日志
中國員工培訓(xùn)網(wǎng)張牧之老師：大客戶電話邀約
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課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂,，一懂就能用,，一用就能靈,。無須二次轉(zhuǎn)化,，拿來即用
針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制,，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際,。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,，結(jié)合典型工作情景,，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑,，給出解決要點(diǎn)和話術(shù),，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中,。
生動(dòng)性——采用講授,、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,，突出課堂生動(dòng)性,。
課程大綱：
第一章：分析篇
一、客戶拒絕的根源
1,、第一印象形成的首要因素
2,、傳統(tǒng)約見的拒絕類型
3、客戶為何抗拒我們的電話
案例分析：VIP客戶的心里話
4,、信任度與需求度的關(guān)系
5,、電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二章：電話邀約技巧篇
一,、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的?
1,、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3,、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4,、短信預(yù)熱
“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
案例分析：這個(gè)刁難的客戶為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話
5,、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表,、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二,、打開客戶的耳朵——電話開場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做電話開場(chǎng)的?
1、客戶對(duì)陌生人的信息需求
2,、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3,、開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時(shí)長(zhǎng)
4、電話開場(chǎng)白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開場(chǎng)白示范,、熟悉客戶開場(chǎng)白示范
改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)?
三,、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、職業(yè)化的言語風(fēng)范
2,、以客戶利益為中心的語言意識(shí)
3,、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見客戶的150個(gè)理由》
工具導(dǎo)入：《約見理由包裝要點(diǎn)》
4,、高度客戶化的語言內(nèi)容
話術(shù)示例
5,、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時(shí)間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
有張有弛——退求其次,，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
四,、電話后續(xù)跟進(jìn)
1,、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3,、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見成功客戶
針對(duì)未成功客戶
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋
練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)
第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng),，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
張牧之老師課程來源于中國員工培訓(xùn)網(wǎng)
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂,，一懂就能用,，一用就能靈,。無須二次轉(zhuǎn)化,，拿來即用
針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制,，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際,。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,，結(jié)合典型工作情景,，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑,，給出解決要點(diǎn)和話術(shù),，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中,。
生動(dòng)性——采用講授,、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,，突出課堂生動(dòng)性,。
課程大綱：
第一章：分析篇
一、客戶拒絕的根源
1,、第一印象形成的首要因素
2,、傳統(tǒng)約見的拒絕類型
3、客戶為何抗拒我們的電話
案例分析：VIP客戶的心里話
4,、信任度與需求度的關(guān)系
5,、電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二章：電話邀約技巧篇
一,、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的?
1,、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3,、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4,、短信預(yù)熱
“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
案例分析：這個(gè)刁難的客戶為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話
5,、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表,、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二,、打開客戶的耳朵——電話開場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做電話開場(chǎng)的?
1、客戶對(duì)陌生人的信息需求
2,、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3,、開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時(shí)長(zhǎng)
4、電話開場(chǎng)白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開場(chǎng)白示范,、熟悉客戶開場(chǎng)白示范
改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)?
三,、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、職業(yè)化的言語風(fēng)范
2,、以客戶利益為中心的語言意識(shí)
3,、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見客戶的150個(gè)理由》
工具導(dǎo)入：《約見理由包裝要點(diǎn)》
4,、高度客戶化的語言內(nèi)容
話術(shù)示例
5,、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時(shí)間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
有張有弛——退求其次,，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
四,、電話后續(xù)跟進(jìn)
1,、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3,、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見成功客戶
針對(duì)未成功客戶
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋
練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)
第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng),，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
張牧之老師課程來源于中國員工培訓(xùn)網(wǎng)
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