互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)有兩個(gè)PC大佬：一個(gè)是戴爾，一個(gè)是聯(lián)想,。

　　同樣誕生于1984年,，一個(gè)出生在美國(guó)的大學(xué)生宿舍,，一個(gè)出生在中國(guó)的傳達(dá)室，均是來(lái)自平常百姓家,�,？峙庐�(dāng)時(shí)的邁克爾·戴爾和柳傳志都沒(méi)有想到會(huì)有今天如此顯赫的地位，更沒(méi)有想到素不相識(shí)的二人所創(chuàng)下的企業(yè)會(huì)有一場(chǎng)世人關(guān)注的較量,。

　　同在1998年,，戴爾走進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)，聯(lián)想登上了亞太寶座,，一個(gè)走進(jìn)來(lái),，一個(gè)走出去，都在新的領(lǐng)域展現(xiàn)勃勃生機(jī),。它們天生不是敵人,，卻又注定要走入同一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，展開(kāi)龍爭(zhēng)虎斗,。

　　聯(lián)想不是戴爾在全球市場(chǎng)上的對(duì)手,，戴爾也不是聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)上的對(duì)手，雙方并非是對(duì)手在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)上的最大競(jìng)爭(zhēng)者,。但是當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)將發(fā)展成為世界上重要的PC市場(chǎng)時(shí),，外企大舉入侵，本土企業(yè)奮力撕殺,，聯(lián)想與戴爾在這塊戰(zhàn)場(chǎng)上不可回避的交鋒,。

　　既生戴爾，何生聯(lián)想

　　有人說(shuō)PC的黃金時(shí)期過(guò)了,，因?yàn)槿�球PC市場(chǎng)普遍低迷,。可是就在IT業(yè)消沉的2001年，戴爾和聯(lián)想都取得了不錯(cuò)的成績(jī),。

　　2001年的戴爾是輝煌的,，在全球，仍保持高達(dá)64.6%的增長(zhǎng)率,，以26.9%的市場(chǎng)占有率擊敗康柏,，成為全球PC業(yè)的新龍頭;在中國(guó)，以4.6%的市場(chǎng)占有率,，成為中國(guó)PC第四大廠商,，國(guó)外品牌第一廠商，同時(shí)也是成長(zhǎng)最快的廠商,。

　　2001年的聯(lián)想是自豪的,，因?yàn)閺?995年起，它就從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)中國(guó)銷(xiāo)量第一的寶座,，戴爾新盟主雖是快馬急追,，卻依然奈何不了聯(lián)想土皇帝。

　　在全球PC市場(chǎng),，戴爾處于龍頭地位,，經(jīng)常防范的對(duì)手是惠普，聯(lián)想排于前五之外;在中國(guó)PC市場(chǎng),，聯(lián)想獨(dú)占鰲頭,，擁有超過(guò)30%的市場(chǎng)份額，戴爾好不容易突破5%,，也還落于其它兩三家之后,。似乎在各自的領(lǐng)域，對(duì)方都非對(duì)手,，可以相安無(wú)事,、相敬如賓�,？墒钱�(dāng)把戰(zhàn)地圈定在IT業(yè)近年來(lái)年年以超過(guò)兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)的中國(guó)時(shí),，它們都顯得不太平靜。

　　仍然是2001年,，從在中國(guó)市場(chǎng)的占有率看,，聯(lián)想的占有率達(dá)30.8%，而戴爾僅為4.6%,，聯(lián)想遠(yuǎn)超戴爾;但是從電腦的增長(zhǎng)率看,，聯(lián)想僅為28.2%，而戴爾高達(dá)64.6%,，聯(lián)想又遠(yuǎn)遜于戴爾,。聯(lián)想的基業(yè)固不可破,，而戴爾的發(fā)展勢(shì)不可擋，事實(shí)上,，它們都把本非對(duì)手的對(duì)手,，看成了當(dāng)前的頭號(hào)敵人。

　　據(jù)IDC預(yù)測(cè),，中國(guó)將很快成為世界的第二大PC市場(chǎng),。雖然預(yù)言沒(méi)有催長(zhǎng)中國(guó)市場(chǎng)的魔力，但這個(gè)預(yù)測(cè)卻正中戴爾和聯(lián)想的下懷,，一個(gè)決心將全球霸主的目光集中在中國(guó),，一個(gè)決心以中國(guó)的霸業(yè)為依托走向世界�,？磥�(lái),，中國(guó)注定是不可回避的戰(zhàn)場(chǎng)。

　　分銷(xiāo)模式戰(zhàn)勝了直銷(xiāo)王國(guó)

　　戴爾被稱(chēng)為國(guó)際PC業(yè)的“低價(jià)之王,、直銷(xiāo)之王”。實(shí)際上,，有了成功的直銷(xiāo),，才有成功的低價(jià)，所以戴爾人更愿意津津樂(lè)道的是它的直銷(xiāo)王國(guó),。

　　戴爾人最?lèi)?ài)說(shuō)的一句話是：兩點(diǎn)之間,，直線最短。這個(gè)看似最簡(jiǎn)單的道理,，被戴爾運(yùn)用到經(jīng)營(yíng)之中,，卻產(chǎn)生了意想不到的奇跡。戴爾公司稱(chēng)：我們是“直接到頂”,，直接與供應(yīng)商交易,、直接與員工溝通、直接與客戶(hù)聯(lián)系,。直接就是縮小與關(guān)系者之間的距離,，戴爾把直接作為模式的精髓，認(rèn)為它們的模式是由Direct relationship(直接關(guān)系),、Direct service(直接服務(wù)),、Direct sales(直接銷(xiāo)售)組成的the direct economy model(直接經(jīng)濟(jì)模式)。

　　直銷(xiāo)模式說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單,，就是按客戶(hù)要求制造產(chǎn)品,，并向客戶(hù)直接發(fā)貨。但是像康柏和IBM這樣的巨頭極力模仿時(shí),，卻發(fā)現(xiàn)困難重重,，最終敗下陣來(lái),。與之對(duì)比，戴爾得心應(yīng)手地運(yùn)用直銷(xiāo)模式,，不但征服了世界,，還想把它帶入中國(guó)。

　　PC市場(chǎng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展,，漸漸褪去初時(shí)高科技的神秘,，技術(shù)不再成為決定勝負(fù)的唯一因素。當(dāng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不再是單一的技術(shù)時(shí),，管理,、營(yíng)銷(xiāo)等軟科學(xué)不可避免的登上角斗場(chǎng)，成為勇士的利器,、智者的錦囊,。面臨新的格局，家用PC正改向兩個(gè)方面突破,，一個(gè)是應(yīng)用環(huán)節(jié),，一個(gè)是推廣環(huán)節(jié)。

　　聯(lián)想是中國(guó)土生土長(zhǎng)的企業(yè),，在品牌,、資金、品質(zhì)上,，都比不上戴爾,，甚至對(duì)抗戴爾直銷(xiāo)的方法，就是最傳統(tǒng)的分銷(xiāo),�,？墒遣荒苄】戳寺�(lián)想的分銷(xiāo)系統(tǒng)，雖然它與其它的PC商采用雷同的方式,，但卻做得最成功,。聯(lián)想從代理PC到制造PC，逐步形成在中國(guó)PC市場(chǎng)的霸主地位,，發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán),。它的發(fā)展離不開(kāi)它的分銷(xiāo)渠道，它與戴爾的對(duì)抗也一樣離不開(kāi)它的分銷(xiāo)渠道,。即使是同一件事情,，只要做得比別人都好，那就是強(qiáng)者,。

　　戴爾的直銷(xiāo)模式在中國(guó)還停留在模式發(fā)展階段,，而距實(shí)在的獲利階段還有一定距離。聯(lián)想的分銷(xiāo)模式是在創(chuàng)立之初打下的基礎(chǔ)之上發(fā)展而來(lái)的,，有根基,、順民情,，已成為中國(guó)市場(chǎng)上一張龐大而牢固的網(wǎng)。戴爾模式在國(guó)外一帆風(fēng)順,，而在中國(guó)有勁敵聯(lián)想和國(guó)情差異,，使它的直銷(xiāo)王國(guó)遭遇了沖擊。

　　聯(lián)想比戴爾更了解中國(guó)人見(jiàn)實(shí)物購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣,，在聯(lián)想的1十1專(zhuān)賣(mài)店里陳列大量的實(shí)物產(chǎn)品,，看得見(jiàn)、摸得著,、還能試,，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感受。在消費(fèi)者熟悉的方式下接觸產(chǎn)品,，很容易影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)趨向,，自然而然地喜歡上聯(lián)想產(chǎn)品。

　　戴爾的模式有很多先進(jìn)的地方,，但在中國(guó)條件還不成熟的時(shí)候引入,，先進(jìn)的東西沒(méi)有得到體現(xiàn)，符合形勢(shì)的東西又不具有,，所以戴爾直銷(xiāo)模式在中國(guó)敗給聯(lián)想分銷(xiāo)模式,，是理所當(dāng)然的。

　　本土化輸給了國(guó)際化

　　戴爾進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，實(shí)施本土化戰(zhàn)略;聯(lián)想走向世界，實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略,。一個(gè)要進(jìn)來(lái),，一個(gè)要出去，喊的口號(hào)完全相反,。但是,，它們都是在向另一個(gè)本不屬于自己的領(lǐng)域發(fā)展，因而這兩個(gè)表面上相反的戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上又是同一個(gè)戰(zhàn)略,，那就是——在另一片領(lǐng)域求發(fā)展,。

　　在還沒(méi)有足夠的核心技術(shù)和響亮的國(guó)際品牌時(shí)，要與技術(shù),、品牌更勝一籌的跨國(guó)企業(yè)戴爾抗?fàn)�,，無(wú)疑于自討苦吃。但并不是說(shuō)聯(lián)想只能在自己的老窩蹲著,，做一個(gè)至始至終的土皇帝,。其實(shí)，聯(lián)想提出在早期提出國(guó)際化戰(zhàn)略,，是非常慎重的,，它最先涉入的領(lǐng)域全是非發(fā)達(dá)國(guó)家,。因而在IDC的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，聯(lián)想已成為了亞洲市場(chǎng)的老大,。

　　最近,，聯(lián)想最大的手筆就是將Legend更名為L(zhǎng)enovo。忍痛舍去多年的Legend,，就是為了掃清國(guó)際化障礙,，這是聯(lián)想加快國(guó)際化進(jìn)程的信號(hào)。

　　戴爾緊接著將Dell Computer公司全名更改為Dell,。兩者相繼更名,，讓業(yè)內(nèi)人士頗多猜疑，認(rèn)為戴爾此舉是針對(duì)對(duì)手聯(lián)想,。最初戴爾不承認(rèn)有更名一說(shuō),，可后來(lái)首席執(zhí)行官戴爾又表示，改名是為了更好地反映公司的發(fā)展方向,，公司已開(kāi)展服務(wù)器,、存儲(chǔ)系統(tǒng)以及其它技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)等業(yè)務(wù)，過(guò)去的定義過(guò)于狹隘,。

　　許多在中國(guó)風(fēng)光一時(shí),，又紛紛落馬的國(guó)外PC廠商，大多是因?yàn)樗�土不��,。戴爾雖然模式在中國(guó)遭遇挫折,，但它仍保持較快的速度成長(zhǎng)，與它實(shí)施本土化戰(zhàn)略是分不開(kāi)的,。

　　戴爾的本土化使它在中國(guó)有了立身之地,，可惜它土得不夠徹底，不能像中國(guó)企業(yè)一樣安穩(wěn)地?fù)碛幸幌�之��,。只在原有的洋裝上繡點(diǎn)中國(guó)味的花邊,，脫不下洋裝。要想洋裝盛行,，恐怕還要等些時(shí)候,。但不管怎樣，戴爾模式在中國(guó)遇到重重困難后,，還能不斷發(fā)展,，也說(shuō)明了品牌身后所具有的雄厚實(shí)力。

　　雙雄相爭(zhēng),，價(jià)格當(dāng)?shù)?/p>

　　戴爾是世界PC價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)者,，被稱(chēng)之為世界“價(jià)格變動(dòng)的信號(hào)”。聯(lián)想是中國(guó)PC價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)者,，被稱(chēng)為中國(guó)“價(jià)格天花板”,。

　　戴爾是“低價(jià)之王”,，慣用價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)它在中國(guó)立穩(wěn)腳跟后,，便把它的價(jià)格戰(zhàn)帶到了中國(guó),。

　　在IT行業(yè)不景氣的2001年，戴爾就是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn),，登上了全球電腦霸主的寶座,，走上了中國(guó)PC市場(chǎng)第四大廠商的位置，成為增長(zhǎng)最快的公司,。

　　中國(guó)市場(chǎng)非常容易發(fā)起價(jià)格戰(zhàn),，作為要在中國(guó)求發(fā)展的外商，就不得不去適應(yīng)中國(guó)價(jià)格戰(zhàn)的打法,。并非誰(shuí)的價(jià)格低,，誰(shuí)就是勝利者，要不然就是說(shuō)中國(guó)消費(fèi)者太好打發(fā),。重要的是,，看誰(shuí)更能適應(yīng)價(jià)格戰(zhàn)，并抓住這一利器,，獲取先機(jī)制勝,。

　　總的來(lái)看，聯(lián)想和戴爾在價(jià)格戰(zhàn)中各有優(yōu)勢(shì),，也各有弱點(diǎn),，但戴爾還是略勝一籌，這與它的直銷(xiāo)模式有很大關(guān)系,，因?yàn)橹变N(xiāo)為它控制了成本,。直銷(xiāo)可以更清楚地了解客戶(hù)需要，迅速做出反應(yīng);可以減少庫(kù)存,、減少中間環(huán)節(jié)，以降低成本,，因而直銷(xiāo)的產(chǎn)品要比同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低15%到20%,。

　　在世界，戴爾首屈一指;在中國(guó),，聯(lián)想遙遙領(lǐng)先,。戴爾之于美國(guó)，就如同聯(lián)想之于中國(guó),，然而,，在中國(guó)這片土地上正面交鋒，世界的不一定強(qiáng)過(guò)中國(guó)的,。先進(jìn)的不一定勝過(guò)傳統(tǒng)的,。道理很簡(jiǎn)單：適者生存,。

　　【時(shí)代沃華 孟莽/文 微信公眾號(hào)：timewowa】