精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

注冊(cè) 登錄
銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 返回首頁(yè)

黃潤(rùn)霖的個(gè)人空間 http://sysyfmy.com/?576540 [收藏] [復(fù)制] [RSS]

日志

壓貨是檢驗(yàn)渠道水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)【壓貨三篇之一】

熱度 9已有 382193 次閱讀2014-11-18 11:10 |個(gè)人分類(lèi):渠道創(chuàng)新|系統(tǒng)分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)| 壓貨管理, 經(jīng)銷(xiāo)商管理, 庫(kù)存管理

       在線下渠道的庫(kù)存管理中,,該不該給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨一直是一個(gè)遮遮掩掩的話題,。作為企業(yè)的老板,一方面希望經(jīng)銷(xiāo)商的渠道庫(kù)存少一點(diǎn),,再少一點(diǎn),免得日后擦屁股的事情太多,;另一方面在巨大的庫(kù)存壓力和現(xiàn)金流的流誘惑面前,又希望將倉(cāng)庫(kù)里的陳芝麻爛谷子都能轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù),多一點(diǎn),,再多一點(diǎn)。所以我們看到的變態(tài)老板多是天天嚷著不要壓貨,、不要壓貨,,但一扭臉就會(huì)指著你的鼻子咆哮道:為什么倉(cāng)庫(kù)還有那么多呆滯品沒(méi)有賣(mài)出去?你準(zhǔn)備把他們留在倉(cāng)庫(kù)里過(guò)年嗎,?Ladies and鄉(xiāng)親們啊,,這是呆滯品啊,就算你便宜處理,,也不一定有經(jīng)銷(xiāo)商要,。就算有經(jīng)銷(xiāo)商要,也不一定是過(guò)年前就要,。就算是過(guò)年前要,,也不一定是你有多少就要多少?,!對(duì)這種間接逼良為娼的行為,,很多銷(xiāo)售人員已經(jīng)司空見(jiàn)慣,他們多半會(huì)轉(zhuǎn)身疾走,、氣急敗壞地回應(yīng)道:老板,,看我的好啦!

        人格多重分裂的老板們,,你們還有一句真話給到那些神經(jīng)衰弱到只剩最后一根稻草的苦逼銷(xiāo)售嗎,?

        庫(kù)存,既然是企業(yè)內(nèi)部永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法消化和克服的問(wèn)題,,對(duì)于銷(xiāo)售人員而言,,那就只能從外部,,也就是經(jīng)銷(xiāo)商下手,,要從經(jīng)銷(xiāo)商入手,,我們得先講一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的小故事,解決經(jīng)銷(xiāo)商為什么要壓庫(kù)存的問(wèn)題,。

        早年我在某企業(yè)服務(wù)時(shí),,負(fù)責(zé)某區(qū)域市場(chǎng),曾親手開(kāi)發(fā)了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老A,,由于歷史關(guān)系,,我和老A一直保持比較密切的聯(lián)系,直至2010年我離開(kāi)這家企業(yè)后,,兩人的關(guān)系都一直非常不錯(cuò),。2013年,我由于其他原因出差到該地區(qū),,并提前打了一個(gè)電話給老A,,老A很高興,一定要約我晚上聚聚,,我在忙完其他事情后,,如期赴約。酒桌上兩人相談甚歡,,天南海北,,胡吹海侃,酒過(guò)三巡,,菜過(guò)五味,,大半瓶白酒下肚,在我們即將結(jié)束這次吹牛打屁的高潮部分時(shí),,老A突然趴在酒桌上嗚嗚地大哭起來(lái),。我甚是奇怪,雖然我跟老A關(guān)系挺鐵,,但哥們的感情不至于上升到幾年不見(jiàn),,執(zhí)手相看淚眼的地步啊�,�,?我姑且平復(fù)內(nèi)心的激動(dòng),怯怯地問(wèn):咋啦,,兄弟,?

        老A接下來(lái)的一段才真讓我大開(kāi)眼界:兄弟,我做生意25年,,15歲就開(kāi)始出來(lái)做小工,,19歲自己有了第一家店。從此以后,,生活開(kāi)始穩(wěn)定,,日子也開(kāi)始好過(guò)起來(lái),,15年前,在我們這個(gè)地方,,一年做個(gè)4,、50萬(wàn)生意的經(jīng)銷(xiāo)商大概有56個(gè),,我們平時(shí)也在一起喝酒,、泡茶、釣魚(yú),、攝影,,那時(shí)候產(chǎn)品利潤(rùn)高,有貨就能賣(mài),,小日子過(guò)得挺滋潤(rùn),。你們品牌當(dāng)時(shí)剛到我們這里的時(shí)候,我知道第一個(gè)找的客戶不是我,,是那幾個(gè)和我一起玩的經(jīng)銷(xiāo)商,,只是人家都死活不干,你們最后才找我的,�,?墒且唤邮帜銈兊钠放疲业哪切┖萌兆泳退愕筋^了,,我一年才做4,、50萬(wàn),第一個(gè)月我還暈頭暈?zāi)X的時(shí)候,,你們就給我發(fā)了10萬(wàn)的貨,,還說(shuō)三個(gè)月考核不達(dá)標(biāo)就把我干掉,真是上賊船容易下賊船難啊,,我看著倉(cāng)庫(kù)里的一堆貨,,真是欲哭無(wú)淚。還好,,你壓完貨后,,又帶著一幫搞推廣的人忽悠我:老A啊,你不能做在家里等生意上門(mén)啊,,要走出去,,搞分銷(xiāo)、做推廣,、進(jìn)小區(qū),,什么坐商變行銷(xiāo)的那套鬼話。我也是看著倉(cāng)庫(kù)里的那堆貨心慌,那可是真金白銀的錢(qián)�,�,!只能屁顛屁顛地跟著你去搞分銷(xiāo)、做推廣,、進(jìn)小區(qū),,感覺(jué)又回到了19歲剛開(kāi)店時(shí)的光景,�,?傻皆碌祝�10萬(wàn)的貨還真賣(mài)得七七八八了,,我剛想喘口氣,,20萬(wàn)的貨又壓到了我的倉(cāng)庫(kù),這是不準(zhǔn)備讓人活的節(jié)奏�,�,!又只好把頭一蒙,把心一橫,,閉著眼睛往前沖,,跑工程、跑裝修公司,,想著法把東西一點(diǎn)一點(diǎn)地往外賣(mài)�,。【瓦@樣不知白天黑夜地干了一年,,回頭一看,,我靠,當(dāng)年我居然賣(mài)了130多萬(wàn),,放在過(guò)去,,想都不敢想啊,!從那以后,,你們主動(dòng)壓貨,我默默承受,,一干就是13年啊,,13年啊,!13年過(guò)去了,,現(xiàn)在我一年的能做45000萬(wàn),,而當(dāng)年跟我一起玩的那5,、6個(gè)小伙伴,有兩個(gè)還是一年只做450萬(wàn)的生意,,多的也就只做1,、200萬(wàn)的生意。因?yàn)檫x擇你們,,因?yàn)槟亲屛宜恢X(jué)的庫(kù)存,,我莫名其妙地成為了這個(gè)地區(qū)的老大。

 

        這是一段很讓我感觸的故事,,至少庫(kù)存不是某些人嘴里常說(shuō)的萬(wàn)惡之源,,至少庫(kù)存也壓出了區(qū)域老大,雖然沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)去主動(dòng)接受庫(kù)存,。

        為什么要給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨,,其實(shí)理論說(shuō)多了無(wú)益,千條萬(wàn)條只有一條:經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)在哪里,,經(jīng)銷(xiāo)商的心就在哪里,!這就是為什么企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候,員工容易睡覺(jué),,老板都會(huì)打起精神,!很多所謂免費(fèi)的培訓(xùn),想著法都會(huì)讓你出點(diǎn)血,。更何況你不壓,,別人就會(huì)壓,等到經(jīng)銷(xiāo)商圍著別的品牌轉(zhuǎn)的時(shí)候,,你丫哭都來(lái)不及啦,!

        如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商被動(dòng)壓貨,還只是找到了事情的A面,,那經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)壓貨的B面又在哪,?

        講一點(diǎn)理論點(diǎn)的東西。渠道設(shè)置的核心是實(shí)事求是的落地執(zhí)行,,在中國(guó)這樣一個(gè)省市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政體系發(fā)達(dá),,渠道縱深罕見(jiàn)的市場(chǎng),不依靠發(fā)達(dá)的垂直渠道獲取成功,,尤其是在縣級(jí)以下的市場(chǎng)發(fā)展,,基本上很難,這也是很多國(guó)外品牌斗不過(guò)中國(guó)本土品牌的重要原因,,得“縣域市場(chǎng)得天下”成為很多國(guó)際品牌跨不去的詛咒,。

        正是因?yàn)閲?guó)際品牌擅長(zhǎng)量化,也精于量化,,他們將從歐美市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)比對(duì)中國(guó)市場(chǎng)操作,,結(jié)果發(fā)現(xiàn),歐洲的一個(gè)國(guó)家的地理面積只有中國(guó)的一個(gè)省,過(guò)去做全國(guó)市場(chǎng),,由于城鄉(xiāng)差別小,,地理空間有限,經(jīng)銷(xiāo)的設(shè)置只是徒勞增加商品的流轉(zhuǎn)時(shí)間,。但是在中國(guó)做全國(guó)市場(chǎng),,由于城鄉(xiāng)的差別,由于物流發(fā)展的不均衡,,更由于中國(guó)的幅員遼闊,,不善于做渠道的老外這次真是“老教授遇到新問(wèn)題”。這里包含的渠道效率不能用渠道層級(jí)量化的原因有二:

        一是中國(guó)的渠道操作講究倉(cāng)儲(chǔ)功能,,又叫“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”,,這是讓很多國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商又恨又怕的事,。而正是因?yàn)橹袊?guó)渠道的倉(cāng)儲(chǔ)能力優(yōu)先,,所以渠道的商品傳遞功能退居次席,國(guó)內(nèi)廠家尤其是國(guó)內(nèi)品牌廠家月底壓貨就成為常事,。我們雖然不能為壓貨叫好,,但壓貨的實(shí)際結(jié)果是,渠道充斥的貨品提高了渠道貨物的流轉(zhuǎn)響應(yīng)速度,,同時(shí)迫使商家與廠家一起更多的關(guān)注市場(chǎng)的拓展,,而不是坐在店里等客上門(mén)。這反而成為提升渠道效率的一個(gè)很重要的原因,。

        二是渠道效率的重要表現(xiàn)在于消費(fèi)者能不能在第一時(shí)間獲取到自己想要的商品,。多層級(jí)的渠道讓消費(fèi)者的接觸點(diǎn)增多,消費(fèi)者的獲取便利性提高,。這樣國(guó)內(nèi)渠道既然注重倉(cāng)儲(chǔ),,即使渠道再縱深,消費(fèi)者也能第一時(shí)間拿到自己想要的商品,。這就像電力傳輸一樣,,每一根電線里都整齊排列著自由電子,當(dāng)南方電網(wǎng)打開(kāi)電閘的一瞬間,,遠(yuǎn)在千里之外的黑龍江就能享用來(lái)自千里之外南方電網(wǎng)的電力資源,。這也是渠道層級(jí)雖然多,但是效率更高的主要原因,。

        其實(shí),,現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說(shuō),如果你連貨都?jí)翰贿M(jìn)去了,,你那渠道有沒(méi)有,,也就無(wú)所謂啦!

        當(dāng)然,我們這里只解決了經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的客觀作用,,在現(xiàn)實(shí)操作中,,經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)大量呆滯庫(kù)存是怎樣形成的、壓貨要怎么樣才合理,、壓完后如何才能繼續(xù)壓,,這些問(wèn)題留待后面的壓貨兩篇來(lái)解決。

銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5

GMT+8, 2024-12-25 21:10 , Processed in 0.029659 second(s), 17 queries .

Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部