果蔬清洗機(jī),、洗臉機(jī)、足浴盆,、刷牙漱口機(jī)等等,，技術(shù)上的優(yōu)勢非常大，從醫(yī)用到民用都能覆蓋到,，但是唯一的缺點(diǎn),，成本非常高，直接的材料成本就已經(jīng)超過了普通市場能承受的價格范圍,，如果量化生產(chǎn),，把財務(wù)、人工,、組裝,、管理、市場等費(fèi)用加上后,，最終產(chǎn)品的定價基本和行業(yè)最高端產(chǎn)品無差別,。

項(xiàng)目分析：

優(yōu)勢：技術(shù)領(lǐng)先、應(yīng)用范圍廣,、賣點(diǎn)獨(dú)特,、市場潛力巨大、想象空間大

劣勢：成本高昂,、市場空白,、產(chǎn)品線太長、品牌沒有認(rèn)知,、回報周期長

解決思路：思路決定出路,，很多企業(yè)并不缺好產(chǎn)品、好技術(shù)，就是缺核心的戰(zhàn)略性經(jīng)營思維,，一步錯步步錯,，把握不到命脈，以致于錯失市場機(jī)會,。成功的關(guān)鍵還是在于核心要素上的把握,。

1、聚焦資源,，打造超級爆款

企業(yè)最怕貪大求,，步子邁的太大，該企業(yè)前期開發(fā)了4大系列產(chǎn)品,，把該技術(shù)能應(yīng)用的所有領(lǐng)域都去研發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品,，結(jié)果幾年、幾千萬下去了,，連一件拿得出的商品都沒有,，作出的產(chǎn)品只能叫做功能機(jī)，產(chǎn)品外觀,、人機(jī)交互還停留在10年前的水準(zhǔn),。

眼球經(jīng)濟(jì)下，消費(fèi)者想買的是既能實(shí)用又有顏值擔(dān)當(dāng)?shù)纳唐�,，這里最應(yīng)該學(xué)習(xí)的就是蘋果,，只做超級大單品，每一代產(chǎn)品的推出都能引發(fā)消費(fèi)者和行業(yè)內(nèi)外的超高關(guān)注度,。一定要把公司所有的資源都放到一個領(lǐng)域內(nèi),，只做一個系列產(chǎn)品，把產(chǎn)品做深做透,，把產(chǎn)品質(zhì)量做到極致,，不做不穩(wěn)定的多功能機(jī)，只做穩(wěn)定的單功能機(jī),，用不同的功能去擴(kuò)充不同的產(chǎn)品組合,，像蘋果手機(jī)一樣，有超越同行的獨(dú)特功能,，像藝術(shù)品一樣的的產(chǎn)品外觀設(shè)計,，合理舒適的人機(jī)交互。

2,、重構(gòu)頂層設(shè)計,，平臺化運(yùn)作

傳統(tǒng)企業(yè)的做法，大多都是自己悶頭干,，自己研發(fā)生產(chǎn)包裝銷售,，一個項(xiàng)目的成敗往往不是在項(xiàng)目之初,，很多時候都是看2年后項(xiàng)目還能不能活著，生存是最重要的事,，初始的頂層結(jié)構(gòu)設(shè)計就決定了未來項(xiàng)目是否成功,。要把公司做成股份制企業(yè)，用股權(quán)來吸引行業(yè)最高端的人才,，圈人圈資源,。怎么樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)、怎么樣的分紅制度,、怎么樣的團(tuán)隊管理，要讓他們看到可實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目回報,。

你的頂層人員的資源背景決定了你的合作方式,，不同的人帶來的是不同層面不同領(lǐng)域的市場機(jī)會。公司與公司合作,、公司與個人合作,、公司與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作、公司與供應(yīng)商合作,，要把企業(yè)做成一個技術(shù)研發(fā)和輸出的平臺,，甚至還可以股權(quán)作價、專利,、技術(shù)作價,，關(guān)鍵在于怎么去吸引到行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的資源。

用巨大的愿景和可實(shí)現(xiàn)的故事聚集起一批一流的生產(chǎn)商,、一流的操盤手,、一流的渠道商、一流的第三方協(xié)同公司,，跟直接賣貨不同,，這樣的一群高手很有可能就在辦公室里就會決定一個行業(yè)的走向。

3,、塑造大牌形象,，從上往下滲透

超高的定價，決定目標(biāo)用戶只可能是市場的一小眾,，這部分群體是無比挑剔的一群人,，對價格不敏感，但是對細(xì)節(jié)是苛刻到極致的,。讓他們買單,，一定要有一個非常好的觀感和故事。

洋品牌之所以受中國消費(fèi)者青睞的原因除了品質(zhì)上確實(shí)是領(lǐng)先一籌外,，還有一個很容易被忽視的原因,，那就是品牌的形象表現(xiàn)能給消費(fèi)者帶來極大的感官刺激,。方太為什么能打敗洋品牌做到中國高端抽油煙機(jī)的第一品牌，因?yàn)樗�塑造出來的品牌形象比洋品牌還要大牌,，還要高端,。當(dāng)你能被消費(fèi)群體中最挑剔的那部分人群所認(rèn)可所追捧時，那些不怎么挑剔的消費(fèi)者還有什么理由會去拒絕你呢,？

謝炫,，[email protected]