燈飾行業(yè)不同于服裝、日用品行業(yè),，燈飾產(chǎn)品,，特別是大件的燈飾，價(jià)值高,、使用時(shí)間長(zhǎng),，屬于家庭購(gòu)買(mǎi)的大件，消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎,，相對(duì)于純粹的廣告,、促銷(xiāo)、公關(guān),、商家推薦,、家裝公司推薦等等而言,，親友圈的口碑可信度要更高。因此,，品牌的口碑,，就顯得非常重要。

口碑營(yíng)銷(xiāo),，是指企業(yè)在品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，通過(guò)客戶(hù)間的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開(kāi)來(lái)。其特征是針對(duì)性強(qiáng),、可信度高,、傳播成本低、有利于樹(shù)立良好的品牌形象,、培育顧客忠誠(chéng)度,，擁有良好的口碑是贏得回頭客的保證，也是反映產(chǎn)品和品牌忠誠(chéng)度的重要指標(biāo),。在一般情況下,，口碑傳播都發(fā)生在親朋好友等關(guān)系較為密切的群體之間。針對(duì)以上特點(diǎn),，品牌在投入廣告,、促銷(xiāo)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)來(lái)吸引潛在消費(fèi)者的同時(shí),，是否有關(guān)注“口碑營(yíng)銷(xiāo)”以增加老顧客的忠誠(chéng)度,，用這種相對(duì)簡(jiǎn)單奏效的“用戶(hù)告訴用戶(hù)”的方式來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

 

消費(fèi)者口碑營(yíng)銷(xiāo)的起因

人們?cè)谫?gòu)物后,，特別是購(gòu)買(mǎi)一些平常不太熟悉的產(chǎn)品后,，會(huì)有一些價(jià)值不確定的感覺(jué)，這時(shí)候就需要通過(guò)不同的方式來(lái)消除,，其中向朋友,、親友訴說(shuō)就成為一種很好的方式。朋友聚會(huì),、交際閑聊,、互聯(lián)網(wǎng)社交工具分享（QQ、微信朋友圈,、微博）,，通過(guò)分享信息，既消除了心理的不安定感,，又得到了心理的自我滿(mǎn)足,。

 

口碑是目標(biāo)，給消費(fèi)者一個(gè)談?wù)摰睦碛桑?span lang="EN-US">

當(dāng)消費(fèi)者剛開(kāi)始接觸一個(gè)新產(chǎn)品，他首先會(huì)問(wèn)自己∶‘這個(gè)產(chǎn)品值得我廣而告之嗎,？’ 有價(jià)值才是他們?cè)谑袌?chǎng)上站穩(wěn)腳跟的通行證,，因而他們所“口碑”的必須是自己值得信賴(lài)的有價(jià)值的東西�,！碑�(dāng)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)很容易為人所津津樂(lè)道,，產(chǎn)品自然的進(jìn)入人們茶余飯后的談資時(shí)，我們認(rèn)為該產(chǎn)品很有價(jià)值,，因此也易于口碑的形成,。這就需要企業(yè)要有合理的導(dǎo)向，讓消費(fèi)者有關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)和對(duì)產(chǎn)品的正確理解,，才能充分表達(dá)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值,。

 

營(yíng)銷(xiāo)是手段，如何使你的產(chǎn)品信息更快的傳播,？

1,、提高燈飾產(chǎn)品價(jià)值。燈飾的功能,、質(zhì)量,、特色、款式,、以及產(chǎn)品所能帶來(lái)的附加值等屬性決定,。隨著社會(huì)發(fā)展及市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，消費(fèi)者日益挑剔的眼光,，對(duì)燈飾在也提出更高的要求,，這就要求燈飾企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)信息，加強(qiáng)研發(fā),，技術(shù)創(chuàng)新，提高企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平,。任何一種燈飾產(chǎn)品都不可能是完美無(wú)缺的,，這就使企業(yè)不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，進(jìn)行工藝創(chuàng)新,，使燈飾產(chǎn)品總是走在前沿,，滿(mǎn)足并引導(dǎo)顧客的需求。

2,、讓客戶(hù)認(rèn)同“物有所值”,。“值多少錢(qián)”不是由商家來(lái)定的,，而是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺(jué),。做到“價(jià)廉物美”，更要讓客戶(hù)明白這個(gè)燈飾產(chǎn)品是“物有所值”的。當(dāng)燈飾的品牌形象足夠優(yōu)秀,、導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)的引導(dǎo),、完善的安裝和售后，讓顧客在購(gòu)買(mǎi)使用產(chǎn)品與享受服務(wù)的過(guò)程中,，有難以忘懷,、愉悅、舒心的感受,，OK,，你的品牌就已經(jīng)贏得消費(fèi)者的好感和信賴(lài)了！

3,、服務(wù)第一,，銷(xiāo)售第二。在消費(fèi)者意識(shí)抬頭的時(shí)代,，良好的客戶(hù)服務(wù)是建立客戶(hù)忠誠(chéng)度的最佳方法,。包括服務(wù)態(tài)度，回應(yīng)客戶(hù)需求或申訴的速度,，退換貨服務(wù)等,，讓客戶(hù)清楚了解服務(wù)的內(nèi)容以及獲得服務(wù)的途徑。因?yàn)楫?dāng)今的客戶(hù)變得越來(lái)越挑剔,，并且在購(gòu)買(mǎi)了燈飾后會(huì)非�,！懊舾小保�他��?cè)谂c燈飾店交易時(shí),，希望能夠獲得足夠的愉悅,，并且能夠盡量減少麻煩。當(dāng)這些客戶(hù)獲得了一個(gè)很好的客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)時(shí),，他們自然會(huì)形成“第二次購(gòu)買(mǎi)”（不一定是他們自己來(lái)購(gòu)買(mǎi),，通過(guò)客戶(hù)介紹其親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)也屬于第二次購(gòu)買(mǎi)）；不過(guò),，如果他們獲得了一個(gè)不好的體驗(yàn)時(shí),，他們會(huì)向周?chē)�更多的人宣傳他們的“不幸”。因��,，燈飾企業(yè)要想提升客戶(hù)體驗(yàn),，必須要把燈飾相關(guān)的服務(wù)做到家，然后才是真正的燈飾產(chǎn)品銷(xiāo)售,。

4,、化解消費(fèi)者抱怨。研究表明,，顧客在每4次購(gòu)買(mǎi)中會(huì)有1次不滿(mǎn)意,，而只有5%以下的不滿(mǎn)意的顧客會(huì)向直接向廠商抱怨,。而剩下的顧客中有些沒(méi)有機(jī)會(huì)向燈飾廠商表述出來(lái)，這些報(bào)怨只能反映在一些行為中,，而大多數(shù)顧客會(huì)少買(mǎi)或轉(zhuǎn)向其他品牌,，而不是抱怨。結(jié)果,，該品牌就失去了顧客,。因此燈飾企業(yè)必須讓經(jīng)銷(xiāo)商或盡量協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商給顧客一個(gè)傾訴抱怨的機(jī)會(huì)，同時(shí)盡量解決這些補(bǔ)償?shù)膯?wèn)題,。

5,、實(shí)施各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，這樣的道理或許每個(gè)人都明白,，但人性的弱點(diǎn)讓很多人在面對(duì)免費(fèi)物品時(shí)總是無(wú)法拒絕,。給消費(fèi)者優(yōu)惠券、代金券,、折扣等各種各樣的消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì),，讓他們幫你完成一次口碑傳播過(guò)程，你的口碑營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程也會(huì)因此大大提速,。某燈飾店每成交一單產(chǎn)品,，會(huì)讓顧客關(guān)注品牌二維碼，當(dāng)安裝完燈飾后拍下安裝后的場(chǎng)景效果,，發(fā)往微信朋友圈,，集齊20個(gè)“贊”和5個(gè)好友轉(zhuǎn)發(fā)，即可額外對(duì)該顧客贈(zèng)送一盞護(hù)眼臺(tái)燈,，這對(duì)顧客來(lái)說(shuō),，分享給朋友，而且有意外收獲,，是件很容易的事,。而最主要的是，消費(fèi)者關(guān)注了企業(yè),，這樣自覺(jué)的為品牌作了口碑傳播,。

 

產(chǎn)品是基石，給消費(fèi)者感受產(chǎn)品的魅力

過(guò)去的2014年,，不少燈飾品牌反映銷(xiāo)售略有下滑，經(jīng)濟(jì)走勢(shì)固然是個(gè)重要因素,，但這并不是絕對(duì)的,。為什么在市場(chǎng)低迷時(shí)有的企業(yè)銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升？為什么有些品牌的銷(xiāo)量上不去而有的燈飾品牌卻提前訂單預(yù)訂,？這很值得我們深思,。    一種產(chǎn)品銷(xiāo)售得好不好,，首先是產(chǎn)品，只有在產(chǎn)品同等的條件下,，較量的才是營(yíng)銷(xiāo),。好的營(yíng)銷(xiāo)手段可以彌補(bǔ)一定的產(chǎn)品缺陷，但在筆者看來(lái),，并不能起決定作用,。

在市場(chǎng)和品牌的關(guān)系上，產(chǎn)品價(jià)格高不代表有品牌,，有品質(zhì)和有市場(chǎng)才是有品牌,。縱觀燈飾市場(chǎng)上,，我們不難發(fā)現(xiàn),，沒(méi)有哪一款產(chǎn)品不與其內(nèi)在品質(zhì)有關(guān)，它暢銷(xiāo)的關(guān)鍵在于其良好的產(chǎn)品與已經(jīng)形成的品牌影響力,。

因此,，要想產(chǎn)品暢銷(xiāo)，企業(yè)還得首先在產(chǎn)品上下功夫,，有了好的產(chǎn)品加上品牌戰(zhàn)略,，就不愁產(chǎn)品不暢銷(xiāo)。當(dāng)然,，這個(gè)好的產(chǎn)品不僅是有好的品質(zhì),，好的服務(wù)，還要有準(zhǔn)確合理的價(jià)格定位,。這樣說(shuō)并非營(yíng)銷(xiāo)不重要,，但擁有深受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品，更有助于銷(xiāo)售,。

 

值得提醒的是,，贏得知名度，有資金投入,，廣告轟炸,，炒作配合，就能形成,；而贏得口碑,，則需要各項(xiàng)基礎(chǔ)工作做得細(xì)致到位并持之以恒，只有產(chǎn)品和服務(wù)水平超越顧客的期望,，才能得到他們的推薦和宣傳,，同時(shí)，擁有領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或別出心裁的服務(wù)和舉措,，更會(huì)讓消費(fèi)者一邊消費(fèi)一邊傳播,。一傳十,，十傳百，百傳千萬(wàn),，口碑營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)顯示出它悠遠(yuǎn)永恒的魅力之光,！

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