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經(jīng)銷商的肚子是被誰搞大的,？【黃潤霖壓貨三篇之二】
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既然壓貨是渠道管理的常態(tài)而不是病態(tài)，那是否就是說經(jīng)銷商的肚子（庫存）就是被業(yè)務(wù)人員和廠家搞大的呢,？經(jīng)銷商的“肚子”到底是被誰搞大的，似乎公理婆理，很難一句話說清,。其實在厘清這個問題之前,，我只給大家講個小故事,，結(jié)論讓大家自己去下,。
機緣巧合,，兄弟三人與一名從事性工作的女子被同時關(guān)在一間牢房里,。沒多久,，女子被查出意外懷孕了，牢頭大怒,，居然敢在我的地盤撒野還不打招呼,，于是把老大,、老二、老三提出來挨個過堂,，并讓女子去當面指證,。
女子問老大：“是你干的嗎？”
老大連連擺手：“表醬紫啦,，我都快60歲的人,，哪有那個精力！,？”
女子問老二：“應(yīng)該是你干的吧,？”
老二顯得更委屈：“我是同性戀！同性戀,，GAY,，你造嗎？”
女子問老三：“那一定是你干的嘍,？,！”
老三馬上跳了起來：“你大爺?shù)危阋膊豢纯茨汩L成啥樣,？你放開我,，讓牢頭來行不？”
牢頭急了,，指著女子逼問道：“你一大活人,，這事難道不知道是誰干的嗎？”
女子特委屈地抹著眼淚,，帶著哭腔斷斷續(xù)續(xù)地說道：“好事來得太突然,，當時我都閉著眼睛。如果他們都不承認,，那只能是我自己把自己的肚子搞大了,。”
這雖然是一個笑話,，甚至還帶點顏色,，但是在經(jīng)銷商的庫存管理和壓庫行為上，卻有著非�,，F(xiàn)實的辯證意義,。
舉一個現(xiàn)實的例子。促銷是很多企業(yè)一項事務(wù)性的工作,，很多經(jīng)銷商也會看菜下飯,。在我的培訓課程上，我曾經(jīng)不止一次地問臺下的經(jīng)銷商們：你們是喜歡把錢放在口袋里，還是喜歡把錢放在倉庫了,。臺下的經(jīng)銷商們幾乎無一例外地選擇喜歡把錢放在口袋里,，但是在實際的進貨管理上，又是怎樣的情況呢,？
當我再次追問,，你們對廠家給你們進貨返利的形式，是喜歡接受“次月返利,，沖抵貨款”的方式,，還是喜歡“直接降價”的方式，這個時候,，超過九成的經(jīng)銷商舉手選擇“直接降價”,，既然是這樣，問題就來了,！
我是做廠家出身,，我們自然希望經(jīng)銷商接受“次月返利，沖抵貨款”的方式,，一是“直接降價”對整個價格體系的沖擊會比較大,，二是次月返還的方式可以與經(jīng)銷商形成持續(xù)的進貨關(guān)系，而不是一錘子買賣,。在這個問題上,，廠家和商家好像是對立關(guān)系。
但在實際的操作中,，缺乏量化思維的中國經(jīng)銷商們,，關(guān)鍵時刻就顯現(xiàn)出憑感覺做事的特性來了，所以在這里,，我還得把“次月返利,，沖抵貨款”與“直接降價”兩種返利形式的一進一出，所導致的現(xiàn)金和庫存差別,，用數(shù)字的形式表現(xiàn)出來,，這樣更加直觀和赤裸裸。
比如,，以一季度320萬元給經(jīng)銷商定任務(wù),，1月100萬、2月100萬,、3月120萬,，完成月度任務(wù)返利或降價5%，在經(jīng)銷商考核上,，先以按“進貨額”考核作為考核指標為例,�,？丛谕瓿扇蝿�(wù)的前提下，經(jīng)銷商的庫存和現(xiàn)金發(fā)生了怎樣的變化,？
如果以完成320萬任務(wù)導向，從實際支付的貨款額來比較,，采用“次月返利,、沖抵貨款”的方式，經(jīng)銷商由于2月,、3月都能分別享受5萬元的返利沖抵貨款,，實際需要支付的貨款僅為310萬，且在公司賬上還能保留6萬余額,。而采用“直接降價”,，經(jīng)銷商必須真金白銀打到公司320萬元貨款，才能完成任務(wù),，并拿到5%的返利,。從現(xiàn)金角度，這一塊“次月返利,、沖抵活動”就少花了10萬的現(xiàn)金和多了6萬的可用賬款,，你說“次月返利、沖抵貨款”好還是“直接降價”好,？
從實際貨值來比較,，“次月返利、沖抵貨款”的實際貨值在5%的返利條件下,，是實打?qū)嵉?/span>320萬貨物,。而由于“直接降價”方式降低了貨值，1月,、2月,、3月實際進貨值，在降價5%的條件下,，分布變成了105.3萬,、105.3萬、126.3萬才能享受5%的降價優(yōu)惠,，而貨物總值實際是336.9萬元,。從庫存的角度，“直接降價”多進了16.9萬,，你說“次月返利,、沖抵貨款”好還是“直接降價”好？
好,，有人說話了,，“次月返利,、沖抵貨款”由于銷售財務(wù)在做賬時間上來不及，所以沒有辦法實現(xiàn)次月返利,。我想告訴你的是,，如果廠家希望經(jīng)銷商接受“次月返利、沖抵貨款”的促銷方式,，這個銷售財務(wù)做不了就換個銷售財務(wù)做,。這是管理問題，不是經(jīng)濟問題,。
又有人說了,，你這是按進貨額考核算出的結(jié)果，如果換成按實際回款額來考核,，結(jié)果就又不一樣了,。兄弟，如果加減乘除的能力沒有問題的話,，有興趣自己算算,，我只能說，結(jié)果,，差不多,。
再次呼吁下：親愛的經(jīng)銷商們，如果有其他選擇,，降價策略是廠家備選的最后策略（傻子才喜歡將自己的產(chǎn)品單價越賣越低）,，所以，降價的那些產(chǎn)品不是呆滯品,，就是戰(zhàn)略虧損品,，你大肆囤貨，你真以為能夠賺到嗎,？買的哪有賣的精�,。�
更可怕的是,，這些憑感覺做事的經(jīng)銷商在享受蹂躪的同時,，有的甚至把進貨權(quán)限都交給廠家銷售人員，樂得做甩手掌柜,，“肚子”搞大能怨誰�,。�
所以,，經(jīng)銷商的“肚子”既不是業(yè)務(wù)人員搞大的,，也不會是廠家搞大的，那些“大肚子”經(jīng)銷商都是因為自己沒有看好自己的錢袋子,、庫房子,、腦瓜子,。做夢凈想好事，閉著眼睛享受,，門洞大開,，豈不是“好事”盡來？,！
當然,，有稀里糊涂自己把肚子搞大的，也有愣不怕死,，自己主動往上湊的,。
這是自己把自己肚子搞大的“高級版”,。曾經(jīng)有個合作時間不長的河北省級大戶W,，老想著“挾銷量以令廠家”，合作前,，我就在同行那聽聞過他的“光輝事跡”,。正趕上我們有一段時間針對幾個大戶進行戰(zhàn)略虧損品的降價促銷，他一把就下了800萬元的訂單,，公司給他8塊2,，他7塊9往下線批，連續(xù)3個月,，每個月虧損品的訂單都在500萬元以上,。第四個月就過來跟我談條件：“你要是不給我獨家7塊2，下個月我就不下訂單,，我那將近2000萬的庫存,，如果你們不收，就只能到處竄貨”,。我一聽,，耍流氓啊,！這要被你掐住了,，豈不被玩殘？,！我們馬上調(diào)整策略,，戰(zhàn)略虧損品直接降到7塊5，對所有大戶放開,。這樣一來,，W想竄貨也竄不出去，沒多久,，又趕上產(chǎn)品升級換代,，W客戶這2000萬的戰(zhàn)略虧損品算是徹底砸到自己手上了,。“玩火者必自焚”,，做生意就按做生意的規(guī)矩,，那些試圖通過玩庫存玩死廠家的經(jīng)銷商們，最后的結(jié)果多半是玩死自己,。
總結(jié)一下,，上升到所謂的理論高度，經(jīng)銷商“肚子”是這樣被搞大的：
一,、憑感覺做事,，貪圖小便宜，是經(jīng)銷商“肚子”一步步被搞大的主觀動因,；那些喜歡做甩手掌柜,、連進貨權(quán)限都交給廠家銷售人員的經(jīng)銷商，是肚子被搞得更大的客觀現(xiàn)實,。
二,、那些試圖通過庫存綁架廠家的經(jīng)銷商們，和那些背著男人偷偷在避孕套上扎眼,，主動懷孕逼迫男人結(jié)婚的傻女人有什么區(qū)別,？始亂終棄，是必然結(jié)局,。
《大話西游》曾有一段關(guān)于唐僧為孫悟空求情,，勸說觀音的獨白，現(xiàn)在想來,，挺適合經(jīng)銷商對“大肚子”的辯白：“悟空他要吃我,，只不過是一個構(gòu)思，還沒有成為事實,，你又沒有證據(jù),，他又何罪之有呢？不如等他吃了我之后,，你有憑有據(jù),，再定他的罪也不遲啊,！”
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