通過(guò)一個(gè)多星期的深入溝通和探討,，河北女裝客戶與沈海中老師達(dá)成了簡(jiǎn)單的合作意向,，并于2012年9月上旬正式邀請(qǐng)沈老師前往河北展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)工作。讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師根據(jù)合作協(xié)議及時(shí)間安排,，于9月中旬直飛北京，然后和客戶一同到達(dá)河北省承德市,，展開(kāi)了第一階段的合作。

首先便是對(duì)客戶系列實(shí)際情況的調(diào)研和探討,，具體結(jié)果如下：

第一,、商場(chǎng)很普通，人流量較大,�,？蛻舻牡赇佄挥诤颖笔〕械率须p橋區(qū)南營(yíng)子大街德匯大廈的三樓。德匯大廈位于承德市中心地帶,，離國(guó)家5A級(jí)旅游景區(qū)承德避暑山莊近在咫尺。德匯大廈為高層建筑,，下面五層為商鋪，其他的為商住兩用房,。德匯大廈的最大特色是所有商鋪的產(chǎn)權(quán)都賣給了個(gè)人，物業(yè)公司只負(fù)責(zé)用電照明和開(kāi)關(guān)門(mén),，其它商業(yè)方面幾乎不管,，所以導(dǎo)致整個(gè)大廈陳舊甚至有點(diǎn)臟亂,，商鋪缺乏科學(xué)有效的規(guī)劃，大廈的燈光也不明亮,，缺乏北上廣大型商場(chǎng)那種干凈、大氣,、明亮的感覺(jué),。但是,，由于大廈位置較好，是承德市下屬各縣百姓往返市縣的交匯點(diǎn),，所以,，進(jìn)入德匯大廈的人絡(luò)繹不絕，人流量比較大,。

    第二,、中年婦女多，外地客人多,。到達(dá)承德第二天,，沈海中老師和客戶從上午10點(diǎn)至下午5點(diǎn)，一直呆在店里,。通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析,，當(dāng)天進(jìn)入客戶店鋪的消費(fèi)者為100人左右。其中,，十幾歲至二十一二歲的女生全天大約有五六人,；上了55歲的人也不多，當(dāng)天只有5人,；剩下的年齡都在25歲至55歲之間,，并以30歲至55歲的人為主流。另外,，大約有4人有男士陪同,，60%的消費(fèi)者是2人或3人結(jié)伴而來(lái)。同時(shí),，根據(jù)客戶觀點(diǎn),，進(jìn)店人數(shù)中有一半以上不是承德市區(qū)的消費(fèi)者，而是承德下屬各縣的消費(fèi)者,。這一點(diǎn),，從其背包方面也可獲得印證。

第三,、產(chǎn)品較單一,，基本款不多。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研,，客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一,，主要是時(shí)裝和連衣長(zhǎng)裙，短裙有兩三款,，長(zhǎng)褲也只有幾款且碼數(shù)不齊,，基本款更是稀缺。另外,，有幾只昂貴的女包,，但陳列時(shí)間將近一年，也只賣出了2只�,？傮w來(lái)看,，客戶當(dāng)前銷售的產(chǎn)品十分的單一。從店員口中獲知,，雖然每天進(jìn)店的人數(shù)很多,，但產(chǎn)品稀缺，天天犯愁沒(méi)有什么好產(chǎn)品可賣,。連帶率也十分的低,。

第四、產(chǎn)品陳列差,，整體顯空洞,。由于產(chǎn)品種類單一，300平方米的面積幾乎都是連衣裙,，沒(méi)有什么分區(qū),，加上產(chǎn)品數(shù)量稀少，導(dǎo)致整個(gè)店鋪的產(chǎn)品陳列十分隨意,。其中,，中間有兩個(gè)區(qū)域僅僅各擺放著一個(gè)小沙發(fā)，整個(gè)空間顯得十分的空洞,，仔細(xì)測(cè)量足足浪費(fèi)了60平方米以上的陳列空間,。這是一種巨大的浪費(fèi),。

第五,、產(chǎn)品進(jìn)價(jià)高，零售標(biāo)價(jià)高,。由于關(guān)系,、經(jīng)驗(yàn)、進(jìn)貨渠道等因素,，客戶整店的產(chǎn)品,，進(jìn)貨的價(jià)格都比較高，例如有件基本款上衣零售標(biāo)價(jià)168元,，進(jìn)價(jià)為90多元,，加上物流等費(fèi)用，基本成本就達(dá)到了100元左右,，而商場(chǎng)的同款產(chǎn)品,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)價(jià)108元，賣得特別的好,。但是,，客戶不得不標(biāo)價(jià)168元，否則虧得連骨頭都不見(jiàn)了,。非常不幸的是,，零售價(jià)標(biāo)得太高,，直接導(dǎo)致終端賣不動(dòng)，這樣,，依舊是死路一條,。

第六、促銷活動(dòng)少,，銷售氛圍差,。通過(guò)一上午的調(diào)研，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師詢問(wèn)客戶,，平時(shí)做促銷活動(dòng)多么,？客戶的回答是：只在常規(guī)的節(jié)假日做活動(dòng)，多數(shù)就是打個(gè)9折或8.8折,，效果也不怎么好,。因?yàn)椴欢�得做促銷活動(dòng)，自然也就做得少,。同時(shí),，偌大的一個(gè)店鋪，除了產(chǎn)品,，也沒(méi)有什么形象海報(bào),、促銷單張、吊旗等帶動(dòng)銷售的廣告物料,，使得整個(gè)店鋪的銷售氛圍清淡,，不熱烈。

第七,、員工欠積極,，管理欠科學(xué)。通過(guò)整天的調(diào)研觀察,，沈老師發(fā)現(xiàn)店員的工作積極性欠佳,，店鋪缺乏科學(xué)的運(yùn)營(yíng)與管理。調(diào)研當(dāng)天的下午,，沈老師通過(guò)與每一個(gè)店員的詳細(xì)溝通,，發(fā)現(xiàn)店員不是不想積極工作，主要原因在于產(chǎn)品方面：一是產(chǎn)品種類單一,，適合客戶的不多,；二是產(chǎn)品多數(shù)是中小碼，偏適合南方人的身材,，而缺乏大碼及超大碼的產(chǎn)品,；三是產(chǎn)品價(jià)格偏高，消費(fèi)者在同層跑兩三家就能夠找到同一款產(chǎn)品，零售價(jià)格立馬見(jiàn)分曉,。所以,，店員們是心有余而力不足，只能干著急,，久而久之,，業(yè)績(jī)上不去，提成沒(méi)多少,，工作積極性就差了,。

第八、追求時(shí)尚化,，欲想引潮流,。通過(guò)一整天的深度調(diào)研、溝通,、分析和探討,，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更大的問(wèn)題，即客戶中的男主人（現(xiàn)在成為沈老師最值得信賴和最談得來(lái)的朋友之一）,，一直追隨著自己的內(nèi)心在操作——幻想著打造一個(gè)知名的時(shí)尚品牌,，美翻每一個(gè)女性消費(fèi)者。所以,，他將整個(gè)店鋪和產(chǎn)品定位為時(shí)尚化,、年輕化，產(chǎn)品針對(duì)20來(lái)歲的時(shí)髦女孩,，所以,，才有了他從深圳進(jìn)了一批價(jià)值不菲，質(zhì)量上乘,，款式精美的連衣長(zhǎng)裙,，長(zhǎng)腿細(xì)腰,，十分的漂亮,，因?yàn)樗�想憑借自己的眼光、理想,、實(shí)力和信念來(lái)引領(lǐng)潮流,。

他會(huì)夢(mèng)想成真嗎？為此,，沈老師與其進(jìn)行了深入的溝通,，包括徹夜的長(zhǎng)談。毋庸置疑,，現(xiàn)實(shí)來(lái)不得半點(diǎn)幻想,。因?yàn)楦闵虡I(yè)做生意，要想成功就不能脫離實(shí)際，就必須以市場(chǎng)需求為中心進(jìn)行服務(wù),，而不能以自我的追求,，個(gè)人意志甚至想當(dāng)然的幻想為中心進(jìn)行服務(wù)。所以,，生意人應(yīng)該把自己的“理想,、幻想”放小，以市場(chǎng)需求為核心進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作,，方能取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī),。這也是俗話說(shuō)“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”的真實(shí)表現(xiàn)。

顯然,，通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研,，客戶存在的問(wèn)題就一覽無(wú)遺了，這為解決問(wèn)題奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ),。因此,，下一篇文章將在此文的基礎(chǔ)上，著重提出解決問(wèn)題的策略,，明確店鋪健康發(fā)展的方向,，即綜合診斷篇。（系列文章,，未完待續(xù)�,。�