日志
中國(guó)員工培訓(xùn)網(wǎng)張牧之老師：VIP客戶(hù)面談營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
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【課程大綱】
第一章：分析導(dǎo)入篇
一、知己
1,、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
2,、個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
3、金融顧問(wèn)角色的特征
4,、客戶(hù)到底在拒絕什么
5,、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
二、知彼
1,、 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2,、客戶(hù)的理財(cái)行為分析
3、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析
4,、客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值
5,、“S死”客戶(hù)的8種行為
第二章：面談實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、銷(xiāo)售是可以設(shè)計(jì)的——客戶(hù)面談準(zhǔn)備
1,、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2,、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶(hù)信息的收集
3、客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析
4,、善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
5,、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白
1,、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2,、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧
1,、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2,、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4,、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
5,、需求探尋的腳本策劃
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
四,、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1,、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
3,、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
五,、讓成交成為必然——交易促成技巧
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
2,、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理
3,、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大方法——讓成交成一種必然
六,、后續(xù)跟進(jìn)
第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃,。
張牧之老師課程來(lái)源于中國(guó)員工培訓(xùn)網(wǎng)：http://www.ygpx.net/StaffTrg/trainInfo/27-3292.html
銀行培訓(xùn),，銀行外拓培訓(xùn)http://bank.ygpx.net
第一章：分析導(dǎo)入篇
一、知己
1,、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
2,、個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
3、金融顧問(wèn)角色的特征
4,、客戶(hù)到底在拒絕什么
5,、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
二、知彼
1,、 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2,、客戶(hù)的理財(cái)行為分析
3、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析
4,、客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值
5,、“S死”客戶(hù)的8種行為
第二章：面談實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、銷(xiāo)售是可以設(shè)計(jì)的——客戶(hù)面談準(zhǔn)備
1,、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2,、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶(hù)信息的收集
3、客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析
4,、善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
5,、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白
1,、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2,、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧
1,、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2,、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4,、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
5,、需求探尋的腳本策劃
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
四,、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1,、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
3,、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
五,、讓成交成為必然——交易促成技巧
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
2,、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理
3,、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大方法——讓成交成一種必然
六,、后續(xù)跟進(jìn)
第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃,。
張牧之老師課程來(lái)源于中國(guó)員工培訓(xùn)網(wǎng)：http://www.ygpx.net/StaffTrg/trainInfo/27-3292.html
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