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壓貨是檢驗渠道水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)【壓貨三篇之一】
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人格多重分裂的老板們,，你們還有一句真話給到那些神經(jīng)衰弱到只剩最后一根稻草的苦逼銷售嗎,？
庫存，既然是企業(yè)內(nèi)部永遠(yuǎn)沒有辦法消化和克服的問題,，對于銷售人員而言,，那就只能從外部，也就是經(jīng)銷商下手,，要從經(jīng)銷商入手,，我們得先講一個經(jīng)銷商的小故事，解決經(jīng)銷商為什么要壓庫存的問題,。
早年我在某企業(yè)服務(wù)時,，負(fù)責(zé)某區(qū)域市場，曾親手開發(fā)了一個經(jīng)銷商老A,，由于歷史關(guān)系，我和老A一直保持比較密切的聯(lián)系,，直至2010年我離開這家企業(yè)后,，兩人的關(guān)系都一直非常不錯,。2013年，我由于其他原因出差到該地區(qū),，并提前打了一個電話給老A,，老A很高興，一定要約我晚上聚聚,，我在忙完其他事情后,，如期赴約。酒桌上兩人相談甚歡,，天南海北,，胡吹海侃，酒過三巡,，菜過五味,，大半瓶白酒下肚，在我們即將結(jié)束這次吹牛打屁的高潮部分時,，老A突然趴在酒桌上嗚嗚地大哭起來,。我甚是奇怪，雖然我跟老A關(guān)系挺鐵,，但哥們的感情不至于上升到幾年不見,，執(zhí)手相看淚眼的地步啊�,�,？我姑且平復(fù)內(nèi)心的激動，怯怯地問：咋啦,，兄弟,？
老A接下來的一段才真讓我大開眼界：兄弟，我做生意25年,，15歲就開始出來做小工,，19歲自己有了第一家店。從此以后,，生活開始穩(wěn)定,，日子也開始好過起來，15年前,，在我們這個地方,，一年做個4、50萬生意的經(jīng)銷商大概有5,、6個,，我們平時也在一起喝酒、泡茶、釣魚,、攝影,，那時候產(chǎn)品利潤高，有貨就能賣,，小日子過得挺滋潤,。你們品牌當(dāng)時剛到我們這里的時候，我知道第一個找的客戶不是我,，是那幾個和我一起玩的經(jīng)銷商,，只是人家都死活不干，你們最后才找我的,�,？墒且唤邮帜銈兊钠放疲业哪切┖萌兆泳退愕筋^了,，我一年才做4,、50萬，第一個月我還暈頭暈?zāi)X的時候,，你們就給我發(fā)了10萬的貨,，還說三個月考核不達(dá)標(biāo)就把我干掉，真是上賊船容易下賊船難啊,，我看著倉庫里的一堆貨,，真是欲哭無淚。還好,，你壓完貨后,，又帶著一幫搞推廣的人忽悠我：老A啊，你不能做在家里等生意上門啊,，要走出去,，搞分銷、做推廣,、進(jìn)小區(qū),，什么坐商變行銷的那套鬼話。我也是看著倉庫里的那堆貨心慌,，那可是真金白銀的錢�,。≈荒芷嵠嵉馗闳ジ惴咒N,、做推廣,、進(jìn)小區(qū)，感覺又回到了19歲剛開店時的光景,�,？傻皆碌�,，那10萬的貨還真賣得七七八八了，我剛想喘口氣,，20萬的貨又壓到了我的倉庫,，這是不準(zhǔn)備讓人活的節(jié)奏啊,！又只好把頭一蒙，把心一橫,，閉著眼睛往前沖,，跑工程、跑裝修公司,，想著法把東西一點一點地往外賣�,。【瓦@樣不知白天黑夜地干了一年,，回頭一看,，我靠，當(dāng)年我居然賣了130多萬,，放在過去,，想都不敢想啊,！從那以后,，你們主動壓貨，我默默承受,，一干就是13年啊,，13年啊,！13年過去了,，現(xiàn)在我一年的能做4、5000萬,，而當(dāng)年跟我一起玩的那5,、6個小伙伴，有兩個還是一年只做4,、50萬的生意,，多的也就只做1、200萬的生意,。因為選擇你們,，因為那讓我睡不著覺的庫存，我莫名其妙地成為了這個地區(qū)的老大,。
這是一段很讓我感觸的故事,，至少庫存不是某些人嘴里常說的萬惡之源，至少庫存也壓出了區(qū)域老大，雖然沒有經(jīng)銷商會去主動接受庫存,。
為什么要給經(jīng)銷商壓貨,，其實理論說多了無益，千條萬條只有一條：經(jīng)銷商的錢在哪里,，經(jīng)銷商的心就在哪里,！這就是為什么企業(yè)培訓(xùn)的時候，員工容易睡覺,，老板都會打起精神,！很多所謂免費的培訓(xùn)，想著法都會讓你出點血,。更何況你不壓,，別人就會壓，等到經(jīng)銷商圍著別的品牌轉(zhuǎn)的時候,，你丫哭都來不及啦,！
如果說經(jīng)銷商被動壓貨，還只是找到了事情的A面,，那經(jīng)銷商主動壓貨的B面又在哪,？
講一點理論點的東西。渠道設(shè)置的核心是實事求是的落地執(zhí)行,，在中國這樣一個省市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政體系發(fā)達(dá),，渠道縱深罕見的市場，不依靠發(fā)達(dá)的垂直渠道獲取成功,，尤其是在縣級以下的市場發(fā)展,，基本上很難，這也是很多國外品牌斗不過中國本土品牌的重要原因,，得“縣域市場得天下”成為很多國際品牌跨不去的詛咒,。
正是因為國際品牌擅長量化，也精于量化,，他們將從歐美市場積累的經(jīng)驗數(shù)據(jù)比對中國市場操作,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，歐洲的一個國家的地理面積只有中國的一個省,，過去做全國市場,，由于城鄉(xiāng)差別小，地理空間有限,，經(jīng)銷的設(shè)置只是徒勞增加商品的流轉(zhuǎn)時間,。但是在中國做全國市場，由于城鄉(xiāng)的差別,，由于物流發(fā)展的不均衡,，更由于中國的幅員遼闊,，不善于做渠道的老外這次真是“老教授遇到新問題”。這里包含的渠道效率不能用渠道層級量化的原因有二：
一是中國的渠道操作講究倉儲功能,，又叫“庫存轉(zhuǎn)移”,，這是讓很多國內(nèi)經(jīng)銷商又恨又怕的事。而正是因為中國渠道的倉儲能力優(yōu)先,，所以渠道的商品傳遞功能退居次席,，國內(nèi)廠家尤其是國內(nèi)品牌廠家月底壓貨就成為常事。我們雖然不能為壓貨叫好,，但壓貨的實際結(jié)果是,，渠道充斥的貨品提高了渠道貨物的流轉(zhuǎn)響應(yīng)速度，同時迫使商家與廠家一起更多的關(guān)注市場的拓展,，而不是坐在店里等客上門。這反而成為提升渠道效率的一個很重要的原因,。
二是渠道效率的重要表現(xiàn)在于消費者能不能在第一時間獲取到自己想要的商品,。多層級的渠道讓消費者的接觸點增多，消費者的獲取便利性提高,。這樣國內(nèi)渠道既然注重倉儲,，即使渠道再縱深，消費者也能第一時間拿到自己想要的商品,。這就像電力傳輸一樣,，每一根電線里都整齊排列著自由電子，當(dāng)南方電網(wǎng)打開電閘的一瞬間,，遠(yuǎn)在千里之外的黑龍江就能享用來自千里之外南方電網(wǎng)的電力資源,。這也是渠道層級雖然多，但是效率更高的主要原因,。
其實,，現(xiàn)實一點說，如果你連貨都壓不進(jìn)去了,，你那渠道有沒有,，也就無所謂啦！
當(dāng)然,，我們這里只解決了經(jīng)銷商壓貨的客觀作用,，在現(xiàn)實操作中，經(jīng)銷商出現(xiàn)大量呆滯庫存是怎樣形成的,、壓貨要怎么樣才合理,、壓完后如何才能繼續(xù)壓，這些問題留待后面的壓貨兩篇來解決,。
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