通過一個(gè)多星期的深入溝通和探討,，河北女裝客戶與沈海中老師達(dá)成了簡(jiǎn)單的合作意向,，并于2012年9月上旬正式邀請(qǐng)沈老師前往河北展開現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)工作,。讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師根據(jù)合作協(xié)議及時(shí)間安排,，于9月中旬直飛北京,，然后和客戶一同到達(dá)河北省承德市，展開了第一階段的合作,。

首先便是對(duì)客戶系列實(shí)際情況的調(diào)研和探討,，具體結(jié)果如下：

第一、商場(chǎng)很普通,，人流量較大,。客戶的店鋪位于河北省承德市雙橋區(qū)南營(yíng)子大街德匯大廈的三樓,。德匯大廈位于承德市中心地帶,，離國(guó)家5A級(jí)旅游景區(qū)承德避暑山莊近在咫尺。德匯大廈為高層建筑,，下面五層為商鋪,，其他的為商住兩用房。德匯大廈的最大特色是所有商鋪的產(chǎn)權(quán)都賣給了個(gè)人,，物業(yè)公司只負(fù)責(zé)用電照明和開關(guān)門,，其它商業(yè)方面幾乎不管，所以導(dǎo)致整個(gè)大廈陳舊甚至有點(diǎn)臟亂,，商鋪缺乏科學(xué)有效的規(guī)劃,，大廈的燈光也不明亮，缺乏北上廣大型商場(chǎng)那種干凈,、大氣,、明亮的感覺。但是,，由于大廈位置較好,，是承德市下屬各縣百姓往返市縣的交匯點(diǎn)，所以,，進(jìn)入德匯大廈的人絡(luò)繹不絕,，人流量比較大,。

    第二、中年婦女多,，外地客人多,。到達(dá)承德第二天，沈海中老師和客戶從上午10點(diǎn)至下午5點(diǎn),，一直呆在店里,。通過統(tǒng)計(jì)分析，當(dāng)天進(jìn)入客戶店鋪的消費(fèi)者為100人左右,。其中,，十幾歲至二十一二歲的女生全天大約有五六人；上了55歲的人也不多,，當(dāng)天只有5人,；剩下的年齡都在25歲至55歲之間，并以30歲至55歲的人為主流,。另外,，大約有4人有男士陪同，60%的消費(fèi)者是2人或3人結(jié)伴而來,。同時(shí),，根據(jù)客戶觀點(diǎn)，進(jìn)店人數(shù)中有一半以上不是承德市區(qū)的消費(fèi)者,，而是承德下屬各縣的消費(fèi)者,。這一點(diǎn)，從其背包方面也可獲得印證,。

第三,、產(chǎn)品較單一，基本款不多,。通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研,，客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，主要是時(shí)裝和連衣長(zhǎng)裙,，短裙有兩三款,，長(zhǎng)褲也只有幾款且碼數(shù)不齊，基本款更是稀缺,。另外,，有幾只昂貴的女包，但陳列時(shí)間將近一年,，也只賣出了2只,。總體來看,，客戶當(dāng)前銷售的產(chǎn)品十分的單一,。從店員口中獲知,，雖然每天進(jìn)店的人數(shù)很多,，但產(chǎn)品稀缺,，天天犯愁沒有什么好產(chǎn)品可賣。連帶率也十分的低,。

第四,、產(chǎn)品陳列差，整體顯空洞,。由于產(chǎn)品種類單一,，300平方米的面積幾乎都是連衣裙，沒有什么分區(qū),，加上產(chǎn)品數(shù)量稀少,，導(dǎo)致整個(gè)店鋪的產(chǎn)品陳列十分隨意。其中,，中間有兩個(gè)區(qū)域僅僅各擺放著一個(gè)小沙發(fā),，整個(gè)空間顯得十分的空洞，仔細(xì)測(cè)量足足浪費(fèi)了60平方米以上的陳列空間,。這是一種巨大的浪費(fèi),。

第五、產(chǎn)品進(jìn)價(jià)高,，零售標(biāo)價(jià)高,。由于關(guān)系、經(jīng)驗(yàn),、進(jìn)貨渠道等因素,，客戶整店的產(chǎn)品，進(jìn)貨的價(jià)格都比較高,，例如有件基本款上衣零售標(biāo)價(jià)168元,，進(jìn)價(jià)為90多元，加上物流等費(fèi)用,，基本成本就達(dá)到了100元左右,，而商場(chǎng)的同款產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)價(jià)108元,，賣得特別的好,。但是，客戶不得不標(biāo)價(jià)168元,，否則虧得連骨頭都不見了,。非常不幸的是，零售價(jià)標(biāo)得太高,，直接導(dǎo)致終端賣不動(dòng),，這樣,，依舊是死路一條。

第六,、促銷活動(dòng)少,，銷售氛圍差。通過一上午的調(diào)研,，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師詢問客戶,，平時(shí)做促銷活動(dòng)多么？客戶的回答是：只在常規(guī)的節(jié)假日做活動(dòng),，多數(shù)就是打個(gè)9折或8.8折,，效果也不怎么好。因?yàn)椴欢�得做促銷活動(dòng),，自然也就做得少,。同時(shí)，偌大的一個(gè)店鋪,，除了產(chǎn)品,，也沒有什么形象海報(bào)、促銷單張,、吊旗等帶動(dòng)銷售的廣告物料,，使得整個(gè)店鋪的銷售氛圍清淡，不熱烈,。

第七,、員工欠積極，管理欠科學(xué),。通過整天的調(diào)研觀察,，沈老師發(fā)現(xiàn)店員的工作積極性欠佳，店鋪缺乏科學(xué)的運(yùn)營(yíng)與管理,。調(diào)研當(dāng)天的下午,，沈老師通過與每一個(gè)店員的詳細(xì)溝通，發(fā)現(xiàn)店員不是不想積極工作,，主要原因在于產(chǎn)品方面：一是產(chǎn)品種類單一,，適合客戶的不多；二是產(chǎn)品多數(shù)是中小碼,，偏適合南方人的身材,，而缺乏大碼及超大碼的產(chǎn)品；三是產(chǎn)品價(jià)格偏高,，消費(fèi)者在同層跑兩三家就能夠找到同一款產(chǎn)品,，零售價(jià)格立馬見分曉。所以,，店員們是心有余而力不足,，只能干著急,，久而久之，業(yè)績(jī)上不去,，提成沒多少,，工作積極性就差了。

第八,、追求時(shí)尚化,，欲想引潮流。通過一整天的深度調(diào)研,、溝通、分析和探討,，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更大的問題,，即客戶中的男主人（現(xiàn)在成為沈老師最值得信賴和最談得來的朋友之一），一直追隨著自己的內(nèi)心在操作——幻想著打造一個(gè)知名的時(shí)尚品牌,，美翻每一個(gè)女性消費(fèi)者,。所以，他將整個(gè)店鋪和產(chǎn)品定位為時(shí)尚化,、年輕化,，產(chǎn)品針對(duì)20來歲的時(shí)髦女孩，所以,，才有了他從深圳進(jìn)了一批價(jià)值不菲,，質(zhì)量上乘，款式精美的連衣長(zhǎng)裙,，長(zhǎng)腿細(xì)腰,，十分的漂亮，因?yàn)樗�想憑借自己的眼光,、理想,、實(shí)力和信念來引領(lǐng)潮流。

他會(huì)夢(mèng)想成真嗎,？為此,，沈老師與其進(jìn)行了深入的溝通，包括徹夜的長(zhǎng)談,。毋庸置疑,，現(xiàn)實(shí)來不得半點(diǎn)幻想。因?yàn)楦闵虡I(yè)做生意,，要想成功就不能脫離實(shí)際,，就必須以市場(chǎng)需求為中心進(jìn)行服務(wù)，而不能以自我的追求,，個(gè)人意志甚至想當(dāng)然的幻想為中心進(jìn)行服務(wù),。所以,，生意人應(yīng)該把自己的“理想、幻想”放小,，以市場(chǎng)需求為核心進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作,，方能取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)。這也是俗話說“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”的真實(shí)表現(xiàn),。

顯然,，通過深入的市場(chǎng)調(diào)研，客戶存在的問題就一覽無遺了,，這為解決問題奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ),。因此，下一篇文章將在此文的基礎(chǔ)上,，著重提出解決問題的策略,，明確店鋪健康發(fā)展的方向，即綜合診斷篇,。（系列文章,，未完待續(xù)！）