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什么是經(jīng)銷模式的平臺思維,？【經(jīng)銷商成長三篇之三】
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京東,、淘寶的盛行，也讓平臺這個概念隨行就市,，甚至火得有些一塌糊涂,。我見過幾個銷售千萬級的經(jīng)銷商,，言必及平臺，話必提大勢,。問到準備怎么干,，一番無外乎做大做強不痛不癢之論調(diào)。
當我們還是一頭豬時,，卻硬撐著扮老虎嚇人,，無論這豬的個頭多大，越大其實越危險,，做經(jīng)銷商的尤要以此為戒,！
先說說，什么是我們現(xiàn)在火得一塌糊涂的平臺概念,？籠統(tǒng)地說,，平臺就是為商家和用戶、商家和商家,、用戶和用戶之間搭建渠道,，而且這個渠道有正向激勵的特質(zhì)，交易的一方越多,，越能夠刺激交易的另一方快速增長,。就如“電話效應”,，電話使用的人越少，電話網(wǎng)絡的價值越低,，當使用的人越多的時候,，也對其他人的進入產(chǎn)生了強刺激力。更為重要的是,，這種高效的自我繁殖,，對平臺成本的增加幾乎可以忽略不計，這也正是平臺的魅力所在,。
那什么是經(jīng)銷模式的平臺呢,？其實說穿了，就是搭建一個類似于為廠家和消費者,、廠家和廠家、消費者和消費者的連接平臺,，而且這個平臺要具備以下兩個特質(zhì)：第一個是（區(qū)域的）唯一性或者絕對優(yōu)勢,、第二個是成本不隨交易數(shù)量的增加而增加或者是增加很少。
很顯然,，如果真能實現(xiàn),，消費者買東西一定會第一時間來這個平臺，廠家要進入這個區(qū)域市場,，不借助這個力量來做,，基本就是九死一生。這活生生一個升級版門戶經(jīng)銷商的胚子,，這也是無數(shù)經(jīng)銷商夢寐以求的東西,。
殘酷的是，更多的經(jīng)銷商是倒在了平臺需要具備的第二個特質(zhì)上：成本不隨交易數(shù)量的增加而增加或者是增加很少,。實體平臺擴大卻不增加成本,，這似乎是一個違反常理的思考方式。
所以有些經(jīng)銷商選擇學淘寶,、學天貓,，也弄個網(wǎng)站，做個軟件什么的,，曾有福建的經(jīng)銷商,，早年賺了些錢，什么都不懂的情況下,，花大價錢做了一套門店信息導航系統(tǒng)的軟件,，結果自己根本沒有推廣能力，無奈半路折戟,。有南京的經(jīng)銷商開發(fā)了一套門店產(chǎn)品陳列與演示軟件,，并通過進貨獎勵平板電腦的方式,，為自己下轄的網(wǎng)點進行軟件標配。結果因為無力解決后期產(chǎn)品的維護和更新出現(xiàn)的新問題,，這套軟件也是草草收場,。外行人做內(nèi)行事，一哄而上的平臺,，大多是一哄而散的結局,。
那么，對于經(jīng)銷商而言,，經(jīng)銷模式的平臺是不是就根本不存在呢,？
我想強調(diào)的是，實體模式的平臺不是靠學虛擬經(jīng)濟的平臺能夠一蹴而就的,，實體經(jīng)濟有其自身的運行規(guī)律和特點,。在信息時代，一味地追求做大做強,，不如將經(jīng)銷環(huán)節(jié)細分,，在信息最容易被曲解、服務未被充分滿足的地方,，專注下去,，堅持下去，形成門檻和優(yōu)勢,，打造經(jīng)銷模式的獨特平臺,。如果經(jīng)銷商不明白自己的核心價值，不用平臺思維的方式來構建競爭力,，而只是一味地模仿,，或者貿(mào)然介入到自己不熟悉的領域建平臺，通常都會死得比較難看,。
我們僅從售后服務,、倉儲、銷售三個方面,，做一些嘗試性的介紹,。
經(jīng)銷商門店核心的價值就是“實”——實物、實店,、實人,，支付電子（虛擬）化是出于便捷，交易虛擬化就會帶來無數(shù)的消費隱患,。消費者需要的絕不是買和賣的動作,，而是更傾向于享受配套的服務。經(jīng)銷商如果想清楚這個問題,，就是要考慮自己的門店能不能成為為各類商品提供配套服務的平臺,，下轄網(wǎng)點能不能成為服務的觸角,？比如，對于家電產(chǎn)品,，我的上門安裝服務或者維修服務,，能不能給沒有經(jīng)銷的品牌也提供同類產(chǎn)品的服務？我提供的服務能不能針對家電產(chǎn)品安裝的延伸產(chǎn)品（服務人員增加技能）,，比如燈具,？下轄網(wǎng)點的聯(lián)動服務，如何支持,，如何結算,？當你定位自己是服務平臺，你就得成為區(qū)域大量水電工的聚集平臺,、其他同類產(chǎn)品網(wǎng)絡發(fā)貨的代收平臺,、售后服務的承攬平臺。你需要的是利用現(xiàn)有的科技手段把他們串起來,，從這些方面去構建競爭力,，而不是去投錢搞什么軟件開發(fā)。
如果你把自己定位為倉儲平臺,，你就要想想你到底有什么能力成為倉儲平臺,。我的租金成本是不是有優(yōu)勢,？我的倉儲管理是不是最有效益的嗎,？我的倉儲管理人員是從家鄉(xiāng)帶過來的那個阿弟嗎？還是競爭上崗的外聘專業(yè)人員,？我的在途和在倉貨物的比例是最優(yōu)的嗎,？我的倉庫應發(fā)和應收合理嗎？你現(xiàn)在的錢就不是再去招什么專業(yè)的店面導購,、優(yōu)秀的業(yè)務人員,，或者是建什么最漂亮的店面，而是要花在倉庫管理的專業(yè)人才上面,。你得研究怎么讓更多的廠家愿意在你的倉庫里“租”上一畝三分地,，由你來輻射所在區(qū)域；怎樣才能有更多下轄網(wǎng)點需要品牌時,，第一時間找到你這兒來,；怎樣的陳列和擺放，才能讓自己的倉庫里容納下更多的品牌,？相信我,，倉庫是經(jīng)銷商的萬惡之源，倉庫里同樣也能掃出黃金,。當然,，前提是你得找人學會高效地利用某些專業(yè)軟件,。
如果你把自己定位為銷售平臺，你就得舍得在銷售網(wǎng)點的拓展上花血本,，而不再是等著廠家來幫你開疆拓土,；你就得花心思把這些網(wǎng)點，甚至網(wǎng)點背后的網(wǎng)點（很多行業(yè),、很多網(wǎng)點都是七大姑,、八大姨的關系）變成你的鐵桿粉絲；你就得想著每個消費者進店后,，是不是要千方百計努力建立客戶檔案,，或者把他微到你的消費者群里去？你就得想著,，作為消費者,，是更信賴一個形象專業(yè)、訓練有素的經(jīng)銷商人員,，還是一個大米和空調(diào)混裝在一起的快遞小哥,？你就得想著，怎樣才能在你的店里陳列更多的商品,，實物和虛擬的商品能和諧共處,？要做好這些，你可能需要借助外部成熟的軟件或者廠家的店面軟件,，而不是自己開發(fā),。要做好這些，只是要求你將注意力放在某一環(huán)節(jié)上,，并日臻完善和提高,，以此形成你真正的平臺影響力。
對于經(jīng)銷商而言,，想要建立京東,、淘寶那樣一本萬利的平臺，或者是國美,、蘇寧那樣的實體平臺,，其實已經(jīng)跳出了經(jīng)銷商依靠價格差賺錢的路子，是另外一種生意模式,。這種模式和經(jīng)銷商制有著兩個不可調(diào)和的內(nèi)在沖突：一是經(jīng)銷商是區(qū)域經(jīng)銷為前提,，通過區(qū)域保護或者區(qū)域的差異運營，形成盈利前提,；而平臺則是需要無邊界的拓展銷售,，通過邊際成本降低甚至忽略不計，成為盈利前提,。二是,，經(jīng)銷商的盈利一定是來源消費者,，通過為消費者提供服務，獲取渠道增值,；而平臺盈利模式多是第三方買單,，分食賣方的利益，壓縮賣家空間,，這是一個非常危險的信號,，這也是虛擬平臺模式建立的電子商務，多為人詬病和爭論的地方,。國美蘇寧先行一步,，京東、淘寶則發(fā)揮到極致,，以致后來者居上,，這種恐懼情緒可能摧毀實體平臺，更可能掏空虛擬平臺,。
當所有人貪婪的時候,，學會恐懼；當所有人恐懼的時候,，開始貪婪,，巴菲特這句投資名言，其實也是挺適合用來進行經(jīng)銷商定位的平臺思維,。
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