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重新定義你的戰(zhàn)場
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文/王樂樂（QQ/微信:254615834） 聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友,！
在昨天的文章里，樂樂分享了一些關(guān)于“魚塘”的知識(shí),，“魚塘”是你目標(biāo)客戶的聚集地,，在這里有密度最高的理想客戶，你要做的就是設(shè)計(jì)一個(gè)無法拒絕的魚餌——抓潛主張,，把他們釣上來就可以了,！
這對(duì)于還在寄希望于大馬路上發(fā)傳單，陌生拜訪這種營銷方式的傳統(tǒng)營銷人來說,，絕對(duì)是顛覆性的,！
不過“魚塘”理論的基礎(chǔ)卻是整個(gè)策略成功的關(guān)鍵：目標(biāo)客戶的定義！
一個(gè)出色將領(lǐng)的首要能力不是帶兵打仗,，而是要能在最短的時(shí)間內(nèi)看清自己的戰(zhàn)場在哪里,！
作為老板和營銷人，你的戰(zhàn)場在哪呢,？
沒錯(cuò),，就是你的目標(biāo)客戶！
昨天的文章里面從年齡性別這種屬性的緯度進(jìn)行了定義,，今天,，樂樂（QQ/微信：254615834）希望從另外一些角度給你些思路！
什么叫做目標(biāo)客戶,？就是你的產(chǎn)品和服務(wù)針對(duì)的最理想的客戶,，這些人有著強(qiáng)烈的，不容忽視的需求,，他們的數(shù)量也許不多,，但是貢獻(xiàn)絕對(duì)是驚人的，你必須聚集自己所有的營銷資源來對(duì)準(zhǔn)這部分人,，你要學(xué)會(huì)向這些人說話,，這也就意味著你必須放棄討好所有人！
營銷鬼才蓋瑞亥爾波特總是喜歡問他的學(xué)生一個(gè)問題：“如果你和我都有一個(gè)漢堡攤位,，我們在競爭看誰能夠賣出更多的漢堡包,，你最希望你那邊有什么優(yōu)勢呢？”
答案各種各樣，有些人說希望做漢堡包的肉更多一些,，有些人說希望面包帶芝麻,，還有人提到了地點(diǎn)，有人通常想到要低的價(jià)格等等,。
當(dāng)他們說完他們最想要的優(yōu)勢條件后,，蓋瑞卻很自信：“好吧，我會(huì)把你們想要的每一個(gè)優(yōu)勢條件都贈(zèng)送給你們,。而我自己,，只要一個(gè)優(yōu)勢，如果你們能給我,，以這種優(yōu)勢來出售漢堡包,，我相信你們都會(huì)喘不過氣來。我唯一想要的是一群饑餓的人,！”
在面對(duì)咨詢客戶的時(shí)候,，我的第一個(gè)問題總會(huì)是，你的目標(biāo)客戶是誰,？
而我得到的答案往往都是我們的產(chǎn)品適用于所有人,！
大錯(cuò)特錯(cuò)！
就算你的產(chǎn)品所有人都能使用,，你也非常有必須做明確的市場和目標(biāo)客戶分類,，因?yàn)椴煌娜耍男枨蟛煌�,，�?duì)應(yīng)的營銷策略和銷售流程也不同,，甚至定價(jià)都不同！
舉個(gè)栗子來說,，比如說你在做記憶力培訓(xùn),，當(dāng)然任何人都有增加自己記憶力的需求，但是一方面：中小學(xué)生,、企業(yè)中高層,、老年人，他們增加自己記憶力的目的是完全不同的,，比如說中小學(xué)生,，他們的需求是要記住大量的知識(shí)點(diǎn)來應(yīng)對(duì)考試，而企業(yè)中高層需要記住的更多是日程安排,，演講稿內(nèi)容等等,，對(duì)于老年人，他們的要求也許更簡單,，只需要記住鑰匙在什么地方這種小事就好,！
另一方面也不是所有的需求都能夠強(qiáng)烈到客戶必須拿錢購買的程度,！
因此，你必須要好好考慮自己的目標(biāo)客戶選擇,，因?yàn)檫@幾乎關(guān)系到你整個(gè)營銷活動(dòng)的方方面面,，決定著你的成敗,！
再牛的營銷策略和文案也拯救不了錯(cuò)誤的人群定位,！
當(dāng)然，對(duì)于絕大多數(shù)人來說,，放棄很多“看起來優(yōu)質(zhì)”的準(zhǔn)客戶是很令人痛苦的，然而你必須想明白,，聚焦那些最理想的客戶帶給你的收獲永遠(yuǎn)是更大的,，因?yàn)檫@部分客戶的購買意愿更強(qiáng)，購買之后的滿意程度更高,，追銷的可能性更大,，客戶的終生價(jià)值更驚人！
然而對(duì)于那些不那么”饑餓“的客戶來說,，你對(duì)他們的營銷也許不是福音,，而更多的是一種騷擾！
SO,，不管從任何角度來講,，在規(guī)劃銷售流程，撰寫銷售文案之前,，盡可能清楚地確定你的營銷戰(zhàn)場刻不容緩,！
整個(gè)銷售流程的作用一定是要有兩個(gè)，一個(gè)是建立信任,，一個(gè)過濾客戶,！
信任是所有成交的貨幣，想象一下,，你現(xiàn)在找到了那些“饑餓”的客戶,，知道他們需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，而你確認(rèn)自己的產(chǎn)品確實(shí)能夠給對(duì)方帶去價(jià)值,，那么,，還有什么阻擋在成交面前？
兩個(gè)字,，信任,！
一旦解決了這個(gè)問題，剩下的你幾乎不用考慮,！所以,，從現(xiàn)在開始,，習(xí)慣整個(gè)銷售流程90%以上的時(shí)間用來準(zhǔn)備信任，剩下10%,，你只需要拋出一個(gè)成交主張,，客戶就會(huì)將錢源源不斷地送進(jìn)你的口袋！
第二個(gè)目的就是過濾客戶,，前面我已經(jīng)說了,，在營銷之前你需要仔細(xì)定義自己的目標(biāo)客戶，然而事實(shí)是,，不論你如何了解自己的市場,，針對(duì)的客戶也不可能100%成交，每一次的成交主張都需要呈現(xiàn)在”最渴望“的那部分人的眼前,，因此你的銷售流程更像是一個(gè)漏斗,，來過濾出這些客戶！
而對(duì)于那些還不夠成熟的客戶,，甚至進(jìn)不了最后的成交環(huán)節(jié),，他們只是從你這里獲取價(jià)值！
當(dāng)然你也不用擔(dān)心沒有機(jī)會(huì)成交他們,，你已經(jīng)擁有了他們的聯(lián)系方式（前提是做好抓潛）,，并且一次又一次地給他們貢獻(xiàn)了價(jià)值，總有一天,，他們也會(huì)變成那些”最饑餓“的人,，為你貢獻(xiàn)價(jià)值！
明白了這些,，接下來就進(jìn)行到完整定義你的理想客戶,，為客戶畫像：
他是誰？年齡,？性別,？職業(yè)？教育程度,？他的家庭,？結(jié)婚了嗎？有幾個(gè)孩子,？他的收入,？何時(shí)遇到你能夠解決的問題？遇到這些問題時(shí)他在做什么,？他的最大夢想和最大痛苦,？他會(huì)說什么樣的語言？……
這好像是昨天的內(nèi)容,，呵呵,，看來樂樂把順序弄顛倒了,，不要緊，昨天我們?yōu)榭蛻舢嬒竦哪康氖菫榱朔治鼋枇Α棒~塘”,，而今天這張畫像還有一些其他的作用,。
就是分析他們的核心需求，這些需求只有進(jìn)入他的生活場景之后才能引起最深的共鳴,！
還是剛才的記憶力培訓(xùn),，比如我們選擇企業(yè)中層管理人員作為目標(biāo)客戶，你可能會(huì)說“XX記憶力培訓(xùn)可以讓你記住更多的東西”,，當(dāng)然也可以這樣說“XX記憶力方法讓你在公司早會(huì)上面對(duì)上司流利地說出昨天精心準(zhǔn)備的演講稿,，而不用任何小抄，就好像即興發(fā)揮一樣自然,！”
所以說,，真正威力巨大的營銷絕不是簡單的策略堆砌，反而是對(duì)于人性的高度洞察……只要你有了這樣的水平,，無論怎樣平凡的技巧和文字到了手里都會(huì)爆發(fā)巨大能量！
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