新產(chǎn)品的頻繁上市一直是中小型企業(yè)刺激經(jīng)銷商銷售和自身重新梳理產(chǎn)品利潤與區(qū)域產(chǎn)品配置的重要有效手段之一,；那么針對新品上市如何運作讓新品能夠快速導入市場,，接替老品穩(wěn)定市場份額就是眾多中小型白酒企業(yè)面臨的實際課題,。上海賣道營銷智慧機構結合多年輔助中小白酒企業(yè)區(qū)域突破經(jīng)驗,，以縣域市場為例，進行作業(yè)剖析,，給中小型企業(yè)市場運作的策劃部門已部分啟示,。

一、產(chǎn)品定位包裝設計與酒質：

產(chǎn)品定位問題一直中小型企業(yè)偏離市場實際的主要問題,，作為企業(yè)總是希望價格定得高一些,，什么樣的消費形態(tài)都能夠兼顧到。這樣往往就陷入了定位模糊的狀態(tài),，看似都行實際運作的時候發(fā)現(xiàn)都差些距離,。所以說產(chǎn)品定位的精準是新品上市能否成功的首要條件。賣道咨詢認為現(xiàn)在當今中國的普通縣域市場,，在購買地愿意直接購買終端零售價格不能超過70元/瓶,；主打有一定消費品質要求的“友聚”市場。

包裝設計方面,，在中國各地都有明顯的色彩與使用元素的差異,。標新立異的設計風格與瓶型選擇是可以的，但是要吻合當?shù)氐哪繕讼�費者的審美,。包裝制作與瓶體必須做工精細 ,，總體呈現(xiàn)要物超所值。如果考慮以后可能會有婚慶市場的需求,，那么端莊,、穩(wěn)定、吉祥的方向是不會發(fā)生錯誤的,。

酒質是產(chǎn)品的靈魂,，說一千道一萬老百姓還是要嘗嘗看；那么認真研究當?shù)厥袌龅臅充N產(chǎn)品酒體是研發(fā)部門重要工作,，產(chǎn)品推向市場百姓能否歡迎,，是否愿意買單。酒質說了算,；很多白酒企業(yè)的工作人員總認為消費者不懂酒，好壞不分,。其實我們調研發(fā)現(xiàn),，消費者無非是說不好專業(yè)術語。從酒度上說，50度,、46度,、42度、40度,、38度,、35度在中國不同的區(qū)域有著明顯的差異，那么70元的定價,，一定是同市場酒體參照100元的暢銷產(chǎn)品,，這樣入口、后尾等感性指標就顯得生動,。也是未來能否迅速推廣基礎,。

二、合理的價格操作體系設計：

    從新品的角度來說,，經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷新產(chǎn)品關注的兩個維度（拋開品牌力）,，首先是在認可包裝設計與酒水的品質前提下，對自己經(jīng)銷能夠從中獲得多少利潤是是否愿意接手的核心點,，那么在價格設計上要重點傾斜,。其實整體的產(chǎn)品空間是相對固定的，無非是分配比例的輕重,；經(jīng)銷商到終端再到消費者購買,，其中涉及到兩級利潤空間和一個購買吸引力的三個環(huán)節(jié)。從這三個環(huán)節(jié)中首先要處理的就是經(jīng)銷商的代理意愿,，從這個意義上講,，新產(chǎn)品偏重于經(jīng)銷商高利潤是合理的；只有經(jīng)銷商進貨才可能有終端網(wǎng)絡的鋪市建設,，成熟的經(jīng)銷商一般都有自己的一套操作方式,。從經(jīng)銷的意義上講任何接手新產(chǎn)品的客戶都不愿意只將產(chǎn)品放在自己的倉庫，通常會利用自己的網(wǎng)絡進行終端鋪貨,，以盡力達到銷售轉移,；作為廠家如果運用經(jīng)銷商高利潤定價模式，重點就要對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡資源和配送能力以及營銷意識作為是否合作的重點考察內(nèi)容,。這樣上市的新產(chǎn)品才至于形成一單死的局面,。

三、新產(chǎn)品的臨門一腳：

很多中小型企業(yè)在新產(chǎn)品價格體系設計上,，為了吸引經(jīng)銷商代理將重點是放在了代理空間上,，對消費者促銷環(huán)節(jié)不重視，或者是想做的有力度但是限于企業(yè)本身留利問題在討論時期就一再削減,；領導的一句話往往將這個環(huán)節(jié)置于非常尷尬的境地,。在加上這樣規(guī)模的企業(yè)要說策劃水平有多高顯然只是一個理想,。其實在這個環(huán)節(jié)是需要策劃人員根據(jù)當?shù)氐南�費者喜好與地域特點做廣泛研究的，能夠把花一分錢方案在消費者看來值兩分錢而且對消費者來說能夠形成嘗試性購買,，這樣的消費者促銷方案就是成功的,。至于是否能夠成為新產(chǎn)品經(jīng)常飲用的購買者，需要酒體品質及品質穩(wěn)定性來說話的,。

四,、結束語：

以上從三個方面簡單描述新產(chǎn)品的大致作業(yè)方向，希望給讀者帶去一點啟發(fā)與思考,，至于觀點的正確性需要放到市場去驗證,。中國地大物博，經(jīng)濟發(fā)達與落后,、思想前衛(wèi)與保守,、經(jīng)銷商的經(jīng)營意識都會對定位、定價,、定點產(chǎn)生一定的波動,。根據(jù)當?shù)貙嶋H狀況做具體市場具體微調都是不錯的選擇。這個話題到這里并沒有講完,，如縣域市場縣城布局與鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局如何制定,？經(jīng)銷商選擇多少為宜？企業(yè)業(yè)務團隊如何進行跟進指導,？企業(yè)有沒有必要在縣城進行餐飲渠道的直營,？縣城小盤與鄉(xiāng)鎮(zhèn)大盤如何互動形成呼應？需不需要廣告支持,？等問題都是我們營銷人員及策劃人員需要通盤籌劃的,，如有時間本人再撰寫“中小型企業(yè)新品如何運作區(qū)域市場二——進入實戰(zhàn)”！

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