文/王樂樂（QQ/微信:254615834） 聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友！

想知道為什么客戶會對價格非常敏感嗎？

在營銷領(lǐng)域,，價格絕對是一個繞不開的坎兒……營銷人總是反復(fù)掙扎在降價不降價的泥坑里面無法自拔,，最終只會演變成對任何人都沒有好處的價格戰(zhàn)！

其實(shí),，為什么奔馳寶馬可以賣得那么貴,？為什么一個LV的包可以賣到十幾萬，幾十萬,，并且客戶在購買這一類的東西時,，沒有人會打價，說你能不能便宜點(diǎn)賣給我……其中,，就是運(yùn)用了價值的魔術(shù),！

價格和價值之間是有一個天平的。

如果客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品蘊(yùn)含了更高的價值,，那么他就傾向于用一個更高的價格購買,，同樣的，如果他認(rèn)為你的產(chǎn)品不值那么多錢,，那他就會不斷地壓低價格,。

然而，為什么客戶會這么認(rèn)為,？為什么客戶會覺得這個東西有價值,，那個東西沒有價值呢？其實(shí)這些人是都不是與生俱來的,，而是后天受別人影響的結(jié)果,。

作為一個營銷人，你必須讓自己的客戶有機(jī)會去了解,，更深入的了解你的產(chǎn)品所蘊(yùn)含的價值,！

有很多人就是直接把產(chǎn)品和服務(wù)往客戶面前一擺，沒有絲毫的說明,，或者,，有很多自以為很高明但是和其他人沒有任何區(qū)別的蹩腳的說明，在客戶眼里,，你的產(chǎn)品和其他人的沒有任何區(qū)別,，這就叫同質(zhì)化，那你怎么能夠期待客戶能付更高的價格給你呢,？

價值就是你知道的,，但對方不知道的有用信息，同時你通過自己的語言把它傳達(dá)給對方,。

客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識是非常有限的,，非常膚淺的，你需要給產(chǎn)品塑造價值，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品背景知識,，你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產(chǎn)品或服務(wù),。因?yàn)榭蛻粽J(rèn)識的加深，是價值提高的基礎(chǔ),。

如果客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識很膚淺,，那它的價值就不可能很高。這就是我的師傅為什么一直強(qiáng)調(diào)“營銷人首先必須是老師”,！

所以在你想要拋出價格之前,，你必須確認(rèn)，客戶已經(jīng)充分了解了你的價值,！

現(xiàn)在有很多朋友做百度競價廣告,，有很多廣告直接將價格寫在了鏈接上，比如說“最新減肥產(chǎn)品,，3天瘦5斤,，價格360元，聯(lián)系電話400-XXXXX”,，廣告人這么做的目的,，也許是想篩選目標(biāo)客戶，將那些不想花錢的客戶拒之門外,，也許是想節(jié)省廣告費(fèi),，讓客戶不用點(diǎn)擊廣告，就可以直接打電話聯(lián)系,！

然而，無論是哪一種情況,，事實(shí)證明這都是愚蠢的做法,！因?yàn)樵谶@樣簡單的幾個字中，客戶根本不能感受到更多價值,，而營銷人就盲目地拋出了價格,，很多原本有希望購買的客戶就直接PASS掉了，他們不會點(diǎn)擊廣告,，就不能接受更多的教育,，自然也就不可能購買！

因此,，你必須提高客戶對于產(chǎn)品的期待之后,，再拋出一個價格，最好是比客戶期待的價格更低,，這樣,，即使你的價格高于行業(yè)通用水平，客戶也不會太在意，因?yàn)樵谒麄兊念^腦之中,，這兩個產(chǎn)品不具有可比性,，一個是“蘋果”，一個是“葡萄”,！

再給大家舉個例子,，在2008年，我的師傅劉克亞曾經(jīng)在博客上發(fā)售了一套產(chǎn)品,，是過去3場3萬元課程的現(xiàn)場錄像,，在發(fā)售之前，他先釋放了幾段視頻,，然而不斷重復(fù)說明,，這是3天3萬元的課程錄像，并且只是產(chǎn)品中的一小部分,！

所有人就開始猜測,，這套產(chǎn)品要賣多少錢，有人說,，至少也要3萬元,，有人說，可能會便宜,，2萬,，還有人說，怎么著也得是1萬元,！

結(jié)果,，最終，克亞老師的定價是3000元,！于是,，所有人都認(rèn)為太超值了，全部瘋搶,！

然而,，如果你只是賣幾片DVD，當(dāng)時,，最貴的營銷課程也不過幾百塊,，顯然3000元的定價會嚇走所有人！

價值是個魔術(shù),，樂樂建議你仔細(xì)學(xué)習(xí)該如何運(yùn)用,！