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怎樣才算有效的經(jīng)銷商拜訪？【業(yè)務員行為三篇之一】
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每個工作日，在北上廣深的任何寫字樓內(nèi),，你往樓下看，那些背著公文包,、拎著資料袋行色匆匆的業(yè)務人員中，有多少是在進行著日復一日、例行公事的經(jīng)銷商拜訪,，又有多少人走了十年門店,，還是沒有搞清楚怎樣才是一場有效的經(jīng)銷商拜訪？
好搜百科對“有效”的解釋是能夠?qū)崿F(xiàn)預期目的,，在業(yè)務管理中,，有效經(jīng)銷商拜訪，自然也不會脫離“實現(xiàn)預期目的”這個核心標準,。
由于業(yè)務拜訪的事務性特征明顯,，周而復始的長期性也容易使拜訪工作變得枯燥無味，經(jīng)銷商拜訪淪為一種形式,，在很多公司成為公開的秘密,。有些業(yè)務人員拜訪經(jīng)銷商，不是十天半個月見不到人,，就是有事沒事往經(jīng)銷商店里,，有時候出去逛街累了，路過經(jīng)銷商門店,，也會把經(jīng)銷商的店當作歇腳的地,。客情關(guān)系看似融洽了,，經(jīng)銷商私下里微詞卻頗多：你們的業(yè)務員其實來不來都一樣,，每次來了也解決不了什么問題，一堆廢話之后,，我們還要把他當爺給供著,！
業(yè)務員在區(qū)域市場到底有沒有用，這個問題其實不用討論,，中國幾千萬的營銷人員,，每年給市場帶來的增值價值部分，至少都是千億級的市場,。那為什么有些經(jīng)銷商認為,，業(yè)務人員沒有什么用呢？其實一個核心問題就是：某些業(yè)務人員在常年的業(yè)務拜訪中,，沒有培養(yǎng)良好的習慣和細節(jié),，一些不規(guī)范的拜訪行為，抹殺了業(yè)務人員在日常拜訪中的功績,。
雖然經(jīng)銷商評判拜訪好壞的標準和廠家會存在差別，但從最終效果來看,，幫助經(jīng)銷商搞定銷售,，形成出貨卻是一致的。
我們在業(yè)務團隊的管理中，對一次業(yè)務拜訪是否有效,，自然也是圍繞出貨這個主要目標,，簡而化之就是“搶錢搶人”，具體一點,、形象一點就是“見到負責人,、找到生意機會”。
見到負責人,。見到負責人主要指見到能夠決定生意的關(guān)鍵人,，主要包括老板和核心店長。那些到店內(nèi)走了一圈,，連負責人都沒有見到的拜訪,，多半是走馬觀花式的“擾民”。見不到負責人的走訪,，多半是因為以下兩個原因：一是事前沒有預約,，沒有計劃，經(jīng)銷商的負責人也就不會安排時間駐店守候,，談問題改進,、進貨打款自然也就無人拍板，你的拜訪自然無功而返,；二是經(jīng)銷商覺得你代表的品牌或者廠家不重要,，所以我不會特意安排時間見你，這種情況下,，業(yè)務人員所代表的品牌就更危險,，改不改善現(xiàn)狀，進不進貨,，決定權(quán)都在我經(jīng)銷商,，你業(yè)務人員去不去自然也就都一樣了。
要見到負責人,，尤其是比較重要的事情,，關(guān)鍵的是從提前預約開始。拜訪一定要與核心關(guān)鍵人進行電話預約,，一來表示尊重對方的時間和精力,，二來確定會見的時間和地點。這里要注意兩個問題,，一個是由于負責人隨機事務的不確定性,，可能約好了時間，業(yè)務人員到店后,，發(fā)現(xiàn)負責人因為這樣或者那樣的原因,，又沒有在店里,。如果簡單了解后，知道負責人一時半會回不來,，業(yè)務人員就沒有必要在店內(nèi)久待,，簡單寒暄后，打電話給負責人,，拜別和簡單預約下次見面時間,。一般沒有必要在店內(nèi)傻等，除非是負責人一再要求你等他一會,。免得讓人家覺得你是個閑人,，也讓負責人因為這次沒有守約，在下次面對你的預約時,，減少爽約的概率,。二個有些經(jīng)銷商對業(yè)務拜訪不重視，或者想給業(yè)務員一個下馬威,，在電話預約時間老是說沒時間,、有事，或者說我?guī)c到幾點在我哪個朋友那兒,，你去哪里找我吧,，這種情況下，菜鳥業(yè)務員一般會一口答應,，滿心歡喜,，為自己好不容易約定這么一個大經(jīng)銷商激動不已。其實正確的做法應該是,，拒絕,，再約時間。記住,，沒有時間在辦公室談的公事,，在其他地方也肯定談不成。
找到生意機會,。這個標準包含兩個層面的意思：一是業(yè)務拜訪最后終歸要落到真金白銀上,；二是業(yè)務拜訪以找到生意機會為原則。收到現(xiàn)金是最體現(xiàn)業(yè)務人員能力和價值的工作,，我們常說,，收不到現(xiàn)金的業(yè)務人員是沒有尊嚴的業(yè)務人員，一切業(yè)務拜訪的價值最后還是要用錢來衡量,。你前面見到負責人,，搞定指定事做了那么多鋪墊，費了那么多口水,，花了那么多精力,，最后這些工作成果能不能變現(xiàn),，都是圍繞現(xiàn)金這條主線在轉(zhuǎn)，業(yè)務人員的腦子必須要有這根弦,。所謂找到生意機會，是指發(fā)現(xiàn)店內(nèi)提升代表品牌的銷量的機會,，比如通過盤點發(fā)現(xiàn)某個型號缺貨并督促經(jīng)銷商下單回款,；比如幫助經(jīng)銷商執(zhí)行的某場具體活動提升的銷量和返單；比如月尾的催款進貨協(xié)調(diào)溝通,，甚至威逼利誘,。凡此種種，都是找到生意機會的具體表現(xiàn),。
有業(yè)務說,，去經(jīng)銷商那兒拜訪，不一定每次都能見到負責人或者回款,，但是前期的吹牛打屁,、鋪墊型的過程性工作是必不可少的，這二者之間是有因果關(guān)系的,。如果用這個標準作為衡量有效拜訪的標尺,，工作就沒法展開了。需要說明的是,，我們在經(jīng)銷商的拜訪管理中,，將拜訪分為有效拜訪和事務拜訪，有效拜訪直指結(jié)果,，事務拜訪則偏重過程,，這兩者都是需要的。但是有效拜訪和事務拜訪次數(shù)的比重,，將是衡量一個業(yè)務人員業(yè)務水準的指標之一,。一個一年到頭事務拜訪次數(shù)偏高，卻遲遲拿不到結(jié)果的業(yè)務人員,，能算得上一個好業(yè)務員嗎,？
雖然隔行如隔山，雖然業(yè)務人員千人千面,，但有效拜訪的業(yè)務標準卻是大同小異,。業(yè)務人員只要腦子里有“有效”二字，無論是在業(yè)務計劃階段,，還是在業(yè)務拜訪階段,，甚至是業(yè)務總結(jié)階段，都將言之有物,、意有所指,。爐火純青者,，就如散文大家，對以上兩條應用得爐火純青,、吞吐自如,，手中無劍卻心中有劍，即使是一次簡單的業(yè)務拜訪,，也如譜就一篇形散神不散的美妙散文,，彈指揮間，恰似探囊取物,。
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