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經(jīng)銷商的肚子是被誰搞大的,？【黃潤霖壓貨三篇之二】
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既然壓貨是渠道管理的常態(tài)而不是病態(tài),，那是否就是說經(jīng)銷商的肚子（庫存）就是被業(yè)務人員和廠家搞大的呢？經(jīng)銷商的“肚子”到底是被誰搞大的,，似乎公理婆理,，很難一句話說清。其實在厘清這個問題之前,，我只給大家講個小故事，結(jié)論讓大家自己去下,。
機緣巧合,，兄弟三人與一名從事性工作的女子被同時關(guān)在一間牢房里。沒多久,，女子被查出意外懷孕了，牢頭大怒,，居然敢在我的地盤撒野還不打招呼,，于是把老大、老二、老三提出來挨個過堂,，并讓女子去當面指證。
女子問老大：“是你干的嗎,？”
老大連連擺手：“表醬紫啦,，我都快60歲的人，哪有那個精力�,。俊�
女子問老二：“應該是你干的吧？”
老二顯得更委屈：“我是同性戀,！同性戀,，GAY,，你造嗎,？”
女子問老三：“那一定是你干的嘍？！”
老三馬上跳了起來：“你大爺?shù)�,，你也不看看你長成啥樣,？你放開我,，讓牢頭來行不,？”
牢頭急了,，指著女子逼問道：“你一大活人,，這事難道不知道是誰干的嗎？”
女子特委屈地抹著眼淚,，帶著哭腔斷斷續(xù)續(xù)地說道：“好事來得太突然,，當時我都閉著眼睛。如果他們都不承認,，那只能是我自己把自己的肚子搞大了,。”
這雖然是一個笑話,，甚至還帶點顏色,，但是在經(jīng)銷商的庫存管理和壓庫行為上，卻有著非�,，F(xiàn)實的辯證意義,。
舉一個現(xiàn)實的例子。促銷是很多企業(yè)一項事務性的工作,，很多經(jīng)銷商也會看菜下飯,。在我的培訓課程上，我曾經(jīng)不止一次地問臺下的經(jīng)銷商們：你們是喜歡把錢放在口袋里,，還是喜歡把錢放在倉庫了,。臺下的經(jīng)銷商們幾乎無一例外地選擇喜歡把錢放在口袋里,，但是在實際的進貨管理上，又是怎樣的情況呢,？
當我再次追問,，你們對廠家給你們進貨返利的形式,，是喜歡接受“次月返利,，沖抵貨款”的方式,，還是喜歡“直接降價”的方式,，這個時候，超過九成的經(jīng)銷商舉手選擇“直接降價”,，既然是這樣,，問題就來了,！
我是做廠家出身,，我們自然希望經(jīng)銷商接受“次月返利,，沖抵貨款”的方式,，一是“直接降價”對整個價格體系的沖擊會比較大,，二是次月返還的方式可以與經(jīng)銷商形成持續(xù)的進貨關(guān)系,，而不是一錘子買賣。在這個問題上,，廠家和商家好像是對立關(guān)系,。
但在實際的操作中，缺乏量化思維的中國經(jīng)銷商們,，關(guān)鍵時刻就顯現(xiàn)出憑感覺做事的特性來了,，所以在這里，我還得把“次月返利,，沖抵貨款”與“直接降價”兩種返利形式的一進一出,，所導致的現(xiàn)金和庫存差別，用數(shù)字的形式表現(xiàn)出來,，這樣更加直觀和赤裸裸,。
比如,，以一季度320萬元給經(jīng)銷商定任務，1月100萬,、2月100萬,、3月120萬，完成月度任務返利或降價5%,，在經(jīng)銷商考核上,，先以按“進貨額”考核作為考核指標為例�,？丛谕瓿扇蝿盏那疤嵯�,，經(jīng)銷商的庫存和現(xiàn)金發(fā)生了怎樣的變化？
如果以完成320萬任務導向,，從實際支付的貨款額來比較,，采用“次月返利、沖抵貨款”的方式,，經(jīng)銷商由于2月,、3月都能分別享受5萬元的返利沖抵貨款，實際需要支付的貨款僅為310萬,，且在公司賬上還能保留6萬余額,。而采用“直接降價”，經(jīng)銷商必須真金白銀打到公司320萬元貨款,，才能完成任務，并拿到5%的返利,。從現(xiàn)金角度,，這一塊“次月返利、沖抵活動”就少花了10萬的現(xiàn)金和多了6萬的可用賬款,，你說“次月返利,、沖抵貨款”好還是“直接降價”好？
從實際貨值來比較,，“次月返利,、沖抵貨款”的實際貨值在5%的返利條件下，是實打?qū)嵉?/span>320萬貨物,。而由于“直接降價”方式降低了貨值,，1月、2月,、3月實際進貨值,，在降價5%的條件下，分布變成了105.3萬,、105.3萬,、126.3萬才能享受5%的降價優(yōu)惠,，而貨物總值實際是336.9萬元。從庫存的角度,，“直接降價”多進了16.9萬,，你說“次月返利、沖抵貨款”好還是“直接降價”好,？
好,，有人說話了，“次月返利,、沖抵貨款”由于銷售財務在做賬時間上來不及,，所以沒有辦法實現(xiàn)次月返利。我想告訴你的是,，如果廠家希望經(jīng)銷商接受“次月返利,、沖抵貨款”的促銷方式，這個銷售財務做不了就換個銷售財務做,。這是管理問題,，不是經(jīng)濟問題。
又有人說了,，你這是按進貨額考核算出的結(jié)果,，如果換成按實際回款額來考核，結(jié)果就又不一樣了,。兄弟,，如果加減乘除的能力沒有問題的話，有興趣自己算算,，我只能說,，結(jié)果，差不多,。
再次呼吁下：親愛的經(jīng)銷商們,，如果有其他選擇，降價策略是廠家備選的最后策略（傻子才喜歡將自己的產(chǎn)品單價越賣越低）,，所以,，降價的那些產(chǎn)品不是呆滯品，就是戰(zhàn)略虧損品,，你大肆囤貨,，你真以為能夠賺到嗎？買的哪有賣的精�,�,！
更可怕的是，這些憑感覺做事的經(jīng)銷商在享受蹂躪的同時，有的甚至把進貨權(quán)限都交給廠家銷售人員,，樂得做甩手掌柜,，“肚子”搞大能怨誰！,？
所以,，經(jīng)銷商的“肚子”既不是業(yè)務人員搞大的，也不會是廠家搞大的,，那些“大肚子”經(jīng)銷商都是因為自己沒有看好自己的錢袋子,、庫房子、腦瓜子,。做夢凈想好事,，閉著眼睛享受，門洞大開,，豈不是“好事”盡來,？！
當然,，有稀里糊涂自己把肚子搞大的,，也有愣不怕死，自己主動往上湊的,。
這是自己把自己肚子搞大的“高級版”,。曾經(jīng)有個合作時間不長的河北省級大戶W，老想著“挾銷量以令廠家”,，合作前,，我就在同行那聽聞過他的“光輝事跡”。正趕上我們有一段時間針對幾個大戶進行戰(zhàn)略虧損品的降價促銷,，他一把就下了800萬元的訂單,，公司給他8塊2，他7塊9往下線批,，連續(xù)3個月，每個月虧損品的訂單都在500萬元以上,。第四個月就過來跟我談條件：“你要是不給我獨家7塊2,，下個月我就不下訂單，我那將近2000萬的庫存,，如果你們不收,，就只能到處竄貨”。我一聽,，耍流氓�,。∵@要被你掐住了,，豈不被玩殘,？,！我們馬上調(diào)整策略，戰(zhàn)略虧損品直接降到7塊5,，對所有大戶放開,。這樣一來，W想竄貨也竄不出去,，沒多久,，又趕上產(chǎn)品升級換代，W客戶這2000萬的戰(zhàn)略虧損品算是徹底砸到自己手上了,�,！巴婊鹫弑刈苑佟保錾饩桶醋錾獾囊�(guī)矩,，那些試圖通過玩庫存玩死廠家的經(jīng)銷商們,，最后的結(jié)果多半是玩死自己。
總結(jié)一下,，上升到所謂的理論高度,，經(jīng)銷商“肚子”是這樣被搞大的：
一、憑感覺做事,，貪圖小便宜,，是經(jīng)銷商“肚子”一步步被搞大的主觀動因；那些喜歡做甩手掌柜,、連進貨權(quán)限都交給廠家銷售人員的經(jīng)銷商,，是肚子被搞得更大的客觀現(xiàn)實。
二,、那些試圖通過庫存綁架廠家的經(jīng)銷商們,，和那些背著男人偷偷在避孕套上扎眼，主動懷孕逼迫男人結(jié)婚的傻女人有什么區(qū)別,？始亂終棄,，是必然結(jié)局。
《大話西游》曾有一段關(guān)于唐僧為孫悟空求情,，勸說觀音的獨白,，現(xiàn)在想來，挺適合經(jīng)銷商對“大肚子”的辯白：“悟空他要吃我,，只不過是一個構(gòu)思,，還沒有成為事實，你又沒有證據(jù),，他又何罪之有呢,？不如等他吃了我之后，你有憑有據(jù)，再定他的罪也不遲�,�,！”
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