日志
中國員工培訓(xùn)網(wǎng)張牧之老師：VIP客戶面談營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
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【課程大綱】
第一章：分析導(dǎo)入篇
一,、知己
1、我們競爭對手是誰?
2,、個(gè)金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
3,、金融顧問角色的特征
4,、客戶到底在拒絕什么
5,、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動機(jī)
二,、知彼
1,、 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2,、客戶的理財(cái)行為分析
3,、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
5,、“S死”客戶的8種行為
第二章：面談實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一,、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2,、“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
3,、客戶潛在理財(cái)需求分析
4,、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備
5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二,、第一時(shí)間打倒競爭對手——面談開場白
1,、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)
3,、顧問式開場白的腳本策劃
三,、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧
1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
2,、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
3,、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問式需求探尋流程四步走
5,、需求探尋的腳本策劃
6,、本環(huán)節(jié)典型異議處理
四、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1,、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
2,、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
五,、讓成交成為必然——交易促成技巧
1,、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3,、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大方法——讓成交成一種必然
六,、后續(xù)跟進(jìn)
第三章：互動總結(jié)篇
師生分享互動,，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
張牧之老師課程來源于中國員工培訓(xùn)網(wǎng)：http://www.ygpx.net/StaffTrg/trainInfo/27-3292.html
銀行培訓(xùn),，銀行外拓培訓(xùn)http://bank.ygpx.net
第一章：分析導(dǎo)入篇
一,、知己
1、我們競爭對手是誰?
2,、個(gè)金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
3,、金融顧問角色的特征
4,、客戶到底在拒絕什么
5,、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動機(jī)
二,、知彼
1,、 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2,、客戶的理財(cái)行為分析
3,、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
5,、“S死”客戶的8種行為
第二章：面談實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一,、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2,、“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
3,、客戶潛在理財(cái)需求分析
4,、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備
5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二,、第一時(shí)間打倒競爭對手——面談開場白
1,、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)
3,、顧問式開場白的腳本策劃
三,、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧
1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
2,、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
3,、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問式需求探尋流程四步走
5,、需求探尋的腳本策劃
6,、本環(huán)節(jié)典型異議處理
四、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1,、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
2,、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
五,、讓成交成為必然——交易促成技巧
1,、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3,、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大方法——讓成交成一種必然
六,、后續(xù)跟進(jìn)
第三章：互動總結(jié)篇
師生分享互動,，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
張牧之老師課程來源于中國員工培訓(xùn)網(wǎng)：http://www.ygpx.net/StaffTrg/trainInfo/27-3292.html
銀行培訓(xùn),，銀行外拓培訓(xùn)http://bank.ygpx.net
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