日志
渠道設計不需要中規(guī)中矩
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相較于促銷，渠道是一個專業(yè)化口味比較重的詞，所以要用一個通俗的比喻給非專業(yè)人士做一個淺顯的說明,。簡單來說,，渠道有些類似現(xiàn)在七通八達的高速公路，經(jīng)銷商們則相當于一個個“留下買路錢”的收費站點,，至少有以下四點渠道和高速公路是完全相同的：
1,、都是人為修建和維護，且指向特定的站點和目的地,；每個經(jīng)銷商都維護著自己的高速公路,，你不通過特定的經(jīng)銷商，你就到達不了目的地,，或者要繞很遠的一段彎路,；
2、渠道是公用的,，任何人都不能獨享,，基本原則是“誰給錢誰上”；你即使開的是寶時捷,，該給的錢一分也不能少,，只不過收費的漂亮姑娘們也許對你笑容會更燦爛，聲音會更柔美,；
3,、都有基本的運行規(guī)范，比如高速要求每小時80公里以上120公里以下,，渠道則要求各賣各家的貨,，不能竄貨、亂價而擾亂市場,，但執(zhí)行好壞得看開車人的素質(zhì)和那段路誰來管理,；
4、收費站點之間也有競爭,，新修的高速公路也會為了搶生意,，做廣告、打價格，拉你去試試,，一旦這條路跑開了,，收費上漲不說，他也會建立諸多的規(guī)范條例,，用實際行動告訴你,，什么叫渠道品牌。
所以,，用官方一點的語言,，渠道就是平臺，是貨物流向的必經(jīng)之路,。渠道管理就是要管好在這個必經(jīng)之路上,，決定貨物流速、流向的推薦人（收費站點等）,，影響貨物交易的事（如何執(zhí)行120公里以下的限速要求等）,，以及促進產(chǎn)品銷售達成的資源（過路費等）。
我曾經(jīng)看過一本美國人寫的渠道管理的書,，雖然中規(guī)中矩,，但也偶有一兩個亮點。其中依據(jù)產(chǎn)品的售賣特性和能夠?qū)崿F(xiàn)的渠道方式,，來確認與產(chǎn)品相匹配的渠道,。那張表叫《產(chǎn)——渠二維評估表》，如下：
《產(chǎn)——渠二維評估表》
因此,，我們說渠道設計階段主要是創(chuàng)意的收集,、分類和嘗試性連接。這些是不是就是天馬行空,、無章可循呢,？首先要申明的是，設計,，尤其是創(chuàng)新型設計,，最好的辦法就是打破一切原則和條條框框的限制，沒有方法就是最好的方法,。但激進分子,，尤其是一些剛剛進入到營銷崗位的新手，會對營銷產(chǎn)生根本性的錯誤認識——營銷就是想怎么玩就怎么玩,。失去方法引導的同時,，更多的營銷人會陷入到無政府主義的盲從或者思緒混亂中,。
所以,，我這里對渠道設計的邏輯做一個拋磚引玉的介紹，按照賣給誰——在哪賣——在哪買——買賣的交點——企業(yè)與交點的構建方式按圖索驥,，盡可能保證在渠道設計的初級階段的創(chuàng)意不遺不漏,。簡稱為W—SB—BS（Who—Sell—Buy—Be mixed—Structure ），或者順著音譯為：我SB不是,，倒著音譯為：SB不是我,。
當然，在W—SB—BS的前三個階段,，需要大量的創(chuàng)意和瘋狂的想法,，如何將這些想法激發(fā)出來，我再介紹一種方法——頭腦風暴法,。很多人都知道頭腦風暴,，也見過很多人用過頭腦風暴法，但真正將這種方法的效用和威力發(fā)揮到50%的人都少之又少,。持續(xù)不斷地使用這種方法進行專業(yè)性的主題嘗試是提高效果的途徑之一,，同時作為訓練，也可以開放地進行發(fā)散性思維模式的練習,。而這將從根本上決定一個業(yè)務人員是否訓練有素,，二逼業(yè)務、文藝業(yè)務,、普通業(yè)務的區(qū)分也就從這里開始,。
還有第二個當然要說的是，“W—SB—BS”渠道設計邏輯是完善渠道的方法,，而創(chuàng)新渠道的方法,，將在渠道創(chuàng)新的第三篇中進行介紹,。
另外，平時發(fā)散性思維模式的訓練,，我這里介紹一些基本的方法和途徑,，大家平時可以嘗試著練習：
1、隨便給一個詞,，從詞的性質(zhì)展開發(fā)散性的聯(lián)想,。如計算，你能把它看成什么性質(zhì)的詞,？名詞,、動詞、感嘆詞還是形容詞,？
2,、隨便給一個詞組，拆分后分別進行瘋狂聯(lián)想,，取二至四層聯(lián)想的詞進行嘗試性組合,，如網(wǎng)絡購物可分為網(wǎng)絡、購,、物,；
3、啟發(fā)不同的人對同一標的物展開第一層聯(lián)想,。如詢問每個人看到標的物的第一反應,；
4、用限定符號來表現(xiàn)主題,，如用＋－×÷等符號表現(xiàn)各類情緒,、或者用字符組成具體的物品，這是80后,、90后最愛玩的游戲,；
5、用非語言的方式來表現(xiàn)主題,，如用肢體語言表現(xiàn)企業(yè)的LOGO,。
1,、都是人為修建和維護，且指向特定的站點和目的地,；每個經(jīng)銷商都維護著自己的高速公路,，你不通過特定的經(jīng)銷商，你就到達不了目的地,，或者要繞很遠的一段彎路,；
2、渠道是公用的,，任何人都不能獨享,，基本原則是“誰給錢誰上”；你即使開的是寶時捷,，該給的錢一分也不能少,，只不過收費的漂亮姑娘們也許對你笑容會更燦爛，聲音會更柔美,；
3,、都有基本的運行規(guī)范，比如高速要求每小時80公里以上120公里以下,，渠道則要求各賣各家的貨,，不能竄貨、亂價而擾亂市場,，但執(zhí)行好壞得看開車人的素質(zhì)和那段路誰來管理,；
4、收費站點之間也有競爭,，新修的高速公路也會為了搶生意,，做廣告、打價格，拉你去試試,，一旦這條路跑開了,，收費上漲不說，他也會建立諸多的規(guī)范條例,，用實際行動告訴你,，什么叫渠道品牌。
所以,，用官方一點的語言,，渠道就是平臺，是貨物流向的必經(jīng)之路,。渠道管理就是要管好在這個必經(jīng)之路上,，決定貨物流速、流向的推薦人（收費站點等）,，影響貨物交易的事（如何執(zhí)行120公里以下的限速要求等）,，以及促進產(chǎn)品銷售達成的資源（過路費等）。
我曾經(jīng)看過一本美國人寫的渠道管理的書,，雖然中規(guī)中矩,，但也偶有一兩個亮點。其中依據(jù)產(chǎn)品的售賣特性和能夠?qū)崿F(xiàn)的渠道方式,，來確認與產(chǎn)品相匹配的渠道,。那張表叫《產(chǎn)——渠二維評估表》，如下：
《產(chǎn)——渠二維評估表》
因此,，我們說渠道設計階段主要是創(chuàng)意的收集,、分類和嘗試性連接。這些是不是就是天馬行空,、無章可循呢,？首先要申明的是，設計,，尤其是創(chuàng)新型設計,，最好的辦法就是打破一切原則和條條框框的限制，沒有方法就是最好的方法,。但激進分子,，尤其是一些剛剛進入到營銷崗位的新手，會對營銷產(chǎn)生根本性的錯誤認識——營銷就是想怎么玩就怎么玩,。失去方法引導的同時,，更多的營銷人會陷入到無政府主義的盲從或者思緒混亂中,。
所以,，我這里對渠道設計的邏輯做一個拋磚引玉的介紹，按照賣給誰——在哪賣——在哪買——買賣的交點——企業(yè)與交點的構建方式按圖索驥,，盡可能保證在渠道設計的初級階段的創(chuàng)意不遺不漏,。簡稱為W—SB—BS（Who—Sell—Buy—Be mixed—Structure ），或者順著音譯為：我SB不是,，倒著音譯為：SB不是我,。
當然，在W—SB—BS的前三個階段,，需要大量的創(chuàng)意和瘋狂的想法,，如何將這些想法激發(fā)出來，我再介紹一種方法——頭腦風暴法,。很多人都知道頭腦風暴,，也見過很多人用過頭腦風暴法，但真正將這種方法的效用和威力發(fā)揮到50%的人都少之又少,。持續(xù)不斷地使用這種方法進行專業(yè)性的主題嘗試是提高效果的途徑之一,，同時作為訓練，也可以開放地進行發(fā)散性思維模式的練習,。而這將從根本上決定一個業(yè)務人員是否訓練有素,，二逼業(yè)務、文藝業(yè)務,、普通業(yè)務的區(qū)分也就從這里開始,。
還有第二個當然要說的是，“W—SB—BS”渠道設計邏輯是完善渠道的方法,，而創(chuàng)新渠道的方法,，將在渠道創(chuàng)新的第三篇中進行介紹,。
另外，平時發(fā)散性思維模式的訓練,，我這里介紹一些基本的方法和途徑,，大家平時可以嘗試著練習：
1、隨便給一個詞,，從詞的性質(zhì)展開發(fā)散性的聯(lián)想,。如計算，你能把它看成什么性質(zhì)的詞,？名詞,、動詞、感嘆詞還是形容詞,？
2,、隨便給一個詞組，拆分后分別進行瘋狂聯(lián)想,，取二至四層聯(lián)想的詞進行嘗試性組合,，如網(wǎng)絡購物可分為網(wǎng)絡、購,、物,；
3、啟發(fā)不同的人對同一標的物展開第一層聯(lián)想,。如詢問每個人看到標的物的第一反應,；
4、用限定符號來表現(xiàn)主題,，如用＋－×÷等符號表現(xiàn)各類情緒,、或者用字符組成具體的物品，這是80后,、90后最愛玩的游戲,；
5、用非語言的方式來表現(xiàn)主題,，如用肢體語言表現(xiàn)企業(yè)的LOGO,。
方法不被嘗試，永遠都是方法而不是能力,，先相信再使用,，這是小時候街頭看到賣狗皮膏藥人常對路人說的一句話，道理上是站得住腳的,。
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