俗話說：“世上無難事,，只怕有心人”,。很多事情，只要用心去做,，方法總比困難多,，最終都能夠?qū)崿F(xiàn)美好的結(jié)果,。終端銷售也不例外。雖然很多中小企業(yè)和經(jīng)銷商們,，都一直困惑于終端銷售,。其實(shí)，終端銷售難,，只是一個(gè)表象,，更只是一個(gè)假象——當(dāng)中小企業(yè)和經(jīng)銷商們做好準(zhǔn)備、打好基礎(chǔ),，找準(zhǔn)方向,，找對(duì)方法，然后勇敢的,、堅(jiān)韌不拔地執(zhí)行下去,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：雖然剛開始的時(shí)候困難重重，但是隨著各項(xiàng)工作的完善和攻克,，整個(gè)發(fā)展道路就會(huì)變得越來越好走,，銷售業(yè)績(jī)更是不斷地創(chuàng)造著新的驚喜,，讓人充滿著興奮、快樂,，和成就感,。

例如讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師2012年至2013年實(shí)戰(zhàn)操作河北省某服裝項(xiàng)目就是最好的例證：客戶擁有一個(gè)300平方米左右的服裝大店，運(yùn)營(yíng)了將近一年,，總業(yè)績(jī)只有80多萬(wàn)元,，單月最高業(yè)績(jī)?yōu)?/SPAN>9萬(wàn)元，處于嚴(yán)重虧損狀態(tài),，后來通過與沈老師的精密合作,，包括深度調(diào)研分析、尋找突破口,、重新定位,，創(chuàng)建全新商業(yè)模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價(jià)格全面優(yōu)化,、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與技能提升、運(yùn)營(yíng)管理優(yōu)化等系列工作,，從而明確了發(fā)展方向,，找到了最佳的運(yùn)營(yíng)方法，和打下了堅(jiān)實(shí)的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ),，最終一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)了優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)：合作實(shí)戰(zhàn)首月銷售業(yè)績(jī)?nèi)�面上揚(yáng)至15萬(wàn)元,，之后銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升，有7個(gè)月的業(yè)績(jī)達(dá)到了30萬(wàn)元或附近（達(dá)到了沈海中老師制定的“一天銷售一萬(wàn)元”的基本銷售目標(biāo)）,，最高月度業(yè)績(jī)突破了40萬(wàn)元，全年業(yè)績(jī)提升至300多萬(wàn)元,。

這是切合實(shí)際,，用心操作，大膽創(chuàng)新的結(jié)果,。當(dāng)年的具體情況,、問題、突破口,、創(chuàng)新,、進(jìn)展、高效的做法,、和閃亮的細(xì)節(jié)是這樣的——

2012年8月下旬的某一天,，沈海中老師接到了一個(gè)從河北省打來的電話，說自己在一個(gè)地級(jí)城市的商場(chǎng)里做了一家300平方米左右的服裝大店,，運(yùn)營(yíng)了將近一年,，但業(yè)績(jī)十分的不好,，虧損嚴(yán)重，希望沈老師能夠幫忙指導(dǎo)一下,。

通過前后2次電話溝通和一次郵件溝通,，客戶存在的問題基本清晰了，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一,、轉(zhuǎn)型做服裝,，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。通過第一次電話,，沈海中老師了解到：客戶之前一直在北京市平谷區(qū)開辦水泥廠,，做了有十來年，業(yè)務(wù)還是不錯(cuò)的,，但由于2008年奧運(yùn)會(huì)緣故,，水泥廠不得不停產(chǎn)，各種后續(xù)工作處理了兩年多,。2010年,，他們夫妻倆返回了河北，因愛好服裝,，且之前曾在市內(nèi)某商場(chǎng)購(gòu)買了一個(gè)商鋪,，于是通過數(shù)月的市場(chǎng)考察后，決定做服裝,，而且是散貨女裝,。但是，由于開水泥廠和做女裝零售完全是兩碼事,，他們幾乎沒有女裝零售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（只有一腔熱情和愛好而已）,，所以，雖然店鋪運(yùn)營(yíng)了將近一年,，但銷售業(yè)績(jī)卻是十分的不理想,。

第二、學(xué)習(xí)找專家,，期待銷售突圍,。由于缺乏女裝零售經(jīng)驗(yàn)，客戶帶領(lǐng)店長(zhǎng)及骨干員工2次到北京,，報(bào)了服裝培訓(xùn)班進(jìn)行了深度的學(xué)習(xí),，在終端的一些銷售、管理等方面有了一定的收益和提升,。同時(shí),，通過網(wǎng)絡(luò)又認(rèn)識(shí)了一位廣州十三行服裝批發(fā)市場(chǎng)的專家，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化。這些努力,，花了血本,，也有一定的收獲，但是,，整體銷售業(yè)績(jī)還是沒有提升上來,，更沒能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)悍的銷售突圍。

第三,、人流量很大,，但銷售不走量�,？蛻舻纳啼佄挥谝蛔�商��(chǎng)的三樓,，雖然面積有300平方米左右，但位置在一個(gè)角落里,，加上商鋪里面有一方為弧形,，且有橫梁凸起上十米長(zhǎng)，和3個(gè)大型圓柱,，算不上優(yōu)質(zhì)店鋪,。慶幸的是，店鋪所在商場(chǎng)離市汽車站較近,，進(jìn)入商場(chǎng)的人流量較大,，旺季時(shí)每天進(jìn)入客戶店鋪的人數(shù)能夠達(dá)到兩三百人，平時(shí)也能有七八十人進(jìn)入店鋪,。但遺憾的是,，90%及以上的人進(jìn)來轉(zhuǎn)一圈或者夏天在里面吹幾分鐘空調(diào)，然后就出去了,，產(chǎn)品銷售并不如意,。

第四、產(chǎn)品質(zhì)量好,，卻嚴(yán)重賣不動(dòng),。客戶有部分產(chǎn)品,，質(zhì)量非常好，甚至可以傲視整個(gè)商場(chǎng)的產(chǎn)品,，例如從廣州進(jìn)的女包,，和從深圳進(jìn)的夏裝。但是,，店鋪運(yùn)營(yíng)將來一年,，從廣州進(jìn)的高檔女包共10只，到目前只賣出去了2只，而從深圳進(jìn)的夏裝,，花了數(shù)萬(wàn)元進(jìn)貨,，目前連3000元都沒能賣出去。這讓人很苦惱,，雖然產(chǎn)品質(zhì)量是很好,，但卻嚴(yán)重賣不動(dòng)。

第五,、產(chǎn)品進(jìn)價(jià)高,，同質(zhì)化很嚴(yán)重�,？蛻暨�遇到的問題是：產(chǎn)品進(jìn)價(jià)偏高,，與商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì),；另外就是產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重,，因?yàn)樯虉?chǎng)離北京較近，只有二三個(gè)小時(shí)的車程,，所以,，商場(chǎng)的服裝產(chǎn)品多數(shù)都是從北京大紅門批發(fā)市場(chǎng)拿的貨，很多都是相同的款,。加上客戶初做服裝,，缺乏優(yōu)惠的進(jìn)貨渠道，相關(guān)的產(chǎn)品其拿貨價(jià)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高,，零售自然容易處于下風(fēng),。

第六、員工管理難,，銷售熱情不高,。由于經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn),、店鋪位置,、人流量、產(chǎn)品價(jià)格,、產(chǎn)品款式等系列因素,，導(dǎo)致員工銷售的熱情不高，工作積極性不高,，雖然客戶有意培養(yǎng)銷售骨干,，甚至發(fā)展成店鋪合伙人，帶領(lǐng)員工上北京參加系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn),。但是,，依舊有員工參加培訓(xùn)后不久就離職，導(dǎo)致員工管理難，團(tuán)隊(duì)不好帶,，很難有效建立和打造一支強(qiáng)悍的終端銷售團(tuán)隊(duì),。

以上便是河北女裝客戶存在的一些主要的問題。讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將會(huì)通過下一篇文章闡述客戶存在的更詳細(xì)的問題,，尤其是客戶思維觀念上的問題,，即市場(chǎng)調(diào)研篇。（系列文章,，未完待續(xù)�,。�