為什么在相同地段的兩家相鄰門(mén)店，即使是相同品類(lèi)甚至相同品牌，某些門(mén)店的進(jìn)店人數(shù)就是比其他門(mén)店的高出10%-15%？

        為什么有些消費(fèi)者進(jìn)店后，還沒(méi)走兩步，就會(huì)莫名其妙地掉頭而走？

        為什么很多明明已經(jīng)到手的訂單,，最后還會(huì)不翼而飛？

        也許,，今天的這篇文章,，能為你消除一部分疑惑！

        我們說(shuō)的視覺(jué)銷(xiāo)售,，是在整個(gè)裝修格局,、陳列效果已定的情況下，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商觸手可及,，可以控制,、可以改變的視覺(jué)助銷(xiāo)部分。那些需要敲磚動(dòng)土,、改弦更張的大手筆,，不在我們今天的討論之列。

 

        我們將從客流聚集,、方向引導(dǎo),、產(chǎn)品推薦、促銷(xiāo)達(dá)成四個(gè)方面,，來(lái)分別闡述燈光視覺(jué),、陳列視覺(jué)、助銷(xiāo)視覺(jué)這三類(lèi)視覺(jué)銷(xiāo)售,，如何影響門(mén)店的銷(xiāo)售氣場(chǎng),？

        一個(gè)人開(kāi)始生病，首先反映在精氣神上,，對(duì)于氣色不好的人，大多數(shù)人都會(huì)避而遠(yuǎn)之,，門(mén)店銷(xiāo)售也是這樣,。一個(gè)烏漆墨黑的店，較之于一個(gè)燈火通明的店,，客流量的偏少也就不難理解了,。我們?cè)谠缙诘摹暗赇佌彰鳌毙袖N(xiāo)調(diào)查中,，發(fā)現(xiàn)83.2%門(mén)店老板，認(rèn)為門(mén)店的照明系統(tǒng),，能不開(kāi)就不開(kāi),，能少開(kāi)就少開(kāi)。他們忽視了燈光不僅僅有照明作用,，其實(shí)還有一個(gè)很強(qiáng)的集客功能,。從生理角度來(lái)講，人都是有趨光性的,，在一字?jǐn)[開(kāi)的門(mén)店前,，消費(fèi)者最先看到的，一定是那個(gè)最亮的店,，這在集客基數(shù)上,，就已經(jīng)先勝一籌。

        另一方面,，色彩絢麗的,、立體動(dòng)態(tài)的、光線強(qiáng)烈的助銷(xiāo)物料,，也是提升門(mén)店集客質(zhì)量的好辦法,。過(guò)去理發(fā)店門(mén)口的三色柱，現(xiàn)在很多門(mén)店應(yīng)用的門(mén)頭電子顯示屏都是這類(lèi)助銷(xiāo)物料,。當(dāng)然,，由于行業(yè)限制和空間限制，上述說(shuō)的兩種不一定適用,，但是通電的立式燈箱或者是掛在墻壁上的小燈箱,，確是每個(gè)門(mén)店可以嘗試的助銷(xiāo)工具。我們?cè)趯?duì)44家門(mén)店的各類(lèi)助銷(xiāo)工具進(jìn)行改造后的持續(xù)跟蹤中發(fā)現(xiàn),，改造后同期人流量平均提升13.6%,。

 

        在門(mén)店銷(xiāo)售中，“動(dòng)線引導(dǎo)”是一個(gè)常用的詞,。這包含兩個(gè)意思,，一個(gè)是消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線，一個(gè)是我們希望消費(fèi)者的行走動(dòng)線,。我們的門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商,，首先應(yīng)該要梳理一下，自己門(mén)店消費(fèi)者的習(xí)慣行走動(dòng)線在哪里（通常消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線是從右往左的行走路線）,？這個(gè)動(dòng)線一定有,，有些只是自己沒(méi)有注意而已。有些門(mén)店說(shuō)，我的門(mén)店也就一畝三分地,，消費(fèi)者一進(jìn)來(lái),，就能看得一覽無(wú)余，哪有什么行走動(dòng)線,？這是方向引導(dǎo)中我要說(shuō)的第二問(wèn)題：再小的門(mén)店,，也要進(jìn)行隔斷。不一定要用裝修材料進(jìn)行隔斷,，用中島或者用產(chǎn)品打堆頭,，盡量讓門(mén)店顯得擁擠或者充實(shí)些，可以更好地引導(dǎo)消費(fèi)者仔細(xì)看你的產(chǎn)品,。一覽無(wú)余的門(mén)店較之于曲盡通幽的門(mén)店,，無(wú)論是在產(chǎn)品的陳列面積上，還是在消費(fèi)者的行走引導(dǎo)上,，都存在明顯的缺陷,。

        而對(duì)于動(dòng)線引導(dǎo)要說(shuō)的第一個(gè)問(wèn)題，就是在動(dòng)線引導(dǎo)上,，一是要順應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線,，這可以用燈光進(jìn)行配合。現(xiàn)在很多門(mén)店的燈具都是用導(dǎo)軌射燈,，可以把習(xí)慣動(dòng)線上的燈具換成功率更大的光源,，或者把非動(dòng)線上的光源換成功率偏小的光源。二是可以通過(guò)堆頭隔斷或強(qiáng)光的引導(dǎo),，將消費(fèi)者引導(dǎo)到你希望消費(fèi)者行走的線路上來(lái),；三是要注意，在燈光的引導(dǎo)上,，打光方向不要正對(duì)在行走動(dòng)線的消費(fèi)者,，以免眩光引起消費(fèi)者行走時(shí)的不適感，基本原則是：打光方向與消費(fèi)者行走方向一致,。

 

        在產(chǎn)品推薦上,，一般講究按品類(lèi)、按色系,、按形狀分類(lèi)陳列,。雖然依據(jù)行業(yè)的不同，存在著誰(shuí)先誰(shuí)后的問(wèn)題,，但也有一些基本原則：與消費(fèi)者視線垂直的陳列面,，同品類(lèi)、同色系,、同形狀的產(chǎn)品一定以“列”的方式呈現(xiàn),，而不是“行”的方式呈現(xiàn)。因?yàn)檫@樣能迫使消費(fèi)者看到更多的產(chǎn)品,，而不是僅僅限于和視線平行的產(chǎn)品,。擴(kuò)大消費(fèi)者視線范圍的第二個(gè)方法是，在陳列盲區(qū)（一般是底部或者底部）的貨架部分加裝燈管或者打光,，以起到突出吸引的作用,。

        需要特別推薦的產(chǎn)品，一定要想辦法陳列在消費(fèi)者的習(xí)慣動(dòng)線上,，無(wú)論是用創(chuàng)意堆頭的方式,，還是燈光牽引的辦法。在產(chǎn)品擺放的創(chuàng)意造型上,，可以鼓勵(lì)店內(nèi)的員工進(jìn)行集體創(chuàng)作,，現(xiàn)在的超市里用節(jié)能燈擺成一個(gè)大燈泡，藥店用藥盒擺個(gè)無(wú)敵風(fēng)火輪,，都是很好吸引眼球的學(xué)習(xí)范例,。

 

        視覺(jué)銷(xiāo)售在促銷(xiāo)達(dá)成上也有很明顯的作用，比如我們前面提到的,，有些訂單,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向非常明確了，結(jié)果最后訂單還是不翼而飛,，為什么,？有些門(mén)店在商品的存儲(chǔ)和保管上非常隨便，運(yùn)輸上也非常野蠻,，導(dǎo)致商品的外包裝要么灰塵污漬斑斑點(diǎn)點(diǎn),，要么破爛不堪，反而認(rèn)為只要里面東西沒(méi)有損壞就沒(méi)有問(wèn)題,。這會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)什么印象：不是店里的東西動(dòng)銷(xiāo)太慢,，就是產(chǎn)品可能是個(gè)二手貨。我曾有一次去一家非常出名的便利店購(gòu)買(mǎi)生活用品,，看到洗發(fā)水上那厚厚的一層灰,，果斷另?yè)Q了一家。很多門(mén)店對(duì)產(chǎn)品的清潔度和完整性,，沒(méi)有對(duì)應(yīng)的管理措施,，認(rèn)為大不了讓廠家換。其實(shí)更多時(shí)候是損失的現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),。

        視覺(jué)銷(xiāo)售在促銷(xiāo)達(dá)成上第二個(gè)問(wèn)題是,，助銷(xiāo)工具出現(xiàn)的地方有問(wèn)題，這多半是助銷(xiāo)工具,，脫離了導(dǎo)購(gòu)員的控制,，以致出現(xiàn)問(wèn)題得不到及時(shí)修正。以我們?cè)��?jīng)碰到過(guò)的一個(gè)服裝店為例。在進(jìn)行店鋪?zhàn)稍儠r(shí),，店老板抱怨說(shuō)：我們這里人流量是整個(gè)市區(qū)最大的地段,，進(jìn)店的人也不少，但是在我店內(nèi)試完衣服后購(gòu)買(mǎi)的比例,，較之于同行低得太多,。看來(lái)還是我代理的這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題,。由于這個(gè)門(mén)店的品牌是全國(guó)連鎖品牌,，其他門(mén)店并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)相似的問(wèn)題，通過(guò)與導(dǎo)購(gòu)員聊天了解,，最后竟然發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在更衣室里,。原來(lái)店老板為了讓消費(fèi)者第一時(shí)間看到自己換上新衣的樣子，特意在更衣室安了一塊鏡子,。正是這塊鏡子,，讓消費(fèi)者還沒(méi)有完全整理好身上衣服的時(shí)候，通過(guò)鏡子的形象就感覺(jué)不太合適,，并在更衣室就做出了不購(gòu)買(mǎi)的決定,。這是典型的助銷(xiāo)物料脫離導(dǎo)購(gòu)人員的控制而引發(fā)的不良后果，后來(lái)我們建議將更衣室的鏡子取掉,，并在店內(nèi)燈光充足的地方安裝了一個(gè)更漂亮的鏡子,，讓導(dǎo)購(gòu)員務(wù)必要幫助消費(fèi)者整理好衣服后，再讓消費(fèi)者照鏡子,。半年后,，我們?cè)偃セ卦L，店老板反映試衣后的落單率明顯提高,。

 

        銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都是在解決基數(shù)和概率的問(wèn)題,。盡可能地落實(shí)每一個(gè)視覺(jué)銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)，不僅僅可以擴(kuò)大銷(xiāo)售的基數(shù),，也是在提高銷(xiāo)售的概率,。

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