燈飾行業(yè)不同于服裝,、日用品行業(yè),，燈飾產(chǎn)品,，特別是大件的燈飾，價值高,、使用時間長，屬于家庭購買的大件,，消費者在選擇時會非常謹慎,，相對于純粹的廣告、促銷,、公關(guān),、商家推薦、家裝公司推薦等等而言,，親友圈的口碑可信度要更高,。因此,，品牌的口碑，就顯得非常重要,。

口碑營銷,，是指企業(yè)在品牌營銷過程中，通過客戶間的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開來,。其特征是針對性強,、可信度高、傳播成本低,、有利于樹立良好的品牌形象,、培育顧客忠誠度，擁有良好的口碑是贏得回頭客的保證,，也是反映產(chǎn)品和品牌忠誠度的重要指標,。在一般情況下，口碑傳播都發(fā)生在親朋好友等關(guān)系較為密切的群體之間,。針對以上特點,，品牌在投入廣告、促銷活動,、公關(guān)活動來吸引潛在消費者的同時,，是否有關(guān)注“口碑營銷”以增加老顧客的忠誠度，用這種相對簡單奏效的“用戶告訴用戶”的方式來達到營銷目的,。

 

消費者口碑營銷的起因

人們在購物后,，特別是購買一些平常不太熟悉的產(chǎn)品后，會有一些價值不確定的感覺,，這時候就需要通過不同的方式來消除,，其中向朋友、親友訴說就成為一種很好的方式,。朋友聚會,、交際閑聊、互聯(lián)網(wǎng)社交工具分享（QQ,、微信朋友圈,、微博），通過分享信息,，既消除了心理的不安定感,，又得到了心理的自我滿足。

 

口碑是目標,，給消費者一個談論的理由,！

當消費者剛開始接觸一個新產(chǎn)品，他首先會問自己∶‘這個產(chǎn)品值得我廣而告之嗎？’ 有價值才是他們在市場上站穩(wěn)腳跟的通行證,，因而他們所“口碑”的必須是自己值得信賴的有價值的東西,。”當某個產(chǎn)品或服務很容易為人所津津樂道,，產(chǎn)品自然的進入人們茶余飯后的談資時,，我們認為該產(chǎn)品很有價值，因此也易于口碑的形成,。這就需要企業(yè)要有合理的導向,，讓消費者有關(guān)注的側(cè)重點和對產(chǎn)品的正確理解，才能充分表達企業(yè)產(chǎn)品的價值,。

 

營銷是手段,，如何使你的產(chǎn)品信息更快的傳播？

1,、提高燈飾產(chǎn)品價值,。燈飾的功能、質(zhì)量,、特色,、款式、以及產(chǎn)品所能帶來的附加值等屬性決定,。隨著社會發(fā)展及市場環(huán)境的不斷變化,，消費者日益挑剔的眼光，對燈飾在也提出更高的要求,，這就要求燈飾企業(yè)必須根據(jù)市場信息,，加強研發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新,，提高企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平,。任何一種燈飾產(chǎn)品都不可能是完美無缺的，這就使企業(yè)不斷地對產(chǎn)品進行改進,，進行工藝創(chuàng)新,，使燈飾產(chǎn)品總是走在前沿，滿足并引導顧客的需求,。

2,、讓客戶認同“物有所值”�,！爸刀嗌馘X”不是由商家來定的,，而是通過導購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。做到“價廉物美”,，更要讓客戶明白這個燈飾產(chǎn)品是“物有所值”的。當燈飾的品牌形象足夠優(yōu)秀、導購的專業(yè)的引導,、完善的安裝和售后,，讓顧客在購買使用產(chǎn)品與享受服務的過程中，有難以忘懷,、愉悅,、舒心的感受，OK,，你的品牌就已經(jīng)贏得消費者的好感和信賴了,！

3、服務第一,，銷售第二,。在消費者意識抬頭的時代，良好的客戶服務是建立客戶忠誠度的最佳方法,。包括服務態(tài)度,，回應客戶需求或申訴的速度，退換貨服務等,，讓客戶清楚了解服務的內(nèi)容以及獲得服務的途徑,。因為當今的客戶變得越來越挑剔，并且在購買了燈飾后會非�,！懊舾小�,，他們在與燈飾店交易時，希望能夠獲得足夠的愉悅,，并且能夠盡量減少麻煩,。當這些客戶獲得了一個很好的客戶服務體驗時，他們自然會形成“第二次購買”（不一定是他們自己來購買,，通過客戶介紹其親朋好友來購買也屬于第二次購買）,；不過，如果他們獲得了一個不好的體驗時,，他們會向周圍更多的人宣傳他們的“不幸”,。因此，燈飾企業(yè)要想提升客戶體驗,，必須要把燈飾相關(guān)的服務做到家,，然后才是真正的燈飾產(chǎn)品銷售。

4,、化解消費者抱怨,。研究表明，顧客在每4次購買中會有1次不滿意,，而只有5%以下的不滿意的顧客會向直接向廠商抱怨,。而剩下的顧客中有些沒有機會向燈飾廠商表述出來,，這些報怨只能反映在一些行為中，而大多數(shù)顧客會少買或轉(zhuǎn)向其他品牌,，而不是抱怨,。結(jié)果，該品牌就失去了顧客,。因此燈飾企業(yè)必須讓經(jīng)銷商或盡量協(xié)助經(jīng)銷商給顧客一個傾訴抱怨的機會,，同時盡量解決這些補償?shù)膯栴}。

5,、實施各類獎勵計劃

天下沒有免費的午餐,，這樣的道理或許每個人都明白，但人性的弱點讓很多人在面對免費物品時總是無法拒絕,。給消費者優(yōu)惠券,、代金券、折扣等各種各樣的消費獎勵,，讓他們幫你完成一次口碑傳播過程,，你的口碑營銷進程也會因此大大提速。某燈飾店每成交一單產(chǎn)品,，會讓顧客關(guān)注品牌二維碼,，當安裝完燈飾后拍下安裝后的場景效果，發(fā)往微信朋友圈,，集齊20個“贊”和5個好友轉(zhuǎn)發(fā),，即可額外對該顧客贈送一盞護眼臺燈，這對顧客來說,，分享給朋友,，而且有意外收獲，是件很容易的事,。而最主要的是,，消費者關(guān)注了企業(yè)，這樣自覺的為品牌作了口碑傳播,。

 

產(chǎn)品是基石,，給消費者感受產(chǎn)品的魅力

過去的2014年，不少燈飾品牌反映銷售略有下滑,，經(jīng)濟走勢固然是個重要因素,，但這并不是絕對的。為什么在市場低迷時有的企業(yè)銷售額直線上升,？為什么有些品牌的銷量上不去而有的燈飾品牌卻提前訂單預訂,？這很值得我們深思。    一種產(chǎn)品銷售得好不好,，首先是產(chǎn)品,，只有在產(chǎn)品同等的條件下,，較量的才是營銷。好的營銷手段可以彌補一定的產(chǎn)品缺陷,，但在筆者看來,，并不能起決定作用。

在市場和品牌的關(guān)系上,，產(chǎn)品價格高不代表有品牌，有品質(zhì)和有市場才是有品牌,�,？v觀燈飾市場上，我們不難發(fā)現(xiàn),，沒有哪一款產(chǎn)品不與其內(nèi)在品質(zhì)有關(guān),，它暢銷的關(guān)鍵在于其良好的產(chǎn)品與已經(jīng)形成的品牌影響力。

因此,，要想產(chǎn)品暢銷,，企業(yè)還得首先在產(chǎn)品上下功夫，有了好的產(chǎn)品加上品牌戰(zhàn)略,，就不愁產(chǎn)品不暢銷,。當然，這個好的產(chǎn)品不僅是有好的品質(zhì),，好的服務,，還要有準確合理的價格定位。這樣說并非營銷不重要,，但擁有深受市場歡迎的產(chǎn)品,，更有助于銷售。

 

值得提醒的是,，贏得知名度,，有資金投入，廣告轟炸,，炒作配合,，就能形成；而贏得口碑,，則需要各項基礎工作做得細致到位并持之以恒,，只有產(chǎn)品和服務水平超越顧客的期望，才能得到他們的推薦和宣傳,，同時,，擁有領先于競爭對手或別出心裁的服務和舉措，更會讓消費者一邊消費一邊傳播,。一傳十,，十傳百,，百傳千萬，口碑營銷就會顯示出它悠遠永恒的魅力之光,！

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