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日志

助銷物料,別把幫手當(dāng)棒槌,!【門店績(jī)效提升三篇之二】

熱度 2已有 86467 次閱讀2015-3-23 11:03 |個(gè)人分類:門店管理|系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 助銷物料, 門店績(jī)效, 黃潤(rùn)霖

        對(duì)于門店而言,什么是助銷物料,?助銷物料,,言而簡(jiǎn)之,就是在門店中能幫助我們促進(jìn)銷售的物件,。單頁(yè),、海報(bào)、產(chǎn)品圖冊(cè),、橫幅,、店頭、裝修標(biāo)準(zhǔn)件,、促銷贈(zèng)品,,除了這些我們耳熟能詳?shù)某R娭N物料外,銷售門店里還有哪些東西屬于助銷物料,?

        門店銷售是一門藝術(shù),,一個(gè)訓(xùn)練有素的門店銷售人員,就像下中國(guó)象棋的高手,,心中有萬(wàn)千棋局和棋譜,,只要進(jìn)入到特定的銷售場(chǎng)景,就能下棋落子,、布局謀篇,,身邊的任何物件都將成為協(xié)助銷售的幫手,而不是一個(gè)硬生生的棒槌,?我見過未開口,,導(dǎo)購(gòu)員就以“先生如果今天購(gòu)買的話,我們還會(huì)贈(zèng)一個(gè)價(jià)值299元的壓力鍋”的生瓜蛋子,。也見過給我的家具拆封檢驗(yàn)后再打包時(shí),,特意跑到一公里外的倉(cāng)庫(kù),叮囑安裝工多帶一包螺絲釘,,說是怕裝修工拼裝時(shí)不小心弄壞了一兩顆螺絲釘,,需要來回跑,,會(huì)耽誤我的時(shí)間和影響我休息,感動(dòng)得有個(gè)朋友需要買家具,,我的強(qiáng)烈推薦讓朋友誤以為那家店是我開的,。

        我們看到很多經(jīng)銷商喜歡截留、挪用,、變賣促銷贈(zèng)品,,不論出于什么原因,對(duì)贈(zèng)品這種最明顯的助銷物料都不能充分利用的經(jīng)銷商,,更不用說會(huì)研究門店里的每一個(gè)物件成為助力銷售的幫手,。所謂上梁不正下梁歪,作為老板,,如果將自己的這一面展露給員工看到,,門店銷售人員也不會(huì)花心思鉆研助銷物料的使用,而是見樣學(xué)樣,,這樣的門店和廠家發(fā)生矛盾是遲早的事情,。

        有人說,助銷物料就是廠家發(fā)的那些東西,,助銷物料好不好,能不能起到促進(jìn)銷售的作用,,全看廠家的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和發(fā)放的數(shù)量多少,,助銷物料設(shè)計(jì)得符合市場(chǎng)需求就能起到助銷作用,企業(yè)資源豐富,,發(fā)放得多就能多影響消費(fèi)者,。這種一股腦把助銷物件的功效和使用推給廠家的經(jīng)銷商,最多也只能算一個(gè)粗放型的經(jīng)銷商,,你希望他把助銷物料充分利用,,那得求神拜佛。

        所以,,在門店里的助銷物料,,絕不僅僅限于廠家發(fā)放的那一畝三分地的東西。因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商而言,,那相當(dāng)于不可再生資源,,終有枯竭的一天,而要源源不絕提供助銷資源,,只有形成自我的造血功能,。

        怎樣才能形成自我的造血功能呢?我曾經(jīng)在課堂上問學(xué)員:銷售單據(jù)的紙筆算不算助銷工具,?廁所算不算助銷工具,?店門口的小凳子算不算助銷工具,?學(xué)員一片死寂。我on又問:產(chǎn)品圖冊(cè)算不算助銷工具,?企業(yè)的充氣氣模算不算助銷工具,?員工的標(biāo)準(zhǔn)制服算不算助銷工具?有人答:當(dāng)然算,!我又追問:誰(shuí)能告訴我,,企業(yè)的充氣氣模,,應(yīng)該怎樣使用效果會(huì)比較好,?然后又是一片死寂。

        很顯然,,很多經(jīng)銷商對(duì)助銷工具概念的內(nèi)涵和外延認(rèn)知存在很大的誤區(qū),,即使對(duì)顯而易見的助銷工具使用也是一知半解。

        關(guān)于助銷物料,,我的第一個(gè)觀點(diǎn)是:在一個(gè)專賣店或者一個(gè)門店當(dāng)中,,任何物件都應(yīng)該是能夠促進(jìn)銷售的幫手,即使大到廁所,,小到紙筆,。我們的很多門店,也是建在繁華鬧市,、人流擁擠的地方,,別人借一下廁所,要看老板的臉色,,這是在把客人往外趕,。很多人都去過麥當(dāng)勞、肯德基,,也許很多人都在自己內(nèi)急的時(shí)候,,第一時(shí)間想到的都是附近有沒有麥當(dāng)勞、肯德基可以方便下,,人家不光借你用,,人家還提供廁紙,不光提供廁紙,,還提供洗手液,。洋快餐正是用這一招,即使在最淡的時(shí)候,,也不缺人氣和人流,。在門店銷售中常見的銷售單據(jù)和筆,應(yīng)該怎么用才會(huì)把它變成促進(jìn)我們銷售的工具呢,?我的建議是,,當(dāng)消費(fèi)者選完產(chǎn)品,,沒有明顯異議的情況下,又有些猶豫不絕的時(shí)候,,銷售人員就應(yīng)該拿出銷售單據(jù)和紙筆,,直接促成訂單:X先生,您好,!如果您沒有其他問題的話,,我就先給您開單了!用開單促成消費(fèi)者做出承諾,,這個(gè)時(shí)候銷售單據(jù)和筆就成了最好的促單工具,。

        所以,從功能上,,我們將助銷物料分為集客型促銷物料如廁所,,促單型促銷物料如銷售單據(jù)和筆。

        關(guān)于助銷物料的第二個(gè)觀點(diǎn)是:任何促銷物料都應(yīng)該設(shè)定最佳的使用場(chǎng)景和目的,。即應(yīng)該將每一種促銷物料規(guī)定好最佳的使用場(chǎng)所(Place),、規(guī)范的方法(Method)、明確的目的(Purpose),,我把他總結(jié)為:PMP(拍馬屁),。以企業(yè)常見的氣模小人為例,有一次我和老婆帶著4歲的兒子去兒童商城給他買生日禮物,,正當(dāng)我們順著走廊往前走,,老遠(yuǎn)就看見某品牌的一個(gè)氣模人在門口隨著音樂跳“廣場(chǎng)舞”,看到我們過來,,帶著花花綠綠的氣球就向我們走過來,,給我兒子手里塞了一個(gè)。一般來說,,很多氣模和小朋友握個(gè)手,、抱一下就走開了�,?墒沁@個(gè)氣模居然還帶著我兒子跳起舞來,,充滿童趣的舞蹈,逗得我兒子哈哈地大笑,。更為要命的是,,這個(gè)氣模邊跳邊把我兒子往他們店里引,我一看不行,,趕忙跑過去要攔住,,早有個(gè)導(dǎo)購(gòu)員過來了:先生,您孩子的膚色真是水靈�,�,!是不是要給孩子買東西啊,,可以到我們店里看看,如果不買也沒問題,,我們這個(gè)氣模是個(gè)舞蹈系的大學(xué)生,,還是個(gè)兼職的舞蹈老師,好多小孩花錢到他培訓(xùn)的學(xué)校去學(xué)跳舞,。你說,,這個(gè)時(shí)候,我還會(huì)拒絕進(jìn)店看一看嗎,?如果我真有購(gòu)買需求,,我會(huì)不會(huì)優(yōu)先考慮這家?你猜得沒錯(cuò),,最后我們?cè)谶@家店內(nèi)一共買了將近一千元的兒童用品,。

        氣模作為引流的助銷物料,在任務(wù)分配上,,絕不應(yīng)該僅僅限于跳個(gè)舞、發(fā)個(gè)氣球熱鬧熱鬧,,而應(yīng)該有明確的集客指標(biāo)和任務(wù),,也就是要真正做到引客進(jìn)店。在上面這個(gè)案例中,,氣模的PMP有明確的使用方向:Place(店門口),、Method(發(fā)氣球、帶領(lǐng)小孩舞蹈),、Purpose(集客進(jìn)店),。這個(gè)指標(biāo)也有助于在臨促的培訓(xùn)和考核上更加清晰和明確。

        在銷售門店中,,不僅沒有閑人,,也沒有閑物,每一個(gè)物件都可以成為幫助門店達(dá)成銷售的幫手,。真正的銷售高手,,放眼望去,手之所及,,尋花摘葉,,皆可殺人。

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