作者：李北水

從跨界投資或者行業(yè)投資來看,，運(yùn)動康復(fù)被普遍認(rèn)為是座未來大金礦,。針對這個定義,，從某種程度來看沒有錯，這跟普及程度是正相關(guān)的,。

運(yùn)動康復(fù)目前在國內(nèi)的發(fā)展速度還是挺快的，但還在大眾普及的過程,，對于普通受眾可能還是一知半解,，還處于是一個陌生的概念階段。關(guān)于運(yùn)動康復(fù)這一塊蛋糕,，創(chuàng)業(yè)者以及投資者如果進(jìn)來,，不妨多做幾分思考，避免后期極高的試錯成本和少走彎路,。

我們可以從眼科,、口腔、醫(yī)美,、兒科的發(fā)展經(jīng)驗來看未來運(yùn)動康復(fù)的發(fā)展路徑,，其實大體過程都會有一些相同之處以及對應(yīng)的發(fā)展壁壘。運(yùn)動康復(fù)這一塊的發(fā)展同樣需要時間和耐心,，它會是未來的一塊金礦，但這是站在長期主義來看這個細(xì)分行業(yè)，我們相信,，但底層邏輯還是看誰能走的長遠(yuǎn),、堅持下去，以及有對這個行業(yè)發(fā)展有正確的行業(yè)思考和應(yīng)對戰(zhàn)略,。

戰(zhàn)略虧損似乎成為了民營醫(yī)療行業(yè)品牌發(fā)展早期的一個常見的代名詞,，從底層的邏輯來看還是回歸服務(wù)，醫(yī)療更多是技術(shù)服務(wù),，不能單單把它當(dāng)成一種產(chǎn)品,，但民營醫(yī)療的發(fā)展一定是偏向于“專業(yè)服務(wù)+產(chǎn)品化”發(fā)展模式，這是一條在當(dāng)下公立醫(yī)療體系下探索的生存之道,，它必須思考清楚差異化和補(bǔ)充化這兩大問題,！

這十幾年,，民營醫(yī)療的發(fā)展其實有很多利好政策，同時也跌宕起伏,，很多發(fā)展趨勢挺不錯的醫(yī)療品牌,，到后面也折戟沉沙。從能獲得資本青睞到探索盈利生存模式,，到最后靠上市把自己變得值錢,，每個賽道能走到最后上市的，目前還是寥寥可數(shù),！

醫(yī)療行業(yè)的生存相對其他行業(yè)來說,，面臨的競爭和挑戰(zhàn)更大，技術(shù)門檻相對較高,，投資回報期相對也較長,。我們可以從醫(yī)療行業(yè)過往不同賽道不同階段的競爭格局之下的幾個維度來看運(yùn)動康復(fù)的未來的布局。

一,、醫(yī)療實體連鎖發(fā)展緩慢

從口腔發(fā)展來看,，口腔的單體往往活的比較好，未來運(yùn)動康復(fù)的單體也同樣會容易存活,，單體數(shù)量也會很多,，因為運(yùn)動康復(fù)對技術(shù)的依賴程度相對口腔更低，往后更多的單體會以非醫(yī)療的形式存在,，這是發(fā)展前期的可預(yù)見的一個階段,。與口腔一樣，運(yùn)動康復(fù)或者廣泛定義的康復(fù)行業(yè),，未來單體的發(fā)展優(yōu)勢是有較好的盈利可持續(xù)性,，而且顯現(xiàn)區(qū)域?qū)傩悦黠@，競爭激烈,，畢竟這一塊的蛋糕前期就這么大,，前期發(fā)展的人都靠吃“意念蛋糕”堅持。

醫(yī)療實體連鎖發(fā)展緩慢,，是由其背后對于技術(shù)的依賴性,，技術(shù)的復(fù)制周期、運(yùn)營成本以及自身的盈利模式?jīng)Q定的,。目前,，從北上廣深能看到的運(yùn)動康復(fù)相關(guān)的醫(yī)療實體，發(fā)展還是比較緩慢的,，大部分早期的運(yùn)動康復(fù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在發(fā)展了好幾年也還處于穩(wěn)步探索的1-3個醫(yī)療門店實體規(guī)模階段,。未來運(yùn)動康復(fù)快速發(fā)展，核心關(guān)鍵將會在“如何有效的形成運(yùn)動康復(fù)的降維打擊模式”,，同時盡可能避免如同口腔的醫(yī)生（技術(shù)人員）離開平臺,，自立王國的情況發(fā)生,。

二、關(guān)于技術(shù)的依賴性層面的思考

從眼科來看,，醫(yī)療實體的進(jìn)入門檻較高,，比如資金、設(shè)備,、醫(yī)生,，規(guī)模，特別是對技術(shù)人才依賴度高,，賽道的護(hù)城河在于打造品牌+醫(yī)生+供應(yīng)鏈+分級連鎖的核心競爭力,，降低醫(yī)生的浮動指數(shù)，從而形成增長可持續(xù)性,，和盈利可持續(xù)性。康復(fù)行業(yè)未來如何打造賽道的護(hù)城河這是所有行業(yè)投資者和創(chuàng)業(yè)者該優(yōu)先思考清楚的問題,，其次就是思考如何形成自身發(fā)展的增長可持續(xù)性,，和盈利可持續(xù)性。

對于口腔,，一個口腔醫(yī)生需要經(jīng)過一系列的口腔�,？婆囵B(yǎng)，培養(yǎng)周期在5-10年時間,，使得行業(yè)的技術(shù)人才顯得特別稀缺,。而運(yùn)動康復(fù)的技術(shù)人才復(fù)制對比口腔，相對周期性問題就不是那么明顯的問題,，關(guān)鍵是如何輸出核心技術(shù)體系,、可復(fù)制的技術(shù)體系，更是如何把技術(shù)體系產(chǎn)品化的一個過程,！

運(yùn)動康復(fù)未來比口腔相對更容易呈現(xiàn)“全國復(fù)制+品類擴(kuò)張+非醫(yī)療流程優(yōu)化”的模式,，可以思考如何結(jié)合單體融合連鎖的思路，打磨好具有自己技術(shù)壁壘和品牌特色的產(chǎn)品,，這一點(diǎn)思考清楚顯得尤為重要,！

三、運(yùn)營成本高是發(fā)展過程中面臨的挑戰(zhàn)性問題,。

運(yùn)營成本,，更貼切來說應(yīng)該是經(jīng)營成本，涉及場地,、人工,、設(shè)備投入、市場營銷成本,，這就回歸到經(jīng)營層面的問題,，商業(yè)的模式設(shè)計,、產(chǎn)品設(shè)計以及獲客的成本這些都將會決定未來生存發(fā)展的關(guān)鍵。

談到這里我們引用某植發(fā)機(jī)構(gòu)發(fā)布的招股書的報表為例,。未來運(yùn)動康復(fù)的發(fā)展,，從經(jīng)營數(shù)據(jù)層面上，我們不難發(fā)現(xiàn),，很大程度也會面臨運(yùn)營成本高的問題,，這里涉及到的營銷成本占比，人工成本占比,、場地等投入是發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)性問題,。

這也是筆者上面提出“全國復(fù)制+品類擴(kuò)張+非醫(yī)療流程優(yōu)化”的模式的經(jīng)營思考的原因。非醫(yī)療流程優(yōu)化考慮到是降低技術(shù)成本（人工成本）,品類擴(kuò)張考慮到的是產(chǎn)品的承接體系,，運(yùn)動康復(fù)前期面臨市場教育,，市場處于需強(qiáng)教育階段，獲客成本高是一個必然面臨的難題,，而產(chǎn)品的設(shè)計就直接決定客單價,，客單價和獲客成本的比值是一個影響經(jīng)營層面增長可持續(xù)性，和盈利可持續(xù)性的關(guān)鍵因素,。

而另外的一個問題是關(guān)于運(yùn)動康復(fù)的“復(fù)購率”,，復(fù)購率問題是醫(yī)療行業(yè)發(fā)展中遇到的行業(yè)硬傷，但是“轉(zhuǎn)介率”卻又是另外一個利于行業(yè)發(fā)展的因素,。

所以未來運(yùn)動康復(fù)是否同樣會面臨一錘子買賣,？在接觸過運(yùn)動康復(fù)行業(yè)一段時間后，不難發(fā)現(xiàn),，這個行業(yè)也會同樣面臨跟植發(fā)行業(yè)一樣的消費(fèi)情況,，如果治療效果好，客戶不會再來,，如果治療效果不好,，客戶更不會再來這。所以品類擴(kuò)張思考的是提高客戶復(fù)購率或轉(zhuǎn)介率的承接體系,。

前期從投產(chǎn)比角度考慮,，有幾個維度，一是客單價,，二是復(fù)購率,，三是轉(zhuǎn)介率（口碑轉(zhuǎn)介紹）�,？蛦蝺r低,，沒復(fù)購率，口碑轉(zhuǎn)介如果弱的話,，比較難cover推廣成本,，康復(fù)行業(yè)相對比較難三者都有,，復(fù)購率相對較難，客單價設(shè)計和口碑轉(zhuǎn)介紹這兩個是運(yùn)動康復(fù)產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的可以著手搭建的關(guān)鍵因素,。植發(fā)行業(yè)高營銷占比是因為面臨復(fù)購率低而需要持續(xù)拉新,，否則就會導(dǎo)致業(yè)績產(chǎn)生重大浮動，運(yùn)動康復(fù)未來的發(fā)展也可能面臨同樣的問題,。

另外,，醫(yī)療的硬性條件要求也會比較多，這也形成了一些必要性的經(jīng)營成本,，運(yùn)動康復(fù)處于一個可醫(yī)與非醫(yī)屬性的選擇區(qū),，類似心理咨詢，其發(fā)展模式更靈活,，非醫(yī)療流程優(yōu)化具有明顯的落地優(yōu)勢,。

四、新媒體大V是否能為線下實體賦能

在醫(yī)療行業(yè)新媒體大V是一個對醫(yī)生的IP屬性的定義,，對醫(yī)生以及機(jī)構(gòu)的背書也有很大的幫助,，但強(qiáng)綁定比較難，也比較難復(fù)制,。最近在運(yùn)動康復(fù)行業(yè)的抖音大V方面,，筆者也做了一個簡單的調(diào)研,，其表現(xiàn)途徑可以是帶貨或培訓(xùn),，通過直播積累粉絲轉(zhuǎn)私域，前期大V相對比較難為線下實體賦能,。

國家對醫(yī)療相關(guān)的廣告和營銷推廣的監(jiān)管十分嚴(yán)格,，運(yùn)動康復(fù)突破醫(yī)療屬性的限制，以非醫(yī)療流程優(yōu)化模式,，未來在推廣獲客和科普教育的自由度可以更高,， 所以在新媒體布局上，建議建立線上＋私域模式更為妥當(dāng),。