每個(gè)工作日,，在北上廣深的任何寫字樓內(nèi),，你往樓下看,，那些背著公文包、拎著資料袋行色匆匆的業(yè)務(wù)人員中,，有多少是在進(jìn)行著日復(fù)一日、例行公事的經(jīng)銷商拜訪,，又有多少人走了十年門店,，還是沒有搞清楚怎樣才是一場有效的經(jīng)銷商拜訪？

好搜百科對“有效”的解釋是能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期目的,，在業(yè)務(wù)管理中,，有效經(jīng)銷商拜訪，自然也不會脫離“實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的”這個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn),。

 由于業(yè)務(wù)拜訪的事務(wù)性特征明顯,，周而復(fù)始的長期性也容易使拜訪工作變得枯燥無味，經(jīng)銷商拜訪淪為一種形式,，在很多公司成為公開的秘密,。有些業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，不是十天半個(gè)月見不到人,，就是有事沒事往經(jīng)銷商店里,，有時(shí)候出去逛街累了,，路過經(jīng)銷商門店，也會把經(jīng)銷商的店當(dāng)作歇腳的地,�,？颓殛P(guān)系看似融洽了，經(jīng)銷商私下里微詞卻頗多：你們的業(yè)務(wù)員其實(shí)來不來都一樣,，每次來了也解決不了什么問題,，一堆廢話之后，我們還要把他當(dāng)爺給供著,！

業(yè)務(wù)員在區(qū)域市場到底有沒有用,，這個(gè)問題其實(shí)不用討論，中國幾千萬的營銷人員,，每年給市場帶來的增值價(jià)值部分,，至少都是千億級的市場。那為什么有些經(jīng)銷商認(rèn)為,，業(yè)務(wù)人員沒有什么用呢,？其實(shí)一個(gè)核心問題就是：某些業(yè)務(wù)人員在常年的業(yè)務(wù)拜訪中，沒有培養(yǎng)良好的習(xí)慣和細(xì)節(jié),，一些不規(guī)范的拜訪行為,，抹殺了業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中的功績。

 雖然經(jīng)銷商評判拜訪好壞的標(biāo)準(zhǔn)和廠家會存在差別,，但從最終效果來看,，幫助經(jīng)銷商搞定銷售，形成出貨卻是一致的,。

我們在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理中,，對一次業(yè)務(wù)拜訪是否有效，自然也是圍繞出貨這個(gè)主要目標(biāo),，簡而化之就是“搶錢搶人”,，具體一點(diǎn)、形象一點(diǎn)就是“見到負(fù)責(zé)人,、找到生意機(jī)會”,。

 見到負(fù)責(zé)人。見到負(fù)責(zé)人主要指見到能夠決定生意的關(guān)鍵人,，主要包括老板和核心店長,。那些到店內(nèi)走了一圈，連負(fù)責(zé)人都沒有見到的拜訪,，多半是走馬觀花式的“擾民”,。見不到負(fù)責(zé)人的走訪，多半是因?yàn)橐韵聝蓚�(gè)原因：一是事前沒有預(yù)約,，沒有計(jì)劃,，經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人也就不會安排時(shí)間駐店守候,，談問題改進(jìn)、進(jìn)貨打款自然也就無人拍板,，你的拜訪自然無功而返,；二是經(jīng)銷商覺得你代表的品牌或者廠家不重要，所以我不會特意安排時(shí)間見你,，這種情況下,，業(yè)務(wù)人員所代表的品牌就更危險(xiǎn)，改不改善現(xiàn)狀,，進(jìn)不進(jìn)貨,，決定權(quán)都在我經(jīng)銷商，你業(yè)務(wù)人員去不去自然也就都一樣了,。

要見到負(fù)責(zé)人,，尤其是比較重要的事情，關(guān)鍵的是從提前預(yù)約開始,。拜訪一定要與核心關(guān)鍵人進(jìn)行電話預(yù)約,，一來表示尊重對方的時(shí)間和精力，二來確定會見的時(shí)間和地點(diǎn),。這里要注意兩個(gè)問題,，一個(gè)是由于負(fù)責(zé)人隨機(jī)事務(wù)的不確定性，可能約好了時(shí)間,，業(yè)務(wù)人員到店后,，發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)人因?yàn)檫@樣或者那樣的原因，又沒有在店里,。如果簡單了解后,，知道負(fù)責(zé)人一時(shí)半會回不來，業(yè)務(wù)人員就沒有必要在店內(nèi)久待,，簡單寒暄后,，打電話給負(fù)責(zé)人，拜別和簡單預(yù)約下次見面時(shí)間,。一般沒有必要在店內(nèi)傻等，除非是負(fù)責(zé)人一再要求你等他一會,。免得讓人家覺得你是個(gè)閑人,，也讓負(fù)責(zé)人因?yàn)檫@次沒有守約，在下次面對你的預(yù)約時(shí),，減少爽約的概率,。二個(gè)有些經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)拜訪不重視，或者想給業(yè)務(wù)員一個(gè)下馬威,，在電話預(yù)約時(shí)間老是說沒時(shí)間,、有事,，或者說我?guī)�點(diǎn)到幾點(diǎn)在我哪個(gè)朋友那兒，你去哪里找我吧,，這種情況下,，菜鳥業(yè)務(wù)員一般會一口答應(yīng)，滿心歡喜,，為自己好不容易約定這么一個(gè)大經(jīng)銷商激動(dòng)不已,。其實(shí)正確的做法應(yīng)該是，拒絕,，再約時(shí)間,。記住，沒有時(shí)間在辦公室談的公事,，在其他地方也肯定談不成,。

 找到生意機(jī)會。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包含兩個(gè)層面的意思：一是業(yè)務(wù)拜訪最后終歸要落到真金白銀上,；二是業(yè)務(wù)拜訪以找到生意機(jī)會為原則,。收到現(xiàn)金是最體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員能力和價(jià)值的工作，我們常說,，收不到現(xiàn)金的業(yè)務(wù)人員是沒有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)人員,，一切業(yè)務(wù)拜訪的價(jià)值最后還是要用錢來衡量。你前面見到負(fù)責(zé)人,，搞定指定事做了那么多鋪墊,，費(fèi)了那么多口水，花了那么多精力,，最后這些工作成果能不能變現(xiàn),，都是圍繞現(xiàn)金這條主線在轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)人員的腦子必須要有這根弦,。所謂找到生意機(jī)會,，是指發(fā)現(xiàn)店內(nèi)提升代表品牌的銷量的機(jī)會，比如通過盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)某個(gè)型號缺貨并督促經(jīng)銷商下單回款,；比如幫助經(jīng)銷商執(zhí)行的某場具體活動(dòng)提升的銷量和返單,；比如月尾的催款進(jìn)貨協(xié)調(diào)溝通，甚至威逼利誘,。凡此種種,，都是找到生意機(jī)會的具體表現(xiàn)。

 有業(yè)務(wù)說,，去經(jīng)銷商那兒拜訪,，不一定每次都能見到負(fù)責(zé)人或者回款，但是前期的吹牛打屁,、鋪墊型的過程性工作是必不可少的,，這二者之間是有因果關(guān)系的,。如果用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作為衡量有效拜訪的標(biāo)尺，工作就沒法展開了,。需要說明的是,，我們在經(jīng)銷商的拜訪管理中，將拜訪分為有效拜訪和事務(wù)拜訪,，有效拜訪直指結(jié)果,，事務(wù)拜訪則偏重過程，這兩者都是需要的,。但是有效拜訪和事務(wù)拜訪次數(shù)的比重,，將是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水準(zhǔn)的指標(biāo)之一。一個(gè)一年到頭事務(wù)拜訪次數(shù)偏高,，卻遲遲拿不到結(jié)果的業(yè)務(wù)人員,，能算得上一個(gè)好業(yè)務(wù)員嗎？

 雖然隔行如隔山,，雖然業(yè)務(wù)人員千人千面,，但有效拜訪的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)卻是大同小異。業(yè)務(wù)人員只要腦子里有“有效”二字,，無論是在業(yè)務(wù)計(jì)劃階段,，還是在業(yè)務(wù)拜訪階段，甚至是業(yè)務(wù)總結(jié)階段,，都將言之有物,、意有所指。爐火純青者,，就如散文大家,，對以上兩條應(yīng)用得爐火純青、吞吐自如,，手中無劍卻心中有劍,，即使是一次簡單的業(yè)務(wù)拜訪，也如譜就一篇形散神不散的美妙散文,，彈指揮間,，恰似探囊取物。

路過

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雷人

剛表態(tài)過的朋友 (7 人)