為什么在相同地段的兩家相鄰門店,，即使是相同品類甚至相同品牌,，某些門店的進(jìn)店人數(shù)就是比其他門店的高出10%-15%,？

        為什么有些消費(fèi)者進(jìn)店后,，還沒走兩步,，就會莫名其妙地掉頭而走,？

        為什么很多明明已經(jīng)到手的訂單,，最后還會不翼而飛,？

        也許，今天的這篇文章,，能為你消除一部分疑惑,！

        我們說的視覺銷售，是在整個(gè)裝修格局,、陳列效果已定的情況下,，每一個(gè)經(jīng)銷商觸手可及，可以控制,、可以改變的視覺助銷部分,。那些需要敲磚動(dòng)土、改弦更張的大手筆,，不在我們今天的討論之列,。

 

        我們將從客流聚集、方向引導(dǎo),、產(chǎn)品推薦,、促銷達(dá)成四個(gè)方面，來分別闡述燈光視覺,、陳列視覺,、助銷視覺這三類視覺銷售，如何影響門店的銷售氣場,？

        一個(gè)人開始生病,，首先反映在精氣神上，對于氣色不好的人,，大多數(shù)人都會避而遠(yuǎn)之,，門店銷售也是這樣。一個(gè)烏漆墨黑的店,，較之于一個(gè)燈火通明的店,，客流量的偏少也就不難理解了。我們在早期的“店鋪照明”行銷調(diào)查中,，發(fā)現(xiàn)83.2%門店老板,，認(rèn)為門店的照明系統(tǒng)，能不開就不開,，能少開就少開,。他們忽視了燈光不僅僅有照明作用，其實(shí)還有一個(gè)很強(qiáng)的集客功能,。從生理角度來講,，人都是有趨光性的，在一字?jǐn)[開的門店前,，消費(fèi)者最先看到的,，一定是那個(gè)最亮的店，這在集客基數(shù)上,，就已經(jīng)先勝一籌,。

        另一方面，色彩絢麗的,、立體動(dòng)態(tài)的,、光線強(qiáng)烈的助銷物料，也是提升門店集客質(zhì)量的好辦法,。過去理發(fā)店門口的三色柱,，現(xiàn)在很多門店應(yīng)用的門頭電子顯示屏都是這類助銷物料。當(dāng)然,，由于行業(yè)限制和空間限制,，上述說的兩種不一定適用，但是通電的立式燈箱或者是掛在墻壁上的小燈箱,，確是每個(gè)門店可以嘗試的助銷工具,。我們在對44家門店的各類助銷工具進(jìn)行改造后的持續(xù)跟蹤中發(fā)現(xiàn)，改造后同期人流量平均提升13.6%,。

 

        在門店銷售中,，“動(dòng)線引導(dǎo)”是一個(gè)常用的詞。這包含兩個(gè)意思,，一個(gè)是消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線,，一個(gè)是我們希望消費(fèi)者的行走動(dòng)線。我們的門店經(jīng)銷商,，首先應(yīng)該要梳理一下,，自己門店消費(fèi)者的習(xí)慣行走動(dòng)線在哪里（通常消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線是從右往左的行走路線）？這個(gè)動(dòng)線一定有，有些只是自己沒有注意而已,。有些門店說,，我的門店也就一畝三分地，消費(fèi)者一進(jìn)來,，就能看得一覽無余,，哪有什么行走動(dòng)線？這是方向引導(dǎo)中我要說的第二問題：再小的門店,，也要進(jìn)行隔斷,。不一定要用裝修材料進(jìn)行隔斷，用中島或者用產(chǎn)品打堆頭,，盡量讓門店顯得擁擠或者充實(shí)些,，可以更好地引導(dǎo)消費(fèi)者仔細(xì)看你的產(chǎn)品。一覽無余的門店較之于曲盡通幽的門店,，無論是在產(chǎn)品的陳列面積上,，還是在消費(fèi)者的行走引導(dǎo)上，都存在明顯的缺陷,。

        而對于動(dòng)線引導(dǎo)要說的第一個(gè)問題,，就是在動(dòng)線引導(dǎo)上，一是要順應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線,，這可以用燈光進(jìn)行配合�,，F(xiàn)在很多門店的燈具都是用導(dǎo)軌射燈，可以把習(xí)慣動(dòng)線上的燈具換成功率更大的光源,，或者把非動(dòng)線上的光源換成功率偏小的光源,。二是可以通過堆頭隔斷或強(qiáng)光的引導(dǎo)，將消費(fèi)者引導(dǎo)到你希望消費(fèi)者行走的線路上來,；三是要注意,，在燈光的引導(dǎo)上，打光方向不要正對在行走動(dòng)線的消費(fèi)者,，以免眩光引起消費(fèi)者行走時(shí)的不適感,，基本原則是：打光方向與消費(fèi)者行走方向一致。

 

        在產(chǎn)品推薦上,，一般講究按品類,、按色系、按形狀分類陳列,。雖然依據(jù)行業(yè)的不同,，存在著誰先誰后的問題，但也有一些基本原則：與消費(fèi)者視線垂直的陳列面,，同品類,、同色系,、同形狀的產(chǎn)品一定以“列”的方式呈現(xiàn)，而不是“行”的方式呈現(xiàn),。因?yàn)檫@樣能迫使消費(fèi)者看到更多的產(chǎn)品,，而不是僅僅限于和視線平行的產(chǎn)品。擴(kuò)大消費(fèi)者視線范圍的第二個(gè)方法是,，在陳列盲區(qū)（一般是底部或者底部）的貨架部分加裝燈管或者打光,，以起到突出吸引的作用,。

        需要特別推薦的產(chǎn)品,，一定要想辦法陳列在消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線上，無論是用創(chuàng)意堆頭的方式,，還是燈光牽引的辦法,。在產(chǎn)品擺放的創(chuàng)意造型上，可以鼓勵(lì)店內(nèi)的員工進(jìn)行集體創(chuàng)作,，現(xiàn)在的超市里用節(jié)能燈擺成一個(gè)大燈泡,，藥店用藥盒擺個(gè)無敵風(fēng)火輪，都是很好吸引眼球的學(xué)習(xí)范例,。

 

        視覺銷售在促銷達(dá)成上也有很明顯的作用,，比如我們前面提到的，有些訂單,，消費(fèi)者購買意向非常明確了,，結(jié)果最后訂單還是不翼而飛，為什么,？有些門店在商品的存儲和保管上非常隨便,，運(yùn)輸上也非常野蠻，導(dǎo)致商品的外包裝要么灰塵污漬斑斑點(diǎn)點(diǎn),，要么破爛不堪,，反而認(rèn)為只要里面東西沒有損壞就沒有問題。這會給消費(fèi)者一個(gè)什么印象：不是店里的東西動(dòng)銷太慢,，就是產(chǎn)品可能是個(gè)二手貨,。我曾有一次去一家非常出名的便利店購買生活用品，看到洗發(fā)水上那厚厚的一層灰,，果斷另換了一家,。很多門店對產(chǎn)品的清潔度和完整性，沒有對應(yīng)的管理措施,，認(rèn)為大不了讓廠家換,。其實(shí)更多時(shí)候是損失的現(xiàn)實(shí)的銷售機(jī)會。

        視覺銷售在促銷達(dá)成上第二個(gè)問題是,，助銷工具出現(xiàn)的地方有問題,，這多半是助銷工具,，脫離了導(dǎo)購員的控制，以致出現(xiàn)問題得不到及時(shí)修正,。以我們曾經(jīng)碰到過的一個(gè)服裝店為例,。在進(jìn)行店鋪?zhàn)稍儠r(shí)，店老板抱怨說：我們這里人流量是整個(gè)市區(qū)最大的地段,，進(jìn)店的人也不少,，但是在我店內(nèi)試完衣服后購買的比例，較之于同行低得太多,�,？磥磉�是我代理的這個(gè)產(chǎn)品有問題。由于這個(gè)門店的品牌是全國連鎖品牌,，其他門店并沒有發(fā)現(xiàn)相似的問題,，通過與導(dǎo)購員聊天了解，最后竟然發(fā)現(xiàn)問題在更衣室里,。原來店老板為了讓消費(fèi)者第一時(shí)間看到自己換上新衣的樣子,，特意在更衣室安了一塊鏡子。正是這塊鏡子,，讓消費(fèi)者還沒有完全整理好身上衣服的時(shí)候,，通過鏡子的形象就感覺不太合適，并在更衣室就做出了不購買的決定,。這是典型的助銷物料脫離導(dǎo)購人員的控制而引發(fā)的不良后果,，后來我們建議將更衣室的鏡子取掉，并在店內(nèi)燈光充足的地方安裝了一個(gè)更漂亮的鏡子,，讓導(dǎo)購員務(wù)必要幫助消費(fèi)者整理好衣服后,，再讓消費(fèi)者照鏡子。半年后,，我們再去回訪,，店老板反映試衣后的落單率明顯提高。

 

        銷售永遠(yuǎn)都是在解決基數(shù)和概率的問題,。盡可能地落實(shí)每一個(gè)視覺銷售的細(xì)節(jié),，不僅僅可以擴(kuò)大銷售的基數(shù)，也是在提高銷售的概率,。

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