日志
你的行業(yè)潛規(guī)則如何重構(gòu)企業(yè)利潤(rùn),？
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當(dāng)局者迷,。
也許你在自己的行業(yè)里面已經(jīng)呆了很多年，有很多隱蔽的好處：熟能生巧,，你會(huì)摸索出大量的經(jīng)驗(yàn),，熟悉行業(yè)的潛規(guī)則,，知道同行間的通用做法，不過(guò),，千萬(wàn)不要高興得太早,，因?yàn)橥瑫r(shí)，由于你對(duì)一些事情已經(jīng)司空見(jiàn)慣,，就很難跳出習(xí)慣性的思維,，從另一個(gè)維度來(lái)看現(xiàn)在的利潤(rùn)模式和營(yíng)銷(xiāo)方法！
“求變”在企業(yè)當(dāng)中一直是很困難的,，因?yàn)槟且馕吨x開(kāi)一種對(duì)你來(lái)說(shuō)安全的環(huán)境,，面對(duì)很多未知的因素和不確定性，即使是現(xiàn)在的這種安全所帶來(lái)的利潤(rùn),，已經(jīng)越來(lái)越稀薄,，越來(lái)越困難！
樂(lè)樂(lè)前兩天幫助過(guò)一位裝修行業(yè)的老板，這位老板是帶著“求變”的想法來(lái)的,。
他說(shuō)：“每個(gè)小區(qū)交房之后,，都擠滿了裝飾公司的人，競(jìng)爭(zhēng)太慘烈了,，以前可以拿到業(yè)主的電話,，進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在作用越來(lái)越�,�,！”
有了這樣的困境，他想改變,，打算寫(xiě)篇銷(xiāo)售信在百度上做競(jìng)價(jià)推廣,！
樂(lè)樂(lè)看了信，并沒(méi)有急著對(duì)其中的具體內(nèi)容做出優(yōu)化,，相反,，我想先了解一些他們的行業(yè)做法，看看這封銷(xiāo)售信應(yīng)該在什么時(shí)候出現(xiàn)最為恰當(dāng),！
然而卻意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的利潤(rùn)杠桿,！
原來(lái)，業(yè)主一般會(huì)在交房前半年考慮裝修的事情,，而在交房后一年會(huì)有50%的家庭裝修完,。
由于每個(gè)小區(qū)的房型會(huì)不太一樣，所以很多業(yè)主都會(huì)參考小區(qū)內(nèi)其他業(yè)主的裝修方案,，這也就意味著,，如果一家裝飾公司在小區(qū)里有了第一家客戶，就可以將這個(gè)客戶的家作為樣板間開(kāi)放給其他客戶,，帶來(lái)后續(xù)成交,。
從這位老板的口中，我也驗(yàn)證了這個(gè)事實(shí),，一般成交了第一家之后,，平均會(huì)帶來(lái)5.6家后續(xù)的成交，并且速度很快,，難度也不大,。
這是一個(gè)非常完美的前后端配合！
現(xiàn)在的焦點(diǎn)在于怎樣最快的成交一個(gè)小區(qū)的第一家客戶,，目的不是為了賺錢(qián),，而是成為某一個(gè)小區(qū)的樣板，所以你不用在糾結(jié)于成交多少,，利潤(rùn)多少,，甚至可以接受成本價(jià)或者是小虧,，因?yàn)槟阒蕾嶅X(qián)的部分是在后面的客戶身上！
這時(shí)全部精力應(yīng)該放在想辦法最快成交,，在全部業(yè)主交房時(shí)你的工地已經(jīng)可以開(kāi)放,！
具體應(yīng)該怎么做呢,？繼續(xù)打電話嗎,？還是用他的新方法：百度推廣？
熟悉樂(lè)樂(lè)的朋友應(yīng)該知道,，我絕對(duì)不會(huì)建議他這么做,。
其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該集中在某一即將交房的小區(qū),，沒(méi)必要全網(wǎng)做廣告,；打電話倒是很有針對(duì)性，然而太多人使用就代表根本沒(méi)有用,！
后來(lái),，我了解到，每個(gè)小區(qū)交房前都會(huì)有一些熱心的業(yè)主建QQ群,，形成一個(gè)天然的魚(yú)塘,。
“我們的人很容易用小號(hào)進(jìn)入，不過(guò)發(fā)廣告就會(huì)被踢”,，老板再次拋出一個(gè)難題,！
又是傳統(tǒng)思維，這算是借力嗎,？根本不是,！
我說(shuō)：“這些人是不是一定要了解關(guān)于裝修的知識(shí)？”
“當(dāng)然,，他們接下來(lái)要裝房子,！~”
“那不就得了，你從當(dāng)當(dāng)上買(mǎi)一批關(guān)于裝修方面的暢銷(xiāo)書(shū),，跟群主說(shuō),，以你的名義送給你的群成員，有感興趣的到XX地方去領(lǐng),！”
群主會(huì)反對(duì)嗎,？送得是群成員現(xiàn)階段最需要的，他送出去有面子,，別人感激,，又不用花錢(qián)！
這樣一來(lái),，就有很多人主動(dòng)地聯(lián)系裝飾公司,，聚集三五十人之后,，就進(jìn)行成交，以成本價(jià)促銷(xiāo)第一單,，作為杠桿的前端,，撬動(dòng)后端客戶！
當(dāng)整個(gè)流程理順了之后,，復(fù)制到其他小區(qū),，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作變得非常簡(jiǎn)單，就是聯(lián)系群主送書(shū),！
客戶進(jìn)來(lái)之后,，你在這個(gè)小區(qū)的全部利潤(rùn)就有著落了！
這個(gè)案例中的前后端和我們以前的理解不太一樣,，以前前端可能都是免費(fèi)送的一些信息產(chǎn)品,，抓潛客戶用的，而這里的前端是直接成交第一個(gè)客戶,，既作為客戶見(jiàn)證,，又作為后續(xù)成交的有力工具！
思路決定出路,，想清楚自己的整個(gè)銷(xiāo)售流程之后,，你才知道應(yīng)該在哪里發(fā)力，應(yīng)該怎樣避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,！
文/王樂(lè)樂(lè) QQ/微信：254615834 公眾號(hào)：lehuoqz
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